2025年，法律行业内极化、分化、泛化的趋势会进一步加强，希望每位律师朋友们，都能真实地面对我们将要面临的处境。每年的第一天，我都会结合自己过去一年对行业的观察、感受，和你分享自己的想法和判断。这些判断不仅是希望帮助律师们对未来有所把握，也是我们自己业务做调整、变化的重要依据。和以往不同的是，今年我对于行业大方向的判断没有什么变化，只是，会有更加明确的建议。法律行业极化、分化、泛化的趋势会进一步加强
过去的2024年，是我第一次如此密集地感到法律行业内的大多数人，都开始面临各种压力的一年。特别是临近年底，我和全国规模大所、地方头部所的律所主任、负责人聊天，他们很多都和我说，这是他们这么多年以来，第一次面临营收下降的压力。其中一位主任跟我说，律所的这种下滑，给他带来一种感觉，就是——从中国律师制度恢复以来，法律行业绝大多数时间里都是波动向上的。过去只是赚多赚少的区别，现在，开始是「有得赚」和「没得赚」的区别了。宏观需求增长缓慢的同时，律师人数的供给又在极速增长，两件事放在一起，竞争自然变得激烈，于是造成了前述局面。所以我在过去两个多月的各种演讲里，都会问在场观众一个问题——不论你过去一年是否直接、间接感受到这份压力，你觉得这个趋势2025年还会继续吗？
在2024年头的时候，我邀请了10位律所主任，问了他们这样一个灵魂问题——当前法律行业面对的变化，到底是结构性的，还是周期性的？
我们现在感受到的、需要面对的压力，是只要忍一忍就过去了，还是必须要做些改变才能应对。
而过去一年的感受告诉我，在2025年如果没有外力的明显作用，那么这个趋势就不会变化，更重要的是，它明显不是忍一忍就能过去的。所以今年我不再对未来发展做什么判断，因为2025年从目前来看，会和2024年一样——对律所发展来说，就是律所的规模化会进一步持续，来自北上的头部规模律所会占据更加主导的地位，因为会有更多的地方律所寻求加入平台，求得进一步的发展。对律师业务来说，就是业务资源会进一步集中到头部律所、头部团队中，对应的，新入行、基础薄弱的律师会面临更大压力，客户、业务结构有问题的律师，业务也会锐减。因为需求即使下降，也不是均匀下降，律所创收总量下降10%，可能是头部团队没有增长，而腰部、尾部的团队降低了20%甚至更多。
在极化的趋势下，法律服务市场会分化得更加明显，并逐渐固化下来。头部客户的头部业务、常规客户的常规业务、下沉市场的长尾业务的区别会更加明显，它们其实是三个不同的市场，对应三类不同的律所、律师，以及与之匹配的越来越不同的发展模式。
头部市场会比拼合伙人素质与资源，常规市场会比拼平台资源整合能力，下沉市场会比拼经营管理能力，大家未来会越来越互不影响，甚至彼此共生。但每个细分市场中的总体趋势，都是过去有优势的人因为底子好，会获得更多的机会，带来长期的发展。
而过去那么多年，绝大多数律师是基于信息差以及身份优势，在常规市场获得了超额的溢价。未来分化的趋势下，会有更多原来做常规市场的律师，不得不进入下沉市场。
而这些选择，又会进一步加强分化的趋势。
是指那些没有法律背景的人会进一步进入法律行业，以各种方式、名义、模式，带着从其他行业过来的经验与资源，切入法律服务市场的业务本身。
在未来的一年里，很多律师讨厌、鄙视或者被影响的法律咨询公司，他们会收购律所，换个马甲，但依然不会消失，而是进一步蚕食下沉的法律服务市场，并对常规的市场带来影响。
因为别的行业已经很难生存了，相比之下，法律行业的利润率空间，以及市场化程度，都给他们很多可能。
行业里那些做法律科技的公司，也一定会陆续开始走替代法律服务的路线；因为他们会发现做律师的业务不赚钱，能直接服务客户，最好就直接服务客户。
而这些选择，也会使得前面两种趋势，更加明显。
新一年，建议律师朋友们真实地面对行业处境
其实这些变化，10多年前我刚入行的时候就知道。那个时候行业里最流行英国的未来学家理查德·萨斯金的《法律人的明天会怎样》。作者在书中明确提出了法律行业发展的未来趋势——事多钱少、执业泛化、技术爆炸——以及对应的带来的影响。只是那时候，中国法律行业还处于快速上升期，遍地是红利，于是很多他所提到、预言的事情，大家就算认同，也感受不到。我看到一个官方数据——在 2012-2022年的这10年内，北京的律师行业创收增加了3倍，人均创收也增长了1.5倍。2012~2022年北京律师业务收入总额及年增长率注意，这10年偏偏还是中国律师人数开始迅速增长的10年，但因为市场需求的增速大于供给，所以就算人数增长很快，大部分人也并没有感觉到压力。感受不到，所以那时候行业里的每个人可以很轻松地嘴上谈谈，仿佛这些变化与我无关。而从2023年开始，这些预言开始真正浮现结果，给一部分人带来影响；就算躲过了2023年，2024年，越来越多的律师们也都能够体会到了。所以如果说2025开年有什么建议，我只有一条，就是——希望新的一年里，每一位行业内的律师朋友们，都真实地面对我们将要面临的处境。
所谓真实面对，就是接受不可改变的宏观现实，然后在这个基础上，根据自己的处境，在可以的范围内，主动有所作为。所谓真实面对，就是既不要悲观，也不要盲目乐观，而是理性面对将要面临的处境，就像天上下雨，它不会因为你悲观乐观而有所变化，你如果要往外走，那就准备好伞，或者忍受被雨淋。如果不往外走，那就老实待着，等雨过去。过去遍地是黄金的时候，需要决心和勇气，因此乐观的人更容易获得成功；现在低垂的果实没了，则需要清醒与理性，乐观与否、有没有决心和勇气，都不影响大的趋势，行动带来的变化本身才重要。对律所、律师、行业的4点建议
如果你本身是规模律所的主任，我会建议你在2025年继续关注规模化的趋势，并把它当作律所重要的战略来考虑。想清楚今年开多少分所、在哪里开、用什么模式开、进一步怎么推动、为此要做哪些投入。想清楚。行业里有“规模化羞耻”，很多人普遍觉得规模化不是什么好词，但注意，有的主任只是嘴上说说，但行动上从没停下来；有的律所主任是真自己把自己骗了，错过了机会；更多的人则是在犹豫——你不犹豫，就有机会。因为从我们这几年的数据统计来看，律所的规模化是行业发展非常明确的主流方向。不论是客观规律，还是政策方向，依然也在指向这一点。只不过在这个过程中，规模化趋势总体是对北上所为代表的律所有利的，所以即使规模所比以往多了很多，此刻依然存在着结构调整的空间，因为地方的规模律所在陆续弱化，人员迟早会开始流动，依然存在地方律所和北上律所整合的空间。这就是为什么律所一定会规模化，因为它是一个双向奔赴的结果，不是北上律所想要扩张，而是地方律所想要发展。所以对应的，如果你是中小律所的主任，如果你真的在认真考虑发展，或者在面临一些问题，那我会认真建议你，考虑加入一个自己认同的规模所平台，借平台的力量发展。规模仍然是趋势，但它不是每个人的趋势，先做的人获得红利。选择律所的原则没有那么复杂——有品牌，那就用品牌；有客户资源互补，那就客户资源互补；关注管理架构，战略越坚定、越是顺应趋势的，越容易成功；关注年轻的规模律所，因为他们从长期来看，发展空间更大，也没那么多内部斗争的破事。同时，也别太纠结，觉得不行就换一家，大方向正确，很多事就能做成。我当然明白，也能理解现实中小所的数量更多，人数也更多，所以我才说，如果你真的想有所发展，那么请认真考虑我的建议。想清楚不做这个选择到底是意愿问题，还是能力问题。如果能力不足，那就接受能力不足。大部分时候，自己做一家小所并不是什么难而正确的事，只是你一个团队长的业务还可以，同时想说了算而已。在增量市场空间有限的情况下，律所未来的重点，一定是围绕存量客户的深挖，做对应的行动。这也是为什么律所需要一定规模，因为规模是基础，你有了规模，才有整合的空间。当然，这件事对你的客户基础、业务基础有要求，但大方向不会错。只是这件事不能停留在口号上，所以如果你是律所的主任或者运营的负责人，我会明确建议你未来把律所内部发展的重点放在培养头部的核心团队上，终极目标是吸引、推动那些合伙人众多、具备全流程服务特定客户能力的超级大团队的形成。在资源有限的情况下，过去那种吸引独立律师、青年律师，然后期待他自然发展的好时光已经过去了。除非你的策略就是先上规模，那没问题（但依然风险很大），否则，请把重点放在头部资源团队上。因为市场就那么大，青年律师可能能力更强，但对应的发展门槛也变得更高了，你如果无法帮他降低门槛，他的业务就很难有大的突破。相比之下，推动头部团队更好发展，是更有竞争优势的选择。虽然这个建议很不政治正确，但极化的趋势就意味着，客户、资源会进一步流向有基础优势的律师、团队身上，除非有明显的新增市场，否则青年人的优势，一定不如有基础优势的前辈。所以律所需要主动整合资源，做中台也好，做市场部也好，做调配中心也好，名字无所谓，关键是得真的投入资源、花钱雇人去做这件事。做它们的目的，是把律师的好客户的全服务，尽量全部挖掘出来。而这件事，主要靠创始团队的牵引和推动，律所的管理架构如果不支持，那这些变化就很难产生。这也是要接受的现实。如果你是有一定基础的团队负责人，服务着不错的客户，做着不错的业务，因为专业、资源优势，有对应的专业化标签，未来我的建议很明确，是你要努力推动团队去做客户的全周期的服务，并做好利润率降低的预期，用利润率换规模。团队中的律师可以专业化，但团队一定要综合化、行业化，围绕客户的所有需求提供解决方案。这是你抵御潜在风险必须要考虑的路径。对应的，如果你是初出茅庐的律师，或者想要弯道超车的年轻人，我想和你说的是，新兴方向的机会必然伴随着经济发展，而当前的环境，新兴的机会比以往少了很多，所以不要轻易、盲目地创新。所谓做法律服务产品、做新兴行业不光依赖市场机会，也会更加依赖现有资源。如果非要追求创新，那就认真考虑一下出海这件事，看看身边的客户资源、业务资源是否能够发挥作用。从宏观上来说，出海是目前为数不多的仅有的新兴方向了，其他方向早已红海一片。如果都做不到，可以试试短视频、小红书这种渠道，他们应该会在传统业务方向上，带来一些渠道的红利流量。但你要做好预期，进入这个市场，意味着小标的的案子做不完，同时收入的天花板也很明显。但好处是，这也意味着你以往对律师行业发展模式的理解要产生变化，前辈教你的那套不一定奏效了，这是机会，也是挑战。需要提示的是，短视频不是所有人的红利，而是有表达能力的律师的红利，而且未来整建制、成体系的团队一定会进一步进入这个市场，长期来看，他们会有更多优势。所以时间不多，要尝试就赶紧尝试，别犹豫。实在不行，在大团队里做靠谱的律师，跟着好的合伙人好好干。4. 对于法律科技等外部力量的理解和建议
不要担心法律科技、法律 AI 会对律师业务有多少影响、多少帮助。它们的核心价值还是在提高效率，但大多数情况下，不会对你的业务增长带来明显的帮助。
但如果你的业务机会众多，这些工具是帮助你整合内部资源、搭建团队的有利抓手。作为团队长，借这个机会把自己的团队数字化是正道，因为数字化真正解决的是规模问题，是你摆脱对人的依赖的关键手段。
不要讨厌那些外部的公司，如果官方不介入，那么他们必然还会持续进入法律服务市场。你要做的，要么是自己加入，进入这个市场，用更好的专业打败他们；要么就是升级自己的客户结构，好的客户和好的业务与他们无关，你之所以感受到压力，可能是因为你的客户构成有问题。
总之，抱怨解决不了问题，不喜欢也没用，他们是很多法律人必须要面对的现实。
2025 年其实没有那么多不确定，宏观趋势是确定的，不确定的是每个人在这其中的选择。我们之所以会觉得不确定，是因为它和我们过去感受到的、前辈讲述的都不一样，所以我们会犹豫新的方向是否正确。无论你对这个趋势悲观还是乐观，都不要用过去的思维方式，来解决未来即将面对的问题。我们不仅需要决心与勇气，也依赖理性与分析。希望每一位看到这里的朋友，新的一年都可以真实地面对未来的世界。欢迎扫描下方二维码，添加新则创始人余朋铭交流沟通。
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