“烫染漂是不是都会损伤发质？”
——“肯定的。”
“家用染发剂也会吗？”
——“也会。很多自己染过泡泡染的客人，再来我们店染发，会不上色，而且还烫不卷。”
2024.10.14，周一，在兴业太古汇门口，一个打扮精致的女生悄悄靠近我，试探着问：“想设计个发型吗？短发也可以的。”我内心：“有没有可能，你看到的就是Tony设计过的？🙃你应该能看出我不需要，我也知道我不需要，所以你们下次能不能稍微找找目标客群？毕竟搭讪也是蛮累的哈。”
“通过免费的由头，把人拉进店，一套‘洗剪吹’下来，收费198”——我以为这种是很多年前的古早套路了，没想到在2024年，在上海最繁华的地方之一，还在发生着。
行业太卷还是实体经济太垮，理发店要靠这样“连哄带骗”的方式获客？
不禁想到那些年在理发店吃过的亏、上过的当，以及种种疑问和迷思，于是今天@Elsa我就邀请了一名从业十年的“Tony老师”，详细聊一聊理发店那些不为人知的内幕。
💇传奇老师
从业十年
上海某理发店合伙人
目前已开两家分店，三店正在筹备中......
为什么每次去理发店洗完头，头发都很顺滑？
传奇老师：其实理发店也没有你们想象的那么神奇，产品是一方面，另外吹风方式和手法也很重要。我们吹的时候会涂精油，会用梳子给它一点点带顺。很多人在家可能嫌麻烦，就不会这样弄。
Elsa：理发店的洗护产品一般都用哪些牌子？
传奇老师：我们用的是发廊专供的，相比市面上卖的，柔顺效果可能会更好一些。
Elsa：这种大众是买不到吗？
传奇老师：对，有些是专供批发的，要有一定量才能订。但洗护产品的差别其实没那么大，市面上也有很多不错的产品，主要还是看个人发质和吹风手法。
Elsa：专供的产品是不是也分三六九等？
传奇老师：对的。
Elsa：那理发店在选择时是不是就全凭良心?
传奇老师：一般来说，质量和价格成正比，价格高的通常会好一些。像那种主打“低价”的店，很难给你用特别好的产品，毕竟要考虑成本，这是很现实的问题。
家用染发剂会替代理发店染发吗？
Elsa：市面上的家用染发剂对行业的冲击大吗？
传奇老师：肯定是有影响的。家用染发剂在我看来，它确实便宜、方便、快捷，很快就达到一定效果，你们会觉得性价比很高，但它也有弊端。一方面是自己在家操作不方便，还有就是个人没经验，没法确保染出来的效果。
我还发现一个情况，很多自己染过泡泡染的客人，再来我们店染发，会不上色，而且还烫不卷。你想它通过泡沫的方式几十分钟就能上色，这种“过快”的上色离不开一些物质和成分的添加。
Elsa：理发店里一般会用什么染膏？
传奇老师：我们自己店会用国内比较知名的，像玫丽盼、欧莱雅、菲灵等。
· 依次为玫丽盼、欧莱雅、菲灵
不同价格的染膏，真是“贵的效果好、对头发伤害小”吗？
传奇老师：和刚才的洗护产品同理，通常贵价的品质各方面确实会更好一些，包括气味、对发质的损伤程度。
还有就是发型师对于染膏的熟悉和了解程度。我对它的一些色系、色号很了解，能把控效果，知道哪个能染出什么颜色和效果，不会出错。否则哪怕是用最好的东西，我也用不出它最好的效果。
Elsa：烫染漂是不是都会损伤发质？
传奇老师：对的，特别是漂发，因为漂粉是碱性的，会抽空头发中的色素，头发正常情况下含有角质蛋白和自然色素，漂发后，头发是空心状态，毛鳞片打开，再添加人工色素，所以漂后的头发会变得干燥。
Elsa：怪不得我之前漂完，洗头的时候头发很涩，还很难吹干。
传奇老师：对，漂过的头发是空心的，吸水性会更强一些。
而且，操作手法也会影响损伤程度。比如针对漂过的头发、新生发以及烫染过的头发，漂粉的涂抹方式和用量都有讲究。
漂完后，头发严重受损，平时在家可以用一些针对“修护”的洗护产品。
Elsa：嗯嗯，我在这方面是“好学生”，护发素、精油一个不落，洗发水也换成了和发质完全匹配的“头皮油+发丝干”的损伤专护型。用下来确实有效果，没出现网上说的那种“干如枯草”的情况，虽然和原生发质没法比，但整体还算柔顺。
我用的是effortless这个套组，推荐给大家。（刚看了一眼，目前双十一期间直降60元，买1赠5，还加赠价值328元5件礼，有点划算啊这！）
Elsa：为什么染发后掉色很快？
传奇老师：染的颜色不同，掉色的速度也不一样。相较于深色，浅色的褪色会快一些，还有红色、偏青或偏灰的颜色掉色也比一般颜色更快。
Elsa：染一次大概能维持多久？
传奇老师：这个要看颜色。像一般的颜色，一次能维持3~4个月左右；如果是比较浅的颜色，建议搭配固色洗发水来延长维持时间。
Elsa：建议的烫/染频率是？
传奇老师：其实也没有一定的标准，每个人对美的需求是不一样的。比如染发三个月之后发根会长出来，可以去补一下发根，一年内烫染基本不超过 4 次，都还算比较健康。
蛋白矫正到底伤不伤头发？
Elsa：有人说蛋白矫正不伤发，因为有精华“导入”；但也有人觉得，即便有精华，操作过程中仍需使用夹板夹头发，所以和烫发一样会伤发？
传奇老师：蛋白矫正用的产品的主要成分是大量蛋白质，并添加了微量软化剂。通过夹板加热的方式，使这些成分能够“深入”发芯，从而达到柔顺头发的效果。
蛋白矫正与软化的区别在于，蛋白矫正有蛋白精华的“导入”，护理成分更多，相较于软化、拉直等操作，对头发的损伤要小很多。比如漂过（或受损严重）的头发，就不建议软化，因为如果直接涂软化剂，头发很可能会断掉或发绵（像玉米须一样，一扯就断），但蛋白矫正就能让头发呈现出自然柔顺、有光泽的效果。
即便夹板操作本身会有一定损伤，但蛋白“导入”带来的柔顺效果是多过这个损伤的，会使头发处于更好的状态。
理发店的头皮/头发护理是“智商税”吗？
传奇老师：这要看你怎么定义“智商税”了。
头皮护理其实是有必要的，经常按摩头皮能够促进血液循环，对我们健康是有好处的。自己在家也可以做，只是操作起来可能比较费时费力。你到理发店来，有专业的人来帮你操作，就是一个很享受的过程。
头发护理也一样。在理发店，我们会先对头发进行加热，目的是打开毛鳞片，然后通过按压的方式使产品成分更“深入”发芯。但很多人在家操作可能只是简单地涂抹就洗掉了，这样一来效果可能会大打折扣。
发廊和市面上的产品区别不太大，更重要的是，专业的操作手法。毕竟自己在家做，这个流程非常耗时耗力。有专业操作手法的加持，效果肯定是更好的，至于要不要为了这个而付费，那就看大家的个人选择了。
Elsa：加热真的效果更好吗？还是纯粹省时间？
传奇老师：加热不是纯粹为了省时间，加热有助于毛鳞片的打开，更有助于产品成分的“导入”。
Elsa：有些店推出上万元的“生发疗程”，是什么新型套路吗？
传奇老师：目前，通过一些洗护产品实现生发基本不太可能，这些大多只能预防，真正能立竿见影增加头发数量的就是植发了。
理发店的获客套路“好吓人”
Elsa：“街上搭讪路人，称可以免费设计发型，通过免费的由头，把人拉进店，一套‘洗剪吹’下来，收费198”，这种现象在行业内常见吗？
传奇老师：首先，我们店不存在这种行为啊，我个人在行业内这么久，并未遇到过，但我朋友之前遇到过。
其实这种情况就是利用了人们爱贪小便宜和不好意思拒绝的心理。在我看来，这种拉客方式不道德、也不长久，对整个美业行业的形象也会产生不良影响，这种行为接近“诈骗”。
价格越高，Tony技术就越好吗？
传奇老师：价格高的发型师通常个人经验更丰富（从业时间长，对发型有更深入的理解），但并不意味着价格低的发型师技术就差。还有一种情况是，技术好的发型师从其他地方跳槽过来，会从低价开始慢慢晋升。
Elsa：不同发型师是怎么定价的？
传奇老师：比如“洗剪吹”我们会设置 180 元、280 元、380 元等不同价位，每个价位都有相应的技术要求、客量标准和业绩指标。当发型师在较低价位完全达到标准，甚至客量过多忙不过来时，就需要晋升到下一个价位阶段了，这样才能更好地服务客人，保证服务品质。
Elsa：高级、星级、发型总监、技术总监、督导、店长......这些title，到底有啥区别？
传奇老师：在我看来，这些只是职位称呼，比较花哨。我们店没有那么复杂，只按照价格区分发型师等级，如 180 元、280 元、380 元价位，这样简单明了，避免给客人造成不必要的误导。
Elsa：发型师门槛高吗？
传奇老师：在国内，理发行业的门槛并不高。不像韩国、日本，他们对从业者的学习时间和毕业标准有较高要求，而在国内，只要愿意学习，通过积累经验就能入行。
我们招人也主要看他们的现场操作能力。应聘者之前在哪里学习、有什么学历或证书并不重要，我们只看结果，看能不能服务好客人。
为什么做明星同款总“翻车”？
传奇老师：这是因为发质、打理程度以及长相都存在差异。很难达到完全相同的效果，只能做到相似。
而且明星本身长相出众，怎么弄都好看，但发型师面对的顾客各不相同，不能简单复刻。很多人拿来的发型可能根本不适合她（的脸型、风格），但有时又不便明说，这就容易导致结果不尽如人意。
所以，与其盲目套用别人的发型，不如寻找适合自己风格的发型更好。
Elsa：Tony总说“慵懒的大卷纹理烫”烫不出，是吹出来的，为什么韩国的理发店能烫出来呢？
· 图源网络
传奇老师：害，日韩和国内消费者的需求存在差异。国内客户更多是希望烫发后无需打理，而日韩消费者烫发是为了方便日常打理，并非完全不打理，他们还会在烫发后的两到三个月内进行日常的头发护理，看上去烫的效果就更好。
所以日韩消费者烫发时不会烫得很卷，更偏向于慵懒的纹理烫，而国内消费者往往期望烫完就能呈现出理想的卷度。
Elsa：难怪之前Tony跟我说这种烫了和没烫区别不大。
传奇老师：对，这种不打理的话，看上去很像直的，所以很多发型师不敢烫，怕烫出来客人说没效果。
国内客人对烫发的认知是，烫了就一定要有明显的卷度，而国外烫发更多是烫出形状，而非强调卷度，有时烫完后可能看起来和没烫差不多。
所以说，沟通和提前告知十分重要。操作前，应该把可能出现的情况告诉客人，询问她能否接受，让她自己选择。而不是没沟通（到位），就按照发型师自己的想法来了。
为什么Tony总听不懂我说的话?
传奇老师：说白了就是理解能力和沟通能力的问题。
不排除有些发型师的理解能力稍弱，再加上沟通能力也不强，所以他对你想要的发型理解有偏差，然后又没有及时沟通，就导致你们两个心中的想法大相径庭，出来的效果也南辕北辙。
有时消费者以为自己说清楚了，但实际并非如此，双方可能不在一个频道上；发型师以为自己理解了，但其实存在偏差。所以这时候建议客人反复和发型师确认，确定他明白了自己想要什么样的。当然，最好是选一个理解能力和沟通能力都比较强的，这样交流起来也更省力。
Elsa：怎么快速挑到合适的Tony老师？
传奇老师：比如可以看理发师的穿衣风格，这是个人审美的一个体现。更关键的是看他的作品，看作品风格是否是你想要的。再就是和他沟通时，看他是否能准确理解你的意思。
为什么总让人办卡？
传奇老师：办卡其实是每家店的一种销售和营销方式。在当前竞争激烈的大环境下，理发店需要通过各种方式获客，而办卡，对客人来说，能享受优惠，对我们来说，能增加客户粘性。
Elsa：办卡消费会有折扣，这样单次利润就减少了，而且还会赠送长期的洗吹服务，这样真的更挣钱吗？
传奇老师：其实理发店考虑得更长远，赚钱是一个长期的过程，一次性消费不利于店铺经营。比如，客人单次消费 50 元，可能下次就不来了，但如果单次消费 30 元，下次可能还会再来，两次消费就是 60 元，这样反而多赚了 10 元，这就是通过办卡长期提高客户粘性的策略。
Elsa：办卡是不是还有助于资金快速回笼？
传奇老师：某种程度上来说，确实有。在当下，现金流很重要，从店铺经营来说，办卡可以先把钱收回来，再慢慢为客户提供服务，这些钱可以覆盖日常的运维成本或店面的装修升级。
站在发型师的角度，虽然办卡后单次业绩可能会暂时减少，但从长期来看，客户增多了，总体业绩会增加。
Elsa：很多人反感办卡，可能是担心像有些健身房那样，办卡后店铺倒闭。
传奇老师：这种担心是正常的，毕竟近年来消费降级，人们会有这种心理。但消费者可以选择自己信任的发型师和理发店，与其说选店，不如说是选人。比如有的发型师即使换了工作地点，也会对之前的客人负责，让他们继续使用之前办的卡。
为什么有的店不大，却总用耳麦沟通？
传奇老师：初衷是为了方便工作沟通（并不是为了装哈哈哈），比如发型师让助理帮忙做某事。在店内，即使店不大，如果员工跑来跑去或大声沟通，也会影响其他客人的体验。
Elsa：网上有一些说法，怀疑耳麦会用于内部用途，比如悄悄讨论顾客情况，决定给顾客使用什么产品等。
传奇老师：这种情况一般不太可能，主要目的还是方便沟通，更好地服务客人。
其实本次采访除了聊了行业迷思之外，还林林总总聊了一些行业现状以及传奇老师从学员一步步成为合伙人的个人心得。由于篇幅限制，无法完全展示，感兴趣的朋友可以后续蹲蹲咱小宇宙的播客（上线后会提醒哒），里面会有完整的放送。
其实聊下来，除了行业内幕之外，最让我感慨的是，成事的法则，大道至简。不仅是理发行业、美业行业，甚至应用到我们日常的工作、生活中都是一通百通的。
比如传奇老师讲到他招员工的时候，最看重的其实不是个人技术，而是人品。他说即便一个人的技术再高超，如果人品不过关，他们也不会要。更看重整个团队的凝聚力，是不是认可他们的价值观，大家是不是能够心往一处使，朝着一个目标共同努力。
在讲到消费者如何规避潜在的“跑路”风险时，他说，与其说选店，不如说是选人，跟着一个你信任的人走。其实跟投资很像，与其说是投行业投公司，不如说就是投（创始）人。当然，工作中也是如此。还有就是非常底层的理解能力和沟通能力，这是其他个人能力的根基。
谈到成事心法时，问传奇老师，当时“口罩”刚结束，怎么愿意冒险去开这家店？他说，因为当时找到了一群志同道合的伙伴，他们的目标是一致的，就决心要做这件事，“即便失败了，至少我尝试过，我不会后悔，可以从头再来。但如果没有开，可能会遗憾一辈子。“
除了决心，还有坚持。他说，刚开始没想到会做成现在这样，也没想过会开分店，现在是一步步地越来越好了。刚开始做一些线上宣传时，比如在小某书发自己的作品，真的是无人问津，但他坚持了大半年，每天都会发一个作品，慢慢地通过线上渠道找过来的客人越来越多。
还有诚信。其实我准备的问题是有些尖锐和冒犯的，毕竟他是这个行业的从业者。但当我问到一些行业内幕或一些不诚信不道德的行为时，他会很坚定地说，我们店不会这样。并且觉得这种行为其实是很不好的，是有损整个行业形象的。
最后，是长期主义。他说，我们之所以不会用那些“连哄带骗”的招数获客，是因为我们不想只做“一次性买卖”，而是希望真的用心把客人服务好。这样客人才会信任你，才愿意长期来找你。
说明：本文内容及观点源于受访者，仅供参考。如有不严谨的内容，欢迎留言板指正，感谢大家。
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