戴蓓TALK｜定制799始作俑者为啥不跟价格战

王飚2020年以合伙人身份加盟科凡家居、担任总裁时，科凡已经启动IPO。当时，林涛就告诉他，争取而不是“削尖脑袋拼老命，无所不用其极”赌这个结果。

“我们不管它，从业务团队、经销商和各种维度，我们上市都不要影响正常经营。” 王飚和林涛的观念一致。

2023年12月8日，深交所披露上市终止的消息后，二人便一致决定暂停IPO，要将科凡更多的资金投入市场。

“2024年，无论是合作伙伴还是经销商，都会感觉到科凡是一个投入大年。” 王飚透露道。

“因为没有PE进来，上和不上没有任何对赌协议，科凡现金流也很充足，没有因上市进度而影响到主业发展。现在回归平静以后，我反而觉得更能安心把主业做好。”林涛坦言道。

“现在可以按照早先的预判和想法，真正放开手脚干一年。” 上市受挫并未影响二人的信心，反而激起了更多的斗志。

2023年，科凡总部大楼建成，总投资4.6亿元；安徽六安工厂目前也封顶竣工，投资1.6亿元。这一年地产下行，家居行业并不景气，冲击上市的同时，科凡家居还在大手笔投入硬件和设备，令同行匪夷所思。

“其实还是基于我们对自己的路线有信心，科凡的产品与运营模式是坚持对经销商友好，对消费者友好，我认为也是行业里在经营上最容易站住脚跟的模式。”王飚解释道。

他认为，各个城市的定制市场份额均有扩大，无论是高定、新高定，还是流量定制，当下市场下沉很严重，争抢蛋糕的人越来越多。流量定制产品较为简单，同质化现象普遍，内卷也最严重；高定则不一定能很快爬坡，因为产品落地较难。

“还是要找到增量细分市场，现在大家为了避开流量竞争，都在寻求差异化产品，同时落地结果，包括成本导向的覆盖面；如果落地结果与流量定制没差异化，很难真正生存。”

科凡在研发支撑下，一直在走差异化路线，希望成长为增量细分市场的龙头。对于现在的产品导向和落地的结果，其实我特别有信心，既有面上的覆盖，让各个城市的经销商获客生存；也能够与流量定制形成明显的产品错位，尤其在落地结果上。

在当下艰难的市场环境下，我认为科凡打造而出的产品模式，无论是对经销商的经营，还是对顾客和设计师，均是友好的。

“房地产下行之下，总用户数无疑是下滑的，导致一些龙头企业包括上市公司，用699、799模式扩大获客面。”对于当前的竞争生态，林涛分析道。

过去两三年，随着高定赛道爆发和激烈竞争，消费者对于高级感与设计感的认知，在不断提升，审美也相应提高，但消费心态升级不升价。

科凡走的是品高价优路线，在消费者审美提升的背景下，为了不降低品质，既不能与流量品牌比更低的价格获取顾客，又要用与消费者购买力相符的成本输出产品，科凡的研发思路也发生了变化，变成设计围绕消费者需求，控制成本的方式去做整体的研发。

“现在流行讲‘轻高定’，这也是我们五年前就提出过的一个方向。2023年市场整体低落，从经营数据看，我们还略有增长。虽然科凡目前市场占有率还不高，但我相信上升空间很足。”林涛总结道。

“2024投入大年，我们也会有大收获。”王飚也说道。

谈及行业掀起的699、799价格战，林涛认为可以将其理解为，一家企业面临客观环境，导致它必须采取这种策略，需要一些特殊打法扩充实力，与竞争对手做较量；而且，确实有刚需消费者群体，需要流量品牌以实惠的价格做全屋定制。

站在行业角度而言，林涛希望能够出现更多产品，迎合不同消费能力的消费者。

作为定制行业799的“始作俑者”，曾是索菲亚副总裁的王飚，2020年以合伙人身份加盟科凡担任总裁。2015年，索菲亚以799元/平方米连门带柜的定制衣柜促销套餐，拉响了定制家居行业的首次价格战；2023年，欧派打出699元低价产品，定制行业“火药味”升级。

在他看来，当年”799“对经销商和客户是友好的，而今天的”699“对经销商和客户并不友好。

王飚解释道，当年“799时代”制造成本，相比于现在的699时代更高，但那时候运营成本很低，我算过一笔账，“799时代”员工薪酬成本是12%至13%，而现在699时代薪酬成本是21%至22%，相差十个点左右。

此外还有店租成本，“799时代”店面流量很充裕，索菲亚平均店租成本不到5%，而现在经销商店租成本再低也要8%至10%，这里又差了五到六个点。整体来看，“799时代”的运营成本低了16个点，现在“699时代”比那时高16个点，明显是挤压了经销商的利润空间。

9年前的“799时代”是衣柜定制时代，而现在是空间整体定制时代，服务成本更高，现场服务更复杂，需要给经销商和客户有更好的落地结果，“699”连服务成本都没有留住，服务成本也在压榨，“699”的产品或落地成果与现在的客户需求是不一致的，所以我认为“699”对经销商不友好，对最终顾客不也好。

但“799时代”对经销商和顾客友好，因为那时候是衣柜要抢占木工售价，彼时木工的平均售价是780，所以我们定价799，比木工略高一点，产品更好，服务会更好，所以那时候是推动了衣柜的普及，而且经销商的服务成本和利润都可以保证，我认为那时候是双友好。

简单看起来好像都是价格战，但背后如果你对经销商和用户不友好，这个事情我觉得很难持续，也跟定制行业空间升级的时代背景相违背，是一种逆定制产品的发展，我觉得它不会成功，是逆时代。

“其实看经销商跟不跟，就能看出来，当时799很多二线品牌在跟进，到目前为止，我们兄弟在一起吃饭还说，很怀念799时代。”林涛也说道。

谈及2024年价格战是否会更盛，王飚认为，如果经销商连服务成本都不够，其实跟价格战无关了，厂家要打价格战，要承担经销商足够的运营成本，要帮经销商算帐。“我觉得现在是要帮经销商算帐的时候，不能先算自己的帐，做事情要看用户、看客户。”

林涛则指出，对经销商友好这个是利他的初心。

林涛是家居圈少有的佛系老板，对于科凡的管理，他一直在追求松弛感，要按照奋斗目前去前进，而不是惶惶不可终日地奋斗。他认为一家企业的强盛，一定是经销商和员工内心真正有幸福感。

“涛哥很注重团队员工的感受，尤其在这个时候。他经常安慰我们说，市场这么难，大家都知道，尽力就好了，让我们有松驰的神经，但是我们会有奋斗的精神。”王飚讲道。

松弛与奋进，这两个截然相反的词语，就这样在科凡发生了神奇的融合，并自上而下传递。王飚说，他和林涛都挺有松弛感的，均有自己热爱的事物，但并不是不务正业，而是希望能get到用户、社会的进步，不落后于用户的进步。

30岁之前，林涛喜欢一些暴力运动，追求速度，追求力量；30岁之后，他开始转向心智类运动，如高尔夫和太极，受父母的熏陶，他还涉猎书法，会弹钢琴，喜爱打篮球。

在他看来，高尔夫就是一种西方太极，只是拿了一根铁棍，相当于国内的太极剑，每个人都需要修炼自己的能量场，静极生动。太极的静可以消除欲望，促使自己洞察世界，是一种精神修炼。

明星职业经理人光环下的王飚，常常被媒体聚光在舞台上，实则他却更享受独处，被他称为”小情趣“的兴趣爱好的酒、茶、香道、玉石、旅行，聊起来也称得上半个行家。新事物、知识更新的快速，令他仍然保持了一颗年轻的心，与新一代保持同频。

“我们的生活方式最终会对工作有帮助，会让我们贴近用户。但我们也分的很清，无论是花钱还是时间安排，哪些是个人的，哪些是公司的，这种分清也是股东之间的一种互相尊重。”他讲道。

正是这种思维，在王飚以合伙人加盟科凡后，并未出现“二虎”相争的情形，反而是形成了一种更强的合力，这背后既有林涛的信任与放权，更是二人价值观的一致。

“你是愿意做一个运动员，在20多岁跑一百米，跑出世界纪录，退役后一身伤痛。还是希望做一个更瘦的老头，天天在公园打太极，打了几十年，还在里面打，吃东西还是那么香。” 林涛经常开玩笑问王飚。

“其实我们选择了后者，中医里面讲平衡，整个系统生态平衡了，他才走的长久，从容不迫，这种企业才是最有魅力的。” 林涛指出。

“我不定任务，更没有设年增长目标。不定任务才能有真正的老板心态，这是你的家，你的家哪里不好，或者哪里不平衡，你要慢慢调。职业经理人跳槽，过去几年失败的案例很多，开一剂猛药把企业毁了。”

“我们都很注重生态平衡，不注重短期利益。”

在这种默契下，二人进行了分工，林涛是一个敢于授权之人，王飚初入科凡之时，曾问他：“我来科凡，营销肯定是我管，除了营销我能不能把后端也管了”，“听到此话后，我心花怒放，后端我早就不想管了。”林涛说

考虑到定制行业服务链条多，容易发生立场矛盾，林涛将前端与后端管理权一并交予了王飚，自己仅负责融资、基建、IPO，重大人士调动的决定权，以及财务、政企关系等，但王飚又提出一个要求，在运营方面必须拥有一票否决权。

为了解决一票否决权的阻碍力，林涛甚至将一同创业的老婆劝回家。

“一个人首先要知道自己左手和右手是什么？右手能干什么，左手是短板不能干什么，从0到1我行，100到10000我行，但中间的1到99我不行，而阿飚（王飚）则可以做到。”林涛分析道。

谈到此处，林涛回忆起了他到王飚宿舍喝酒的情形，彼时的王飚刚从索菲亚离开，同在广东衣柜行业协会共事多年，林涛专门来看望他。

“你现在40多岁，出来创业，至少五年规模才能上亿。尽管你有1到100的能力，却缺乏从0到1的经验，但100到10000我又行了，刚好缺少中间这一段。各自单干，我们都有自己有短板，还不如一起干。”林涛向王飚分析道。

那天晚上，二人喝了很多酒，直接睡在了沙发上。但正是这次深夜长谈，最终走到了一起，王飚也成为了圈内职业经理人羡慕的对象，成为了科凡的另一位老板，但他个人却不这样想。

“身边很多朋友认为，我的这种转变对于职业经理人而言，是一种不错的结果。但我在30多岁时，就给自己下了结论，不适合创业，也不适合当老板，其实我的初心是一辈子当职业经理人。”王飚讲道。

“虽然我现在已经是合伙人，但是我依然不认为这是职业经理人一个很好的上升通道。因为老板的思维和做事逻辑，与职业经理人不一样。如果在过去的职业生涯中，养成了职业经理人思维习惯，直接转变成老板很难适应。”

“职业经理人的思维，就像一个齿轮，是一整套机器中的一部分；当老板就像很多齿轮整装而成发动机，工作原理完全不一样。”王飚比喻道，很多职业经理人想从齿轮变成发动机，但如果思维逻辑没转过来，对自己与企业都是灾难性。

“我是恰巧比较幸运，一方面是职业经理人之时，前老板一直让我把公司当成自己的去思考，潜移默化中培养了一定的意识；另一方面，林涛赋予的一些东西不可复制，不是每个企业都能做到这样。”

直至如今，王飚在与团队一起工作时，依然将自己视为职业经理人，但身份的转变已成事实，他正在面临新的压力，拍板的决策基本是终极版，结果只能自己去保证，不再有人帮他兜底或指导修正，这也是他转变成老板后的焦虑所在。

林涛授予他的一票否决权，虽带来了压力，但也激发了王飚做事的动力。正如他所说，林涛的松弛感，反而令他奋斗精神更足。

也正是这样的企业文化和包容性，使得科凡家居吸纳了不少人才，思想与目标也更为统一，无论是营销、制造，还是IT和财务，各方面均具备了加速的基础，再加之其对于增量细分市场的研究和产品运营模式，王飚对于科凡的发展愈发自信。

“流量时代已经过去，现在要找的肯定是更专业、更落地、更务实、更关注经销商经营的品牌。这才是应该选择的方向，时间总能证明最后谁是有料的，谁是虚张声势的，就由时间去验证吧。”林涛最后总结道。