质变 ｜怎样的定价模式，让销售业绩更好？怎样的产品定价倍率，让市场竞争力更强？

定价倍率，简单来说，就是产品零售价除以产品成本。比如，一瓶洗发水成本价是10元，零售价是50元，它的定价倍率就是5。定价倍率越小，在渠道中运转的成本就越低，客户拿到产品的性价比就越高。

比如近年来，私域、微商等盛行的品类如护肤、彩妆、酒、保健品等，在原有的运转模式下，都有较大的定价倍率，大多数都在5以上，甚至达到10。很多微商都号称厂家直供，省去了省代、市代、终端的层层加价，以更低价格将同样的商品配送到客户手中，商品价值更多地转移到消费者身上。

相同的产品，渠道更短，定价倍率更小，在客户面前的竞争力就更强。这也是私域在和传统经销、分销业务竞争中，存在短路经济模式红利。

进入短路经济模式的玩家，一般会优选单件价格高、定价倍率大、标准化交付易的产品。产品能直达客户意味着产品需要足够标准化，通过更短的利益链供应产品时，不会让客户觉得价值损失。比如一份有品牌背书的面膜，一箱有品牌背书的白酒。

但，不是所有的产品都适合缩短利益链，缩小定价倍率。服务不可减，信任减不了。

因为有些产品，在渠道覆盖中，每一层的服务价值都难以替代，服务本身就是产品的一部分。比如矿泉水，水和瓶本身成本很低，定价倍率高，但利益链也难以缩短。因为渠道配送深度覆盖到不同渠道本身就很有价值，给客户带来的便利性是产品的重要属性。越是需要渠道参与服务的产品，利益链越难再短。又比如翡翠玉石，直达客户成交难度会大很多，或缺乏高质感销售场景， 或缺乏经纪人直达心扉的互动沟通。

| 模式：创新是为了给客户更高性价比

在市场中，存在着ODM（Original Design Manufacturer）、DTC（Direct To Customer）、C2M（Customer-to-Manufacturer）、OEM（Original Equipment Manufacturer）等不同生意模式。

每一种模式，都在满足着一个细分群体的需求。不管哪种模式，最后都会回到营销的本质：以客户为中心，不断优化供应链，让客户拿到性价比更高的商品。在这里，抛一个问题供大家思考：以客户为中心是以消费者为中心，还是以购物者为中心？接下来，简要分享几个模式。

ODM和OEM都是“代工”，甲、乙双方合作，乙方是委托方，甲方是代工方。OEM模式，一般是甲按乙的要求，生产制造产品。在生产产品的整个过程 中，甲只负责产品的生产和制造，乙则负责产品生产制造之外的其他工作（如产品设计、营销等）。ODM，则甲也包括设计职能。

网易以“精选的一线品牌ODM制造商商品”为切入点，减少客户挑选成本 的同时，保证商品品质。在自身时间精力有限的情况下，“买手制”快速扩展品类。

一方面，丰富的商品已经从刺激消费的兴奋点变成了一种挑选负担；另一方面，为了获得较好的品质保证，大部分情况下只能选择高溢价的商品。网易解决的正是这两个痛点，抓的是中产中有悦己消费观的群体。满足的这群新消费者， 已经从拥有大品牌而获得羡慕认可，从而获得自信的心态，转变为自我主张，悦己的消费心态。社会越发展，越文明，越多元，细分群体的生意机会越多。很难再有，一招鲜吃遍天。

线上起家的好些品牌，最开始都用DTC模式，比如完美日记。直达客户，品牌方和消费者建立直接联系，要求品牌方在承担产品研发、生产、供应的同时， 自建零售生态。从2B的批发思路，转变为2C的零售思路。此模式走通的关键在营销资源一定的情况下，保持客户持续增长，保持客群稳定。关卡在：要求以内容营销高效链接客户，以差异化体验服务客户，以有竞争力产品黏住客户。

疫情发生以后，很多企业都在用数字化方式链接客户，运营私域，抓住生意。这是快速测试市场，应对需求不确定性的很好方式。这正在引领渠道质变， 加速重构市场渠道版图。

供给侧的数字化，会加速“模块化”趋势，什么意思？现在是一个全民在线的数字时代，我们的产品可以通过在线直播，整个产业链条的多个环节，比如运营环节、交付环节、流通环节、售后环节都可以进行高效的模块化分割。数字化加速了行业的模块化趋势，从而造成了行业的利润迁徙。要么走上游，通过技术创新，主抓核心技术；要么走下游，主抓客户客情。对于绝大多数的中小企业来说，不一定有科技创新能力，那就抓住用户，渠道为王，利用一些数字化工具进行DTC模式的设计和运营。

怎么抓住用户，怎么进行有效的DTC？在数字时代背景下，如何重构品牌和用户关系？有没有和用户链接的能力？有没有每分每秒都在沉淀数据资产？有没有通过这些数据，了解品牌和员工关系、品牌和客户关系、员工跟客户关系？

C2M模式，是一种工业互联网电子商务商业模式，是短路模式的代表。客户直接链接工业制造，链路足够短。该电商模式，最早由必要商城创始人毕胜提出，并率先在国内进行实践，如今该模式已被应用于诸多行业和领域。

品牌商建立数据库，且生产、研发、营销、财务等不同数据库打通，最大限度满足客户的个性化需求。比如，红领定制用数据库记录客户的量体数据，将客户个性化需求以统一标准迅速数字化，工艺数据库和款式数据库则帮助产品生产进行更细致优化。

以西服为例，消费者可按自身喜好，在500余种驳头领型、20余种衣扣排列、30余种后背型、20余种袖型、30余种袋型，以及刺绣、领标、袖标、胸绳等各部位细节上自主搭配选择，选购到高度个性化的定制产品；同时，公司版型逻辑匹配规则能够覆盖不同身高、体型、肩宽的个体。

构建完善智能生产体系，实现制版、排料、断料、裁剪、制造、分拣等制造环节高度自动化，不仅突破制版速度对量产定制服装的约束，使服装定制能够大规模工业化生产，同时也提升了材料利用率，缩短了产品交货期，降低了库存和资金的占用率。

C2M模式，删减了库存、物流、总销、分销等一切可以短路的中间环节，砍掉了包括库存在内的所有不必要成本，让用户以低价格购买到高品质产品，让制造直接面对需求。

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