酒商要不断进行组织结构和商业模式变革，
才有望突出重围，
在不确定的时代获得确定的成功。
出品丨云酒头条
同时，白酒产量持续低迷，市场需求疲软，去库存成为核心任务，价格倒挂现象普遍，电商与名酒价格战升级……
迈入2025，中酒业在品质创新、消费服务、市场趋势、渠道转型、国际拓展等方面又将发生怎样的变革？
云酒头条特邀众多云酒·中国酒业品牌研究院专家，共同研判、解读酒业新趋势、新变化，以供同行参考，并将其集结为《预见2025》，以飨读者。
2025年，调整仍是行业主题，破立并举、凤凰涅盘。作为产品从厂家到消费者的桥梁，酒类流通将迎来嬗变。
春节前夕，云酒头条深度对话新零售专家鲍跃忠，新零售营销专家刘春雄，谏策战略咨询总经理刘圣松，亮剑咨询董事长牛恩坤，新营销实战专家徐汉强，观峰咨询首席战略专家杨永华，白酒营销专家、剧星传媒电商研究院高级研究员朱志明等云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员（顺序依照姓氏首字母），聆听他们对渠道变化的最新思考与研究成果。
2025年酒业将继续调整，酒商只有不断变革才能适应渠道嬗变。云酒头条整理发布专家观点，希望为寻求破局的酒类厂商，提供借鉴之道。
█ B端隐退，C端当立
2025年，能否不断拓展和运营好C端，实现BC一体化，不仅决定酒商能否迭代升级，更成为影响其生存的关键。
“B端隐退，C端当立”，酒类流通行业已经来到BC“新旧转换”的关键时间点。
在鲍跃忠看来，伴随互联网和数字化技术快速普及，新零售、AI的出现，厂家和品牌链接消费者速度越来越快，成本越来越低，经销商传统功能有所下降。“厂家最终希望得到的是消费者，酒商只是桥梁，新商业模式让渠道商作用下降。如果酒商缺乏影响消费者的能力和路径，在整个供应链的作用将大大削弱。反之，就能成为厂商链条中重要的一环。”鲍跃忠表示。
刘春雄认为，面对白酒市场大周期调整，酒商不能被动等待，需要做好三件事。
首先，做好基于场景的BC一体化用户体验运营，增加新的增值服务。
其次，关注新酒饮，努力抓住年轻人生意。
第三，做好白酒+，经营高端白酒为酒商带来了众多优质C端客户，酒商可以将其延伸到健康、养生、茶叶等品类，实现变现。
对于主要经营名酒，以批发流通为主，依靠厂家返利赢利的传统大商，刘春雄强调不能“穿新鞋走老路”，过去那种B端思维和2B业务，已经没有出路。
多位专家表示，酒类流通行业在很早就提出要从B端向C端转型，但在行业增量或者存量大背景下，矛盾尚不突出。伴随酒业进入缩量时代，供求矛盾和内卷凸显，酒商只有拓展和运营好C端才能生存，2025这一特点将非常明显。
█ 精健、精细、精益
面对内卷的市场，酒商该如何突围？营销专家也发表了看法。
刘圣松分析，2024年，白酒价格和消费频率同比下滑明显，需求端“双降”让行业严重承压。反映到市场就是，名酒价格大面积下滑甚至倒挂，酱酒热退潮导致库存猛增，处于酒企和消费者之间的渠道商，普遍感觉“库存上升”“价格倒挂”“利润下滑”。
如何才能解决这一问题？2024年，酒企主要从线上扩容和渠道促销入手解决。
相比线下，白酒线上占比依然较低，当线下动销遇阻，酒企纷纷加了线上货架电商、内容电商、直播电商等投入。在传统渠道，则通过数字化技术赋能，推出“扫码送红包”“开瓶有奖”等，希望将政策传递给终端和消费者，消费者得到实惠提升开瓶率。
刘圣松认为，上述措施一定程度上促进了动销开瓶，但也存在弊端，大笔投入加速价格透明化，拉低部分产品价格，酒类销售倒挂和利润下滑问题，远远未得到解决。
针对白酒市场出现上述变化，朱志明提出，要精健、精细、精益化破局。
市场精细化。白酒行业利润较高，市场运营相对粗放，未来酒商一定要摆脱跑马圈地传统思维，精耕细作好“一亩三分地”才能获得收益。
管理精益化。在公司管理上，酒商也要从粗放转为精益，要分部门分品类，算好投入产出比。
团队精健化。在公司组织上，团队不要臃肿必须精干，精兵强将才能打胜仗。
因此，酒商在2025年要有面对内卷的心理准备，同时也要有战胜困难的方法论，通过精细化运营、精益化管理、保持精干的团队就是破局之道。
█ 打造利益共同体、厂商店一体化
酒业深度调整，新型厂商关系如何构建？营销专家和大咖也从多角度发表看法。
杨永华表示，2020年疫情以来，厂商矛盾有不断激化趋势。表面上看是竞争所致，深层次的原因是产品动销和复购率下降。
进一步分析，伴随市场供需矛盾增加，渠道压货失灵社会库存增大，厂商矛盾增加博弈的同时，也开始思考如何化解矛盾，逐渐意识到“得顾客才能得市场”。2025年，以顾客为中心重构厂商关系，重构市场营销模式将是破冰之旅。一个模式替代另一个模式，需要的是战略魄力和勇气，2025年在缩量竞争大背景下，厂商之间重构比较优势是塑造厂商关系基础之一。
徐汉强分析，酒业厂商关系，需要构建好“四体模式”。
利益共同体。利益是厂商关系的基础，厂商关系是分工合作必须共创价值、共享价值。中国白酒行业“厂强商弱”较为明显，未来厂商只有真正形成利益共同体，才能行稳致远。
情感共同体。厂商之间要拒绝“内卷”，真正做到有温度、有感情、共进步、互赋能。只有这样，厂商关系才能从紧张到和谐。
价值共同体。厂商之间要具备共同的使命、理念和愿景，只有共同服务好消费者，齐心协力打造好市场，三观一致，厂商才能携手同行。
命运共同体。厂商关系的最高境界，就是打造命运共同体，一旦厂商成功构建了事业和命运共同体，厂商之间就会形成深厚凝聚力，爆发出强大战斗力。
2025年，如何打造利益共同体？厂商店一体化成为路径之一。
牛恩坤表示，2025年酒业将继续深度调整，产品动销和毛利率都可能下降，这时就要向管理要效益。厂家要帮助经销商，双方要联合赋能终端（门店），只有这样才能将优秀经销商凝聚起来，真正实现厂商店一体化。
2025年，酒业受宏观经济、产业生命周期、技术进步“三期叠加”影响，可能生变。酒类流通作为酒业板块之一，也将凸显不确定性。
如何在不确定市场找到确定性？掌控C端、精细化运营管理、打造厂商命运共同体成为关键。从这一意义看，酒商只有强身健体、苦炼内功、不断进行组织结构和商业模式变革，才有望突出重围，在不确定时代获得成功。
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