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前文“把蓝图变为现实，是一场新的长征”提到，购物者买商品，有认知、体验、购买、收货四个环节。四个环节可能分别发生在不同的渠道场景，也可能发生在同一个渠道场景。认知、体验、购买，花费的时间越短，营销越成功。顾客在场景中的购买决策越快，销售会越好，坪效也就越高。
痛点满足越直接，决策越快；产品逻辑越简单，决策越快；购物场景越有趣，决策越快。
皮肤有斑点、难祛除，Q产品可以高效安全祛斑，因为有效，所以赶紧下单；乳糖不耐受人群，喝普通牛奶容易腹胀、腹泻，而R产品经过专业减糖工艺，因为低糖，所以可以饮用；在瑜伽房，有一种KK百变瑜伽垫，能协助做各种有趣的姿势，因为有趣，所以值得拥有。
因为熟悉，所以流畅，因为流畅，所以快速决定。要达成高效成交，推动决策场景熟悉化。
因为简单，所以容易，因为容易，所以快速决定。要达成高效成交，推动决策场景简单化。
在渠道越来越多、触点越来越丰富的今天，购物者心理、行为研究，变得比以往任何时候都更重要。我们常说企业营销依靠三力：品牌力、产品力、销售力。
在这里，销售力主要指区域管理、渠道管理、经销客户管理。在渠道具有相对封闭性时，价值点主要在经销客户，谁拥有了渠道资源，谁就获得了更多业绩，比如以前的WHH、KSF、TY等。随着渠道壁垒的破碎、瓦解，着重通过管控、拥有渠道来发展壮大品牌变得越来越难，销售力的内涵正在变化，价值转向基于渠道融合场景购物者、消费者研究。
| 某家居：愉悦的购物旅程
某家居，近年开始“数字赋能门店”的探索。数字赋能，门店的升级，包括商品数字化、智能导购数字化、营销数字化、门店数字化、服务数字化等。目的是更准确、高效满足客户需求，提高客户购买决策速度。
比如，以某门店为中心，辐射方圆12公里内的消费群体，分析阿里系购物行为数据，可以梳理出这个店周围有50万淘系会员，其中有1万人在未来半年内有装修需求，可以依据的判断信息是：目标客群在之前一段时间内搜索过房产、装修、建材、家具，且满足一定的停留时间、关联搜索等。
1万人有装修需求，根据零售品牌的定位，需要进一步缩小范围，锁定中高端消费群体。输入消费能力等筛选标准，如用户搜索床或沙发的价格区间，在这1万人中又进一步筛选出3000名目标顾客。接着，通过数据分析目标群体的网络浏览等行为痕迹，了解3000位潜在顾客，判断出他们对装修风格或建材家居的偏好。
有了精准的客户画像，品牌提前2～3个月推送“家居建材”相关内容，影响客群匹配的品牌、产品信息，提供门店位置信息。因为提前做了功课，推送没多久，目标客群期望到哪里去购物，到了购物场景选择哪些产品，决策速度会更快，购物决策会更流畅。
这一系列的动作，都可以应用数字化系统自动运行，客户感受到的只有恰到好处的服务。当顾客来到门店，从门口开始，布设在通道各处的探针就能感应到他的手机，并识别出顾客身份。
顾客走进瓷砖专区，不仅可以触摸、体验瓷砖产品，显示屏上还提供不同装修风格的3D样板间。从一块瓷砖到看到一个温暖的家，在以前，顾客只能依靠个人想象完成。如今，数字化替顾客完成了想象，显示屏直观地展现产品装修后的实际效果。提供服务的同时，这也加快了顾客购买决策的过程。
做出购买决定后，顾客可直接在门店导购iPad下单支付，减少了顾客在收银台排队的无聊体验。
下单后坐等送货上门即可，门店的物流系统直接对接厂家。订单产品，从生产下线到送货入户，顾客都可以在手机上看到每个节点的信息。
为了提升客户的购物体验，线上、线下融合至少有三方面。
一是双线数据融合。通过数字化升级和改造，卖场运营将沉淀大量数据，这些数据跟阿里或其他合作平台的大数据进行交互融合，能够大大提升商业决策和运营效率，提升购物体验。
二是线下门店数字化。通过线下店铺的数字化，可以将卖场商户、品牌方、电商平台的会员信息和线下终端商品、服务和营销体系打通，智能化后能带来愉悦的购物体验。
三是家装链路可视化。借助线上、线下一体设计家平台，将线下卖场和线上商城融入顾客家装的各环节，选定方案即可实现视频模拟，提前看到效果，及时调整设计规划。
| 某连锁便利店：盯紧增量，延伸购物场景
围绕客户服务、会员运营展开场景打通的，还有便利店。借助大数据，洞察客户、分析客户、运营客情，把经营场景从店内不断延伸出去。8字便利店、苏宁小店运用社群运营沉淀客流，提升转化率；易捷便利店为解决顾客只加油少入店的问题，引进码上购物，让客户在车上完成购物；昆仑好客采取直播形式，将各地特产销售至大江南北。
某连锁便利店，也是其中一个玩家。
趁疫情窗口期，某连锁便利店自主开发生鲜加零售O2O小程序，上线一个月，就带来数百万销售额。尝到增量甜头，结合业务实际，后来将小程序替换为YZ系统。结合“拉新—复购—延伸”的业务逻辑，更好地把握客户全域购物偏好，转化需求。
双管齐下，拉新。打通线上系统和线下门店，实现会员、优惠券、储值、积分、进销存等数据完整融合。通过折扣活动、促销互动、推广派对等，将线下顾客引流到企业微信，沉淀并提升顾客忠诚度，结合微商城，推出各种链接企业微信、线下门店的活动，双重拉新，并促使顾客完成首单交易。
打成一片，复购。借助系统中大量三方插件，实现客户转化、留存的营销玩法。比如，选定南昌细分市场的大单品“拌粉”，运用“云下单+店核销”模式，将门店客流反哺到线上，促进二次转化。帮助门店线上端口订单增加超500 单，占总销量20%。二次复购比率超过13%，还有4.8%的会员选择三次复购。平摊下来计算，人均流量费用低于2元，远低于市场上通行的50~80元人均流量费用。
场景差异，延伸。提升坪效，还需借助品类组合优化，产品价值链梳理，差异化统筹管理线上、线下。某连锁便利店SKU数量维持3000+，而线上达到6000+。线下门店，在解决便利群体需求的同时，也承接部分线上客户。线上一大部分产品则区别于线下，实行差异化产品、差异化定价。线上更丰富的产品结构，匹配更丰富的延伸场景，更全面地满足顾客需求，提升客群离店价值。还可以结合供货商一件代发等模式，可有效缓解自营仓储压力，降低后台成本。
借助融合分销，差异化上架线上、线下，满足更丰富的需求。增加新触点， 延伸新场景，带来新增量。
| 某智能家居：因为相信，所以闭着眼睛买
借助手机圈粉，主打高性价比，线上起家，线下门店也运营得很好。“某智能家居”作为探索线下新零售的重要阵地，单店年均营业额在4000万元到7000万元之间，坪效最高达27万元，仅次于全球领先的苹果。突破点，一是富有竞争力的产品，二是客群流量运营。传统零售坪效=门店销售额/面积，新零售坪效=线上、线下综合销售额/面积。
持续上新，增加流量。“某智能家居”大多位于区域运营能力最强、人流量最大的购物中心，和星巴克的选址有较高重叠。大部分来这些商场的顾客，正是品牌目标群体，而且既然来商场，这些顾客本就有“逛街”需求。“某智能家居”采用简装风格，充满现代感和科技感，吸引了很多人忍不住进去“逛一逛”。将这些流量引入到店，再想办法实现米粉复购和新粉转化。
其他竞品，可以有同样的选址，但为什么坪效没那么高？超高性价比，得益于产品品质和供应链的管控，以及生态圈打造。上新频率很高，每周一上新，顾客每周来都可以逛一遍，每次都有新发现、新感受。门店的“新鲜感”，相比周边其他终端更强，也就热闹得多。
多品类协同，分摊综合成本。通过多品类协同，提高人效、坪效，降低单位渠道成本，提升门店盈利能力。表面看，大部分产品都是低频消费品，不过，当许多低频商品组合，又形成一个高频次零售生态。比如，门店有生态链的插座、电饭煲、平衡车、无人机、扫地机器人等各种周边产品。虽然高举性价比品牌越来越多，但以消费电子和家用电器为主的品类丰富的核心产品池，对产品能力提出更高要求。
数字选品，提高转化。“爆品良性循环圈”：打造爆品—降低选择成本—实现规模效应—提升性价比—爆品更爆。品牌以用户需求驱动产品设计，打造高转化率的产品，同时用高效的物流配送体系降低库存水平，减少仓储、运营费用， 提升周转效率，驱动全产业链ROE（Return on Equity）提升。
小到插座，大到电视机，客户可以“闭着眼睛买”，只要有需求，10分钟内就能成交。线下门店，优先选择在线上被验证过的畅销品，比如小米6手机、手环、电饭煲等，新品则根据口碑和评论来决定是否进入线下。总部划定范围，店长灵活选品。
“某智能家居”门店平均在200 平方米左右，产品选择是提高门店销售额的重要一环，大致分两步。
总部指导：总部利用积累的线上数据指导选品，从销售数据、顾客评价等维度，利用数字化工具， 筛选适合线下销售的产品范围。
门店自主：店长有产品选择自主权，根据周边客群画像、门店实际情况，灵活选择。包括销售额、口碑、区域特色、门店场景特色等。如智能家居产品，在可实现场景化呈现的大面积门店卖得好。
强化生态，强化关联。手机、手环、空调、音箱、电视机、洗衣机、净水器、扫地机器人等，智能互联；产品在技术、颜值、风格、性价比上高度统一， 不同品类的商品之间相互引流。比如购买监控摄像头的消费者，又可能成为路由器、硬盘的客户。
手机，在营业额中占50%左右，加上电脑、电视等产品，单件高单价产品收入可达到70%左右。连带率普遍大于2，顾客来买手机，可能又顺手买了个充电宝；明明是陪男朋友买电脑，女朋友顺手买了米家台灯。品牌在保证高单价产品旺销的基础上，提高产品之间的连带率，平均客单价能够保持在700～900元之间。
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