课程介绍：
代发客群主要是指由银行负责代为发放劳动报酬或其他专项资金的一类客户，其主要包括企业工资（奖金）代发、养老金代发、农保代发、拆迁款代发等，而代发工资客群作为银行活期储蓄重要来源之一，也是优质客户来源的源头之一。代发薪客群的运营目前在很多机构是较为粗放的，表现为客户基数较大，维护不力，长尾，沉睡客户占比高，特别是工资入账后不能稳存，一发就跑，说明客户的触达率较低。
代发客户是一户多效营销，比如客户数，存款，理财，信用卡，中收，以及信用贷等，当然，代发薪的拓展留存是一个体系化的工作，往往不是一两名客户经理就能够搞定的，它是需要以管辖行为单位，交叉营销和标准流程化来完成的。想做好代发客群的营销，至少在五三个方面要进行规划，一是产品的适配策略；二是服务陪伴的策略；三是活动经营的策略。例如某支行在公私联动上，在开拓代发业务时，将支行存量的代发名单按照代发薪水量进行预授信筛选，并列出本行AUM排名前20%客户，最后联合与客户经理进行联合开发，都取得了一定的进展。
随着银行业竞争的日益激烈，客户的争夺成为重点。面对互联网金融的竞争，零售业务批量做成为营销的主流。代发业务虽然是银行一项传统业务，却承载着公私联动、批量获客的重要任务，如何深耕代发客群，许珂老师十七年一线营销实战经验，从客户分层管理、联合行动管理、上门路演操作、场景服务策略等几个方面提升，助各位学员2024龙年业绩长虹。
课程大纲
一、银行代发客群经营现状及经营困难
1、客户基数大
2、长尾，沉睡客户占比高
3、同业竞争激烈
4、工资一发就跑
二、代发单位的拓展营销
1、代发业务营销的重点客群数字化经营
2、营销代发业务的关键人物与关键环节
3、代发业务的公私联动合力营销取胜
4、代发业务营销过程中常见困难的化解
5、代发营销中的作战准备（产品，权益，活动）
6、代发业务的全渠道联动经营模式（手机银行，远程银行，网点团队）
二、代发单位上门路演营销
1、代发客群画像提前分层，分类营销
（1）、代发客户职务级别分类
（2）、代发客户AUM层级分类
（3）、代发客需求层级分类
2、策划组织“进企业代发单位”活动的流程
（1）、公私联动、组合营销
（2）、人职结合、多层联动
（3）、建立信任、目标设定
3、活动分工明确到人流程安排与注意事项
（1）、“一个宗旨”的传递
（2）、两个方向
（3）、三个管控
（4）、四个重点
4、常用宣传物料、表格、工具的制作与使用
（1）、广告物料
（2）、营销物料
（3）、回馈物料
（4）、权益物料
（5）、过程管理
5、现场产品营销流程话术和技巧
（1）、展业神器（理财金字塔，数据表，PPT，抽奖箱等）
（2）、知己知彼百战百胜，客户KYC档案表
（3）、借助第三方协同合作共同服务
（4）、话术九宫格的准备和熟悉
6、具体目标客户跟踪和开展二次营销
（1）、突出产品
（2）、设计套餐
（3）、话术演练
（4）、彼此联络
7、我行“活跃客户”的动员与聚合
（1）、和你的客户“谈恋爱”
（2）、慧眼识人术
（3）、创造客户依赖你
（4）、从终于到忠于
8、量身定制优质企业拓展方案
三、代发客户的深度经营与挖掘
1、代发客户的深度细分与差异化营销
2、代发客户的金融和非金融需求管理
3、代发客户的满意度提升
4、代发客户的忠诚度提升
5、代发客户的潜力挖掘
6、代发营销的“关键客户”
7、代发企业建立板块生态
四、路演营销过程中的技能提升
1、PPT及宣传物料制作的技巧
2、现场演讲与控场氛围的技巧
3、调动气氛与客户互动环节的设计
4、活动现场必备种子客户的重要性
五、代发客户的线上营销与维护
1、打造“私域流量服务”的主体
（1）、网点企业微信个人号的运用
（2）、企微群发挥的作用
（3）、其他社交工具的运用（抖音、二维码、H5等）
2、线上营销实战
（1）日有问候，有关注
（2）周有活动，有品牌
（3）月有福利，有情感
（4）推广MGM，有裂变
六、代发客户的线下营销与维护
1、实施“四定”方案
2、线下营销实战
（1）主动上门，有情感
（2）物料准备，有宣传
（3）绿色通道，有服务
（4）权益礼品，有惊喜
（5）财经分享，有闭环
七、员工的积极参与调动
1、全员行动，内部协调
2、岗位分工，联动营销
3、陪伴成长，给与帮助
4、拿出成绩，分好绩效
案例分享及演练
1、国内优秀银行代发薪资综合服务方案探析
2、演练案例一：针对企业决策层的代发业务撬动
3、演练案例二：某商业银行月月代发日活动
4、演练案例三：某商业银行公私联动代发客户跟踪与交叉营销方案成功吸储1500万
5、演练案例四：某商业银行联动代发客户权益活动（民生中关村支行经典案例）
王老师 15369412025 贾老师 15933611715
