编者按
本文整理自罗旭平副总裁在集团 2023-2024 中高层干部会议上的分享，加以补充相关照片，遂成此篇，以飨读者。
“陆尊事业群跨越式发展下面临的困难和挑战”这一主题是汤总给的一个话题。我想分享的主要是两部分内容：
第一部分，过去几年，陆尊持续发展背后的一些做法； 第二部分，陆尊实现持续快速发展，所面临的困难和挑战。
虽然主题是“跨越式发展”，但我认为并没有实现真正的“跨越式”发展。十七年来，从整个陆尊事业群的维度，最快的年份增长70%，从没有实现过单年100%以上增长，只是在过去十年中取得了持续性发展，今年整体目标定在6.28亿美金，希望能有40%的增长！
陆尊持续发展背后的一些做法
第一，建立产品团队矩阵。今天，大家谈论很多关于跨境、数字化转型、跨境B2B零碎订单的内容，这是一个趋势，一个必然的趋势。而对于陆尊事业群，我们比较聚焦传统业务，是一个比较传统的出口公司，最早是一个简单的杂货部门，通过发展，慢慢变成了一家比较杂的公司。十几年前，在整个集团大部分业务70%的优势集中在业务代理的时候，我们选择了一条路——希望发展宁波的产品线业务，并且因为这个定位，取得了不错增长。
2007年9月1日，陆尊国贸成立，罗旭平担任董事总经理（因意大利出差未能参加成立仪式）
在11年、12年，当时我提出，希望将来5到10年的发展重心是“以产品为中心、以大客户为中心 和 以区域市场为中心”。总结过去十年的发展，虽然我们在专业产品和大客户方面有一定积累，但在区域市场和代理业务，包括相对比较碎片化的订单生意方面，做得比较差，对云雀和陆拉的支持不够。初期，我们给了一些客户资源，但她们最终是自力更生式的自然发展，特别是云雀，完全靠自身抓住了这个风口，抓住了机遇，通过主动投入、主动裂变产生了近四年比较大的发展。
对陆尊主体来讲，主要还是靠产品团队，当时我的一个理念是：只有你聚焦了产品，才能慢慢把聚焦的赛道缩小，才能有精力把产品和服务做得更精准。
从杂货公司转型到产品公司最初的几年，我认为是一个投机的行为，但是希望把这种投机慢慢地精准，投入要精准，产出也要精准。幸运的是，哪怕在当时还比较迷茫，规模也比较小，我们坚定了大投入的方向。十几年前，有太多机会了，只要你有一个方向，只要你去行动，就会有些产出，当时我们做了很多不同产品、不同区块的投入和尝试。
整个陆尊初期的经营压力比较大，但在十几年的经营下，投入的方向没有改变，最终孵化了一些不错的产品团队，比如纸制品团队，创酷做得还行，后面又孵化了一些家具团队、水杯团队、电子团队，包括现在的美妆团队，等等。就目前来讲，如果把整个陆尊的业务模块拆开做分析，产品团队应该占了50%以上，30%的团队还是继续维持着以前的日用杂货模式。我们也有服务大客户的团队，当你聚焦产品线以后，就会碰到并抓住一些大客户的机会。一些之前相对不是那么中心的板块，比如云雀的板块、南美代理的板块，现在也慢慢重要起来。
在14、15年，最早的两三个产品团队取得成功的时候，我们就下定决心，快速复制。我认为这条路走得通，所以那几年进行了大量的投入，包括内部选拔一些人才来做产品线，去外面找一些比较不错的人来做产品经理。陆尊已经渡过了一个比较艰难的时期，但不能躺在舒适区，还要面对将来几年的增长压力，希望在三到四年后成为一个超10亿美金的事业群。现在看，早期就确定打造专业产品团队的思路，对目前的局面有很大帮助。
第二，慢慢积累了大客户体系化的对接能力。我认为大客户是一个需要多维度知识的服务，而不是单维度的。不是你的销售能力、产品能力或服务能力足够强，就可以去承接他的业务，这是因为我们内部积累了一些针对大客户需要的体系化的对接能力。怎么去理解呢？简单分析，为什么在13、14年能把一些欧洲客户做大？在价格上没有优势，在服务上也只是中等偏上，公司的规模大小对客户也没那么重要，因为客户那时是按产品和整个经营背景做选择的。
2014年初，陆尊国贸第一家子公司傲虎国贸成立，陈吉萍担任董事总经理
我们做得比较好的一点是，当时针对客户的需求建立一个完整的品质体系，成为宁波供应商里第一家成立了QA、QC、CSR和实验室的公司，我们希望把个别团队打造成一个类似于香港、台湾式服务的贸易公司，并且能围绕客户的需求把不同的体系建立起来，当这些体系在内部进行传播的时候，其实也帮助了其他部门的同事。在此体系赋能下，我们陆陆续续做起来一些商超折扣店类的主力大客户，也开发出一些比较有潜力的客户。
我们需要一个体系化的认知和建设，现在去跟客户开会，客户提到希望我们能研发一些环保材料。现在一年参加三四场会议，都在提将来怎么去推动环保合规，需求很大却并不好做。当你真正建立了体系，当你真正符合了客户的这些需求，而又能针对客户需求研究掌握相关知识和能力，你就能获得更多生意机会。而不是把工厂的东西拿过来发给大客户，说：“这东西是这家工厂做的，我可以直接给你更低的价格。”或者说：“我摊位摆着很大，我公司很大，你可以跟我合作。”类似操作已经很难再去抓取大客户，很难抓取一些比较好的机会。
第三，内部孵化和外部引进优秀人才，同时做好牵引陪伴，协同管理，协助赋能。外面很多公司在说，我们公司到处挖人，我们去把别人公司的客户抓过来，或者把别人的一些资料弄过来，去发展自己的生意。其实很多时候，她们不了解我们的体系，外部引进的人才在进入凯越之前，他的综合分数不见得有那么高，可能是某点能力比较强。我们其实并没有引进综合能力很强的人，他只是产品比较强或某个方面比较强，他的综合分可能60分、65分，有一定的潜能；他曾经或许只是一家公司中默默无闻的角色，但是来到这里以后，通过我们明确的业务方向和平台体系赋能，输入一些管理理念和更高效的业务打法，最终帮助他成长。我们确实也愿意在这些人身上花时间、做投入，真正陪伴他成长，把十多年来关于经营的经验传递过去，陪伴他们渡过一些比较艰难的时期。
总结一些外部引进人才在凯越走向成功的案例，我认为关键是两个方面的因素：一方面，来自公司较大的投入，长期坚持投入，并给予一定的资源倾斜；另一方面，来自人才本身自我进化的能力，能够持续地自我驱动，不断前进。
2010年度陆尊国贸年终会议在高新科技广场召开
在现在这个环境下，我认为没有简单的生意，虽然八九年前相对好做，但是也没那么容易。怎么去选拔人，怎么去吸引好的人，一定要先做好自己的工作，要真正能引路，才能给她们信心；同时要有足够的耐心，给她们时间去学习，真正融入团队。很多同事在进公司的第一年可能很迷茫，自身有很多压力和不确定性，不确定是否能在这个公司有很好的发展，但是通过我们的陪伴、引导、支持，她们最终挺过了难关，并且有了一些收获，当然公司也有一些收获，最终这是一个双赢甚至三赢的局面。
第四，我们始终坚持各方面持续性投入，搭建护城河，如产品开发、新品设计、获客渠道，为客户创造价值，公司持续发展。汤总曾经说，陆尊整个增长还可以，但是好像缺了临门一脚。他说的临门一脚其实就是利润，那时我们的思路很乱，打法也很乱。但是，我们做对了一件事情——花钱做不同的尝试，用“投机行为”最终把思路、打法、方向、战略等慢慢清晰化了，清晰以后，效果就出来了。初期我们的投入也是投机性的，当然现在可能不见得会那么容易，但我们始终坚持投入，今年又投了两三万平方的办公面积和展厅，去年整个模具的投入两三百万，这些费用全部由陆尊公共支出，所有部门做模具或做新的开发、设计都由陆尊买单。小陆尊一直以来的毛利率、人均效率、利润不那么好，因为我们一直在为未来的事情做投入，当然这点我也蛮自豪的！
获得 2013-2014年度 公司运营大奖
我们一直在产品研发和设计、市场获客渠道、获客信息化建设等方面做投入，在很多只要是为客户创造价值，为公司发展创造价值有利的地方做投入。过去十年投入可能比较盲目，会有很多浪费，现在慢慢精准，逐步减少一些损耗。
第五，充分利用客户资源和流量，有节奏地进行各个部门客户流量的导入。怎么理解呢？应该在14年，当时我跟陆尊的几个部门说，希望把一个客户分成几个部门操作。当时阻力很大，几个部门都来跟我拍桌子，以前大家认为这客户是你的就是你的，别人动不了。我展会上碰到了别的公司的客户，我要还给他，比如他跟这个公司只做5万美金，我广交会上订了20万美金，我要把20万美金还给他。当时内部已经有了一些不同的发展，很多客户如果只是一个部门来操作，我认为会比较有局限性。我们的友商可能很早就这么做了，把客户分得很细，分成很多不同的板块，每个板块提供更好的服务，基本的理念就是这样。
十年前我们开始推广，把不同的客户资源分散开，比如说我们最大的客户现在是分成四个部分操作的。如果客户喜欢单一窗口，还是会单一窗口操作，但会把陆尊事业群的所有资源都用来支持，如果客户本身就喜欢跟不同的有优势的团队合作，我们会把所有的客户流量都分下去，把所有客户的流量资源反复做细。当然这里面需要时间，也需要耐心，也是有节奏的，我们一直在坚持。
第六，善于向内外部学习，善于把握出现的每一个机会。我们一直都是善于学习，善于把握一些机会的。好奇心、学习的欲望以及对未知的想象是很重要的，永远不要把自己的想法局限住，因为永远不会有最优的方案，永远会有更有效率的方案出现，永远不要因为过去这么做了所以现在也这样做。
请牢记：时代是变化的！
实现持续快速发展，所面临的困难和挑战
第一点,如何始终坚持以客户为中心，其实最近我们内部一直想开个会，关于怎么理解“以客户为中心，为客户创造价值”。在接待客户或者表面礼仪上，我认为我们一直是做得不错的。但是内心到底有没有对客户的敬畏之心？假设把客户分为几个段位，C段客户是利益合作的，我价格便宜他就找我做，今年做50万明年不做，对长远发展没有太大帮助；B段客户他一直给你生意，一直在支持你，给予你信任，虽然他不见得做很大；A段客户是战略合作伙伴，体量在1000万以上的客户。那至少我们对A、B客户，是要非常有敬畏之心的，随时要提高我们的服务能力、服务意识和陪伴能力。
现在跟很多操作大客户的负责人去聊，她们觉得市面上都是这样那我也只能这样，她的解决方案是我服务尽量做得好一点，表面客气一点，但是很多基本的东西我无能为力。我认为是不对的，我们要去想办法，找突破口，去做难而正确的事情，我们要主动放弃那些会给自己带来风险的东西，去除那些会给客户带来风险的东西。我们要去用新产品覆盖，去加强我们的产品研发和设计能力，加强跟客户的紧密沟通，去针对将来的需求，提前给出方案。我们要做好更多向上的工作，而不是做向下的工作，要去追求高质量的业务发展，通过提高内部的效率来获得一些优势。我们应该充分认识到什么叫“以客户为中心，为客户创造价值”，并且要向上竞争，而不是向下竞争，随波逐流。通过整合供应链，实现内部资源的共享，争取做到客户想做的，甚至可能想得比他更前，比他更全面，比如去思考环保课题相关的内容，可以主动研发一些新材料，要成为一家优秀的公司而不是平庸的公司。
集团2023-2024中高层干部会议上，陆尊事业群相关负责人与罗总签订军令状
第二点，我认为我们陆尊事业群内部对产品团队是要做深还是做广，意见不一致。很多团队，比如创酷、赛宸、青橙，是要坚持去做深度，去做厚度，去增强自己的护城河，然后去做更多的研发和投入来提升自己的竞争优势。以前我跟赛宸朱总聊，他两年前跟我讲，他说：“罗总我永远不会做电子以外的产品，包括口罩我都没碰，我只想做电子。”但实际上现在他说他想做宠物，他想做个别的品类，当然前提是他确实有客户能做这个生意，他也有流量可以做，他觉得这个生意能快速复制。
今年上半年一直想跟大家来讨论这个话题，因为当第一阶段碰到困难的时候，其实我们还是要给自己更大的挑战去攻克困难，而不是去做一些简单的事情。举例子，一个团队做1000万美金，他的主力品类600万，其他品类想再去做50万、100万，我认为是没有意义的，不如就专心把1000万做好。如果这个产品方向好，但没有好的产品经理，没有好的设计，没有好的产品理念，没有好的供应链支撑，我不建议去做这个项目。以前我们愿意去做一些投入和试错，这对现在来讲很难，因为这里面存在很大的损耗，包括产品研发能力和设计水平。
早上我看了刘宇的PPT，我认为凯越的设计在过去三年有很大的提高。但是坦白讲，放到整个行业里面只是中等水平，不是领先水平。很多公司你不要小看她积累的能力，她的设计底蕴远远超过我们，特别是一些本身做这个品类很多年的公司。在杂货里面我们是设计投入最大的，也是希望自己设计能力提高意愿最强的一家公司，但是还有很长的路要走，现在我们每年有15到20个专利产品，希望以后每年都能翻倍。但这背后又是很大的投入，对公司经营来讲，其实人均效率、利润率和持续发展投入是一个悖论，我们需要做些牺牲，需要为了将来的发展让一些空间出来。
青橙的朱总跟我说，他这几年很焦虑，因为这几年投入很大，又赶上户外产品的一个低谷期，当然今年在回升，但是我们今年又投了1万平方的展厅，他纠结要不要投。怎么去说服青橙的这么多同事跟着他这么去干？因为有可能大家奖金会没那么高。我说对我来讲，我是毫不犹豫去投的，你要看到将来，现在我们已经上了一定的轨道，而要真正达到一个比较高的目标，是需要很大的投入以及魄力的。其实我觉得除了客户收汇风险之外，我们越来越多的产品风险、工厂合规风险，包括专利风险越来越大。
我们聚焦在产品线，聚焦在大客户上面，大的订单不能盲目去接，但是又不得不去接。在这个接的过程中，怎么去把握分寸，规避风险？客户要求合规，这个“合规”你是阳奉阴违，还是真的去做合规？或者说先利用灰色空间，再慢慢地去正规化？我认为，最终来讲，我们还是要向上去寻求自身的竞争优势，而不是向下随波逐流。
讲到中高层干部的学习提升，中高层干部对公司发展非常关键，很多人的能力现在做500万、1000万没问题，但真正做2000万、3000万是很大的挑战。为什么现在有些部门做到1000万，公司慢慢就不给资源了？因为我觉得他目前的综合能力，可能只能做1000万，你让他做2000万，这个业务盘子会出问题。这里就涉及到中高层的自我学习和自我认知，你希望自己成为一个不错的经营者，还是只想赚点钱？
我们如何建设好人才的培养体系，现在机会还很多，每个部门都缺人，每个公司都缺人。我们自己内部也一直说去行业里找人才，但是这些人进来以后，怎么做好培训？除了凯越学院之外，也要有一个培训体系，去帮助学生、新人和不同文化的同事提升自己，融入我们的企业文化。
路虽远行则将至，事虽难做则必成
最后总结几点，分享给大家：
第一，树立远大目标，坚持以客户为中心，坚持为客户创造价值，不断优化和提升自身的服务能力和产品水平。坚持以客户为中心，不断优化和提升自身的水平，包括产品能力水平、服务水平和服务意识，真正认同这一观点，而不是表面工作做得很好，但是内心已经没有了对客户的敬畏。
王谊分享了一句话：“路虽远行则将至，事虽难做则必成。”我觉得这句话挺对的，希望我们能坚持做难而正确的事情，做时间的朋友。
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