Enable：灵活智能的返利管理平台

1.1 公司概况

Enable是一家在2016年成立于英国的金融科技公司，致力于通过其创新的云端软件平台改变供应链金融的格局。公司的愿景是"使返利从成本转变为增长的机会"，并通过这一愿景将返利转化为企业增长的新机遇。

作为一家专注于提供云端软件解决方案的金融科技公司，Enable的核心业务是为分销商、制造商和零售商提供精准计算、规划和累积返利交易的服务。通过持续的技术创新和服务优化，Enable正逐步成为供应链金融领域的重要参与者，通过实施有力的激励措施促进合作伙伴间的共赢。

1.2 创业故事

Enable联合创始人之一Andrew Butt，自15岁起便踏上了不同寻常的创业征途。1992年，尚在中学阶段的Butt就已敏锐洞察到互联网的潜力，着手构建网站、注册域名，并为客户提供专业的网站托管服务。为了全身心投入这项事业，他甚至调整了自己的学习计划，每周仅在周六上午用四个小时来完成学校课程。

在追求科技梦想的同时，Butt亦热衷于飞行，在直升机飞行学校偶遇了其未来的商业伙伴Denys C. Shortt。Shortt当时已是一名资深创业者，他在1994年创办了DCS集团，该集团目前是英国领先的健康、美容和家居品牌销售和分销公司。周末时，Butt帮助Shortt处理IT事务，并从中学习企业运营的相关知识。Butt在16岁时完成了所有的单人飞行训练，并在17岁生日那天获得了直升机驾驶执照。

2010年，Butt与Shortt共同创立了B2B软件即服务（SaaS）公司Enable Infomatrix，为大型企业提供健康与安全、绩效测量和物业管理等方面的软件解决方案。随后，他们将公司出售给了私募股权公司Sovereign Capital，Butt则与朋友David Hunt一同加入了DCS集团。

在DCS集团，Butt和Hunt发现公司在追踪和确保收回应得的返利方面存在挑战，于是他们开发了一个软件方案来解决这个问题。这个解决方案不仅满足了DCS集团的需求，也解决了整个行业的痛点。而随着更多分销商的加入，他们认识到需要建立一个协作平台来管理返利程序，这便促成了Enable的诞生。

Enable自成立之初便确立了明确的使命：促进贸易伙伴间的无缝协作，打破数据壁垒，确保协议透明度。公司专注于为制造商、分销商及零售商提供返利管理解决方案，通过自动化实时数据分析和洞察，助力客户优化销售流程、提升利润，并强化跨部门协作能力。

图1 Enable联合创始人Andrew Butt与David Hunt

1.3 公司发展历程

2016年，Enable公司的软件吸引了英国最大的建材商Travis Perkins，后者也成为了Enable的首个客户。这是一个重要的里程碑，为公司的未来发展奠定了坚实的基础。

随着时间的推移，Enable的战略视野逐渐扩大。2020年，Butt从英国搬迁至全球科技创新中心之一的硅谷，在此设立办事处并组建团队，这一决策标志着公司计划将业务拓展至全球市场。同年，Enable完成了1700万美元A轮融资，这笔资金被用于推动公司的国际业务增长。

2021年，Enable经历了显著增长。其客户基础增长了两倍，团队规模也扩大了一倍。为了进一步扩展业务，公司在加拿大多伦多开设了第三个办事处。同年8月，公司再次达成融资里程碑，成功完成了4500万美元的B轮融资。

到了2022年，Enable的业务持续蓬勃发展：客户数量超过了10000个，员工数达到400人。公司还在澳大利亚悉尼开设了新的办事处，并完成了9400万美元的C轮融资，这也显示出投资者对Enable发展前景的高度信心。

在2023年的D轮融资中，公司成功筹集了1.2亿美元，估值达到11.2亿美元。截至目前，Enable已在全球设有五个办事处，员工总数达700人，其平台累计交易额达到1万亿美元。这一系列的成就不仅体现了Enable在其发展历程中的增长与扩张，同时也呈现了该公司在全球市场上所具备的显著竞争力和影响力。

2.1 市场背景：B2B交易市场

ResearchAndMarkets.com提供的《全球B2B支付市场：2024-2028》报告数据显示，2024年全球B2B交易总额预计将达83万亿美元，2028年该数字预测将达到124万亿美元（40%市场增长率）。此外，Fortune Business Insights报告也预测，全球B2B支付市场规模将从2023年的79.53万亿美元增长至2030年的174.38万亿美元（年复合增长率11.9%）。

数据的统计及预测反映了全球B2B交易领域正处于一个快速扩张的阶段，而这为B2B交易市场的解决方案提供商Enable提供了一个广阔的市场空间。

2.2 目标客户

Enable公司的目标客户主要包括以下几类，这些目标客户群体在返利管理上存在显著需求，且通过采用返利管理软件能够显著提升其业务效率和盈利能力：

（1）团购公司：拥有众多成员和供应商的采购团体，其返利管理涉及复杂的协议和计算。Enable通过与这类公司合作，提供定制化的返利管理系统，简化贸易协议的理解和执行，减少索赔争议，确保供应链中各方利益最大化，提升整体运营效率。

（2）制造商：致力于通过客户返利策略来优化客户关系和市场进入策略的制造商。Enable的返利管理软件能够帮助制造商实现返利流程的标准化和自动化，减少错误和争议，提升客户满意度，同时强化自身的市场地位和品牌形象。

（3）批发商及零售商：Enable提供的返利管理系统能帮助批发商更紧密地跟踪与零售商的交易，增强透明度，促进双方合作，从而在竞争激烈的市场中保持优势。

（4）分销商：无论是向客户支付返利还是从供应商处接收返利的分销商，都面临着返利交易数量众多、种类复杂、管理难度大的挑战。Enable的返利管理系统能够帮助分销商精确管理返利事务，提升与合作伙伴的关系质量，确保返利交易的准确性和及时性，对分销商的盈利能力产生直接影响。

（5）服务提供商：服务提供商在管理复杂的返利和激励计划时，常面临流程繁琐、合规性难保障、数据不透明以及协作困难等痛点。Enable通过提供一体化平台简化流程，利用自动化技术提高计算与结算的准确性和效率，内置合规机制确保遵循合同条款，并通过实时数据分析工具和安全的伙伴门户促进高效协作，从而有效解决这些挑战，提升服务提供商的整体运营效率与管理水平。

综上所述，Enable的目标客户覆盖了多个行业和业务领域。这些行业中的企业在返利管理方面面临着共同的需求和挑战。通过提供专业的返利管理软件解决方案，Enable能够帮助这些企业优化业务流程并提升盈利能力。

2.3 产品和服务

2.3.1 核心产品：返利管理平台

返利管理平台是Enable的核心产品，平台提供的管理软件覆盖了各类返利管理需求，提供了一站式的解决方案。该平台集成了以下几项核心功能：

（1）自动化返利计算与结算/收款系统：该功能确保返利计算准确无误，并自动化处理结算与收款流程，有效减少人为错误，提升处理效率，给予用户更大的安心与便利。

（2）广泛的返利类型支持：软件支持多样化的返利计算方式，包括但不限于激励措施、追溯性折扣、数量返利、特殊价格协议及退款（SPAs/Chargebacks）、合作社基金管理、促销活动、市场发展基金分配、一次性付款处理、忠诚度计划积分、佣金及版税结算等，全方位满足企业的复杂业务需求。

（3）智能动态预测能力：基于季节波动及市场趋势分析，软件提供预测建议，帮助用户实时监控、灵活调整并构建符合预期的返利模型，从而更加精准地规划和管理返利活动，提升市场响应速度与策略有效性。

（4）高度可定制的层级结构：用户可根据自身企业的组织结构、产品分类体系及贸易伙伴网络，自由配置软件的层级结构。这种灵活性确保了软件能够紧密贴合企业的特定业务需求，实现返利管理的个性化与精细化。

图2 Enable平台展示图

2.3.2 平台具体功能概述

特殊价格协议（Special Pricing Agreements，简称SPA）管理：Enable提供了一个集中化的解决方案，作为所有SPA的单一信息源，具备协议模板、自动化索赔计算及详细报告等功能。这有助于简化谈判流程，自动化索赔流程，确保合同条款与条件的合规性，并提供更及时、准确的数据访问。

库存返利核算：基于返利协议与购买记录，Enable能够实时计算库存中累积的返利价值，实现追踪与报告，确保符合财务与会计法规要求。此外，平台能自动将返利计入每笔交易的损益账目，优化了返利会计管理，进一步提升了财务报告的准确性和质量。

无缝合同谈判与审批：支持复杂合同的直接谈判与审批，电子签名功能更是将协议签署时间缩短至秒级，极大减轻了行政负担。合作伙伴亦可通过便捷的伙伴门户参与上述流程，促进了双方的高效协作。

平台协作支持：Enable的伙伴门户是协作的桥梁，它允许安全共享返利协议、管理交易数据请求，所有操作集中化处理，优化沟通效率的同时也减少了错误，提升了整体工作效率。合作伙伴可通过直观的仪表板获取关键洞察与进度信息。

价格列表管理：用户能够轻松创建、审查及管理多个价格列表版本，即时下载并查看当前配置的价格详情。同时，上传新列表与定价信息的即时更新也变得简单快捷。

财务模块：Enable的财务模块为用户提供了一站式解决方案，用于跟踪与合作伙伴的所有财务往来，清晰掌握未结返利余额。用户可快速概览返利情况，记录并分配交易，灵活调整应计项目，确保财务信息的全面掌控。

定制化报告与分析工具：Enable提供高度可定制的报告与分析功能，帮助用户快速提取关键数据，为业务决策提供有力支撑。通过聚焦核心信息，用户能精准制定策略，推动业绩提升。

实时仪表板：Enable的仪表板实时展示绩效追踪、风险评估、机会识别及合同续签等关键指标，帮助用户及时发现潜在机会，深入分析产品与市场动态，优化资源配置。

绩效追踪与返利策略优化：通过智能识别增加返利与降低风险的机会，Enable助力用户追踪目标进度，最大化利润。实时数据洞察让用户能够灵活调整返利策略，驱动盈利增长，确保目标的实现。

中央合同存储库：面对众多合作伙伴与返利程序的复杂性，Enable的中央合同存储库提供了统一、高效的管理平台，支持返利收入的全面追踪、计算与累积。

审计与记录保存：Enable平台可详细记录所有系统操作的审计日志，确保返利管理过程的透明与合规。同时，关键数据快照功能保障了数据在重要时间点的完整性与可追溯性。

系统集成与数据转换的无缝对接：Enable平台与主流的企业资源计划（ERP）、电子数据交换（EDI）等系统无缝集成，实现数据的实时传输与接收。其强大的数据转换能力确保无论数据源如何，都能转化为平台友好的格式，保持数据的清洁、准确与可靠。

2.4 竞争对手分析

在返利管理软件市场中，Enable面临着来自多个竞争对手的挑战，每个竞争对手都以其独特的优势和专注领域在市场上占有一席之地。总结这些竞争对手的特点，可以归纳出以下几点：

（1）提供全面解决方案：Channel Mechanics

Channel Mechanics以其全面的解决方案而闻名，它能够处理复杂的返利计划和促销活动管理，这可能使其在需要高度定制化服务的企业中备受欢迎。这种能力表明Channel Mechanics在满足大型和复杂企业需求方面具有强大的竞争力。

（2）提供高灵活性平台服务：SolveXia、Voucherify

SolveXia通过基于云的解决方案，专注于帮助企业自动化和优化返利流程。这种云解决方案可能因其灵活性和可扩展性而受到快速增长的中小企业的青睐，这些企业可能正在寻求简化和现代化其返利管理流程的方法。同样提供高灵活性平台服务的还有Voucherify，这家企业支持多种返利模式和促销活动，其解决方案可能更适合那些寻求创新和多样化促销策略的企业。

（3）专攻特定垂直领域：Pricefx、AllDigital Rewards、Blackhawk Network、Phocas Software

Pricefx专注于价格优化和返利管理，帮助企业实现价格策略的自动化和优化。这种专业化可能使其在那些将价格策略视为关键竞争力的企业中具有优势，尤其是在高度竞争的市场中。AllDigital Rewards和Blackhawk Network分别专注于数字返利和奖励解决方案以及全面的支付和返利解决方案，这些公司可能因其在特定领域的专业知识而受到特定客户群体的青睐。Phocas Software则通过其数据分析和报告工具，帮助企业更好地理解和管理返利数据，这种专注于数据的解决方案可能对那些需要深入洞察其返利计划性能的公司颇有价值，尤其是在数据驱动决策日益重要的今天。

（4）大型知名企业进入赛道：Oracle

作为全球知名的信息管理软件及服务供应商，Oracle的返利管理解决方案可能因其品牌信誉和广泛的产品生态系统而吸引大型企业。Oracle的解决方案包括与其他企业应用程序的集成，这可能对那些依赖Oracle其他产品的公司具备强烈的吸引力。

总的来说，Enable公司要想在这样一个多元化和竞争激烈的市场中脱颖而出，就需要不断创新，提供更加高效、灵活且用户友好的返利管理解决方案。此外，Enable公司还需要关注客户服务和支持，以及如何通过其产品帮助客户实现业务目标与增长。

Enable联合创始人Andrew Butt曾在采访中表示，Enable至今为止的成就可归结为一系列战略举措、对市场的深刻理解以及专业团队的结合。他指出，公司首要任务是打造一款紧密贴合市场需求的产品，而该产品一旦成功吸引了首批客户并积累了成功案例，公司的增长势头便会如同滚雪球一般迅速扩大。Enable通过对服务企业痛点和需求的深入了解，使得它能够为客户提供高度定制化和有效的管理工具。此后，又通过与客户之间建立的长期合作关系，不仅增强了客户忠诚度，也为公司提供了持续的反馈，协助优化产品和服务。

然而不可否认的是，处在B2B SaaS赛道，Enable面临着诸多挑战。激烈的市场竞争意味着公司必须不断地提升产品功能和服务质量，以保持其市场地位。同时，快速变化的市场环境要求公司保持敏捷，能快速响应新的客户需求和技术变革。此外，如果公司的客户基础主要集中在某些特定行业，那么这些行业的任何波动都可能对Enable公司的业务产生影响。因此，Enable需要通过多元化策略来分散风险。当然，成本控制也是Enable需要关注的问题。在提供高端解决方案的同时，公司必须确保其成本效益，以在不牺牲产品质量的前提下，保持价格竞争力。

REVIEW