在当前复杂多变的经济环境中，对公存款作为金融机构重要的资金来源之一，不仅直接关系到银行的流动性管理和盈利能力，也是衡量其市场竞争力的重要指标。随着金融科技的飞速发展和客户需求的变化，传统的对公存款营销方式已难以满足市场需求。本课程旨在通过理论讲解与实战案例分析，帮助银行从业人员掌握先进的对公存款营销策略与技巧，提升业务竞争力。
随着传统公司金融在经济发展的快车道中呈现出的乏力，以及金融机构在激烈的同业竞争中的高质量发展需要，场景下的供应链金融越来越受到金融机构的欢迎，既能够满足产业客户及其上下游的协同发展，又能为银行实现批量拓客、普惠投放、资源集约等多项核心指标的完成，如何能够更深入地了解供应链金融、更好地开展供应链营销工作，该课程能够帮助金融机构相关从业人员解决这一问题。
为此我们将邀请业内相关专家于 2024 年 12月 5-6日举办《新形势下商业银行对公存款营销提升策略与供应链营销策略高级研修班》课程 ，更好的帮助商业银行银行 人员提升新形势下的对公营销能力。
诚邀各商业银行及相关金融单位积极报名参加学习。
【授课地点】湖南●长沙
【授课时间】2024 年12月5-6日（4日报到）
【授课对象】商业银公司业务部总经理、支行主管公司业务副行长、对公客户经理、机构业务部、交易银行部、负债业务部等对公相关条线。
课程收益
1.理解对公存款市场现状及发展趋势，掌握对公存款营销的基本理论框架，提升对公存款营销技巧与服务定制化能力
2.进一步了解供应链金融业务模式、提升营销技巧、扩宽营销渠道、形成营销策略，提高营销执行力
3.学习并应用创新的营销工具与技术，增强专业能力，学会如何精准定位目标客户群体，提升客户开发的效率和成功率
4.系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，分析成功案例，培养实战营销思维，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务
【课程大纲】
第一部分：对公存款营销提升策略
第一讲：对公存款市场概览
一、当前对公存款市场现状
1.市场规模与增长
2.竞争格局
3.客户需求变化
二、市场趋势分析及影响
1.利率市场化
2.金融科技影响
3.监管政策
三、对公存款的主要类型与特点
1.按存款品种分：定期存款、活期存款、通知存款、结构性存款
2.按存款特点分：结算性存款、非结算性存款
3.按存款来源分：企业类存款、机构类存款
4.按存款性质分：一般性存款、保证金存款
第二讲：对公存款营销的困局
一、对公存款业务发展所处的局面
1）银行存贷利差收窄，导致“有规模不赚钱”
2）同业间竞争激烈，导致“相互拆台”
3）银行营销资源吃紧，导致“成果打折”
4）对公客户结构欠佳，导致“牵一发动全身”
5）对公营销人才匮乏，导致“拓展受阻”
二、对公客户经理营销中的常见困境
1. 拒人千里：优质客户高高在上，合作银行众多
2. 配合欠佳：客户配合度低，提供材料耗时且质量差
3. 收益微薄：客户强势，议价能力强，业务利润低
4. 不为所动：领导打过招呼，客户仍无反应
三、对公客户经理存在的常见问题
1. 市场洞察不足
2. 产品知识匮乏
3. 客户关系管理不善
4. 营销手段单一
5. 危机管理能力欠佳
第三讲：对公存款营销策略
一、“7P营销组合”理论在对公存款中的应用
1.产品（Product）：对公存款产品的设计、功能、特点
2.价格（Price）：对公存款的定价策略
3.渠道（Place/Placement）：线上渠道、线下渠道及跨界合作等
4.促销（Promotion）：如广告宣传、客户活动、奖励计划等
5.人员（People）：银行员工的专业素养、服务态度以及客户关系管理能力
6.过程（Processes）：对公存款服务流程的优化和标准化
7.有形展示（Physical Evidence）：通过银行网点环境、线上界面设计、宣传资料等提升对公存款产品的吸引力和品牌形象
二、精细化细分客户与目标存款精准定位：“细分评估法”运用
1.按企业的规模划分：评估大小额存款分布
1）特大型/集团客户：流水与存款巨大，议价能力强、同业竞争大
2）大型客户：综合性金融服务方案留存的保证金存款、结算性存款
3）中小微客户：存款留存靠授信拉动，公私联动
2.依行业特性分类：评估结算性存款与非结算存款
1）机构类客户：关注存款定价及流动性、安全性
2）企业类客户：关注授信额度和融资成本
3.考量经营状况差异：评估存款贡献能力
1）高回报存款
2）低回报存款
4.评估信用等级高低：评估授信拉动存款
1）授信客户：保证金存款、销售回款
2）非授信客户：结算性存款、集中管理存款
案例：某股份制银行某支行，通过精心策划与高效执行，成功搭建起多种拓户渠道，夺得了全辖新增对公存款排名第一的骄人成绩
三、存量转化及提升策略：“235 策略”运用
互动探讨：作为主办客户经理如何应对一存量对公存款下滑困境？
1. 银行客户经营状态：235状态解读
1）“2”，即客户总量的20%：关系很好，交易频繁，但存在过度合作的问题
2）“3”，即客户总量的30%：关系一般，自然交易，但产品渗透不足极易流失
3）“5”，即客户总量的50%：缺乏关系维护，休眠客户，近乎流失
案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行某某支行
2. 营销策略：“235进阶转化策略”实施
1）“2”类：转介绍客户，深度挖掘、深耕细作
2）“3”类：进阶成2类，产品赋能、加深合作
3）“5”类：进阶成3类，唤醒客户、开启合作
四、洞悉企业生命周期深挖存款商机
1. 初创期：基础金融服务需求（账户开立、融资支持、支付结算）
2. 成长期：扩展金融服务需求（贷款资金、供应链融资、外汇服务）
3. 成熟期：高端金融服务需求（财富管理、投资顾问、风险管理）
4. 衰退期：重组与处置金融服务需求（债务重组、资产处置）
实战演练：选取一家典型企业客户，分析其需求并设计一套符合其需求的金融服务方案并获得不同类型的存款沉淀
五、存款营销的“三不要”原则：心中有尺，行事有度
1. 不要“委曲求全”
1）误区揭示：优质客户合作中的“跪舔”现象
2）正确策略：“对症下药”，转换视角，精准定位客户痛点，提供解决方案
案例分析：自己过往经历中帮助央企客户解决问题，得到信任，获得结算性存款
2. 不要“赔钱赚吆喝”
1）误区揭示：优质客户议价能力过强导致的利润压缩
2）正确策略：了解客户情况、灵活使用产品，实现成本与效益平衡的同时拉动存款留存
案例分析：某央企子公司美化财务报表需求与银行合作，通过产品组合方案，既实现投放的盈利，又拉动了存款的沉淀
3. 不要怕“麻烦”客户
思考：某大型国企集团，目前在本行账户存款300万，为什么在他行账户存款有2亿呢？
正确策略：
1）思考引导：反思自身服务与沟通是否到位
2）正确策略：取得信任、赢得好感、获得回报
第四讲：特定行业/场景的存款营销
一、机构类存款
场景一：财政专项/政府项目特定保证金专户存款
场景二：福利彩票/体育彩票管理中心存款
场景三：罚款专户存款
场景四：军队存款
场景五：产权交易所存款
二、特定企业/场景存款
1.上市公司存款
2.新能源汽车补贴存款
3.大型超市
4.餐饮公司
5.电商公司
6.物流公司
7.驾校
8.物业公司
第二部分：供应链营销策略
第一讲：对公业务与供应链场景结合的必要性
一、政策背景下，供应链金融对实体经济支持的重要意义
国家及地方关于供应链金融赋能实体经济的最新政策
二、“公司金融+供应链场景”的必要性
1. 公司金融业务面临的局限
1）营收下滑：降息降准，息差收窄
2）内卷严重：同业间竞争激烈
3）资源吃紧：风险资产不足、投放没额度
4）存量客户流失严重、新增客户增长乏力
2. “公司金融+供应链场景”营销路径
第一步：“情”—人情，关系营销是敲门砖
第二步：“投”—资金投向，结合客户场景的授信才是有效授信
第三步：“意”—思维，引入供应链金融思维，“三流合一”为业务背景，锚定核心企业
第四步：“合”—整合，整合上下游资源，附以解决客户痛点的金融产品，批量拓展客户
第二讲：供应链场景营销策略
一、供应链场景下的客户特点与分类
1. 供应链金融模式分享
1）以商业银行为中心的1+N模式
案例：以平安银行为例，针对供应链条上各个环节串联，为其中较弱的企业提供资金支持。
2）以核心企业为中心的链条模式
案例：中石化在其自主研发的“易派客”平台为其上下游企业提供保理和订单融资支持
3）以物流企业为中心的支持模式
案例：美国UPS物流公司、我国的顺丰快递实现物流服务和金融服务双收益
4）以电商平台为中心的蛛网模式
案例：京东与银行合作推出“京小贷”“京东快银”为供应商解决融资问题
5）以供应链协作服务商为中心的协作模式
案例：平安银行“橙E网”生意管家平台打造SaaS模式的供应链协同平台
2. 产业供应链金融新模式
1）中心模式：以核心企业为主导
案例：以核心企业为主导2.0模式——海尔集团“海易融”货押模式
2）资金模式：以出资方为主导
案例：中国银行推出“融易达”产品，帮助上游中小企业提供综合性融资服务
3）平台模式：建立可信赖的金融平台
案例：产业供应链金融新模式的典型代表——信易链平台、河钢铁信等
二、供应链营销的策划与执行
1. 营销策划原则
1）目标明确
2）创意独特
3）可行性强
2. 营销活动策划流程
1）需求调研与分析
2）策略制定与方案选择
3）资源配置与分工
4）风险评估与应对
3. 营销活动执行技巧
1）团队协作与沟通
2）进度监控与调整
3）客户反馈与互动
第三讲：供应链客户挖掘
小组互动分享：你认为营销工作越来越难，难点在于客户越来越精明，还是银行产品越来越复杂？以小组为单位，分享在营销过程中的难点以及应对措施
一、定位：供应链客户识别与分析
1. 供应链中的潜在客户类型
2. 客户需求分析
3. 竞争态势分析
反向案例：某支行产品经理，为了完成产品考核指标，在不了解客户情况下对客户推荐不适用产品导致客户流失
二、方法：解决“客户在哪里”的难题
1. 目标客户筛选：国家政策导向下，商务、财政等机构下发的政策及企业名单
2. 内部挖掘法：存量客户为核心企业的产业上下游客户
3. 外部挖掘法：第三方平台为渠道
实战案例：某银行通过交易银行产品拉动央企集团全面合作案例
第四讲：供应链金融营销技巧
小组讨论并分享：客户经理营销核心企业客户，需要事先做什么准备？
一、“我专业”——懂政策、熟行业、知产品（KYP）
1. 懂政策
1）国家金融政策
2）企业扶持政策
3）熟悉行内业务政策
2. 熟行业
1）行业发展分析
2）行业结算特征
3）行业融资特征
3. 知产品
1）各供应链产品的优劣势
2）各供应链产品的运用场景
3）本行的优势及同业的优势
4）产品创新趋势
二、“我专心”——客户关系建立与关系维护策略
1. 与客户建立信任的法则
1）“直接信息”和“间接信息”的运用
2）如何做到“提到银行业务，客户就会想到你”
案例分析：银行美女销冠的个人“差异化”标签打造
2. 与不同场景下的客户接触的营销重点
1）与核心企业接触：营销侧重于发挥核心企业自身信用优势扩大销售、降低财务成本
2）与上下游企业接触：营销侧重于规避其信用等级弱却能获得小额且高频的融资支持
3）与第三方平台接触：营销侧重于发挥各自资源优势、合作共赢
三：“我专精”——供应链客户忠诚度提升策略
1. 定制化服务
2. 长期合作规划
3. 危机管理
4. 价值共创
第五讲：供应链服务方案设计
一、客户需求分析：供应链场景商机挖掘
1. 客户现行的采购环节所处地位及需求分析
2. 客户现行的销售环节所处地位及需求分析
二、制订金融服务方案
1. 金融服务方案构成“六要素”
1）基本信息
2）银行简介
3）客户需求
4）解决方案
5）效果评价
6）服务承诺
2. 金融服务方案设计“四原则”
1）思路清晰
2）设计合理
3）表达精炼
4）规划到位
3. 金融服务方案的注意事项：重视场景方案的风险控制
模拟训练：根据某一特定行业的特征，设计供应链金融服务方案
王老师 ：15369412025 贾老师 15933611715
