编辑 | 梁秀杰、刘玉娇
责编 | 韩玮烨
管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。 ——杰克·韦尔奇
每月2500元就能租一间上海中环内配置齐全的公寓，无理由延迟转租可退还全部押金，0元租金就能在社区商业里创业……
做好数学题，运营面积多出33%
面对平价消费热、保租房大量入市，长租公寓正经历着利润下行之痛。通过精算每平方米的空间价值，栖心公寓巧妙地解决了“经济效益”这道难题。
韩玮烨 您认为租房人群的刚需是什么，如何有效满足这些需求？
池锋：通过长达十年与租客的互动和城市研究，让我深刻感受到了年轻人在租房时面临的经济重负。
大学生初入职场，平均月薪5000元，而租金占比就高达六七成。以上海为例，租赁人口达800万，其中一半承租能力较弱。此外，男生对租金价格十分敏感，女生则更重视社区的安全。
为降低年轻人租房的决策难度，我们在上海中环内推出了小河迷仓社区，平均月租仅2500元，远低于市场3000-4000元/月的平均租金水平。同时，我们还充分利用8㎡的空间，打造出了配备1.5m床、煮饭操作台、写字桌、衣柜、冰箱、洗衣机和独立卫生间的极致小户型，设施完备还确保了居住的私密性。
正是由于满足了年轻人对品质和性价比的双重需求，小河迷仓出租率稳定在95%以上，实现了正向现金流和盈利状态。
韩玮烨 在上海市中心，小河迷仓月租2000多元，8㎡空间配置齐全又能盈利，难度在哪里？又是如何实现的？
池锋：由于选址在上海中环内，土地和房屋租金昂贵，因此只能在原有空间下功夫。在公寓改造前，我们做了一道数学题，这是小河迷仓产品逻辑的核心，也是降低租金的秘籍。
我们考察了很多项目，发现平层的柱间距通常为6.4m或者8m。按照传统改造方法，可以1改2或1改4，即1个柱间距能做2或4间房。而我们在8m乘以8m（加上柱子8.6m）放下了6间房，每个户型2.8m乘以3.2m，就多出来了33%的运营面积。
图1：小河迷仓极致小户型
图片来源：企业自供
其实，居住面积大小不是关键，体感才是。这里的难度是，面积减少三分之一，租客的舒适度和满意度还要保证不变甚至提高。对此，我们主要通过集体采购和定制家具来匹配户型，提升适住度。
凭借至少250间房的大规模采购，我们拥有产品的定制和定价权。例如，定制床尺寸为长1.98m、高60cm，以适应房间并保证储物空间。同时，每间房家具成本控制在6000元，每间房总改造成本不超4万元，控制成本最终保证盈利。
韩玮烨 现如今，很多公寓企业的产品和运营并没有如期创造价值。您认为，目前做公寓的“坑”在哪里？如何避坑？
池锋：这主要是投拓阶段、成本控制以及中台预算等多环节出现了问题。
以某项目为例，8000㎡商办物业改造成240间公寓，平均面积35㎡，但该区域月租金水平仅1800元/间。面对每间房高达14-15万元的改造成本，仅凭月租金很难在十年内回收成本。
此外，项目运营成熟后，资产方可能提前解约，或重新调整租金分配比例，对运营企业来说也是重大打击。
对于这些“坑”，我们的应对策略是：
首先，在项目投资初期，我们追求至少22%的回报率（IRR），并确保5年内或三分之一的租赁合同期内回收全部投资；其次，我们专注于盈利而非规模，目标是管理2000套房产以优化现金流；再次，我们重视重资产投资，即通过运营参与资产收益分配，获得长期价值。
我们将盈利路径总结为一个公式：50%收益来自于投拓，25%收益来自于产品设计和成本控制，最后25%收益来自于运营，加分项是创造需求和服务。
与人打交道的生意，要讲人情
韩玮烨 小河迷仓的寓意是什么？性价比之外，我们是否还有其它核心武器？
池锋：我们首个公寓项目是由上海老剧场“下河迷仓”改造而来的，位于风景如画的小河边。我们以剧场主题打造了“小河迷仓”，旨在缅怀老上海的剧场记忆，同时创造了一个符合现代生活需求的社区。
此后，我们珍视每一次改造机会，无论是否有河流的陪伴，小河迷仓都会在社区中营造充满人情味的社交空间，让年轻人在这些空间里找到归属感，与邻里共享兴趣和梦想。即使河景不再，小河迷仓所到之处，依然会努力为每个家友（栖心公寓对租户的昵称）保留一个温馨、有温度的家。
图2：小河迷仓家的温馨
韩玮烨 我们的公寓配有丰富的共享空间和商业设施，请问这些商业目前的营收状况如何，是标准化复制，还是各具特色？
池锋：目前栖心公寓的收入，95%依赖于公寓租金，商业收益较少。商业被我们看作是一种社区服务，即将社区中不易产生直接收益的空间，通过免租的方式，鼓励所有租户参与“玩”起来，形成有趣、活跃的社区商业环境。
比如，我们扶持有咖啡兴趣的家友开设咖啡店，采用佣金分配模式而非固定租金，降低了年轻人的创业门槛，并保持我们对主营业务的专注，和对商业扩展的谨慎。
社区改造时，共享书房、厨房、健身房等空间是固定的配置，也会有“留白空间”，让商业自己“生长”出来，以适应家友不断变化的需求。如无人售货机、烘洗服务空间等，让社区商业随着居民的反馈和建议自然发展。
图3：栖心公寓共享书房
韩玮烨 在公寓的营销推广中，哪类渠道占比较大？能够保持95%的出租率，获客和留客的策略是什么？
池锋：我们的营销策略以线上官方网站，以及小红书、抖音的官方账号为主，超一半的客流来源于此。近期，我们将在支付宝平台上线小河迷仓的官方小程序，并与芝麻信用合作，推出免押金租房服务，信用分650分以上的租客都能免押金租房。
第二个渠道，依赖家友的转介绍，约占30%。借助“Candy传递计划”，以现金奖励鼓励家友推荐新租户，让家友主动参与到营销活动中来。新租户通过家友介绍入住，可享受会员折扣。
第三个渠道，在入住、居住峰值、退租三大节点提供仪式感和人性化的服务体验。首先，通过举办新租户活动、入住礼等小细节，提升入住体验；其次，在居住期间，组织社区活动，为每个家友创造难忘的峰值体验；
尤其对于退租体验，我们推出了行业内首个“延迟转租”政策：允许家友提前一个月通知管家走退租手续，并在寻找新租户后全额退还押金，期间还会提供转租教程。此政策避免了家友违约退租带来的不良体验，充分尊重“人性”、重视人的尊严。
韩玮烨 作为栖心公寓的创始人，能否分享一下您创业的契机和最初的愿景？您如何评价目前团队的表现，是否符合您当初的期望？
从2012年创立“微青年”公寓，期间进入万科系的泊寓，再到2017年创立栖心公寓品牌，形成小河迷仓青春社区和Sweet「甜的」服务式公寓两大产品线，我内心深处的愿景，都是让品牌公寓成为年轻人租房的首选，降低其租房的决策成本。
图4：栖心公寓提供的仪式感服务
目前，我们团队主要由95后组成，也是我们的服务对象。但我仍担心团队与租户之间缺乏亲近感，仅仅维持传统的房东与租客关系，这可能影响我们对租户需求的理解和品牌的成长。
我认为，市场需求来自用户的实际需求，而非主观臆断，年轻人正在告诉我们应该做什么。因此，我和团队都需要与年轻人深入交流和学习，及时发现并满足他们的需求。
韩玮烨 您采取了哪些提高组织效率的方式，如何更好找到家友的需求并满足这些需求？
池锋：我的核心使命是让团队和公司盈利。我个人方面，每周至少五次15公里跑，每月社区住宿，不断强化自我管理并加强与团队及家友的交流，尤其是增强中层管理人员对公司文化和战略的理解。
同时，我们建立了投诉驱动的运营模式，在公寓内设置投诉信箱，促进管理者与租户的直接沟通。另外，我们还实施了短信模版等标准化服务流程（SOP）和免费住宿和早餐等员工福利，以确保服务规范化和内部管理的人性化。
我们坚信，品牌公寓的成功基石在于服务质量。我们首先要确保服务达到基本标准，避免负面评价，然后在此基础上不断提升租户的满意度，赢得他们的好评。
除了服务，栖心也在进行产品创新，途径主要是倾听家友的建议。近期，响应家友在上海周边寻找平价民宿的需求，我们在上海近郊推出了“乡村硅谷”民宿项目，以亲民的价格为年轻人提供支持创业的住宿环境。
韩玮烨 上海保租房供应量激增，市场变化对栖心公寓有何影响，未来的生存空间在哪里？
池锋：近年来，租赁市场面临租金和入住率双下降的挑战，对中小品牌和二房东有较大影响。许多酒店和公寓运营商转向我们的托管服务，寻求新的经营模式。
图5：栖心公寓服务式公寓
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