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被粉丝催更真的是一件幸福的烦恼。
很开心也很荣幸，对 SaaS 渠道管理的实践和观点，能够得到粉丝的认可。我一直坚信，高质量的思考和内容，会穿越周期，历久弥新。
我将坚持以个人公众号为主阵地，以「分享经验、相互探讨、共同学习」为宗旨，持续输出，感谢业内各位老板和粉丝们的支持![]()
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。站在 SaaS 厂商角度，已经写了 7 篇 SaaS 渠道管理的文章。应粉丝催更要求，本篇站在 SaaS 渠道商角度，谈谈如何选择 SaaS 项目？我个人觉得，一个智商正常的人，过了三十岁还不能理解「选择 ＞ 努力」的话，其工作、生活都会很艰苦。与时俱进、顺势而为，简单八个字，却是对个人发展的极高要求。每个人受知识、阅历、性格、信息量、资源等要素，对每件事的判断和处理方式都不同，也正因为个人决策模型的不同，才构成了这奇妙多彩的世界。然而，不同时代的智者们，却能通过浩如烟海的历史事件，抽象出共性脉络，形成原则性的决策智慧，达成立德、立功、立言的不朽功业。熟悉我风格的老板们知道，我一向是授人以鱼还要授人以渔，“道术”相结合，不仅讲是什么？为什么？还要讲怎么做。这篇文章给已经干了 SaaS 渠道的老板，以及有意向干 SaaS 渠道的老板，提供一些选择 SaaS 项目时的思考维度。但我不评判什么决策是对的？什么决策是错的？更不以“过来人”的身份写一堆如何破局的狗屁废话![]()
。以下正文，以我个人最佳实践为基础，结合思考，拆解分享，仅供参考。1
SaaS 渠道商，是 SaaS 行业生态的重要组成部分，同时也是神愁鬼哭的角色。一个 SaaS 项目需要「投资人/机构」、「创始团队 + 员工」、「渠道商」、「客户」，这 4 种角色构成价值链条。创始团队找投资人拿投资，然后招募员工开发产品，集成渠道商的销售能力，把产品卖给客户获得收入。前几年经济形势比现在好，SaaS 项目只要不是太扯淡，都拿到了投资，SaaS 赛道突然拥挤。首先，投资人的钱，不是自己的，投了钱以后，不会管研发、获客、服务的事。并且，投资是一件赌概率的活，不可能 100% 命中。所以从逻辑上讲，投 10 个 SaaS 项目，只要能跑出来 1 个，就能把赔进去的 9 个亏损补回来，还有得赚。对 SaaS 厂商的创始团队来说，项目没做成，赔的是投资人的钱。顶多影响下一次创业时拿投资的难度，该吃吃该喝喝，该打高尔夫球继续打。对 SaaS 厂商的员工来说，只要发工资，直属领导别太傻逼、不经常 PUA，就会继续工作。遇到裁员被辞退，领个 N+1 走人，继续找下一份工作。对 SaaS 客户来说，买了 SaaS 产品没有好好用，顶多明年不续费，赔进去几千元，撑死了几万元，下次长点心就行了。对赚起赔不起的 SaaS 渠道商老板来说，和投资人相比，缺少信息优势，缺少资金优势，却又要出钱又要出力。另外，因为人的物理属性，不可能同时干 10 个 SaaS 项目。这就造成，渠道商老板一次不完美的决策选中失败的 SaaS 项目，在 4 种角色中的损失比例是最高的。真就成了去年招聘人今年投简历。所以，以我看来，渠道商老板必须拥有比投资人还厉害的火眼金睛。渠道商老板要深刻理解：SaaS 是工具，SaaS 不是目的，目的是为客户创造净价值。
SaaS 只是一种商业模式，因其商业模式带来的组织变革及技术下沉，为中小企业带来了效率提升。SaaS 与传统软件相比，有诸多先进之处，但并不说明，SaaS 能够为客户带来的价值就一定比传统软件强。传统软件因其成本结构，只有中大型公司才有资金实力采购，天然的歧视了中小企业，尤其是小企业，让他们无法享受到信息化、数智化带来的效率提升。SaaS 模式像屠龙少年一样挥刀砍向传统软件，价格、成本等优势，立即获得中小企业的青睐。中国的中小企业比例很大，SaaS 模式获得了资本的认可，投资推动了 SaaS 行业的快速发展，也使 SaaS 行业变得鱼龙混杂。业内媒体，经常讨论 SaaS 行不行了？中国的 SaaS 行业为什么不如漂亮国？还有一些所谓的专业人士谈 SaaS 行业破局、谈 SaaS 创业机会。在我看来，这些文章他妈的纯粹扯淡、误人子弟。这些人为了赚几两碎银子，骗流量骗关注，给 SaaS 行业增加了多少脏信息，给渠道商投去了多少烟雾弹。因为资本的入局，有诸多互联网从业者投身 SaaS 行业。长远看，我认为这是好事，但同时，这些互联网从业者们，有几个人是真正懂行业？懂客户的？大部分 SaaS 创业者是把打造互联网产品的敏捷开发、迭代快跑模式，移植到了打造 SaaS 产品上。然后，堆砌功能 + 包装概念 = 行业解决方案.PPT，就开始商业化了，就开始满中国的找渠道商卖产品，梦想着上市了。
这样的行业解决方案.PPT，只能说明：要么是写行业解决方案的人太牛逼，要么是这个行业的所有从业者都是傻逼。中国的“聪明人”太多了，这就是如今 SaaS 行业的真正现状。假如这样的前提下，SaaS 厂商都能获得巨大的商业成功，那我只能说：是我认知有问题，是我太傻逼。
所以，渠道商选 SaaS 项目的第一条铁律：SaaS 厂商创始团队中，必须有从事该行业超过 10 年以上的资深行业专家。最好，该 SaaS 厂商有一支专属队伍持续洞察行业、持续理解行业客户需求、持续识别客户问题、持续与伙伴一起打造满足行业客户需求且能解决问题的解决方案，最终实现行业的数字化和智能化，使该行业数字化、智能化水平走在世界前列。渠道商老板不要把 SaaS 厂商拿到了多少投资？创始团队有多少人是从互联网大厂出来的？当做选择 SaaS 项目的关键要素。无论是传统软件模式，还是 SaaS 模式，获得商业成功的大前提都是建立在：为客户创造了净价值。比如 RPA 技术，机器人模拟人工处理“高频”、“稳定”、“标准”的工作，替代人工为企业大幅度降低成本，效果立竿见影，就是为客户创造净价值。
将这样的技术商业化，可以用传统软件模式，但边际成本影响定价策略，价格高，就只有大型企业和政府机构用得起。也可以采用 SaaS 模式（比如：影刀 RPA），价格就比传统软件模式低很多，中小企业也能用得起了，能为社会化用工成本降低做出的贡献就更大了。
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纵观人类历史，过去几十年里的财富聚集速度真是让人瞠目结舌，互联网的造富神话深刻的影响了 8090 后。大伙开始不怕失败，最怕失速。赶趋势、赚快钱成了最高理念，而这些理念的拥簇，又几乎都是互联网从业者，而这些互联网从业者们，来到了 SaaS 行业。在中国，SaaS 行业已经细分出了上百条赛道。电商、医疗、CRM、法务、企业培训、聚合支付、招聘管理等等。SaaS 厂商寻找渠道商时，更倾向行业匹配度，主要是：信息优势和认知优势，有利于产品销售。但是，行业匹配的渠道商对每个细分赛道，都是稀缺且宝贵的。这点我在《SaaS 企业如何与优质渠道商合作？》一文中有介绍。近几年，一系列黑天鹅事件，使 SaaS 厂商拿投资比以前困难多了，有效的拦截了一批 to.VC 的 SaaS 创业者，还有一些 SaaS 厂商关门了，这对整个 SaaS 行业来说都是好事。剩下活着的 SaaS 厂商都活的不好，绝大多数处于亏损状态。根因是 SaaS 厂商们普遍采用战略性亏损策略，通过亏损获得增长。而这种策略实施的背后，一定是由互联网从业者决策的，因为他们的心智模型是：你能干我为什么不能干？我来干了你们都他妈别干。同时，相互倾轧的增长压力，又让互联网从业者们像中了魔怔一样，不得不扩大渠道商数量：只要是渠道商，我现在都要！然后，就出现了这样一副景象：已经是某个 SaaS 厂商的渠道商，经常接到其他 SaaS 厂商渠道经理的电话，登门拜访简单寒暄后，不约而同的讲行业趋势、行业百亿千亿规模、他们的 SaaS 产品如何如何牛逼，现在的渠道政策如何如何有利，不要错过！不要错过！！不要错过！！！渠道商选 SaaS 项目的第二条铁律：要有战略定力，在自己没有搞明白行业前，不要代理自己不懂的 SaaS 产品。1. 基于个人行业背景，代理一家符合第一条铁律的 SaaS 产品，从第一个客户开始积累服务口碑，持续加强对行业的洞察；2. 摸清楚与本行业密切相关的上下游行业，主动关注上下游行业的 SaaS 产品，继续按照第一条铁律选择代理某家 SaaS 产品，初步形成上下游协同效应，为积累的客户带去增益价值；3. 围绕 SaaS 产品，研发增值运营服务，为客户提供 SaaS 厂商无法满足的价值，使增值运营服务的营收占比 ≥ 40%，巩固自身竞争力，同时加强抵御来自 SaaS 厂商政策变化带来冲击的能力；4. 持续提升组织管理能力，引入优秀人才，通过事业部复制 123，形成区域性集团公司。SaaS 创业者追赶趋势是为了更容易拿到投资，他赶他的趋势，你筑你的凤巢。SaaS 产品很难形成网络效应，是一个正态分布的行业。这就决定了，SaaS 产品不可能一家独大，形成垄断地位；同时决定了，SaaS 渠道商不可能像信息流广告渠道商一样，区域性高度集中，一家独大。但是，有几个 SaaS 从业者能认识到这一点呢？除了喜欢激进的亏损策略外，还特别喜欢选用压货模式（业内主流的渠道模式是「返佣」和「压货」两种，我在《SaaS 企业如何选择渠道模式？》一文中讲的很清楚。同时我预测，越来越多的 SaaS 厂商会采用我创新性设计的「提货模式」）。压货模式对 SaaS 渠道商最重要的两条坏处：1. 容易被割韭菜；2. 机会成本太高，厂商不退钱，产品卖不动，只能硬着头皮继续干。即便遇到其他项目，也没精力和财力转换阵地。赚起赔不起的 SaaS 渠道商，小微企业占比很大。所以，渠道商选 SaaS 项目的第三条铁律：能选返佣模式不选压货模式，能选提货模式不选返佣模式。现状是，SaaS 厂商纯凭良心设定压货金额的多少，退钱是不可能的。少则几万，多则几十万的压货金额，对小微企业的 SaaS 渠道商甚至是致命的。即便是已经步入成长期的 SaaS 渠道商，也要最大限度的规避风险，毕竟钱都不是大风刮来的。
遍布全国各地，掌握着 SaaS 产品销售命脉的渠道商，理应获得更高的生态地位，而不是被割韭菜一样的对待。SaaS 厂商死磕行业解决方案，打造出为客户创造净价值的好产品，才是中国 SaaS 行业的真正出路。4
SaaS 渠道商采用了三条铁律，大概率选中了优秀的 SaaS 项目，也仅仅是健康发展的第一步。SaaS 渠道商日常接触最频繁的，是代表 SaaS 厂商的渠道经理和渠道管理负责人。由此，他们对渠道商的影响也是最大的。可以说，他们的职业素养和能力，一定程度上决定了 SaaS 渠道商的发展速度、健康程度。铁律之外，渠道商选 SaaS 项目的第一条建议：和 SaaS 厂商渠道管理负责人聊聊，并打听负责人的行业口碑。SaaS 渠道管理还处于从无序化向体系化发展的过程中。SaaS 渠道管理负责人、渠道经理和渠道商，共同构成了 SaaS 渠道圈子，圈子很小，故事很多。有惺惺相惜共同成就的美好故事，也有一地鸡毛和狗血的腐臭故事。优秀的 SaaS 项目凤毛麟角，优秀的 SaaS 渠道管理负责人也是。要是再能碰巧遇到一位优秀的渠道经理，那就实在太幸运了。大概率可以避免：被渠道经理借钱；被渠道经理威胁必须自己买产品冲业绩，以完成其个人的绩效目标；被渠道经理暗示帮其安排洗脚、按摩、大保健。SaaS 渠道管理从业者还有个极其不好的毛病：喜欢拿别的赛道、别的项目、别的渠道商成功逆袭的故事，在谈合作时给渠道商讲，成功合作后，还要反复不断地给渠道商讲。姑且不说这些故事的真实性，就算是真的，也不是他一手操盘的，没有任何借鉴意义。只是一种隐性的心理暗示，是一种洗脑手段，也是一种 PUA 手段。铁律之外，渠道商选 SaaS 项目的第二条建议：看看 SaaS 厂商写的目标客户市场分析报告，并找几个目标客户深度测试产品能力。最近读完了《置身事内：中国政府与经济发展》，大受震撼，推荐阅读。中国营商环境越来越好，各项制度愈加健全，期待更多优秀的 SaaS 产品诞生，期待 SaaS 渠道管理体系愈加完善。
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题图：圆明园-高千钧
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