编者按
二十岁，与海风为伴，粗粝的矿盐，腥咸的海风没有消磨掉他的意志。踏浪岁月，舟山警备区汽车教练的履历带给他的成长以娴熟的车技，严明的纪律告终，伴随一生的是沉稳踏实，迎难而上的性格。望着星辰，他思考着什么。或许人生的旷野不在一成不变的驾驶位上，《孙子兵法》有言，兵无常势，能敌变化而取胜者，谓之神。
不知不觉，离开凯越已经五年光景，这位神采奕奕的外贸人回忆起以往在凯越的奋斗岁月，对一切都如数家珍，仿佛就发生在昨天。也许，这得归功于凯越对他的影响深远，如今在他身上，依稀可见狼性精神、学生风气的文化体现，在他的公司身上，依稀可见凯越组织运作的一些逻辑。
曾经之分歧，已成往事。他说：“外贸江湖很大，供应链错综复杂，竞争中合作，合作中竞争，‘国共合作’，历史的另一种可能。”似是故人来，曾经的义乌速锐进出口有限公司董事总经理吴成，为我们讲述他与凯越共成长的故事。
部队转业——从“沧海”到“桑田”
在中国大陆，只要你从湖北出发，无论你要去哪里，跨度都不会超过两个省。来自湖北咸宁的我却背井离乡，从内陆走向沿海，舟山警备区这一待五年时间，岛上下来，我已不再是那个毛头小子，专业的、训练有素的汽车驾驶技术正符合车队司机的要求，看到凯越公司的招聘信息，我背上行囊。
说不上奔赴梦想，毕竟外贸梦对当时的我来说仅仅是一本报关员证，05年，考出报关员证就能月工资一万。在外贸公司当司机，耳濡目染总能学点什么。
05年参加公司旅游于厦门合影，后排C位为笔者
春天的桑家，树木已经抽芽，年轻的凯越正隐于其后，一扇铁门，一幢旧厂房。“你打字快吗？”获得面试资格的入场券是打字速度。二三十人的一家初创公司，面试需层层把关，极低的录用比让我无比珍惜这份工作。
那是一个缺少勇气的年代，创业者稀缺，社会选择也并不像今天这么多元，一眼定终身的除了爱情还有手头的饭碗。无人预见，加入凯越的决定会改变今后我人生中的每一个春天。
人生三级跳：车队—采购—业务
不想当厨子的裁缝不是好司机。
司机工作对我来说早已驾轻就熟，公司不大尚未稳定，加上严苛的录用标准，每个人在这儿都是身兼数职。人人皆需兼采购，为什么？这个问题五年后我才明白。
司机兼任采购，每天穿梭于街头巷道，真是条条道路通罗马。去工厂验货送货，我对产品产生了浓厚的兴趣。四处打交道，耳听八方，江湖上的奇闻轶事与工厂侃侃而谈再加上部队出身，我很容易就赢得大家的信任，沟通办事异常顺畅。
七个月后，罗总出面推荐我转为专职采购，汤总没说好却也没说不好，“先缓缓，还没招到人”，让我心无旁骛踏实工作。在义乌学习半月之余，那是非常普通的一天，一封邮件犹如惊雷打破了平静，“汤总调你去吕炳能组内做专职采购！”，三级跳中第一跳，车队-采购。
06年的义乌，大张旗鼓地进行着第二次改革。放开手脚锐意进取，不仅是义乌发展的良机，也是公司发展的良机。两地奔波是采购工作的常态，市场总是被人渲染成是一个遍地黄金的地方，但是我知道发光的不一定是金子，黯淡的也不总是废品。
又是一个平凡的夜晚，从工厂回家的路上，汤总发来了消息“公司最大的客户AT给你操作”，怎么做？让我这个刚入门六个月的新手采购操作当时年订单量200万美金的最大客户，汤总敢给，我却犹豫着不敢接。一是道行不够，成长得循序渐进，我资质尚浅没有把握；二是要我留在义乌，离开生活了六年的宁波从头来过。“吴成，机会不多，再想想”，机会二字瞬间将我从束手束脚中解放出来，二十七岁的年纪，机会就是最大的诱惑。
雄关漫道真如铁，不同于在互动一线冲锋的外销，采购是在后方备好弹药的角色。兵马未动，粮草先行，产品是打动客户的关键。刚毕业的“理论大于实践”学院派也好，有工作经验一族也罢，操作中总是遇到一个难题，业务好比二传手，与采购的沟通停留在原封不动地翻译客户需求，总是疏于考虑后方磋商需要几经周旋，难以面面俱到，一时之间给到采购巨大的压力。
这时的我已然在思考，外贸行业中究竟什么是最重要的？外语重要，但产品更重要，供应链更重要。无论是传统外贸还是跨境电商新业态，都需要恪守长期主义。凯越是长跑者，从创业初期对采购的重视，搭建供应链甚至自建供应链的长期主义理念已经在凯越基因中生根发芽。走到今天，供应商的信任，供应链的可靠才是企业最大的无形资产。从原材料、半成品到制成品的全链条、系统性合作，不断深化，是推动公司业务质升量稳的重要发力点。这也不约而同地回答了当年全员皆需兼采购的原因：搭建供应链。
08年，全球金融危机爆发，风急雨骤下，一场曲折的官司彻底将我内心采购转业务的引线点燃。这年五月，秘鲁客户下了订单，我作为采购备货，委托物流公司办理出运手续。谁曾想，天有不测风云，饶是在今天，无单放货依然是使贸易公司蒙受损失的普遍情形之一。
这场无单放货案，打了五年之久，甚至打到最高院，虽然最后在集团律师团队的不懈努力下成功胜诉，但是回想曾经为讨要货款，我甚至亲自在医院陪护患有高度传染性疾病肺结核的秘鲁客户，不胜唏嘘。以德报德是中国人的为人之道，秘鲁人又何以报德？不得而知，如此这般也依然没有讨到货款，身为采购的我怎么向工厂交代。囿于漫长繁复的善后工作，十分被动，我渐渐明白，采购或许并不是一条适合我长期发展的道路，习惯主动出击的我，应该谋求更多主动性和可能性。
业务三级跳：200万-740万-1330万
世界本没有数，脑洞大开的人类创造了数字，于是一切从零开始。我不懂外语，五年时间沉淀下来的是产品线，翻开通讯录只有工厂的联系方式。没有客户，没有助手，就这样赤手空拳做起了业务。
办法总比困难多，不懂外语，招外语专业的大学生！没有客户，每晚下班后在酒店、机场蹲着“互动”，“守株待兔”式开发，三个月时间，我们拿下了十一个客户！是佳话，也免不了笑话。
难忘一次被当做“劫匪”的互动经历。热情是互动的诀窍，在机场开发客户，边走边聊，聊得正酣顺手拉过客户行李准备拉上车，也许是我们长得很安全，让客户放松了警惕，但“团伙作案”连车辆都有所准备，寡不敌众让他一下子就拉响了警报，夺回行李就是跑。坏了！以为我们是抢劫团伙的，哭！
这场仗最初打的很艰难，过去人员变动留下的客人我们几乎照单全收。难啃的硬骨头一点点跟进，先生存再考虑别的。还记得，为了开发新的客户，汤总让我们在义乌的酒店专门开一间房，给客人房间一个个打电话，寻求一切合作之可能。就这样稳扎稳打，有承接也有开发，日子也是好起来了，笑！
2010年，200万美金；2011年740万美金，记得2011-2012年的那场年会，我上台座谈分享，台下同事都很踊跃，贡献了不少有价值的问题，比如如何看待外贸行业的男女比例。那时的凯越就已经如此开放包容，学生风气体现在每位同事身上，大家齐心协力在外贸世界里积极进取、积极探索，那是像坐在和谐号上飞速发展的、属于我们的黄金时期。
2012年，940万美金没能达到成立公司的标准，于是13年我们全员朝着千万美金的目标共同奋斗。人世处处是良师，客户就是外贸人最珍贵的老师。当时做服饰，做袜子业务，目光局限在一亩三分地，做好袜子一年两百万美金的订单就够了。和客户闲谈，却让我顿悟人生总是柳暗花明。
2013-2014年会 团队荣获 2013年度最佳业务先锋队
“无缝内衣，你们做吗？这在我们那儿很流行。”无缝内衣，听起来多么时尚的名字，时尚就对了，时尚就是趋势。外贸人追求时尚，不是为了哗众取宠，我们是在时尚中把握未来市场的趋势。而一些趋势就藏在离国际市场最近的客户当中。
袜子业务稳定在两百万美金，也许搏一搏最多能冲到五百万，局限性可见一斑，但无缝内衣可以做到两千万美金。发现机会，快速前进，抓住机会，并且做到领先。于是无缝内衣成为我发展至今的重要产品。
2014年1月8日在 义乌速锐进出口有限公司成立庆典 上发言
最初的伙伴——公司成立团队合影
外国的月亮并不圆：法国飞贼与坏账风波
第三十三届夏季奥林匹克运动会在法国巴黎举行，全球的心跳都随着塞纳河畔的微风轻轻跃动，我格外激动，心跳更是如同擂鼓。是什么事让我如此心潮澎湃？要从五年前那个飞贼说起。
出差巴黎，时尚之都，这座融合了古典与现代、浪漫与激情的城市是多么令人心驰神往。我租了一辆车便于拜访客户，车窗大敞掠过美景、美女，让人更有干劲。
在巴黎停车，既难且贵，不敢在寸土寸金的停车场停留太久，我对着导航天书般的法语，试图寻找再便宜些的场地。车窗还未来得及摇上，一只精瘦的手臂咻的伸向副驾，来不及反应，装着各种信息资料的钱包已不翼而飞。我追下车，被抢经验欠缺，不知道是法语折磨还是飞贼轻功令我震惊，已没了脾气。
人生总是起起落落落落落，一瞬间流浪街头，包里的七万现金和护照证件全部被劫。法国警察给出的最中肯的建议就是让我蹲守塞纳河，也许“一文不值”的护照有完璧归赵的机会。
在法国，且当是破财消灾，追债新泽西是货真价实的真枪实弹。犹太人精明举世闻名，和犹太人做生意，除了要带上八百个心眼子，熊心豹子胆也必不可少。从纽约追至新泽西，自知理亏的犹太客户开着一路哐当作响的补丁车东躲西藏，我追到他家门口，费劲口舌软磨硬泡——好一番“情深深雨蒙蒙”，却是对牛弹琴毫无作用，气得我飞脚一踹，这门也是秉持了客户一贯的“节俭”风格，伪劣产品！一个黑洞无比扎眼。
正准备离开，一会儿功夫周围警笛大作，“哪出事儿了？”我还在四处张望，却不知这黑压压的枪口已将我瞄准。“举起手来！”在草坪中央，我被美国警官团团包围，原来我以非法入侵为由被客人报警处理，真枪实弹不愧是自由美利坚。识时务者为俊杰，我双手高举以证清白，举手不是投降，我立马联系了律师与客户谈判追坏账，外国的月亮也不圆。
从业二十年，凯越是我的引路人
来了就是凯越人，这是一个没有任何壁垒的地方。最初的桑家办公室，一览无余的开放格局，人和人之间那么近、那么透明。
汤总坐在中央，偶尔说几句话，语速飞快又思维跳跃，我们常常听得一头雾水，半猜半蒙地揣摩，偶尔用此事打趣老板，他也从不生气，随和地笑笑，继续飞快地敲着键盘。
不断壮大的队伍——2015年速锐进出口合影
来自五湖四海的青年人一穷二白的加入公司，有人怀揣梦想，有人心系小家，来了就是凯越人，我们认可公司文化，赞同公司的价值观，我们也认可自己的价值。绩优股也好，黑马也好，公司的信任是发挥个人能力最有力的支持，我深深地感谢公司，感谢汤总。
从接手最大客户开始，到2010年怀揣百万支票到上海替汤总提车，在他身上，我明白了团队建设中用人不疑、用人所长的道理。离开公司，我单打独斗创业，总是不可避免地延续凯越风格，奋斗精神、学生风气以及百花齐放的产品生态，这些经营智慧我受用一生。当然，离开凯越的平台，我也一直面临人才招聘难、大订单承接能力不足等问题。
在2016年会上 做业务分享
“遗憾和抱歉，我们之间可能有过竞争甚至战争，我们都是为了各自的组织而战，相信大家有一天会理解公司，明天我们还会是朋友。”看到汤总朋友圈发过一张照片，应该是凯越二十周年庆典上的讲话内容，也带给我一些感动。因为经营理念的分歧，我于2019年初离开公司创业，记得当时还在公众号发布了这一消息：吴成同事2013年底成立义乌速锐进出口，担任新公司法人代表、董事总经理，也是义乌第二家本地化的事业部和子公司，他将在今后从事软产品的业务发展，亦将从事部分与公司有竞争层面的业务区域。文中也表达了对我过去十四年工作的认可和感谢！
最后，我想说变化是常态，成长是选择。这些年一路走来，面对数不胜数的变化，每一次我都选择成长。变化于我个人是微小的，而投射在整个行业则是巨大。繁花不败，传统外贸正如汤总所言，“夕阳无限好，虽是近黄昏”，期待未来无数的二十年之约。
【本文根据访谈内容整理】
作者吴成，1979年出生，湖北咸宁人；毕业于江西经济管理专修学院，国际经济与贸易专业；2005年加入公司，2013年底任义乌速锐进出口董事总经理；2019年离开公司创业，目前为浙江悠渡进出口有限公司总裁。
