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租赁与运营管理
高机租赁市场恶性内卷竞争谁之过？
今年由于高机租金价格及出租率仍然不断下滑，大多数租赁商经营越来越举步维艰。一方面，上半年所有机型平均价格指数同比则下降了8.9%。环比去年底下降了8.8%，而上半年所有机型平均出租率则下降了11pct，租金价格与出租率齐跌，意味着上半年回本周期被延展了近半年。
另一方面，大部分租赁商仍然背负着较高的负债，而伴随着出租率及租金价格持续下跌以及回款率走低，导致企业经营现金流持续承压。
同时，由于高机行业尚处于发展阶段，仍未走完一个完整的行业周期，上下游相关产业链仍不成熟，使得二手机流通及变现较差，租赁商无法像其他工程机械租赁商一样尽快变现缩小规模，甚至及时退出止损。
在这样的市场状况及背景下，一些经营压力山大的租赁商老板及管理们难以压抑内心焦虑、愤怒等诸多负面情绪，将矛头指向几家头部租赁商，视其为高机租赁市场恶性内卷竞争的始作俑者，甚至打算采用司法手段起诉其采用不正当竞争手段，导致当前恶性内卷竞争的结果。
那么，高机租赁市场恶性内卷竞争是怎样形成的呢？我们不妨简单回顾一下近些年来的发展历史。
大多数高机租赁商起步于2016年前后，经过短短不足十年的发展，高机租赁商由2015年的200家左右至2023年已发展至近三千家左右，年复合增长率达到38.1%；至2023年底市场保有量达53万多台（IPAF数据），年复合增长率达76%，发展速度惊人！
2017年后随着房地产建筑业及基建等固定资产投资加速，以及国产品牌制造巨头先后强势布局高机市场，叠加高机产品的应用场景在租赁商的推广下越来越广泛，也被越来越多的客户所熟知，使得高机市场销量及保有量快速增长。
2018年高机租赁商快速增长800多家，逐步形成了以宏信建发、众能联合、徐工广联、赫兹租赁、通冠租赁以及东莞家锋等头部租赁商上演”群雄逐鹿“的竞争格局，头部规模化效应逐步凸显，”头大尾长“的市场结构初具雏形。
高机价格战正是在此背景下“燃起战火”的，从2018-2022年高机租赁商TOP50/20/10等数据看：
TOP50：五年间共有136家租赁商曾上榜50强，其中连续三年上榜的仅有32家、连续四年上榜的仅有18家，而连续五年都上榜的仅有6家。
TOP20：五年间共有44家租赁商曾上榜20强，其中连续三年上榜的仅有12家，连续四年的仅有8家，而连续五年都上榜的仅有6家。
TOP10：五年间共有18家租赁商曾上榜10强，其中连续三年上榜的仅有8家，连续四年仅有6家，而连续五年都上榜的仅有5家。
CR3：五年间共有4家租赁商曾入围前三强，其中连续三年上榜的有3家，连续四年和五年上榜的有2家。
显然，2018年是高机租赁行业发展的一个分水岭，由起步期的“春秋时代”进入到了规模化竞争的“战国时代”。其本质是巨大的高机租赁增量市场红利之下，较高的租金价格回报，叠加较低的行业门槛以及易规模化发展的产品属性，吸引着各路资金纷纷加入或加大投入。
2018年下半年宏信建发为了与抵御众能联合的竞争冲击，率先打破行业租金价格水平，大幅下调租金价格（通用剪刀车降幅近50%）。
我并不认为宏信此次降价是不正当的恶性竞争行为，而是利用规模化优势将较短的3-4年回本周期的租金价格调整至正常的5-6年左右合理的投资回报水平，以保障其快速规模化扩充的机队和网点的设备出租率，从而抢占市场先机，巩固其行业老大的地位，为尽早上市做准备。
高机属于低损耗、长使用生命寿命的租赁产品，因此拉长至六年左右的回本周期是合理的；同时发展至较大规模后的租赁商具备了更强的上游供应商的议价能力，能够弥补因降价带来的部分利润损失。
因此，我认为宏信建发此次降价行为，不仅是合理且正当的竞争手段，也是清晰且正确的经营战略部署实施。
事实上，即使宏信不率先主动大幅下调租金价格，租赁价格也会随着市场存量设备快速增长而下跌。换话说，宏信只是加快了降价的步伐，或者说宏信不率先大幅下调租金价格，其它大型租赁商一样也会抢先一步降价。
从另一方面看，即使18年后高机租金价格腰斩，但是大部分中大型租赁商并未因此变得保守谨慎，反而继续采购新机扩充机队规模。同时，新入局者的小微型租赁商仍然是“前仆后继”。这也证明了上文的分析，调整后的租金价格水平以及回本周期仍然是可接受的。
2019年华铁应急（浙江大黄蜂）强势进入高机租赁市场，头部租赁商规模之争由”群雄逐鹿的战国时代“在资本的加持下演变为宏信建发、华铁应急和众能联合CR3间的“三国演义”。CR3在全国不断'跑马圈地“布局网点，大量采购设备，机队规模迅速扩大，2022年CR3机队规模占总保有量近六成的市场份额。
2023年5月宏信建发港股成功上市，与A股上市公司华铁应急继续加大投入，扩充公司规模且开始布局海外市场，至2023年末宏信建发经营网点达494个，华铁应急达274个；而机队规模分别达到17.8万台和12.1万台，CR2机队规模占据总保有量38.3%。
至今年上半年，宏信建发机队管理台量已达20.48万台，海外网点已达35个，预计已成为全球规模最大的高机租赁商；而华铁应急机队规模则达到15.13万台，韩国公司于8月份正式营业，并计划逐步开拓韩国、日本以及东南亚等新兴市场。
显然，2022年后”三国演义“已演变为”楚汉争霸“，CR2通过轻资产模式开始整合同业，以及拓展叉车、挖掘机等租赁品类，并且逐步向海外市场扩充，大有成为国际化的综合租赁商之势。
综上所述，高机租赁市场从2018年前的”互不侵扰的春秋战国时代“，到”2018年后”短兵相接的战国时代“，再到2022年前的”大刀长枪的三国时代“，及2022年后的”赤身肉搏的楚汉争霸“等不同时期发展历史中，我们能够看到高机租赁市场恶性内卷竞争是如此盲目快速发展的必然结果，而不是某个或某些租赁商之过。
可以说，即使宏信建发未能成为行业老大，也会有其它租赁商以同样的方式快速发展而取而代之；即使华铁应急没有强势进入高机租赁行业，也会有其它资本觊觎这个新兴产品及市场。
当前的高机租赁行业，犹如一辆高速飞驰的列车，高机租赁商犹如恐慌的乘客一般，都想踩刹车，但都身不由己，只能继续内卷，期望着列车能够慢下来（行业出清）或者安全到达下一站（市场回暖）。
我知道，以上观点容易被骂。就如我之前写《塔吊及施工升降机租赁市场“出厂年限一刀切”何时休？》一文，我认为塔机租赁市场”出厂年限一刀切不合理要求“困境主要原因是租赁商对市场盲目乐观，导致存量设备增长太快而作茧自缚造成的，而被一众建机租赁商同行骂。
社会心理学认为，大众社会情绪的传染力是非常强大的，当某个群体焦虑、愤怒等负面情绪不断蔓延、彼此相互强化时，就需要一个“共同的敌人或目标”作为发泄的对象，以缓解极度焦虑的心理状态。并且，这种对“共同敌人”的仇视程度在负面情绪相互传染、彼此强化中会逐步升级，而因此完全歪曲原有的事实真相。
当前高机以及塔机等租赁行业就处于这样的一种群体情绪状态之中。近期，我看到在一些短视频自媒体以及微信群中，不断有指责或声讨几家头部租赁商的声音发出，并且有众多高机同业者积极回应表达支持。甚至，一些自媒体也发布了所谓的“行业谴责信、致厂家公开信“等文章或相关视频，将同业间恶性内卷竞争乱象归罪于几家头部租赁商。
当然，负面情绪一定要有发泄渠道，否则憋在心里会影响我们的身心健康。因此，说一说、骂一骂倒也不是什么坏事。但是，一定不能纠结于此，让负面情绪影响了我们对市场的判断和经营认知。
事实上，当前尚未走完一个完整行业发展周期的高机租赁市场的最大问题并不是租金价格持续探底，而是日渐枯竭的经营现金流和过高的负债，以及二手机的流通变现的压力和挑战。
不仅仅是中小型租赁商陷入了这样的经营困境，规模庞大的头部租赁商的经营更是面临着巨大的存量市场挑战和经营债务压力，如果海外市场拓展不顺，或者新租赁产品跨界发展不利，同样会成为压死骆驼的一根稻草！
最后，以一句容易找骂的话作为结束语：
“万事皆有因果轮回，雪崩时没有一片雪花是无辜的”！
温老师设备租赁管理公开课
广州迅创达企业管理咨询工作室
培训人：温志刚
20年+工程机械从业经验；
曾在多家工程机械代理商及租赁公司担任营销总监、副总/总经理一职；
有深刻的设备租赁管理理念及丰富的业务实战经验；
公开课部分目录
建筑机械租赁市场发展与应对
挖掘机代理商的转型租赁商的挑战与发展
高空作业平台租赁市场的发展与挑战
设备租赁资产管理的内涵与理念
设备租赁财务管理的模型与核算
起重机械租赁市场的发展与应对；
路面机械租赁市场的发展与应对；
设备租赁运营管理的模式与流程；
设备租赁的风险把控与挑战；
大规模设备更新政策带来的机遇与发展
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