工程机械
租赁与运营管理
工程机械租赁商布局海外市场的机遇与挑战
早在十几年前，就有许多工程机械租赁商或代理商跟随央企等施工单位走出国门，以经营租赁的模式在一带一路”项目上施工。但这种项目式租赁并非完全意义上的国内租赁商布局海外市场，因为其并没有在海外设立租赁分支机构和租赁门店。
自去年开始，国内两家头部租赁商-宏信建发与华铁应急就开始积极布局海外市场，至今年上半年其海外市场布局速度惊人，尤其是宏信建发。
据宏信建发半年报显示，至今年上半年已经开拓了东南亚、中东等7个海外国家，海外网点布局达35个（23年末4个）；国际化团队400名员工；已拥有价值约为10亿元的4800台设备和4.7吨材料等租赁资产；已服务400家客户，实现0.73亿元的半年营收。
而八月初，华铁应急的韩国公司正式开业。虽然海外市场拓展速度慢于宏信建发，但是其着手开拓日本及韩国等成熟市场，海外市场经营与宏信不同。
显然，两家头部租赁商拓展海外市场的意义不言而喻，其一，已跻身于全球高空设备租赁商十强（2024年宏信建发第二名/华铁应急第四名）的两家租赁商，向国际化发展是必然之路。其二，面对持续下行的国内市场需求，拓展海外市场更是当务之急。其三，成为跨国租赁商对于当下低迷的二级资产市场的意义非凡。
除此之外，二手高机处置流通的压力也是迫使头部租赁商布局海外市场的主要原因之一。
据IPAF相关数据，北美和欧洲十国的高机平均机龄分别为5-7年和6.5-8.5年，据此可以估算出北美和欧洲十国的高机租赁商d 机队周转率分别在25%和20%左右。
考虑到北美平均时间利用率（出租率）为70%左右，平均高出欧洲十国10pct，这也就是意味着在相同的时间利用率下，欧美等大型租赁商高机租赁机龄都在6年左右。当然，机龄以及周转率等指标也会考虑租金水平变化以及市场需求发展等外部因素的影响变化。
如果按照欧美大型租赁商的机龄标准，那么，从今年开始我国高机市场已逐渐步入了二手机流转的高峰期，18/19/20年市场保有量分别约有3.6万台/7.3万台/13.4万台的二手高机已逐步进入处置流通期。
而十几年来高速发展、尚未走完一个完整周期的国内高机市场，二手机流通产业链仍然不成熟。
同时，国内的高机租赁市场集中度高于其它品类产品。不足三千家高机租赁商中，机队规模百台左右占比六成以上的，以及规模在100-300台占比两成左右的小微型租赁商几乎没有了“吸纳”能力和意愿，
一方面，在几家头部租赁商“血拼价格、跑马圈地”的内卷恶性竞争下，近几年来的租金价格及出租率持续下滑，中小型租赁商经营持续承压，早已没有能力和意愿扩充其机队规模。
另一方面，任何租赁商都要保持一定的机队周转率，以保持机队的竞争力以及健康的投资现金流，那些中小型租赁商的二手机最终也要流通出去，那么又能怎样流通，卖给谁呢？
最重要的是，由于恶性价格竞争导致高机租赁的回本周期不断延展，使得大部分租赁商19年采购的设备尚未回本，如果二手机残值过低就进行处置的话，就要承担较大的亏损。同时， 国内新机产能严重过剩，迫使一些主机厂采用激进式信用销售策略（比如低首付甚至零首付）以吸引租赁商采购，更会挤压国内二手高机的市场需求。
另外，客户对设备出厂年限“一刀切的要求”，以及全电设备取代柴动设备等外在因素也会加速市场存量老旧高机的出清速度。
简言之，海外市场既是国内二手高机的最佳选择也是唯一去处。
2012年上海宏信就开始布局高机租赁市场，而华铁应急则是19年才进入，这意味宏信建发的二手机流通处置压力远大于华铁应急，这也就不难理解，两家头部租赁商拓展海外市场战略方向以及进展速度的差异了。
宏信建发的经营战略非常明确和清晰：“打造全球性设备运营体系与流通渠道，国内向非建筑业客户转移的“内循环”；将低效和二手资产海外转移的“外循环”。也充分说明了租赁二手机流通的紧迫感和重要性。
当然，不仅仅是宏信建发面临着大量二手机处置流通的挑战与风险，其它租赁商都面临着同样的风险和挑战，甚至可以说，谁能将打通“国内-国际-租赁-二手机”的流通渠道，谁就能”活得更久、活得更好“！
不过，即便今年上半年两家头部租赁商拓展海外市场进展神速，但是，依然面临着当地经营性租赁相关法规、环保政策及税收制度等，以及地缘政治、风土文化等诸多方面存在的困难与挑战，同时，东南亚等新兴市场的交易信用低，出租率不高，以及经营性租赁运营和资产管理的难度和复杂性和区域差异性等，也是国内租赁商出海道路上的最大困难和挑战。
另外，欧美等大型连锁租赁商如联合租赁的发展，大多是采用并购或收购方式来拓展新市场或者新租赁产品，而非依靠直营。这也意味着主要依靠直营方式在海外市场”开疆辟土“的头部租赁商，是否能够如国产制造商一样取得成功，还有待观察。
事实上，不仅仅是高机租赁商，其它品类的工程机械租赁商或者二手商也面临着”不出海、便出局“的挑战和机遇。
因为国内市场不仅仅是新机产能超额，二手机市场供需同样失衡。将国内庞量的二手设备更多地流转海外市场，是国内工程机械租赁市场能够平稳发展的重要前提条件之一；也是工程机械租赁商要加快布局东南亚和中东等新兴海外市场最深层的原因之一。
温老师设备租赁管理公开课
广州迅创达企业管理咨询工作室
培训人：温志刚
20年+工程机械从业经验；
曾在多家工程机械代理商及租赁公司担任营销总监、副总/总经理一职；
有深刻的设备租赁管理理念及丰富的业务实战经验；
