每套房子的卖法都不一样，这个系列是一个卖房连载系列文章。
为什么叫这个名字？
源自于我们卖房团队成立的4年来服务超过1000组客户的过程中，我们发现即便是同一个小区的房子，每一套房的销售方法都是不同的。因为二手房本身就是非标品，每套房子都有自己的特色，没有任何两套完全相同的二手房，这也许就是二手房成交的魅力吧！
本系列为火箭哥团队全新推出的成交案例分析，目的是通过真实成交案例，总结出共性的东西，在这个完全的买方市场，为处于弱势地位的房东提供卖房的经验，少踩坑，丝滑卖房。
01 “房东卖房故事”
小区名字：万科第五园
户型：联排（5房）
挂牌：1680W
成交：1660W
2、关键词：曹路远大新，联排，精装修，错配，总价超过1500W的房子在曹路这个板块，产品错配明显，流动性较差。
3、委托前：房子自己挂牌3个月，因为小区处在别墅区，周边中介比较少。房东买了绿中介好赞好房服务3个月没有卖掉，不愿意续约，被本区的绿中介无底线PUA，甚至威胁房东他们不推这个房子了。我们接手的时候，房东还是有很大顾虑的。
通过和业主沟通，我们进一步了解到，这套房子在小区里面挂牌价格是有性价比的，但是每月带看量是个位数，挂牌三个月没有出价客户。为什么我们这套房子价格不高，房子各方面没有短板，却还是卖不掉呢？
带着这些疑问，我们接下这套房子。
在推广过程中，我们发现业主卖房过程中最大的bug，是受到绿中介的误导。
绿中介的sao操作是这样的，先是通过一系列有误导性的“市场数据”给到业主一个偏低的价格，然后与业主密切沟通不断做业主工作，让业主接受独家委托，拿捏房东。这整个的过程总结下来，就是通过挂牌价误导，限制房源价格。通过好赞好房独家，限制房源流量。让业主在足足三个月的时间里，生活在他们的信息茧房中。
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03 “怎么卖？”
我们在做市调的过程中进行了营销思考，曹路这个区域中介太少，且大部分中介成交的主流房源是低总价房源。
而我们的房子恰恰是区域市场里面的“高货”。周边的购买力一定推客户分布。
结合产品类型，我们梳理了在浦东，这别墅类产品的分布，集中在张江、唐镇、花木、金桥、联洋等板块。接下来就是围绕这些房子重点进行差异化营销。
营销三步骤：
第一步：本区中介再次深挖推广，我们用了2周时间，把曹路周边3公里范围内12家中介门店，前后走访3次，找到关键人重点维护和推荐。
第二步：大量自媒体拍摄房源，梳理主做浦东的所有自媒体博主包括抖音、小红书、视频号等独立经纪人，邀约拍视频。最大限度的扩大线上曝光量，增加房源热度和带看量。
第三步：也是最重要的一步跨区推广。我们围绕这个总价段其他板块的房源进行差异化营销，先后推广了唐镇、张江、陆家嘴、联洋、花木等共计50家中介。带看量短时间从每月个位数增到到每周3-5组，最终成交的客户也是通过跨区门店推广从张江带来的客户。
我们总结成交的关键，归功于我们做的大量跨区推广动作，如果本房源依然按照之前在曹路这个板块内部推广，那结果就是温水煮青蛙。
业主挂牌3个月都没有人出价，就充分说明了问题。
基于房源本身受众比较小，带看量一定要堆起来才会有诚意出价的客户。事实证明，该房源带看达到40多组接近50组时候才真正意义上产生了第一组出价客户。
如果只是在本区那10几家中介推，根本不可能有这样数量的带看量。
04 “给房东的两点建议”
我们这套房源挂牌1680万，最终的成交价格是1660万。20万的谈价空间在这个总价标的的房源面前其实是可以忽略不计的。
为什么我们能够帮助房东守住理想价格，以超出心理预期价格卖掉呢？
答案就是跨区客户降维购买，跨区客户原本的预算就是比较高的，预算2000以内，一直在张江附近看房。当他们更换到能级弱的板块，会对价格失去敏感度。
就像你每天吃五星级酒店，人均消费1000以上，突然让你吃路边摊，人均15，这个路边摊的价格是12还是15，你会那么敏感吗？
在你眼里都是很便宜的。而事实上，12到15这个价格已经增加了25%。这里要提醒房东一点，如果你的房子有跨区客户看中，请你一定要加倍重视，这客户很可能会给你惊喜！
还有一点值得房东借鉴，我们在谈判前要充分了解了买家的情况，制定谈判策略。
包括他为什么买这套房子？他们看了多久的房子？有没有谈过其他房源？我们通过和中介多轮沟通，清楚的知道客户是很喜欢房子的，且看房超过半年时间，目前看中的是一套独栋别墅，但是地段更偏，除此之外就是我们这一套，这些都是我们谈判的筹码。
另外，除了这一组客户，我们还有一组花木来的客户也有出价，出价低于张江的这组客户，目前在斡旋阶段。备选客户让我们更有底气在谈判过程中守住价格。手有余粮心中不慌。
05 “谈判成交”
谈判过程经历了4个小时，我们全程站在房东角度考虑，帮助房东守价而非压价。最终，该房源委托我们39天仅溢价20万成交，议价比例1.1%成交。
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