编者按
十五世纪大航海时代，葡萄牙船舰陆续抵达非洲和拉丁美洲，这其中就包括大西洋东岸的安哥拉和大西洋西岸的巴西，葡语就此落地生根。五百年后，今天故事的主角，用他带有传奇色彩的人生轨迹，重现串联起这一历史进程。当年靠着“把架吵赢，把理说明”的一股韧劲儿，在非洲自学葡语的精瘦少年，后来又投身巴西外贸市场，一干就是十年，成就了今天的凯越“巴西王”。
作为南美洲最大的国家，巴西拥有庞大的人口基数、丰富的自然资源和不断壮大的中产阶级，这些都为市场的发展提供了坚实的基础。今天，我们翻阅宁波通途国贸巴西事业部董事总经理宋龙飞的成长故事，希望能够启发和激发巴西市场的战斗热情！
安哥拉葡语神话
非洲在地球的西南，安哥拉在非洲的西南，“南上加南”，最不发达国家。21世纪以前，到过安哥拉的中国人非常少。冷战中，安哥拉沦为美苏代理人战争的牺牲品，安哥拉内战打了快三十年。2002年安哥拉独立后，中安经贸关系快速升温，2010年的巅峰时期，达到三十万人。
而我，恰好成为那三十万分之一。
二十岁那年，在挂断堂哥的一通国际游说电话后，我放弃未完成的学业，从中国大西北的石油梦中醒来，在安哥拉的黑市里兑换现金，成为了义乌老板在安哥拉店铺里的小伙计。
陌生国度，语言关是拦路虎。卖货简单，靠简单的数字勉强沟通，钱货两清。售后不易，当客人因为各种原因试图与我理论时，我蹩脚的葡语随时被击溃，所有的语言和情绪透过我的肢体与表情向外艰难诉说，却在即将抵达客人面前时又心生畏缩。他们与我这个哑巴吵架，胜之不武！怎么把架吵赢，成为我的第一学问。
堂哥送我一本泛黄的《葡语自学宝典》，每一页都遍布密密麻麻的拼音批注，这是异乡人的辛酸与不易！于是白天卖货，深夜靠着初来乍到还没适应的颠倒作息，我蹲在仓库角落在堂哥标记的语调上再加几笔，没有任何章法，“硬学”葡语。靠着这股把架吵赢的劲儿，我自成一派的实用型葡语最终大功告成。
鸡毛飞上天：飞往巴西市场
回国半年，身上仅有借来的五百元，我开始四处求职。彼时异国，尚未毕业的女友一直给予我精神慰藉，如今，是需要我去支持她的时候。人类最伟大的情感之一是爱情，但有情饮水饱？一无所有的我靠什么获得她家人的认可？去义乌吧，这座始于毫厘的奋斗城市也许能让我乘着鸡毛腾飞。
游走于多家外贸公司--豪雅、概伟、赛尔，我屡战屡败，葡语这把钥匙最终契合的大门，在当时居然只有凯越！我出身贫苦，学历不高，这要感谢时任荣光国贸董事总经理邱旭东的认可与支持。
13年，外贸世界发达经济体市场低迷，新兴经济体贸易有波动，我国与巴西双边贸易676.4亿美元，同比增长3.2%，而与之对应的葡语人才却非常紧缺，甚至不少院校才刚刚开始设立葡语专业。十多年前，穿着过时服装走在义乌日新月异的市场街头，我是巴黎圣母院上敲钟的卡西莫多。衣服是过时的，掌握的语言技能却是超前的。至此，开启了我在凯越开拓巴西市场的征途。
14年第一次出差，回来时兴奋地挂在树上
巴西，地球上距离中国最远的地带之一。两者之间，隔着地核。
入职不久，我就获得两次到巴西实地开发客人的机会，上一秒非洲，下一秒南美，激动万分！路漫漫其修远兮的道理虽对却实在难熬，两次出差拓客的失败将我轻而易举地击倒。年轻时的英雄主义，往往是个人的，我愧对公司的付出，耻于自己不能反馈公司任何回报，连差旅费都无法覆盖！第一次萌生了离职的念头。
14年2月首次出国开发，邱总（右一）陪同指导
然而，人生总是峰回路转，唤醒巴西市场的居然是我一口蹩脚滑稽的非洲葡语，最终在第二次巴西拓客后的不久，等来我的天使客户——大胖子与小胖子。14年，在宁波前往义乌的车上，巴西世界杯的报道循环播放，无数世界杯周边从义乌流向巴西、走向世界，地球上两个没有交点的经纬坐标正悄悄相连，并在未来的十年间不断加深这种联系。“大胖子”“小胖子”与我开起了玩笑：
“Luis，vai ao cinema?【你要去看电影吗？】 ”
“vou, vou, vou......”
“哈哈哈Luis，你怎么学起了狗叫？”
我的天使客户——大胖子和小胖子
这样的玩笑进行了一路，奇怪的是我并不觉得是取笑，更多的是感谢，也许正是因为我并非葡语专业科班出身，才能有这样的学生风气去做人和做事。“大胖子”“小胖子”客户因此成为我第一个客人，为我带来了第一个二三十万美金的订单，出差费用可算是赚回来了！
相识于微处的“妻管严”客户
海外开发客户，鞋底越来越薄，而脸皮越来越厚。第二次去圣保罗，我背着巨大的书包走街串巷，如果遇到什么意外，样本册堪比防弹衣！热带雨林四五十度的“烤”验，我也成了上古时期最迷人的原始猴子，只想顺着拜访客户的路线，游荡进清凉的办公楼。
带着样本册走四方
“你们这儿谁是老板？”目光齐刷刷的望向同一个方向——我也与巴西客户互相打量，眼缘不错！“你好你好，我是Luis！”从巴西的柔术到足球队，从中国的万里长城到陕北的羊肉臊子揪面片，我们几乎无话不谈，从没来过中国的老板，在我拼拼凑凑、绞尽脑汁的描绘下，脑海中悄悄种下了美丽中国的影子。彼时的我只希望他能成为朋友，无关利益，给予我灼热时刻一杯动人的瓜拉纳（Guaraná）。
一转眼就是三年，这三年我每每来巴西出差都不忘拜访我的兄弟，我们的友情也从羊肉臊子转为更加“内在”的洋芋叉叉，有时也谈到家庭，毫不意外的，“妻管严”不分国界。16年深夜，突然接到了一通电话：“兄弟，我来中国进货，你能不能支持我一下？”原来老板确实是老板，不过是今年刚当上的，我们刚相识的时候，他只是公司的销售经理！命运的齿轮早已转动，相识于微时的我们互相帮助，从0开始，品类渐渐丰富，订单金额也从二三十万美金到现在的百多万。不仅如此，他还给我介绍妻子、丈人、丈母等家族生意。
2021年3月1日通巴事业部签约成立
相识十年，这不单单是我的成长，也是客户兄弟的成长，更是中国与巴西友谊桥梁在贸易领域的缩影，尤其在义乌，成立了巴西采购商服务中心，把国别化服务做到了极致。始于微处，守于经年，把握每个看似不可能的机会，别人看不上的小东西，中国来做，义乌来做。
喝得了Guaraná也享受Cachaça（巴西国民烈酒），用存量去创造增量，在这个重感情的南美市场，性情中人且试天下！
巴西不相信眼泪：万里讨债路
入行十多年，在商言商，客户总是来来往往、分分合合，面对流失的客户我并不感到迷茫，因为开发本就是化天堑为通途的路。而成长却是妥协与坚持的两难，在非产品质量等硬性因素的冲突下，如何平衡信保规定和客户账期特殊情况，是我这些年的两难问题。
对于天性乐观的巴西人来说，先使用并享用商品比什么都重要，超前消费、冲动消费、享受消费，这就是巴西民众的普遍心态，同样这也是巴西进口商的心态，加上巴西国内销售账期普遍较长，难免需要暂时拖延付款来缓解压力，而有时候却恰恰因为信保报案，痛失客户，哭！
从三五万到七八十美金，我所经历的信保涉案金额有大有小，也用血泪换取不少教训。比如，催款态度很重要，客户有时会把催债和信保报案视为对他还款能力的怀疑甚至威胁，我也因此错失一个潜在大客户，至今每次去巴西拜访都是同样的回复：朋友可以做，但生意没法做！如果能控制好应收账款风险，适当放账，也许会有意想不到的好处，两难如何双赢，是一门深远的学问。
还比如，要全方面了解客户的经营状况以及实际困难，站在客户角度思考问题，我的一个客户就是因为把货款付给第三方平台遭遇被骗才延期付款。有一次，我去巴西讨债，所涉产品是陶瓷杯和玩具，到了才发现货物全部积压在客户仓库，由于经济形势不振，客户也很难！但客户还是请我到家里吃烤肉，巴西烤肉，江湖最高礼仪！还有一笔最大的坏账，发生在疫情期间，那个客户同样面临消费下滑、库存高企，到巴西催债时发现客户正从贸易商转为工贸一体，自己做工厂，这是他为降低产品价格所做的努力。
“客户第一，被客户骗了多少次，还要继续被客户骗，凯越要成为世界上最好骗的外贸跨境公司”，这是汤总在集团2023年会上的观点。
何况我的客户并没有骗我，他们也在努力，相信坏账有归期！
巴西市场的新机遇
“3！2！1！上链接！”近些年，得益于义乌全国最大小商品集散地的优势，直播电商在义乌迅速发展。在巴西，跨境电商市场同样风起云涌，SHEIN、Amazon、Temu、Shopee等电商平台纷纷进军巴西。巴西互联网渗透率超过60%，电商渗透率40%，诚然对比欧美国家，这个数字并不高，但却是拉丁美洲中，电商渗透率最高的国家，因此巴西电商一定蕴藏着很大机会。
除了电商，传统外贸依然是一个有待开发的巨大市场，专注巴西的义乌概伟做到5亿美金规模，整个义乌的巴西年出口额近160亿元，不得不说我们很小，市场很大，欢迎大家到巴西市场的星辰大海中竞争拼杀！就我个人十多年做巴西市场的体会，有以下建议：
第一，商超客户，充满想象空间。我从16年开始接触连锁超市客户，这两年又引进的几波超市客户，业绩贡献明显。特别是今年引进商超客户，认知边界再次被打破，市场很大但需要耐心去深耕。
第二，建议做快消类小件，比如指尖陀螺、宠物类、小家电等。十九世纪初，巴西独立之时，中国的康乾盛世刚刚结束，但两百年后的今天，广东的GDP已超越巴西。受制于错综复杂的殖民历史和政治文化因素，巴西依然欠缺制造业的支撑，没有建立起完备的轻工业体系，这也为中国小商品出海打开了空间。
第三，深挖某个城市或产品线，比如巴西利亚、里约、圣保罗，在一个具体的城市突破。中国已连续15年成为巴西最大的贸易伙伴，中国电网、华为、比亚迪等企业纷纷在巴西投资以及建设生产制造基地和研发中心，相信经济互补性驱动下的巴西对华友好态势会长期延续，创造更多生意机会。
巴西市场有着怎样的魅力呢？我想说，巴西市场是一个巨大而又特殊的市场，也不是一个完全理性的市场，但文化的相通一定能直击心灵，生意以外的情绪价值会给你意想不到的惊喜！
大力神杯从未偏爱于谁，一代足坛传奇梅西在绿茵场上追逐了36年才最终圆梦卡塔尔。足球如此，人生如此，唯有无限奋斗才能收获胜利，在外贸领域独占鳌头！
【本文根据访谈内容整理】
作者宋龙飞，1990年出生，陕西咸阳人；2010年毕业于咸阳职业技术学院，石油化工生产技术专业；2013年8月加入通途国贸；2013-2017年历任业务助理、经理助理、副经理。现任：宁波通途国贸巴西事业部董事总经理。
