深度干货:品牌市场部KPI为什么难定?该怎么定?|品牌体系化100讲

学术   2024-10-01 22:04   中国香港  



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HBG导语:

本文节选自HBG院长麦青老师播客,语音转文字,原汁原味呈现给大家。收听播客全文,可以关注播客、小宇宙、喜马拉雅等搜索【HBG品牌增长研究院】官方账号,上面有非常多长篇深度解读内容。过往播客目录如下:

  1. 中国品牌界历经3阶段,专业派创始人崛起,抛开花哨噱头,回归品牌本质 |HBG院长麦青老师导语
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  10. 实战派对谈:中国企业的系统化品牌建设之路 |麦青老师X企业CEO一把手林教授
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  12. 干货拆解品牌系统化建设BBF的实战误区、框架模型、16大关键问题
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  17. 实战派对谈:从战略到组织,企业如何步步为营?|麦青老师X顶级战略与组织实战派周老师
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  20. 神秘的品牌经理制:未来品牌与品牌之间竞争PK的组织密码
  21. 小心!爆款内容可能是在伤害你的品牌!
  22. 当下时代,大公司反而是在伤害人才
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  25. B2B行业更要重视品牌!品牌才是最后的红利,怎么落地?
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  27. 创始人别踩大坑!整合营销≠品牌大战役!
  28. 传统老品牌转型,容易踩3个大坑!3大底层逻辑
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  31. 别卷低价!低价内卷,对品牌、平台、用户是三输局面
  32. 不要怕品牌竞争!关于品牌竞争的真相、规律与应对
  33. 从0到1、从1到10、从10到100不同阶段品牌如何搭建体系化?如何提升品牌价值
  34. 品牌市场部KPI为什么难定?该怎么定?
  35. 企业和品牌到底终极的竞争壁垒是啥?
  36. 董宇辉俞敏洪的分家是必然的,从品牌的底层逻辑系统拆解
  37. 新周刊访谈HBG院长麦青老师:白牌当道,品牌已死?
  38. 不要脱离业务搞管理。品牌问题,不能靠“整人”来解决
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  40. 拆解品牌营销渠道GTM的4大常见实战误区 | HBG系统品牌100讲
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  44. 深度拆解:到底是时代造品牌、还是品牌造时代?
  45. 实战派必读的3本品牌经典书籍《非传统营销》与《品牌大渗透》拆解
  46. 当下是做品牌的黄金时代,良币驱逐劣币!
  47. 超干货:跨境品牌创始人的共性、误区、踩坑
  48. 多品牌管理大时代到来:挑战、误区、策略



各位校友,各位创始人,欢迎来到HBG品牌增长研究院。今天咱们来探讨品牌市场部门应如何衡量 KPI ?

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  • 出海黄金时代,如何体系化做品牌?
  • 避开低价内卷,如何提升品牌竞争力?
  • 多品牌时代,如何系统管理多品牌矩阵?
  • 全球化+多品牌背后,组织和供应链如何支撑?
  • 从0到1、从1到10、从10到100不同阶段的落地侧重?

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KPI难以衡量,问题有哪些?


常常会有一些创始人前来咨询,最痛苦的就是不知道如何衡量自己的品牌市场部门,像 CMO、CBO 以及下面负责品牌活动、营销活动的人员。

对于效果类的内容比较容易衡量,可对于品牌类的就感到很茫然。也有一些操盘手咨询,说自己从事品牌市场部的工作,但老板总考核销售,这是否不太合理?自己是否不应承担销售指标?

还有一个底层逻辑,就是当下企业中部门众多,比如产品、营销、渠道、供应链,甚至还新增了品牌素材部门等。而且各个部门之间缺乏沟通,互不理睬,这让衡量系统化的效果变得更困难。

仅在部门内部衡量效果是没用的,必须打通各个部门,共同关注最终的生意结果和品牌心智的结果,然而部门之间的壁垒太重,导致大家实在不知道如何衡量才好。

为什么KPI难衡量?错误的品牌认知


我们先来回顾一下中国品牌的发展,以及企业经营的理论和方法论指导思想。

你会发现,中国近三四十年来对品牌的认知存在错误和偏颇,致使大家都不清楚品牌究竟是什么,误以为品牌就是做营销、做广告、做形象、讲故事。正因为将品牌视为一些碎片化的散点,所以在衡量品牌时就不知所措。在错误的指导思想和理论之下,所有的动作,哪怕姿势再标准,像踢正步一样,也是在悬崖边上踢,一不小心就会坠入悬崖。

因此,中国三四十年的品牌理论确实非常欠缺、薄弱。HBG品牌增长研究院做了8年,也未能将大家的思维真正大范围扭转过来,只能在创始人自己的小圈子里,尽力扭转部分创始人的思维,让大家明白品牌不是做营销、做广告、做形象、讲故事,不是自嗨、装逼、自说自话,也不是锦上添花。

那么,品牌到底是什么?

品牌是经营短期和长期用户心智关系的一系列系统性落地大工程。它始于品类赛道选择、用户洞察、品牌资产、大单品产品创新、营销渗透、渠道渗透、优质内容、战略组织、供应链、人才管理等等。这一系列的工作都属于品牌的范畴。

简而言之,品牌就是在做企业经营,但品牌是有最终结果的,没有最终结果,又如何衡量 KPI 呢?

一直在中间过程徘徊,实在是太浪费时间了。品牌的终极结果其实是为了建立用户心智的壁垒。

品牌市场部的终极KPI怎么定?


正因为过去大家对品牌的认知不一样,以及对品牌认知的偏颇,导致思维都不一样了,还怎么衡量它?KPI 肯定拿不准,不仅拿不准,是压根就不知道怎么定好。

品牌市场部门的 KPI 到底该怎么定?刚才大家已经知道,品牌等于用户加心智,品牌是用户心智的最终结果,做品牌是指围绕用户心智一系列系统性的大工程。

企业内部说实话,业务主要靠品牌市场部门和销售部门这两大部门来做。品牌市场部门当中又包含了产品策划、产品营销以及 Trade Marketing渠道营销等等一系列业务板块。

所以与其说是衡量这个部门,不如说是衡量你的业务,整个部门的 KPI,整个业务端口的前端,刨除后端。后端就是指所谓的供应链、财务、人事、IT这一类支持前端业务打仗部门的同学。

那么,在前端业务打仗部门的同学需要关注两个核心指标——大家可以去看看《品牌大渗透》这本关于品牌底层逻辑的书籍,它不是一本营销书,而是一本品牌书。品牌是道,营销是术,品牌是上层的战略原则,营销只是一种具体的打法而已。在用户大渗透中,它主要关注两个指标:

第一个是生意的渗透率,也就是有更多的人购买你的产品;
第二个是心智的渗透率,也就是让更多的人记住你。

总之,让更多的人购买你的产品,让更多的人记住你,就是这么简单。

销售部的KPI怎么定?


当你回到这两个指标,再去衡量前端业务部门时,你会发现你的两大前端业务部门,一个是销售部,一个是品牌市场部。大市场部的概念在这个时候一定要把产品包含进去,不要把产品单独拎出来。

有人可能会说:“老师,我就想把产品单独拎出来。”你可以把研发拎出来,但产品策划一定要放在品牌市场部门里,并且品牌市场部门要管理好产品策划。前端的业务部门都承担着相同的指标,只是各有侧重,中间指标可能也略有不同。

我们先来说销售部门,其实它的衡量指标相对简单一些,就是销售的销量。

但是,销量的贡献并不仅仅是销售部门的功劳,一定要清楚,企业发展得越大,生意模式和品牌模式越健康、销售部门的工作就会越轻松,而不是越做越累。品牌市场部门要驱动整个生意的增长,健康的增长是由心智拉动整个品牌的增长,而不是依靠促销员的销售话术和拼命的低价促销。

大家一定要清楚这一点。即使此刻身处困境,也要心向光明,要知道未来光明的终极目标是什么。终极目标就是,如果你的品牌有心智的壁垒,销售工作就会越来越容易。如果你的品牌没有心智的壁垒,那就只剩下低价促销了,还能有什么其他办法呢?只能依靠销售战术了。这也没办法,销售大哥其实也很无奈。但一定要让销售同学们认识到,真正的销量不是只有销售一个人在承担,所有人都在和销售一起努力。

然后在销售领域,其中有一些二级目录的 KPI,这些 KPI 可以分为三类,一类是渠道的覆盖率,一类是渠道的相关度,还有一类是渠道的显著度。这在《品牌大渗透》这本书里也有提及,大家可以去看看,这是非常科学的衡量标准。

品牌市场部的KPI如何具体拆解?


品牌市场部门承担的是用户大渗透的两大指标,即生意的渗透率和心智的渗透率。而且这两大渗透率缺一不可,不能有所偏颇,不能说只搞心智,不搞生意。

在当下这个时代,做品牌肯定是要做生意的,很多同学很反感扛生意指标,其实这是错误的。不要反感,因为这本身就是客观规律,虽然难做,但现在反感它,只会越来越跟不上趟。

我们希望达到的科学专业的理想状态应该是——每卖出一个产品,老百姓都能记住,这不就完美融合了吗?做销量和做心智,要两手抓,两手都要硬。有人说老师,这样的品牌不存在。怎么会不存在呢?可口可乐不就是吗?舒肤佳不也是吗?大众品牌、奢侈品牌、B2B 品牌英特尔不也是吗?全球经典的基业长青的品牌以及新锐的品牌,包括苹果,不都是生意加心智,两手抓,两手都要硬吗?谁都没有偏颇,都认为这是一件事,是不可能分开的。所以大家千万不要对这两个指标厚此薄彼。

品牌市场部对这两个指标要两手抓,两手都要硬。下面有没有二级目录的指标呢?

有的,比如衡量购买渗透率就比较好衡量,就是顾客数量乘以客单价乘以购买频次。这三个指标当中最重要的是顾客数量,也就是更多的人。

再看心智渗透率,它有三个核心指标,一个叫心智规模,也叫认知规模,一个叫认知渗透率,一个叫认知的市场份额。这三个指标当中大家一定要主动抓的是什么呢?

简而言之,就是认知渗透率,认知渗透率指的是知道你这个品牌的人,这里的知道不只是知道品牌名字,还包括知道品牌的元素、独特性、资产等,因为很多品牌的 LOGO 名字不明显,但其他元素很突出,这也算是知道这个品牌,这叫做品牌认知的渗透规模。

大家一定要记住。也许你不一定知道其他品类的整体认知规模,所以得不出比率,但至少要知道绝对值。因为它是最为标准、科学、专业的衡量指标,而且衡量起来很简单,会让你做事越来越有主线,心无旁骛,一门心思朝着用户渗透率努力。你会发现每件事都有效果、有结果。

那我们再看在 KPI 之下大家怎么具体带领团队工作,一定要把手头工作化繁为简。做甲方别像乙方那样干活,乙方同学很辛苦,但甲方同学别把自己搞得那么累,一定要抓重点,抓大放小。抓系统性效率比抓单点的局部性效率更重要,因为有了系统性效率,局部效率自然就来了。

抓重点的时候,重点抓几个工作,第一个是用户洞察,第二个是品牌资产,第三个是大渗透营销、产品营销,这是最重要的。

同时,落地时一定要注意培养年轻团队,培养一批年轻优秀的产品经理或者品牌经理,名字无所谓,其实是一回事,就是小小的操盘手,未来能管理品牌用户关系的端对端的优秀年轻人才。这才是每一家企业最终 PK 的核心人才,也就是产品经理 PM、品牌经理 BM 这群人的数量和质量。

今天咱们想考核品牌市场部的 KPI,最终得靠这群人来承担,只有他们管理端对端的范畴,只有这批年轻的操盘手成长起来,品牌市场部的 KPI 考核才有价值,才能沉淀一代又一代的产品经理或者品牌经理。

总之得有这样的人,一家企业至少得有三个,这样才能通过一代又一代的品牌、产品的品牌、用户之间关系的管理,沉淀出最终的用户大渗透、用户渗透率的终极结果。








1.出海黄金时代,如何体系化做品牌?

2.如何做好用户洞察、抢占全球市场先机?

3.如何避免低价竞争,提升全球品牌竞争力?

4.多品牌大时代,如何系统管理多品牌矩阵?

5.全球化+多品牌背后,组织和供应链如何支撑?

6.从0到1、从1到10、从10到100不同阶段的落地侧重?


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麦青Mandy专栏
北大毕业,前宝洁品牌专家,HBG品牌研究院创始人。宝洁/安克/珀莱雅/全棉时代/谷雨/九阳等私教导师。10年+品牌操盘手,历经过百亿多品牌、操盘数10亿快速增长品牌,也搭建过从0到1,至今依然在品牌一线实战。著有《品牌大渗透》等。
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