温老师
工程机械租赁管理培训
视频号直播预告：简析工程机械代理制、经销制与直营的差异与挑战
自18年以来，以剪叉车为主的高机租金价格持续下跌，以10米剪叉为例，2019年月租金由18年的3500多元大跌21%至2800元左右，20年继续大跌21%至2200多元左右，即使21年疫情因素导致租金价格止跌，但22年和23年仍然分别下跌18%和16%。
图片1-2
出租率概念 历年租金价格变化
01
国内高机出租率高于其它地区及租赁产品
据IPAF报告，美国高机租赁的时间利用率长期稳定于71-73%（除21年疫情原因降至64%），而欧洲十国则稳定于64-65%（除20年疫情降至58%）。
图3-4
出租率与租金价格指数 中美欧时间利用率对比
02
尚未走完一个完整发展周期
工程机械是典型的强周期行业，所谓行业完整发展周期不仅指的是该细分市场要经历上行、顶峰、下行以及调整四个阶段完整周期，还包括配套商、主机厂、经销商、租赁商、维修再制造厂以及二手渠道商等上下游产业链较为完整且交易活跃。
显然，高机租赁细分市场仍有一定拓展及增长空间，其多元化应用能够维系较高的出租率，但难以改变内卷恶性竞争导致的租金价格持续下跌的趋势。因为，一旦某新细分市场应用被拓展，就会有诸多租赁商快速进入。
其次，高机属于低损耗、长周期产的租赁产品，有15年、甚至20年以上的使用生命周期，因此，即便是臂车租金已跌至5-6年回本，剪叉租金8-9年回本也是正常的回本周期水平。
简言之，19年后租金价格持续下跌是高机租赁市场成熟发展的一种正常的理性回调。
第三、臂车占比不断提升也是逐步成熟的高机市场的一大特征。截至23年，国内臂车占比达25%，但仍远低于美国39%和欧洲十国37%，臂车销量及保有量占比显然仍会大幅增加。
同时，由于近两年来电动高机迭代柴动，导致电动高机尤其是电动臂车市场需求猛增，甚至某些米数或地区市场供不应求，从而导致臂车出租率远高于剪叉（中小租赁商的臂车出租率高出剪刀10pct左右）。
因此，从保有量占比看，高出租率的臂车部分对冲了剪叉车持续走低的出租率。
而从租金价格看，臂车租金远高于剪叉车，前两年刚刚进入市场电动臂车租金非常高，但是，随着臂车销量及保有量快速增长，使得臂车租金下跌幅度远高于剪叉车，从而加剧了高机整体租金价格的下跌幅度。
显然，国内高机市场尚未形成一个成熟且规模化的二手机交易市场，导致那些已超过6-9年机龄的二手机难以销售，叠加市场残值较低，租赁商只能选择继续出租。而这些大部分已回本且年限较久的设备，迫使租赁商以更低的租金来保证其出租率。
简言之，尚未走完一个完整周期的高机行业，高出租率而租金价格却持续下跌也是行业逐步成熟发展的必经之路。
图5-6
宏信市场应用变化 联合租赁二手机处置分布
03
“头大尾长”的租赁商结构
从机队规模看，头部租赁商的机队规模占比不断攀升。截至9月底，宏信建发机队规模21.48万台，华铁应急16.1万台，如果以IPAF预判24年全年保有量65万台计算的话，CR2机队规模占比高达57.8%。预计TOP5租赁商机队规模占比超70%，TOP10占比超过80%，高机租赁市场头部效应持续凸显。
而从租赁商数量看，截至23年全国不足三千家租赁商中，机队规模300台以下占比高达64%，300-1000台占比达30%，而万台以上仅占0.8%。
虽然，从企业规模看国内高机租赁市场集中度正走向北美租赁市场（24年北美TOP3、TOP5和TOP10租赁商营收占比分别为57.6%、64.2%和75.8%），但是，从国内高机租赁商数量看，以“夫妻老婆店”为主的中小租赁商更呈现出“碎片化”的特点。
基于此，高机租赁行业的“头大（企业规模）尾长（企业数量）”的市场结构凸显,从而导致以下市场特点：
首先，头部租赁商以规模化效应提升市场竞争优势，追求出租率最大化；它们更多地与大客户形成战略合作关系，而大客户需求大、租期长，但租金价格往往偏低。同时，由于大客户的稀缺性，也加剧了头部及大型租赁商采用低价策略的内卷恶性竞争趋势。
而以本地为主的中小租赁商则以短租客户和零散项目为主，追求租金最大化；其往往采用灵活的经营策略，台班租赁的占比较高，其整体的出租率与租金价格往往高于头部和大型租赁商。
显然，“头大尾长”的租赁商结构维系了行业整体高出租率，但头部及大型租赁商依靠规模化效应对冲低价竞争的损失，而拉低了行业整体的租金水平。
其次，高机的租赁属性更适合于人口多、经济发展较好、项目密度度较高的区域市场。而长三角、珠三角、华中等市场的出租率显著高于全国平均水平，也是头部及大型租赁商的“兵家必争之地”！
而长三角、珠三角、京津冀以及华中等主要市场的设备保有量已趋于饱和，租赁商间的内卷恶性竞争更加“白热化”，使得各地区市场的租金价格及出租率等指标呈现出结构化差异。
简言之，造成”高出租率而租金价格持续下跌“，”头大尾长“的高机租赁市场结构也是主要因素之一。
图7-8
23年租赁商数量 主要地区市场占比
04
消化过剩产能与租赁商投机心理
近些年，快速发展的高机制造业随着国内新机销量大跌，以及欧美等双反关税的影响，导致产能日趋过剩。并且，即使国内高机制造产能过剩，仍有许多资本觊觎且加入，从而不断加剧过剩程度。
为了消化过剩产能，几乎所有的主机厂都采用激进式信用销售策略，以低首付、长租期及不规则还款等融资方式来提升其销售市场的竞争力。
而这不仅极大降低了高机租赁行业的”入门槛“，同时也催生了租赁商重资产投资的”投机心理“。
一方面，高出租率导致租赁商可以利用主机厂低首付信用支持，通过加大负债快速扩大机队规模，意图实现更大的投资回报率；
另一方面，不规则还款及长租期的融资模式，给予了租赁商采用低价出租的操作空间，以提高机队出租率而获得更多的现金流，即使面临低价带来持续亏损，也能”用时间换空间“，让企业继续活下去。
显然，这样的经营策略一旦规模化发展遇阻，或是负债过高就会出现问题。
当租赁商迫于利润亏损或者现金流断裂的压力时，往往会更进一步采用低价出租策略。
因为，对于头部及大型租赁商来说，其利润表中最大的成本来自于设备财务折旧，出租率一旦下滑就会直接影响利润。而对于中小型租赁商来说，大多不会考虑设备财务折旧，甚至都没有财务报表，他们往往更加简单直接，将还款支出视为成本（将利润与现金流混淆），认为有出租率才有租金，有租金才有回款。
事实上，目前高机租赁市场的债务风险极高，迫于债务和回款压力的租赁商更是将”以低价竞争维持高出租率“作为主要经营策略。
据慧聪工程机械网2024年各工程机械产品的客户满意度与客户粘度调研数据显示，高空作业机械处于低满意度和低粘度的双低维度，远低于挖掘机、装载机以及路面机械等产品，仅高于起重机械。
如果高机主机厂给予租赁商这样大的信用支持，其客户的品牌忠诚度和粘度（复购率）都应该比较高。并且较其它工程机械租赁产品，高机租赁市场集中度更高，高机租赁商更应倾向于采购同一品牌产品，并与该品牌主机厂建立深度战略合作关系，以降低其运营成本及经营风险。
即便是某些高机品牌的糟糕的售后服务影响了租赁商的满意度，采用激进式信用销售策略的主机厂也本应能深度绑定租赁商，提升其粘度（复购率）和品牌忠诚度， 但是，慧聪网这份调研报告”打了高机主机厂的脸“，这从侧面也说明了，大部分租赁商与主机厂“貌合神离”的合作关系，以及某些租赁商的”投机心理“。
不管怎样，造成租赁商重资产投资的”投机心理“的根源在于主机厂而非租赁商，人性如此！
综上所述，近几年来国内高机租赁市场的高出租率而租金价格持续下跌，是逐步成熟的市场周期性发展、电动产品迭代、“头大尾长"租赁商结构以过剩产能催生租赁商投机心理等诸多因素所致！
基于此，展望2025年高机市场，大概率仍会呈现出”较高出租率而租金价格震荡下跌”的特点，但较24年跌幅及跌速会趋缓！
END
作者简介
工程机械租赁管理探索者-温志刚
