来源：CPHI制药在线
有些事，没法操作
A公司的体外诊断试剂集采中标了，几十个产品，在多家医院都有配额。最近腿疼，考虑到腿脚在车间不方便工作，于是帮忙对接一下医院。准确讲，就是给医院打电话，告知自己的哪些项目在医院里，看下怎么签订合同供货。才知道这个集采，对小企业而言，有些程序或者政策，是很难实施的。于是我做了模板，已经想到了可能会需要先找医院总机电话，然后再联系采购部，所以都针对性地做了话术，避免浪费彼此时间。但总体下来，还是很崩溃，实施起来很头大。
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一、尽管有配额，但医院表示没有需求
这是一家大医院，运气不错，通过总机联系到了耗材采购部门，对方也很客气，表示检验科没有提需求。理论上，应该是医院有需求才会分配到量。没有需求的说法，简单的从流程上讲不通，但作为一个生产企业，很难去做推动。
二、“你找下配送商吧”
这家医院采购部明确表示，这个集采三方协议要找配送商一起做。是的，医疗机构、生产企业和配送企业三方协议，来保障这个程序上的合法性。我们在医院所在地没有配送商，问了医院的配送商联系方式，我电话打过去，刚介绍完自己是哪家企业，“集采中标”这个词刚说完，对方就挂了电话。怀疑是自己表达不清楚，加对方微信，没通过。又发短信把事情说清楚，询问签订三方协议的事，对方直接回了句，“不用”。
和领导说了下，领导表示对方可能有自己代理的产品，如果用了我们的，那他们代理的产品就卖不掉。我问那不应该优先有集采的吗？领导苦笑下，“有些事，我们知道什么程序是最优解，但对其中一方最优解未必是最有利的。”
三、联系不到医院采购人员，甚至联系不到医院总机
集采中标配额的医院很多是乡镇医院，天南海北都有，有些医院有总机，还能联系到耗材采购部分，但有些只有急诊120的电话。打过去电话，我这二级甲等的普通话，在介绍完自己，然后询问采购部电话时，对方一句“你说的啥啊，听不懂。挂了，这是幺儿零！”大概当成电话推销的广告了。
有的甚至搜不到总机电话，甚至没有一个对外的电话。可以理解，毕竟各级各地医院的规模不同，确实无法都做到那样规范。但作为一个需要对外的单位，找不到电话，确实有些匪夷所思，当然也可能是我的搜索能力不够。
四、“你来一趟吧”
联系到了医院总机，询问耗材采购部门电话，总机表示“你觉得我会给你电话吗？你要是有他们的手机号，可以直接自己联系。没有的话，直接来一趟吧，电话里哪说的清楚啊？”
我确实理解这种不愿意透露电话的做法，我曾经替领导参加过会议，因为需要验证码报名，所以留了自己的手机号。回来后，原辅料销售、危废品处理、第三方计量公司、认证公司、培训机构、推销消防器材等等电话来的太多了。
也有朋友说，这些事还是要去现场面谈比较好，但这又牵涉到另一个问题，也就是下面的这条。
五、配额太小了，太分散了
我之前没接触过这个对外的工作，本以为中标配额，怎么着也得一个医院分个十几盒的样子。但现实是，有的医院单个品种可能只有十几毫升的分配量。也就是说，大概率是以人份数作为划分的，根本没有考虑到最小销售包装规格是多少。像生化检测试剂，往往是双试剂的，也就是R1和R2，需要配套使用，十几毫升连最小包装规格都不到。试问你怎么去销售？怎么去生产发货？有些医院分的配额，可能只有一盒，不要说利润不够去面谈的。销售总货价都不够单程硬座车票，面谈？根本不现实。
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不清楚像酶联免疫这种96孔板类型的产品，会不会也是以人份数作为划分依据，如果是的话，也会很麻烦。毕竟理论上一个孔就是一个人份数，但实际操作起来，必须要有阳性对照孔、阴性对照孔等等用来检测体系反应是否正常。而且配套的有酶、有稀释液、有清洗液等多个组分，理论上比生化试剂更为需要整体的配套性。
也就是说，有些集采中标后其实很难去正常销售供货的，难度可能来自于供应商、医疗机构，也可能来自于太过于分散，无法形成实际订单。也有的医院会主动打电话过来，问为什么不签订协议供货，以至于需要公司出具证明性材料向上级做出解释。根据同行经验介绍，也会有浑水摸鱼的，比如配送商打电话要求快点确认配送资质，然后显示了配送。但根本没有从协议生产商这里供货，至于用什么方式取代了中标产品，我们无从得知。
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此外我们说下前面的那个对接不到联系人的问题，不能因为可能会遭遇无限的电话推销，就直接没有对接联系方式。否则企业花费在这找联系方式上面的精力太多，而且没有任何效果，只能让企业派出人员上门对接，非常不现实。最终能否正常配送，往往还是依赖企业在中标地区有无已经合作的配送商，否则看着总份额不小，却成了水中月。
当然这些瑕疵不会掩盖集采对行业推动的正向作用，集采依然是能促进行业更加健康发展的方式，在这个过程中，我们也期待能不断完善，让程序更加通畅。
