文章来源: 中华医院管理杂志, 2024,40 (5):323-326
作者:冯晓程 杨礼干 卢建龙
DOI:10.3760/cma.j.cn111325-20231114-00295
摘 要
在公立医院的采购管理中，购置需求提出与采购预算制定分别由不同部门完成，极易导致无效需求的产生，加强采购需求管理成为促进医院降本增效的重要管理方向。作者基于KANO模型建立了公立医院采购需求管理机制，按照基本型需求、期望型需求、魅力型需求、无差异型需求和反向型需求分类识别公立医院的采购需求，然后制定符合医院资源分配原则的需求满足原则，并通过建立风险共担机制、选择合格的决策代理人和建立过程约束机制对需求满足过程进行监督。某医院自2022年开始基于该管理机制进行了采购需求管理实践，有效强化了采购需求管理意识，提高了资源配置决策效率和需求牵引作用的发挥，可为公立医院的采购需求管理提供参考。
前 言
在经济学中，需求是指一定时期和一定价格条件下，人们有意愿而且能够购买某种货物或服务的数量［1］。所谓需求管理，是指以需求方为出发点，通过评估和管理需求方的实际需求，并利用这些需求信息制定供给决策，实现需求方效用最大化，达到采购管理目的［2］。医疗机构的采购需求按采购内容可分为设备需求、物资需求、信息系统需求及其他服务需求等。但在公立医院的采购管理中，具体的购置意愿由一线临床与医技等科室提出，而医院整体的采购预算控制即购买能力由财务与资产管理等部门负责，这种购置需求提出与采购预算制定由不同部门完成的现象，导致了无效需求（无法被满足的需要）的产生［3］。进而可引发诸多问题，一是在预算申请阶段，使用科室缺乏预算控制理念，产生盲目申请购买高端设备的现象［4-6］；二是在预算执行阶段，可能会出现采购对象不能满足科室使用要求而导致的预算执行不力、未做好需求规划和论证导致无预算、超预算需求、采购需求设定不科学引起的采购效率低下等问题［4，7-9］。为减少无效需求的产生，加强采购需求管理成为促进医院降本增效的重要管理方向［10-11］。本研究在将临床和医技等使用科室作为“理性人”（以满足其最大利益或最大需求为目的）的假设基础上，基于KANO模型建立公立医院采购需求管理机制，并以案例医院为例进行实证分析，以期为其他医院的采购需求管理提供参考。
一、基于KANO模型的公立医院
采购需求管理机制
KANO模型是由日本学者Noriaki Kano提出的，对用户需求进行分类和优先排序的工具［12-13］。该模型认为需求可分为基本型需求（即满足对货物或服务的基本需求）、期望型需求（即超出基本需求之外的，对提高满意度有关联的需求）、魅力型需求（即不被客户过分期望的，一旦满足即表现出非常满意的需求）、无差异型需求（即对客户体验无影响的需求）、反向型需求（导致客户强烈不满意的未曾提出的需求）［14-15］。本研究应用KANO模型的定性分析功能，分类识别公立医院的采购需求，并建立采购需求管理机制。
（一）需求管理的组织架构：公立医院管理采购需求的主体通常是医院管理层领导下的采购和资产管理部门，客体是临床、医技等提出采购需求的使用科室。应由采购需求管理主体负责组织医院各项资产的归口管理部门开展需求调研和需求审查，确定年度采购规模和目标，明确采购中的具体技术和商务参数，并分配预算资金和编制实施计划等。在实际工作中，为提高决策的科学性和合理性，部分医院设置了专业的需求论证部门和专家委员会，为采购需求决策提供有力支撑。
（二）采购计划的编制：采购计划可分为年度计划和中长期计划。年度计划为短期计划，一般是根据医院的年度收入预算和收支平衡原则制定下一年度的采购计划。中长期计划是针对重大基建项目、大型设备、信息系统等重大投资项目制定的采购计划，要根据医院的发展规划依次满足不同的需求。
（三）需求识别与分析：基于KANO模型，在医疗机构的采购需求中，满足基本的临床或科研使用的配置需求是基本型需求；在基本配置基础上对更高配置的需求即为期望型需求；若满足基本配置后，额外带有附加价值，如临床使用设备附带的科研功能，即为魅力型需求；可有可无地配置为无差异型需求；增加临床科室不良使用体验的功能则为反向型需求，一般而言，由于需求是由临床科室提出，因此反向型需求较为少见。需求识别可以从产品配置本身和科室总体需求两个维度进行分析。以医疗设备为例，一台设备因为配置水平不同可以相应分为基本需求、期望型需求和魅力型需求等特征；此外，在科室提交的总体需求清单中，可能存在其中大部分设备为基本需求，其他设备为期望型需求和魅力型需求，甚至是无差异需求的情况。在公立医院职责划分中，采购部门和资产管理部门通常统筹负责医院所有资产的购置与日常使用监管，能够全面地掌握各科室资产配置及使用情况，一般由其进行需求识别与分析，并将最终结果提交医院领导班子进行集体决策。
（四）制定需求满足策略：在“过紧日子”的要求下，当前公立医院对资源分配的原则可以概括为优先满足基本需求，在预算额度充沛的条件下满足一部分期望型需求，减少魅力型需求，杜绝无差异需求。因此，在识别需求后，医院采购和资产管理部门需要制定符合医院资源分配原则的需求满足原则，详见表1。具体需求满足策略的制定方案如下：①医院统筹法：医院根据需求满足的资源分配原则对不同科室的需求进行统筹考虑。该方法的优点是决策符合医院发展战略，可以最大程度上保障资源利用效率；缺点是可能对需求的辨别程度不够精确。②科室统筹法：医院对科室进行预算额度分配，由科室根据预算额度和采购需求的紧迫性进行依次满足。该方法的优点是医院无须充分了解科室需求，决策效率高；缺点是需求决策由使用科室制定，可能存在资源浪费现象。
（五）需求满足过程的监督：需求满足的过程是资源分配的过程，如何保证资源分配过程中能执行上述原则，需要对该过程进行监督。①建立风险共担机制。将预算执行和设备使用情况纳入需求管理主体与客体的绩效考核中。②选择合格的决策代理人。一般设置由分管院领导为主任委员，采购、资产及纪检部门共同参与的采购管理委员会作为医院利益的代理人。③建立过程约束机制。借助第三方力量开展公开公平的需求论证，并规范需求论证中的专家遴选和论证过程；采用层级决策机制，对于特定限额以下的需求由需求管理部门确认，对于限额之上的需求首先由需求管理部门提供决策依据，然后由医院领导层做出最终决策；建立二次审核机制，将需求确认与采购执行管理相分离，提高采购部门对需求的二次审核等。
二、某医院的采购需求管理实践
某医院是一所三级甲等医院，自2022年开始基于KANO模型分析医院的采购需求，对采购需求管理工作进行了有益探索。
（一）需求管理责任主体与组织构架：某医院成立采购管理委员会，由单位主要负责人担任主任委员，分管采购工作的负责人担任副主任委员，采购部门和相关配合部门负责人共同参与。设置资产管理办公室、信息中心、后勤服务部和基建办公室分别作为医疗设备、信息系统、物资和房屋等采购需求的归口管理部门，其中资产管理办公室是采购需求的牵头管理部门，负责统筹采购预算的编制和采购需求的管理工作。同时，单独成立采购部门负责采购需求的执行落地，并对采购需求进行二次审核。
（二）需求管理机制：①需求识别机制：对超过50万元的采购需求，某医院规定要开展2次专家论证，第一次是审核科室提交的需求清单，优先剔除不能满足基本型需求的设备（如无差异需求），再对能够满足基本型需求的设备进行设备配置的需求识别，通过降低预算额度的方式压缩期望型需求或魅力型需求；在设备采购前开展第二次专家论证，识别具体的采购参数是否体现出基本型需求、期望型需求或魅力型需求。不同采购类别的需求识别标准见表2。②需求满足制约机制：将大型设备的采购需求纳入医院预备项目库进行中长期规划；年度需求计划中的项目则是在使用科室对采购需求进行排序的基础上，由需求确认部门进行初步取舍后，提交院长办公会和党委会进行最终决策。
（三）建立信息化的采购需求库：建立货物采购的基本型需求参数库，使用科室提出采购需求时，采购系统自动添加基本型需求，协助需求管理科室有效识别使用科室添加的非基本需求。借助信息化手段，可提升采购工作管理效能，推动采购需求管理工作的自主化、自动化和智能化。
三、某医院的采购管理成效
通过建立采购需求管理机制，推动医院采购管理关口前移，强化事前管理，优化资源配置，提升了采购质效。①强化了采购需求管理意识。使用科室提出采购需求时须考虑需求类型，倒逼科室细化采购管理，严格按照采购需求的优先程度进行分类及排序，可进一步明确科室采购目标，避免预算外采购和重复采购情况的发生。②提高了资源配置决策效率。建立统一的采购类别需求识别标准后，医院采购资产管理部门能够较快汇总整体采购需求，协助采购管理委员会更完整的分析研判采购需求的合理性，更快速、准确地梳理形成符合医院年度采购计划和学科发展要求的采购需求。③有效发挥需求牵引作用。清晰明确的采购需求切实加强了医院采购工作的源头管理，采购预算编制与执行紧扣实际，有效提高了资金使用效率，加快了医院采购目标的实现。
四、讨论
需求管理的核心是管理共识，所谓的共识应当是包括使用科室、资产管理部门、预算管理部门、采购部门、医院战略决策方向和政府政策引导之间的共识［16-17］，而取得需求共识的过程需要建立明确的规则和对策。本研究通过需求识别将使用科室的需求划分为基本型需求、期望型需求、魅力型需求、无差异型需求和反向型需求，然后通过优先满足基本型需求和期望型需求的需求满足策略进行资源的配置，并建立了需求满足过程中的风险共担和过程约束机制等。通过此种需求管理方式，可建立规范、统一的采购需求管理原则，有效遏制物超所需、资源浪费的现象发生，提高采购管理的效益和质量。
需求识别过程中的难点与对策：①随着技术的发展，以医疗设备为代表的产品快速更新迭代，导致基本型需求可能随着技术的提高而变化，加大了需求管理部门识别基本型需求的难度，因此需要需求管理部门及时掌握当前临床技术的发展情况；②实际工作中，医疗设备的临床应用与科研使用间的界限越来越模糊，导致期望型需求的识别难度也逐渐增加，可通过在识别需求过程中对医疗设备经济效益的充分考虑和评估来辅助决策；③医院中长期规划中需要考虑对不同需求类型的满足顺序，在对如手术机器人、高端放疗设备、高端科研类设备等大型设备的需求识别过程中，基本型需求特征表现并不明显，但鉴于此类需求的附加价值，有必要纳入中长期采购计划；④部分服务类需求难以有效区分不同的需求类型，导致需求模糊，这就要求将需求识别与服务验收有效结合起来，根据服务价值和质量以辅助后续的采购决策。
本研究的假设前提是将临床医技等使用科室作为“理性人”，即为了使用科室的利益，提出了最科学规范的采购需求。但在实际工作中，因不同科室管理人员和管理文化的不同，导致提出的需求可能不够全面、不够合理。如，使用科室未能充分考虑到实际工作量，出现需求估计不足的问题。有研究利用设备使用率等因素定量化地评估使用科室的采购需求，但这些复杂的定量化方法往往局限于现有设备的更新或新增，无法用于判断增加的创新型新设备采购需求。鉴于当前医疗技术更新迭代频繁，可采用本研究的需求识别方法开展需求的分层分类分析，用发展的思路去综合性地判断采购需求［18-20］。
利益冲突 所有作者均声明不存在利益冲突
作者贡献声明 冯晓程：酝酿和设计实验、实施研究、起草文章；杨礼干：实施研究、对文章的知识性内容作批评性审阅、指导；卢建龙：起草文章、对文章的知识性内容作批评性审阅、获取研究经费、指导、支持性贡献
参考文献（略）
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