审计现场:经销商二手车内控风险案例及管理建议

职场   2024-11-23 12:55   河北  

“ 不管他们怎么忽悠,坚信这几条:非刚需别买房;加杠杆别入股市;守住腰包,做幸福人。 

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2022年国家税务总局稽查局组织和编制下发了《汽车经销行业税收检查指引》,用于指导全国税务稽查系统对汽车经销行业稽查。
加文末微信,送《检查指引》PDF文件。
“哥,二手车这咋管啊,只要给我们车源,有钱赚,就会给茶水费、资源费的,不过现在信息越来越透明,空间也越来越小了,但要真的想没有中间费,这不可能。”

当问在做二手生意的朋友“王DY”时他说,在大连从业也有10几年了,所以对事情很清楚:

“以前好做,现在越来越透明,越来空间越小,这是趋势,但你想管业务人员通过信息赚点钱很难,只要别太过分就行吧。人哪有不需要钱的?”

事实也是这样,近期在审计中,二手车业务松散管理就会100%中枪,出各种问题。

三个店的二手车业务审计情况

以下三个审计案例,甚至金额都是真的。

1.四川某奥迪店。

两个二手车业务人员基本情况:公司缴纳社保+基本工资+绩效工资;有时两个人各做各的二手车生意与公司无关;有时候合伙分钱,那大概率就动了公司的公共资源;有在平台兼职上传二手车信息赚钱;有给销售顾问的佣金也是动了公司资源;收取客户过户费差价,有和其他店销售顾问分钱。

其中一个员工1年内,收取二手车商介绍费3万余元,兼职收取佣金8千余元,收取客户过户费差价3千余元,同负责人分款8千余元,另外有审车收入、提档收入、寄售费收入、解压代办收入、违章处理收入等4千余元。

另外一个员工,收取二手车商收入,金额近2万元,员工解释都是吃饭唱歌打牌,疑似员工有未上“广汇拍”平台交易的车辆,但无法判断其资源是否来自公司(因此对二手车源信息的管理始终要作为一个重点)。

2.广西某一汽丰田店。

一个二手车业务人员:通过“报废车正规回收”,累计收款4万余元,款项一一确认后,支付给公司2万元,共截留2万余元。员工合理化的理由是:因查询车辆信息需要额外花信息费,无发票,没办法报销,便从车款中扣除了信息费等杂费。

个人有与二手车业务相关收款情况。收款金额总收入:5.29万元,总支出:2.37万元 ,赚取差额:2.92万元。另外,自己卖“三元催化”(汽车废配件里价值最高的)、收取介绍费、与外部车商合作收车业务等内容,员工之间有分钱情况金额不大,理由是帮忙交车、或者是介绍费。

3.河北某广汽丰田店。

一个二手车业务人员,大开大合,个人和二手车商贩循环资金流大几十万,和一个销售顾问的资金往来也有二十几万,还有和公司多个销售人员的单笔千元以上的支付款项,问题来了,他在做什么?

二手车管理用什么方式?

核心难点是公司给的绩效,远远低于自己私下成交的佣金或者差价。另外,弱一点的员工干不了二手车,灵活一些的势必要向自己的利益倾斜。

经销商二手车业务无非管控两个方面:资源和售价,匹配上合理的绩效政策。

1.资源管控

首先看品牌行业置换率并进行设定,比如丰田品牌,可以做到20-25%,奥迪品牌置换率可以超过30%,因此在给店内下目标的时候要刚性要求置换率。

车的资源来自于销售顾问和服务顾问,那么对销售部顾问考核项为:二手车推荐评估率35%或置换达成率20%;售后部考核项为:二手车推荐评估率达到接车台次的10%;(注:这种情况下二手车人员和顾问合伙也存在飞单情况,就是分的钱高于被考核的钱,我们审计见过1单就差价7000元,各自分3500的案例)

对进店客户的基本信息要从源头登记清楚,是否置换,车辆成交后客服回访要增加话术,去了解客户旧车的流向。

要管控客户的车辆信息评估资料,是不是散落在二手车顾问手里?公司有再去挖掘和跟进这些信息么?

管源头是一个核心。

2.收购价格确认。

定价机制:参考旧车对应新车的售价及旧车的市场零售价。

收车价格=汽车之家APP参考售价-(下游车商利润+整备成本)-人工成本-4S店利润。

二手车部门负责人签批把关:签批对象为二手车入库单,入库单内容为:车型、车况、配置、公里数、上户时间、收车价格。

在收购环节,除了经验也就是能力,一般不会和车主有舞弊行为。

3.车辆处置。

快进快出显然是一个优先的选择,留库存就很愚蠢,占用资金还有跌价的风险。

第一种,省心,对店内人员没要求,不占用资金。对直接对称资源信息,找二手车商贩评估收车,店里收取固定的介绍费,比如每单800元、1000元、2000元、这个介绍费取决于老板的心大程度,2000元不多。

第二种,见过投资人选了三个二手车商贩,每次评估要求三家报价,哪个价格出的高,一个是对客户,一个是对店端,就给谁。但在实际操作过程中,我们发现二手车成交的集中度90%在一家,很难不猜测这个商贩是做了顾问的工作的。

第三种,平台拍卖,占用资金,对二手车顾问有能力要求,但反过来利润空间大。

如某公司100%上“广汇拍”平台拍卖,成交率90%-95%,偶有月份成交率达到100%。

要想管控一件事情,必须关注流程,就是怎么操作的全部环节。

询价:与下游车商询价;制定起拍价:起拍价接近成本引起下游车商关注。达到保留价:成交价=询价结果+溢价。未达保留价:在保留价基础上与平台商议成交价。

明拍:实时观察下游车商报价(但看不到下游车商信息);平台主动抬价,动机:成交后赚取每台100元上拍信息费和下游车商服务费;抬高保留价:4S店可根据散客购车需求随时抬高在平台的保留价致使流拍,转到线下成交。挂拍流程及期限:每周三和周六固定停拍两天,其他日期晚上9点-10点半进行拍卖,拍卖次数不限,基本一次成交。

关键点:

拍卖前平台留足预展时间,由部门负责人控制,达到最好拍卖效果。

成交确认:广汇拍平台通知部门负责人进行确认,确认后成交。

信息录入确认:增加上拍车辆信息系统录入确认环节,在制定起拍价前把关;避免人为原因录入信息错误导致成交价格降低造成损失。(审计见过故意将车辆年款往前提,知情的二手车商贩就会抢,不知情的不要)。

财务人员可以不懂上述操作要点,但内审要懂。

4.员工薪酬及绩效

工资结构:公司缴纳社保+保底基本工资+绩效工资;绩效工资按二手车交易毛利的14%-16%给与提成,如一个奥迪店年销量1000台,二手车单人单月毛利可以做到5-8万,二手车顾问的整体薪酬应该在经销商销售部工资的中上等水平。

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