崛起中的四类酒商新势力｜对弈2024⑲

2024年，酒类流通领域主动求变，涌现出了诸多酒商新势力。

平台型酒商应运而生，通过聚合资源，打通产业上下游，赋能行业。

合作型酒商联手御寒，发挥各自优势，合作共赢，活得很好。

时尚型酒商拥抱新事物，从电商到直播，从即时零售到全渠道全品类，开辟出更广阔的天地。

创业型酒商探索出诸多合伙人模式，对内激励员工，对外吸纳新鲜血液，不仅扩大了事业版图，还改善了商家之间的关系。

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无论哪种求变，不论成败如何，这些酒商新势力，让业界看到了行业过去一年间主动求变的勇气。

回顾2024年，酒商平台化成为一种潮流。

这与酒业步入新周期息息相关。

新周期里，各种挑战接踵而至，诸如名酒利润空间变薄、价格倒挂、库存积压，许多经销商限于资金、人才、能力而束手无策，压力山大。

诞生于新周期下，来自四川的平台商中酒汇联敏锐地感知到这一变化，从整合资源、深精C端、强化服务、全面赋能等入手，提供“集、采、供、管”服务，助力中小酒商提升供应链水平。

平台化的酒商还有许多。

华致酒行化身为资源承接平台，提供一体化解决方案，从品牌、产品、营销、运营、流量、系统等多维度入手，助力旗下2000多家连锁门店、30000余家终端持续高质量发展。

商源集团在行业内率先提出“共好”理念，从流通商转型为平台服务商，通过运营产业生态凸显自身价值。其服务范畴包含品牌、渠道、社群、物流以及供应链金融等多个方面。

壹玖壹玖凭借供应链优势，为终端提供一站全托管式数字化升级服务，目前已持续赋能超过5000家门店。

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难得的是，这些酒商在转型平台服务商之际，并非随波逐流，一拥而上，而是从纷繁复杂的现象中洞察趋势，找到各自破局的方向。

以中酒汇联为例，首先，其进行了广泛的市场调研。发现不论是一线城市还是县级市场，终端还是当地批发市场都面临巨大的压力，尤其是供应链能力较弱，中酒汇联决定从供应链服务入手，为中小酒商提供赋能。

其次，中酒汇联选择对症下药。比如，针对中小酒商利润变薄这一痛点，其为地方连锁企业和终端门店提供更全面、更丰富的厂商酒水资源和产品，结合各地方酒类连锁门店需求，可提供流量标品、内标品、定制化产品、个性化产品等，从而优化了产品供应链体系，增强了门店盈利水平。

平台型酒商的出现，是行业的一大幸事，也是一大趋势。

独立酒评人肖竹青认为，超级酒商通过强大的供应链，包括上下游的资源、信誉、人才、私域流量来整合单体的烟酒行和单体的批发部是大势所趋。随着更多平台型酒商对渠道和终端的全面赋能，平台效应将会进一步放大，行业状况也将有望得到改善。

新周期下，抱团取暖成为趋势。

2024年末，一条振奋人心的消息从郑州传来：中玖商联的12家发起企业2024年均实现了30%以上增长。

在整个流通渠道价格倒挂、流通企业毛利率普遍偏低的当下，中玖商联是如何做到逆势高增长？

答案就在于抱团取暖。

据中玖商联发起人、河南平顶山市万福源商贸有限公司总经理朱冰雪介绍，中玖商联现有店面将近1200家，其中直营店面800家左右，由此在C端形成了优势，可以最真实的了解消费者需求和市场需求。在此基础上，中玖商联充分发挥平台优势，产品集采、联合开发、统一控价、合作共销，保证了利润产品在成本、开发、价格、销售各个环节的优势。

经过一年的运作，中玖商联推出了多款具备超高性价比的共建产品，比如仰韶上品、宝丰白酒、千岛湖啤酒等，市场表现不俗，同时降低了库存，提高了资金周转率，企业的运营水平也得到了提高。目前，中玖商联已进入发展第二阶段，面向全国释放股权，新增了多名股东。

中玖商联的探索实践证明，中小酒商抱团发展，可以发挥合力，有效解决单一企业诸多痛点。这无疑为行业发展提供了新思路。

在中小酒商之外，大商之间也在抱团“共好”。

酒仙集团与酒业连锁品牌酒直达合作，组建供应链公司，助力酒仙旗下品牌更迅速地推向市场。

商源集团与中酒汇联联手成立合资公司，组建专属团队，发挥各自优势：前者拥有渠道资源和品牌运营经验，后者拥有品牌资源和产品研发经验，由此对整个浙江市场进行深度运营。

实际上，抱团取暖并非首次在酒商中流行。比如，在上一个行业周期中，湖南酒商就在时任湖南省酒业协会流通分会秘书长郑应平的号召下，结成了“十八好汉帮”，通过资源共享、策略协同、品牌推广等一系列举措，有效地解决了湘酒品牌认知度不高、市场渠道狭窄等问题，让湘酒走出湖南、走向全国。

当又一个行业周期来临，酒商抱团取暖已经成为行业共识，且合作方式日趋多样，合作力度日趋加强。长远来看，酒商抱团取暖，不仅帮助中小酒商缓解了行业调整带来的压力，提高了抗击风险的能力，也为行业破局提供了新途径。

新周期，不仅有新问题，也有新机遇。

比如在电商直播、新零售等领域，许多嗅觉敏锐的酒商及时地把握住了这些机遇，在不同的领域成为了行业发展的引领者。

粤强酒业董事长王富强认为，随着消费群体的迭代、消费场景的多元化、营销渠道的革新以及商业模式的重塑，酒业正步入一个全新发展阶段。

粤强酒业将自己定位为“全渠道酒水综合服务商”，布局全酒品、全渠道，通过全渠道融合，拓宽销售渠道、提升销售效率、降低运营成本，从而增强市场竞争力。

为此，粤强酒业在做好传统渠道的同时不断拓展直销、电商直播、连锁等新模式，先后进军平台电商、直播、私域、即时零售等渠道，实现了业务的快速增长，同时引进AI虚拟数字人技术，提升直播带货效率，为企业发展注入源源不断的活力，进一步增强了抗风险能力。

率先垂范的还有壹玖壹玖。面对数字化浪潮的冲击，壹玖壹玖不仅在战略层面发生了巨变，从原来以新零售为主的加盟形态，变成了数字化场景的生态品牌，还在四个赛道进行了充分布局：“餐+酒”（1919吃喝）、即时零售（1919快喝）、酒水私域（1919购）、无限零售（1919酒类直供6S超级门店）。

壹玖壹玖营销总裁郑广先坚信，互联网一定会全面改造酒行业。“壹玖壹玖做的实际上是渠道裂变和链接终端，即渠道的数字化，我们要将所有渠道用数字化再做一遍，把消费者心智再做一遍，基于此，在新周期脱颖而出。”

即时零售赛道跑出的酒业“黑马”不仅一匹，哈尔滨的小酒喔、广西的酒小二、山西的同城酒库皆堪称酒商楷模。

小酒喔升级了配送平台，实现了全城联动、集中配送、就近配送，从而达到了降本增效、缓解门店配送压力的目的。在新配送平台的支持下，其门店不仅能够辐射更大的下单范围，还可减少平均配送距离（从2000米减少到1500米），同时可以节省骑手配送时间20%-30%。

酒小二打造了“大数据技术+自研电商系统+自建仓配一体+社区酒吧”模式：通过大数据技术充分了解市场销售情况和消费者选购心理，进行精准营销；自研电商系统，搭建APP、微信小程序，并承接各大传统电商平台流量；自建供应链体系，通过平台商城、前置仓、配送团队、客服中心的有效协作，提供同城酒水下单平均15分钟酒水送达的服务；通过酒小二+社区酒吧的创新模式，实现酒水消费的全场景覆盖。

同城酒库也是创举频出，一方面，不断提升供应链质量和反应速度；另一方面，在推出多款产品的同时，配以“冰啤险慢必赔”，极大提升了消费者的消费体验，同城酒库的市场版图得以扩大至陕西、内蒙古。

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2024年，这些发生在电商直播、即时零售、私域运营等赛道的新变化无不体现了新时代酒商的活力，也让我们看到了行业穿越周期的希望。

行业进入新周期之后，厂商关系、商商关系备受关注，以至于出现了资金跟不上，费用拿不回，赔钱甩货等种种乱象。一些酒商痛定思痛，开始着手重塑行业上下游关系。

定制酒专家日月酒窖推出了两种合伙人方式：股东合伙人、事业合伙人。

前者有《股东公约》做保障，利益分配方式、股东权益、退出机制等均很明确，不仅增强了合伙人的参与感、责任感，还吸引了更多合伙人参与进来，曾经有一家门店一次性吸引了30名合伙人。

后者面向已运营的门店，有一举三得之效：可以获得身份认可，充值金额可以用来消费，还可以获得提成，再加上进入门槛低，退出没有限制，由此受到了社会的欢迎。

日月酒窖连锁门店全国范围内已超160家。日月酒窖创始人贺保举表示，希望日月酒窖成为一个平台，投资人、合伙人、员工等都在平台上，共享资源、共享商机、共享平台。

百年老字号义顺商行也推出了两种合伙人模式：主合伙人模式、营销合伙人模式。

前者向内，店长、店员不需要投资，只需要缴纳一部分履约保证金，就可以成为主合伙人。门店所有的投资都由总公司负责，而门店净利润的60%归于主合伙人。通过这种激励模式，先后有数十名店员成为主合伙人。

后者对外，客户只需要缴纳一部分履约保证金，就可以成为营销合伙人，不仅可以消费，还能在消费中获得收益：完成年度目标，即可以获得销售奖励和年底分红。该模式获得了良好社会反响，先后有300多位营销合伙人加入义顺商行，其中80%以上都是企业家。

义顺酒行总经理张世旺表示，通过合伙人模式，义顺酒行已经不再为连锁门店的盈利犯愁，从而将更多精力投放在平台建设上。

安徽的519酒货仓也凭借两种合伙人模式实现了飞速扩张。一是店长合伙人，主要是对内激励，激发店长的潜力；二是团购合伙人，主要是面向社会招募，促使有效客户的裂变，完成业绩增长。

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不断涌现的新型合伙人模式既促进了酒类连锁品牌的成长，也为重塑商商关系、改善行业生态提供了助力，受到多位专家的肯定。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略机构董事长田卓鹏认为，合伙人模式实际是整合商业资源能力和团购资源能力的一种制度，在连锁体系里面发挥着重要作用，也是连锁扩张和保证单店盈利的一个核心模式。

潜龙在渊，可以说是酒类流通领域过去一年的真实写照；飞龙在天，才是酒类流通领域的未来。

酒业调整或将延续，行业或将加速洗牌，我们也将见证更多的酒商新势力崛起，因为酒商从不缺乏面对未来的勇气，也从不缺乏创举。

郑广先呼吁，酒业同仁应该共同参与到产业升级中来，利用各自的供应链、服务及资源，共同打造超级新型的消费产业生态。他坚信，行业携手共进，才能创造更多的市场奇迹。我们也完全有理由相信，当创新求变、合作共赢蔚然成风，就是行业再度腾飞之时。

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