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在12月14日开言第九季，我们大胆设计了灵魂问答环节，邀请7位自带热点和话题、敢讲真话的法律人站上舞台，回答有关他们的灵魂问题。7位法律人坦诚接受大鱼和现场观众的拷问，也道出很多鲜少听到的、法律行业的真实现状与未来可能的发展趋势。
灵魂问答嘉宾和对应的话题有：
1. 前财轻松联合创始人，嘉润律师事务所高级合伙人、分所负责人李律：如何看待法律咨询公司与律师行业的竞争？
2. 北京星也律师事务所创始合伙人郑玮：如何看待法律行业的创新与传统？
3. 北京德恒（西咸新区）律师事务所主任闫玉新：区域规模所为什么很难走向全国？
4. 浙江海泰律师事务所副主任张金捷：年轻律师为什么没资源、没业务、很难赚到钱？
5. 恒都律师事务所创始人、主任江锋涛：律所市场化获客还有必要性和空间吗？
6. 广东君信经纶君厚律师事务所主任赖伟坚：律所合并的原因，以及带来的机会和挑战
7. 上海兰迪律师事务所创始合伙人刘逸星：律师出海真的是机遇吗？
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文｜新则
大鱼：法律咨询公司的商业模式，是对律师行业造成压力，还是律师行业自身需要反思变革？李律：首先，法律咨询公司的商业模式早就存在，它其实就是一种互联网化、市场化的获客方式。仅有的一些迭代或变革，就是交付端的标准化。其次，法律咨询公司与律所、律师之间不存在真正的竞争。二者的区别不在于主体，现在很多法律咨询公司也转为律所了；真正的区别在于法律咨询公司做的事，律所和律师并不做。法律咨询公司做的逾期业务、保房业务，有律师做过吗？个别律师接触过，大部分可能连这个名词都没听过。律师会在招投标时碰到法律咨询公司吗？也肯定不会。律师所从事深度的法律服务，法律咨询公司无法介入，或者介入极少。最后，法律行业也不需要自我反思，大家都要选择一条自己的路走下去，这才是最重要的。大鱼：如果像您说的这样，律师为什么对法律咨询公司有这么大意见？李律：我想现场了解一下，有多少律师遇到过法律咨询公司的竞争？（现场观众举手）三位，这个数量说明，我们没有必要讨论二者是否真正存在竞争的问题了。观众：实际上，法律咨询公司并不仅仅是提供简单的法律咨询，他们承接的大部分业务都是诉讼案件，通过和律所、律师合作完成。法律咨询公司与客户签订合同时，可能作出虚假承诺，并收取30%~40%的代理费，而律师无法直接收取如此高比例的风险代理费。又因法律咨询公司由工商局登记设立，不受律协监管，能够规避司法部、律协的监管规则。同时，它合作的律所、律师一般质量不高。大鱼：像这位观众说的，法律咨询公司低价竞争、过度承诺、不专业等等乱象，到底占多大比例？您怎么看待律师行业对法律咨询公司的批判？李律：首先，法律咨询公司乱象，是“群众里有坏人”，而不是“群众是坏人”，泛泛地指责法律咨询行业的从业人员，和“地域黑”没什么差别。其实，律师行业指责法律咨询公司的，就是二者小小的交集、竞争中，那些违法行为、不正当竞争。但是这些行为已经有法律监管，指责本身没有意义。低价竞争、过度承诺、不专业，是不同层次的三个评价。第一，低价竞争，这是由不同的成本结构决定的。我们每个人的成本就是我们的时间，律师的时间有限、宝贵，所以我们选择承接利润率相对高的案件。法律咨询公司在公司化的管理模式下，将业务链条细分为多个环节，追求每个环节、每个员工的最高效率。它可以要求员工每天和所有业务客户联系一遍，但律师绝不敢要求助理这么做。低价，则是供应商迎合客户需求的结果。第二，过度承诺。老板决定企业挣哪份钱，是“赚”钱还是“骗”钱，是关注长远发展还是随时跑路。选择过度承诺的法律咨询公司，人家就是要挣这份钱。第三，不专业。法律咨询公司除了在法律专业上不专业，其他都很专业。一是与客户建立链接方面，律所不如法律咨询公司考虑细致。有的律所举办活动后，都不留客户的联系方式，不会进一步跟进和互动；二是销售转化方面，法律咨询公司接待客户时，给客户倒的水放在什么位置、水温如何，这些细节都会精心打磨；三是在成交环节，打个比方，对房屋质量最了解的是项目经理，但是你们见过戴安全帽的项目经理去卖楼吗？成交这件事本身是有专业性的；四是管理也有专业性，你试想一下，自己管理一家500人的公司，每天的口径怎么落实到最下面一层？大家接受新鲜事物往往是从批判、抵制，到慢慢接受，再到试着加入。如果有一天律师以外的人在管理、运营、销转、法律专业上全都专业的时候，我们该如何适从。郑玮律师：法律行业所谓创新，是努力地跟上时代变化的步伐大鱼：郑玮律师的职业轨迹从精品所，到法律科技公司，再到传统规模所，现在又自己开办律所。你的经历是否说明过去十年，法律行业的创新回到了原点？郑玮：大家总说要做新事、要创新，但其实我不过是一直在创业。创业是什么？其实就是折腾，我不知道这件事能不能成，但我想去看看，法律行业除了我在的这小小的四方天空外，还在玩什么东西。想要了解法律行业、了解律所，最好的办法就是从内从外都看看。一家精品所，从外部看它的专业化、团队化、一体化；从内部，看的是像“皇帝”一样的律所主任，如何与其他合伙人处理关系，律所案源怎么分配，“皇帝去世了”怎么办。一家法律科技公司，会给外行讲理想、讲情怀、讲科技改变法律；但是从内部，看的是你有多少真技术，有多少是在忽悠客户。一家传统规模所，从外部看它的品牌、规模；从内部，关注的是我这样一个小合伙人，是得到律所主任青睐还是被孤立，与别人合作有多难，发生利益冲突时是大合伙人把我“冲”掉，还是我能“冲”掉别人。现在我自己开办律所，别人看到的是我很自由，但没人想过律所到了年底，会焦虑收入不足、成本增加这些问题。看似我的职业轨迹画了个圈，但我觉得自己在螺旋式上升。法律行业里面，所谓创新，不过是大家在尝试寻找一个让自己足够舒服的地方。法律行业不像很多已经卷生卷死的行业，至少还允许我们为自己创办一个容身之处，这就是它有吸引力和有希望的地方。大鱼：结合您的经历，您认为，坚持做传统模式的人就是不思进取的人吗？那些天天都创新的人才是这个社会正确的引领者吗？在法律行业，坚持传统究竟还有没有意义？郑玮：首先，法律行业的创新，是真的想创新吗？创新的本质是因为不满意，不满意我在合伙制、提成制、规模所或者精品所的模式里挣不到钱、找不到自己的位置。再说那些坚持做传统模式的人，他们并不是不思进取，只是有了自己的生态位，在业内站稳了脚跟。这些人里，少部分是既得利益者，而绝大多数人是懒，不想再做任何改变。法律行业里，我们做的并不是创新，而是努力地跟上时代变化的步伐。这个世界在我们看不到的地方，甚至在我们看到的地方，发生了很多变化，这些变化在法律人眼里，就像房间里的大象一样，太容易视而不见。一小部分人只是跟上了时代的变化，我们却认为这些人是异类，在破坏行业规则。今天我们讨论创新和传统，讨论的其实不再是提成制好不好，师徒传承要不要，而是要看清，我们应该坚持什么。律师的本分是把法律业务做好，团队负责人的本分是带来业务，律所的本分是服务好律师，这才是真正的传统。传统有意义，但是别坚持错了传统。闫玉新主任：区域规模所能否走向全国，要看律所的命与运大鱼：西安大多数头部律所都是本土所，闫主任本身也是本土规模所的创办者，后来，为什么选择加入一家外地品牌的律所？外地品牌有什么优势？闫玉新：当年我们仅用三年时间，将本土规模所做到西北第一。之后，我希望律所能走出去，“把红旗插遍全国”。我们先在北京开办分所，发现“中央”给“地方”讲故事，好讲；“地方”到“中央”讲故事，很难。北京的企业、政府等机构客户很难认可一家来自陕西的律所。这件事使我思考，如果我没有能力“造船出海”，为什么不能够选择“借船出海”，放弃当船长，转而当大副呢？如果有一家律所是个大船，我愿意去当大副。所以，我选择了加入北京德恒律师事务所。大鱼：区域规模所很难走到全国，到底是地域原因，还是管理能力原因？闫玉新：首先肯定有我本人的责任，因为区域规模所走遍全国的例子并不是没有，不能把责任单纯归结于地方所的资源禀赋不足。我在创办西安本土规模所时，功承瀛泰律所管理合伙人孙学致老兄的演讲令我印象深刻，主题是「律所的命与运」。生在帝王家还是寻常百姓家，是命；一个穷人家的孩子，还能打天下，像要饭的朱元璋能当皇帝，这是以运改命。以命定运易，以运改命难。放到律所上，一家北京的律所想扩张到全国无疑更容易，地方律所走向全国更难。没能有效提升质效，带领区域规模所走向全国，我本人肯定是难辞其咎，但是我们也得接受命与运。我属于无法以运改命的那个，但是我认命，所以我选择加入一家北京规模所。大鱼：按照您的分析，一家地方律所，除非天赋异禀，否则很难走向全国，区域规模所是否该放弃走向全国的念头？像德和恒、泰和泰这些从地方成功走向全国的律所，是因为管理先进还是掌舵者有天赋？闫玉新：我觉得和两位主任的天赋有关系，这两位都属于雄才大略。我当年选择加入北京所时，做了全盘考量，认为自己不具备把当时的本土规模所开遍全国的能力。我当然希望自己能够把本土规模所开遍全国，但是承认自己做不到也不丢人。观众：在您看来，全国规模所和区域本土规模所，最终谁将胜出？闫玉新：我曾经把律所做到区域最大，但仍然感到无法满足客户走出去的需求。当客户走出区域，它希望律所的服务网络能跟上。律所在单一市场里能做多大，取决于两个因素，提升单一市场占有率和扩大服务半径区域。单一市场占有率有天花板，不可能无限上升；律所发展到一定阶段只能扩大服务半径，也就是要走出本土区域。因此，我认为全国律所的规模网络以及整体业绩，是地方所难以比拟的，全国规模所有可能是未来的发展方向。江锋涛主任：行业市场化竞争激烈，律所选择向内求发展大鱼：提起恒都，大家都知道有一个客户中心，但是这两年明显感觉相关的声音小了，是不做了，还是什么原因？江锋涛：在恒都律所最鼎盛时期，客户中心有300多人，每月能有2000多万元业务收入，最高能达到3000多万。但是我们发现，客户中心吸引进来的业务和客户，与合伙人、律师存在错配，容易让客户感到律所有不当承诺。当年我们希望把客户中心作为一个亮点，吸引更多合伙人、律师加入，意识到这个问题后，我们也不再把客户中心作为宣传点。缩减规模后的客户中心现在在做什么？一方面，我们更专注于维护老客户。另一方面，今年我们对客户中心进行了升级。因为客户中心很多被缩减的人员流至其他律所，他们熟悉恒都的战术和方法，对恒都的发展造成冲击。同时，随着行业内各家律所都开始面向市场拓展客户，客户中心也很难通过直接面向市场的活动来获得客户了。经过复盘和梳理，我们认为，真正的客户就在律所里，在我们合伙人和律师的手里。因此，我们将客户中心升级为恒都全球业务资源调配中心，致力于打造恒都的内部市场。刘逸星：恒都律所无论在市场拓展、共同经营，还是知识产权业务领域上，在中国都是数一数二的。当前中国有大量企业出海，而出海的第一关就是商标、专利等知识产权问题，中国企业在海外的知识产权诉讼最多，诉讼金额也最大。为什么恒都不出海？江锋涛：今年年初，我在大鱼聊天室中说过，未来律师行业的发展方向，一是知识产权，因为中国企业想突破生存困境，就要搞科技、搞创新，也就必然需要知识产权；二是涉外业务，因为国内太卷，企业卷不动了，必然要选择出海。于是去年，恒都召开了涉外法治论坛，并在恒都13周年年会上发布了“一所跨全球，全球一体化”的发展战略。目前，全球195个主权国家中，恒都已经与120多个国家达成合作协议，拥有合作伙伴。恒都的全球化战略还在快马加鞭地布局中，我们计划在2025年1月4日恒都14周年年会上正式宣布，恒都全球法律服务网络1.0正式建成。大鱼：广东君信经纶君厚律师事务所经历了三家律所合并，合并的原因是什么？初心是否想靠合并抵御全国规模所的冲击？律所合并后，带来哪些变化或者新机会？赖伟坚：就我们君信经纶君厚律师事务所来说，我们在疫情期间完成的两次合并跟抵御全国规模所的冲击没有关系。一方面，律所规模大不直接等于实力强，全国排名前列的规模所基本都在广州布局了，能对广州本土律所形成有效冲击的全国型规模所已经不多。另一方面，广州本土规模所、精品所的实力也不弱，广州是改革开放最早、最市场化的城市，放几条大鱼进来，会让活水更活，让鱼儿更健康，我们欢迎并拥抱竞争。三家律所合并的主要原因，一是当时大型国企招投标对律所执业律师人数有要求，律所有成为百人所的需求，突破百人所这道坎有一定难度，通过律所合并则比较容易实现这个目标。二是因为三家律所都已经有30多年的历史，合伙人年龄比较大，均面临传承问题，律所太小不容易选出足以胜任的接班人，律所合并有利于解决老所传承问题。三家律所合并，最大的难题在于整合。就像三列动车连接起来，每列动车之间能不能很好地联通，由谁开车、开往哪里都是问题。我们现在对律所合并更加谨慎，不会再主动寻求和有一定体量的律所合并了。律所合并会带来机会，也会带来挑战。做规模大所并不一定是所有人，甚至不是多数人的共同愿望。我们现在更多考虑的是做强，让律师在这里更有归宿感和舒适感，而不是一味的单纯追求做大。大鱼：您提到，广东君信经纶君厚律师事务所是广州最早的合伙制律所，我想管理团队平均年龄应该也比较高，那我们是如何考虑律所传承问题的？赖伟坚：我们是一家有30多年历史的合伙制律所，现在律所的日常管理由管委会负责，管委会成员的平均年龄不到45岁，不算太高。同时，像我本人，已经不在管委会里，这也算是对律所传承的一些考虑和安排。至于管理团队的平均年龄问题，我认为它和传承没有必然的关系。在律师行业里，传承问题还没有找到完美解决方案，传统合伙制律所的发展、迭代和传承，就像传统农业社会靠天吃饭那样，人力可为的因素并不多，也并不是所有历史很长的律所都能一直发展下去的。人类历史上已经有蒸汽机时代、电气时代、数智化时代三次工业革命，如果以此类比，传统合伙制律所大致应该处于蒸汽机时代，它要发展到电气时代、数智化时代，是需要一些革命性的因素或力量来推动的。刘逸星主任：出海是年轻律师避免内卷、成为大律师的最好机遇大鱼：刘逸星主任一直是律师出海坚定的布道者，兰迪律所也非常鼓励年轻律师出海。律师出海真的是逃避国内“卷”的机遇吗？年轻律师在国内没有优势，为什么出海就有优势了？刘逸星：海外市场确实是年轻律师逃避国内内卷的最好机遇。国内法律服务市场的恶性竞争、低价竞争、酒桌文化等，不利于年轻律师发展。同时，国内只有少数律所采用公司制，绝大部分律所仍然是地摊制、提成制的个体户模式，缺少共同经营、共同价值观，很难为年轻律师赋能。另外，律师行业需要与客户建立信赖关系，年轻律师与国内如此多的资深律师相比，在获得客户信赖方面缺少竞争力。海外市场相对没有恶性竞争等问题，在中国当下经济转型过程中，海外市场也是业务蓝海，年轻律师能够凭借自身能力、英文水平、勇气和闯劲、国际化视野，在海外获得良好发展。律师要把追求自己的尊严摆在第一位，而出海能够保障年轻律师的职业尊严。出海也为年轻律师成长为大律师铺就了康庄大道。因为在海外投资的企业都属于顶尖企业，而海外没有所谓的资深律师，年轻律师能够直接接触高质量客户，并主导大客户、大案件，经历更好的磨砺。我们团队中的90后年轻律师，到海外短短三五年，她的气质、气场、素质俨然是个国际大律师了。从这个角度来看，出海也能帮助中国培养更多年轻的国际大律师。张金捷：近年来，红圈所的概念越来越牢固，对各地律所造成的影响和压力也越来越大。如果我坚持选择留在国内开办律所，还有机会超越这些红圈所吗？刘逸星：今天主旨演讲嘉宾刘红林律师分享了曼昆律所的发展，他们就是抓住了当前时代下，互联网新兴行业的潮流。所以新兴律所依然有机会，但是仍然需要像金杜、汉坤等等红圈所那样，有共同经营、共同价值观，而不是靠传统提成制模式，才能实现律所发展。年轻一代的律师，如果有团队精神，有共同经营行为，同时敢于冒险，有长期主义的梦想，未来有可能打造出一批抓住时代机遇的“类红圈所”。大鱼：您曾在一条短视频中提到，今年上海有一半的律师都是亏损的，那么兰迪的情况如何？兰迪的人均创收其实并不高，它的优势到底在哪里？刘逸星：兰迪律所成立仅七年时间，期间合伙人没有投资过一分钱，从最初22平米的创客空间起步，发展到现在300多人、有高额创收和积累的律所。但是疫情后，还是明显看到律所中做传统业务的律师以及独立律师的创收断崖式下降，在律所总体创收的占比不足40%。虽然今年律所仍有利润，但涨幅远不如往年，说明兰迪律所在下一步发展中仍有压力。关于兰迪律师人均创收不高的问题，一是我们仍在不断加入新人，新人会拉低平均创收；二是兰迪在吸纳律师团队、合伙人时坚守底线，对于即使能带来高创收，但说不清资源来源、可能存在潜规则等不正当手段的合伙人，我们坚决不要。我认为评价一家律所，要看它的投入和产出情况。8年前，我们在印度投入20万元创办律所，一个小姑娘用一个月的时间把中国企业在印度注册公司的流程梳理清楚，第一年就帮中资企业在印度注册了 82 家公司，注册一家公司，创收约4万到5万元，付出的成本仅仅是向印度会计师事务所支付4000元。可见海外业务成本投入小，利润高，人均创收高。虽然传统法律业务的人均创收不高，但海外投资和蓝海业务大有作为。要做海外业务，也不是看中国律所与国外律所有多少合作协议，而是看有多少海外派驻律师，这也就是兰迪主张的强势国际化。兰迪自成立之初就定下打造一家华人主导的国际强所、大所的目标。我觉得中国律师业在国际舞台上应当要有一家数一数二的、由华人主导的国际强所、大所。中国有如此多的资金和企业走出去，我们在海外需要民族忠诚，需要国家安全，更需要我们这一代律师在国际舞台上担当起历史使命。兰迪在发展过程中始终坚持这样的价值观和理念，向海外派驻律师。我认为，这种强势国际化、专业化，再加上小小的价值观和情怀，就是兰迪的优势。尽管当下律所人均创收不高，但我相信未来一定会非常高。刘逸星：一是互联网时代带来机会。我刚创办兰迪律所时，有一起案件，客户只因为在网上搜索印尼律师时，看到的全是我和我团队的文章，而当时其他很多优秀的律所没有相关文章，客户就主动选择与兰迪合作。当你在某一个专业领域有足够的分量、足够的影响力，或者足够多的粉丝时，很多案件自己会找上门来。二是到海外直接触达客户。中国企业出海后，不同企业的高管们会聚集形成一个圈子，也会形成微信群。只要你能打入这些群体，就很容易触达客户。我曾听说，有一家中国人创办、在柬埔寨深耕了六七年的会计师事务所，利润率高达55%，每年利润超过千万。它的投入成本不高，也没有做很多的市场开拓，有这样的业绩就是因为抓住中国人出海的趋势，进入海外华人集聚地，触达客户、获取业务。
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