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近两年经济下行，市场进入存量时代，规模律所数量也趋于饱和，规模化靠人数取胜的优势渐褪，全国律所规模化进程开始呈现放缓趋势。在此形势下，广东知恒律师事务所却异军突起，快速跻身规模所排名榜单并在两年之间迅速攀升。目前，知恒律所在全国已有18家分所，近800名律师，规模所排名48名。
知恒律所为什么在当前形势下仍要坚定地选择规模化道路？律所能够快速扩张并发展，又是做对了哪些事？
12月14日，开言第九季·关于现在 关于未来，我们邀请到了广东知恒律师事务所执行主任柴永霞，分享「从深圳走向全国—— 一家新生代律所的探索路径」，聊聊知恒眼中，当前的律所规模化发展路径，以及新生代律所如何转型、发展的故事。
本文为柴永霞的演讲实录。
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演讲 | 柴永霞 广东知恒律师事务所执行主任
来源 | 开言第九季·关于现在 关于未来
广东知恒律师事务所有一个信念——我们想做一家全国排名前十的规模所。过往三年时间里，知恒从深圳出发，建立起全国网络，面临很多挑战和困难，也取得了一些成绩。今天，我想就知恒的规模化发展，和大家深度聊一聊律所规模化这个话题。01
老所新发展
首先，我简单介绍一下知恒。知恒成立于1995年，原本是一家专注知识产权业务领域的精品小所。2022年，知恒转型成为综合性律所，并正式开启规模化之路。因此，我们常说，知恒是老所新发展。关于知恒的发展战略，就是简单的两句话：从深圳走向全国；从香港走向全球。也就是规模化和国际化。关于规模化，知恒目前在全国已经有18家分所正式运营，另外还有4家分所很快将陆续开业。知恒在北上广深四个重点城市都已完成布局，尤其是北京分所，今年10月刚刚开业，就已经有50名左右的执业律师了。同时，作为一家起步于深圳的律所，我们也争取做到深圳全区覆盖。全国还有一些分所在筹备中，我们计划在明年或后年完成国内30家分所的布局。今天，律所在规模化发展的同时，一定要走国际化路线。知恒的国际化发展，立足于香港，布局东南亚、中亚、中东，后续还将进一步向海外拓展，通过链接境外政务、商务以及法律资源，为国内的律所、律师拓展业务。其中，知恒国际化的第一步是在香港设立分所，将香港作为桥头堡，通过香港分所为境内客户提供全球化服务，进而开启知恒的国际化之路。目前，知恒香港分所已经成为香港规模第一的中国律所，已有24位律师获得香港律师会颁发的注册外地律师执照，还有多位境内律师、海外律师正在申请。知恒还与美国司莱博律所在前海设立了联营办公室，这是大湾区首家中美联营办公室，借助斯莱伯律所在跨境电商、知识产权领域的业务优势，进一步强化知恒在知识产权领域的专业优势。02
律所走规模化道路，既要有情怀，也要看到机遇
根据新则统计的全国TOP100规模所相关数据，2022年4月知恒才开始转型，到2023年11月，就进入了全国规模所96名，律师人数达到369人；随后又通过半年的发展，律所人数突破543人，排名晋升至66名；今年11月的最新数据显示，知恒律所的律师人数已经达到765人，以 40%的增长率进入全国48名。因为规模化进程还在持续，律所人数预计将在春节前突破1000人。知恒走规模化道路，既有情怀，也是因为我们看到了当前法律服务市场的机遇。第一，我们先来看一下全国排名前十的规模所，不难发现，总所来自北京的有 8 家，上海有1家，成都有1家，唯独没有来自广东、深圳的律所。全国排名前50的规模所中，来自广东的律所也只有7家，深圳有4家。从经济地位、经济体量来看，全国前十的规模所中，应该有广州、深圳律所的一席之地。未来，也许不止一家广东规模所能进入全国前十，但我们希望其中有一家是知恒。第二，当前市场处在经济下行期，大家是否观察到，很多中小微律所正在积极寻求新的发展机会。第三，律所只有具备一定规模，特别是全国一体化、规模化，才能真正带动全国律所资源的整合，进而更好地进行专业化发展，实现业务增量。第四，前面提到，知恒的规模化发展与国际化发展战略密不可分。当前律所规模化发展不只是简单地追求规模扩张，还是中国客户群体走出去、为客户提供全球服务的基础和保障。
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律所规模化快速发展，知恒做对了哪些事
1. 有规划、有组织的规模化
首先，知恒基于进入全国前十规模所这个清晰的目标，确定了五年发展规划。想进入全国前十，至少要在全国拥有3000名执业律师。进一步分解这个目标，我们至少要在国内完成30家分所布局，并且平均每家分所要成为百人强所，北上广深重点城市的分所还将超过百人所的体量。过往很多律所快速规模化的逻辑是：因为在经济上行期，且短期内有大量青年律师涌入律师队伍，所以律所通过吸纳大量年轻律师，以为青年律师提供三五年成长空间为对价，就能实现规模快速发展。但是在经济下行的今天，我们应该思考怎样实现有效规模化。对此，我用一个词来概括，就是“有组织的规模化”。一方面，中小微精品所发展受困，对规模所平台有需求。以知恒为例，我们合并了很多律所，特别是在广东福田，合并律所超过10家。比如瀚宇律所，本身是成立了20年的广东优秀律所；绿建律所是一家做全国环保业务领域的小众精品所，维庭律所主要做刑事业务，泰米斯律所是一家针对新三板企业提供专项法律服务的律所。在经济下行期，这些中小微精品所在发展过程中面临困境，虽然在专业领域突出，但是需要一个全国性的平台帮助其整合资源，进而实现业务增量。在上午的大鱼聊天室环节，大家探讨了律所或律师是否要走专业化道路的问题，对此，我认为，如果你已经在专业化的道路上了，是不是可以考虑像这些精品所一样，寻求一个全国性平台进行资源整合呢？如果是年轻律师，独立执业的业务量还不足以解决自身温饱问题，更应该依托律所资源，扎扎实实地沉淀、积累经验。另一方面，律师团队寻求发展，也需要律所赋能。除了中小微律所需要大平台支持，还有一些律师团队在原来的律所得不到发展空间，想要寻求一个更能体现自身价值、获得成长的平台。知恒也因此吸收了不少不同领域的专业团队。
2. 两项重要制度保障
想要实现律所的全国布局与发展，制度保障也非常重要。知恒的制度都是围绕如何把律所公司化管理和律师业务提成制相结合这一目标制定的。总结起来，有两个词：一是全国直投、直营、直管；二是职业经理人队伍建设。首先，确保全国分所直投、直营、直管，其目的就是实现总分所一体化运营管理。一体化运营管理不仅是律所的装修、办公条件等方面统一，而是律所品牌建设、风险防控、财务管理以及市场拓展等等，软硬件的真正统一。为了更好地实现总分所一体化建设，我们吸纳分所当地优秀的律师作为创始合伙人，共同建设知恒平台；同时，设计了股权高级合伙人制度，保障合伙人权益，以配套制度确保全国分所顺利、快速发展。职业经理人队伍建设也是知恒得以快速发展的关键制度保障。因为律师，特别是传统合伙制律所的合伙人，每天忙于业务，无暇顾及团队建设等运营管理事务。知恒选择公司化运营模式，首要的就是把律所运营管理交给专门的人去做。同时，职业经理人队伍也实行全国一体化建设，确保总分所在思想、建设、业务发展等方面，全面形成联动。这里我还要强调职业经理人与律所“赋能与共生”的关系。很多律所经常有疑惑：我们也招了一些行政人员，负责律所的运营管理工作，为什么他没有真正地为律所赋能？原因就在于职业经理人建设要与律所利益绑定、充分授权。职业经理人的发展一定要和律所、律师的利益成为共生关系，才会穷尽一切办法帮助律师赋能。
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规模所的核心竞争力在于资源整合
今天，规模律所的核心竞争力在于能否实现律所层面“全国一盘棋”的资源整合。对此，知恒经常在全国的分所举办活动，核心目的就是充分实现全国联动、资源互动，促进各地律师形成有效的业务合作。比如12月28日，我们将在东莞办公室举办活动，探讨区域协同，不良资产及执行业务领域相关话题。我们希望大家都能够在律所平台上链接到自己需要的合作资源，这也是知恒做大做强的内核。最后，知恒能够发展还有一个底层支撑，就是股权高级合伙人们有着共同的意愿，认同律所的平台化建设，认同知恒是属于大家的，属于每一位知恒人的。因此，能够成为知恒的合伙人，不仅要有专业实力，还要有情怀，有相同的价值观。
说到这里，我要提到两个人。一位是知恒总部管委会主任张善华主任，他曾说：“我们走访了深圳大大小小 200 多家律所，就是期待有家深圳本土所能够做大做强。我希望能够在知恒干成一件有历史意义的事，为自己的律师职业生涯画上一个圆满的句号。”另一位是知恒（前海）律师事务所管委会主任兰才明主任，他曾说：“律师只是一个职业，做好律师职业后，我们还需要一份事业。一起建设一家从深圳走向全国的律所，是我最想完成的事业。”最后，我想用知恒的发展理念与大家共勉，“知行合一，恒定致远”。知恒的规模化发展，需要一群志同道合的人共同建设，我们也期待有更多认同知恒理念的人一同来建造知恒平台。![]()
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