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当前，国内外环境正在发生深刻变革，法律行业也随之快速变化。全国律师人数快速扩张，互联网推广成为获客新模式，法律AI不断发展，新兴行业不断涌现......这些变化让习惯追求稳定性、确定性的法律人焦虑不安。
当不确定成为常态，旧经验不再奏效，新规则尚在探索，我们究竟该如何面对这个充满变数的世界？如何在混沌与迷茫中找到前进的方向？如何突破桎梏、持续发展？
12月14日，开言第九季·关于现在 关于未来，北京观韬中茂（上海）律师事务所高级合伙人邓哲律师，分享了他所认为的「旧地图与新大陆」——律师“不要再期待低垂的果实”，而是应该“重塑行动”“把所有事情都重新再做一遍”。
本文为邓哲律师的演讲实录。
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演讲 | 邓哲 北京观韬中茂（上海）律师事务所高级合伙人
来源｜开言第九季·关于现在 关于未来
这一季开言的海报上，用加粗、飘红的大字写着：“强烈建议观众、嘉宾，不！穿！正！装！”四个感叹号！所以，我就穿着正装上来了。因为大鱼希望我扮演一名反叛的青年，而反叛的青年最重要的事情是什么？就是：不！听！建！议！同样四个感叹号，回赠大鱼。但是很遗憾，我已经不是反叛的青年了，所以建议，还是要听的。![]()
其实建议我一直都是听的，听建议不是因为我不反叛，而是因为我有脑子。没脑子的反叛只会带来情绪，有脑子的反叛才会带来改变。01
时代变了
网推获客、快速扩张、法律科技、女性主义、新兴行业，毫无疑问，这些都是近些年最新、最火的课题。我并不是一个喜新厌旧的人。甚至可以说，我是一个喜欢传统的人。一个优秀的法律人很难不喜欢传统，因为法律本身就是一种传统。道理很简单，因为法律的基本要求是稳固和可预期性，而当稳固和可预期性保持一定的时间长度，就成为了传统。所以，形成传统是法律的题中之义，而研究传统和保持传统则是我们法律人长期受到的基本训练。只不过现在，要保持传统确实不太容易。不是我不明白，这世界变化快。2012年6月，萨斯坎德出版了一本书，《法律人的明天会怎样》，他在这本书里预言了法律人的三个变化，事多钱少、执业泛化、可替代性冲击。毫无疑问，这些预言都已经或者正在变成现实。但是和整个世界相比，这三个变化也许并不算大。说到时代的变化，我们不妨从变化最大的地方开始说起，比如，国际贸易。2023年6月23日，上届川普政府的美国贸易代表办公室负责人、本次美国大选川普的智囊顾问——莱特希泽出版了一本书，书名叫《没有自由贸易这回事》。这本书下结论说，他清楚地看到，“华盛顿曾经几乎达成一致的自由贸易共识已经死亡”。可以想象吗？自由贸易和全球化的旗手，现在说“没有自由贸易这回事”。这是20年前我们加入WTO的时候可以想到的吗？2024年12月6日，美国联邦上诉法院做出裁决，要求TikTok在2025年1月19日前完成剥离，否则将禁用，并处罚款8500亿美金，核心理由是“宪法不保护敌国控制公司的言论自由”。12月9日，TikTok发表声明，呼吁美国最高法院捍卫美国宪法赋予1.7亿美国人的言论自由权。可以想象吗？言论自由的旗手在判决书里说不保护言论自由，要一家中国公司旗下的美国公司，去呼吁美国最高法院保护美国人的言论自由！这是20年前我们念法学院的时候可以想到的吗？前两天，我儿子他们班要打一场小学生辩论赛，我不小心围观了半个小时他们的赛博备赛，四个小朋友先是头脑风暴，再把自己想到的观点告诉AI，让AI根据他们的观点来组织论据和语言，然后他们对AI输出的成果进行鉴别和讨论，哪些能用、哪些不能用、哪些要修改、哪些可以进一步发散，于是又对AI提出进一步的指令，如此反复，直到最后产出他们满意的辩论稿。这个过程让我目瞪口呆，因为我和我团队的律师们还在努力学习如何使用AI，而这四个小学生，他们平时受到严格的管控，根本没有多少时间和机会可以接触电子产品，但使用AI却像是他们自带的出厂设置一样，压根不用学习，一切自然而然。这让我意识到，AI可能很快就要成为我们社会经济生活的框架和背景了。就好比十几年前我们还在区分互联网公司和传统公司，但今天，几乎所有公司都带有互联网属性，完全拒绝互联网几乎无法存活。如果AI成为社会的底层架构，底层架构都变了，我们的工作方式和生活方式能不变吗？进而，我们原先运转的秩序和规则，想不变，有可能吗？时代真的变了。相比起来，我们律师行业的变化其实算不得什么，政治、经济、科技、国际关系等等，这些方面的变化要大得多、深刻得多、颠覆得多。02
律师行业，变的是什么？
那么，具体到律师行业，变的是什么呢？变化肯定是有的，我们需要关心的是，这种变化是什么级别的？是操作系统这种级别的吗？或者更直白地说，这些变化会攻破我们行业的操作系统吗？我们发现，在专业和技能这个层面，其实并没有什么颠覆性的变化。就好比对医生来说，医学有颠覆性的变化吗？没有，因为人体还是那个人体。那么对律师来说，法律有颠覆性的变化吗？也没有，因为人性还是那个人性，社会通行的法则也还是那些法则。那么变的是哪些地方呢？我们归纳了一下，大体集中在两个部分，一是市场，二是组织。回顾中国改革开放前面三四十年的高速增长，我们靠的是什么？第一，短缺经济。缺东西，所以你种什么得什么，东西做出来就卖得出去，只要你给消费者一个买你的理由，就有人买。但是现在不一样了，现在进入过剩经济了，不是给一个买你的理由就有人买，而是只要有一个不买你的理由，人家就不买。这个难度就不是一个层级的了。第二，廉价资源。这个好理解，成本低嘛。现在呢，成本普遍上涨，租金成本、人力成本、合规成本…各种显性隐形的成本已经不低了，尤其是一线城市，综合成本已经比肩国际了。第三，摸着石头过河。随着强监管、强责任时代的到来，现在想要用这种试错式的发展模式，代价越来越大了。搞不好，石头没摸着，你成了被摸的石头。供求关系变了吗？从医不叩门，到招投标公告上四个大字：价低者得；执业成本变了吗？从扣掉税费都是收入，到利润率开始向制造业靠拢；监管力度变了吗？看看近些年律所要承担赔偿责任的判决吧。当初始的市场条件没有了，要转换到另一种状态，自然要付出巨大的转换成本和漫长的转换时间。其实关于组织，谈不上什么颠覆性的变化。因为没有什么好颠覆的，我们除了以前有传统的师徒关系、而这种关系现在已经非常淡漠以外，关于组织能力、组织建设这个部分，我们本来就还处于刚刚起步的阶段。换句话说，本来就还没有多少成型的建筑，我们现在才刚刚开始去尝试搭建一些小木屋而已，离砖瓦结构都还远着呢。那以前为什么没有呢？同样和市场环境有关。在以前的市场环境下，商品经济短缺，消费升级不断，市场风口不断，我们的重点是什么？抓机会，做增量。所以，管理规范重要吗？不重要。精细运营重要吗？不重要。组织能力建设重要吗？不重要。一俊遮百丑，在增长面前，在收入面前，这些问题都不重要了。草原上随随便便就能抓只兔子吃香喝辣，还有必要辛辛苦苦挖地种田吗？以前我们行业一直倾向于培养六边形战士。一个律师要出头，专业能力要强，市场能力要强，交付能力要强，销售能力要强，客服能力要强，管理能力要强。一条龙服务，我就是那条龙。其实现在回过头去想想，可能并不是因为我们真的是六边形战士，而是其实我们只有一边强，但是有一边就够用了。但是现在不一样了，可能真的要拿六条边去搏杀了，这个时候，指望所有的人都是六边形战士，现实吗？不现实。更加现实的做法，是组织化，把每个环节、每个人最强的那一条边组装起来，去实现整体的胜利。而且，对个人来说，组织化，也有助于我们的价值最大化。为什么这么说呢？因为什么是我们最有价值的部分？其实就是那些对我们来说很容易、而对别人来说很难的事情。如果可以专心只做这样的事情，把这样的事情做到极致，是不是我们的价值也最大化了？组织化，是为了专心做自己最擅长的事。
03
我们还能期待什么？
讲了半天秩序和规则的变化，其实，我们讨论旧秩序和新规则干嘛？这个事情有这么重要吗？可能真正的原因在于，秩序和规则决定了我们可以依赖什么。进一步说，这个问题的背后是，我们相信什么，我们的期待是什么？所以，秩序不是重点，规则也不是重点，重点是，我们还能期待什么？对律所来说，我们还能期待什么？期待只要我们把房子装修好，律所就能自然而然发展起来吗？不能了；期待只要我们把律师招进来，他们就能自然而然成长壮大吗？不能了。对律师来说，我们还能期待什么？期待只要我们进了一个大平台，就能自然而然得到加持吗？不能了；期待只要我们跟客户强调自己多么专业，就能自然而然拿下客户吗？不能了。不能，不是不能得到，是不能自然而然了。或者说，不是不能了，是不够了。我们不能自然而然得到这一切了，我们还需要做的更多、做的更新。就好比企业，以前只要把东西造出来、广告打出来，就足够你赚得盆满钵满了，现在不够了。就好比流量，以前只要租下一个旺铺，就足够一铺传三代了，现在不够了。现在的问题，不是果树没有了，也不是这棵树变了，而是低垂的果实没有了，过去那些唾手可得的、低垂的果实被摘光了。我们需要爬到更高的地方去，才能摘到果实，所以我们不能再依赖过去的工具、方法、秩序、规则了，我们需要付出更多的努力。第一步，当然是改变期待。忘记低垂的果实，不要再期待低垂的果实，没有了，忘记它。第二步，则是重塑行动。现在也许正是时候，让我们可以把所有事情都重新再做一遍，用数字化的思维、用市场化的方式、用组织化的体系、用全域运营的结构，把我们行业的所有事情都重新再做一遍。游牧的时代结束了，我们还可以期待农耕文明的到来。播种、耕耘，全心全意对待自己的庄稼。上帝最终会奖励那些踏踏实实做好“研发（专业研究+市场洞察）、产品（办案能力+交付能力）、供应链（内部市场+合作网络）、渠道（口碑+生态）、组织机制（团队建设+运转体系）、数字化中台（业务杠杆+功能杠杆）”的玩家。最好是，在这个过程中，我们还能找到体系中的某一个环节、组织中的某一个位置，让自己可以专心去做那个自己擅长和喜欢的自己。这个世界很大，一定可以容得下一个我喜欢的自己。那么问题来了，我们可以做到吗？可不可以，不单纯是个决心问题，更重要的，还是取决于我们能不能创新，能不能自我迭代。传统企业看创新，创新企业看成长。不断迭代是永远的目标。04
创新是可以期待的吗？
生物学家在研究物种多样性的时候，提出了一个叫作中度干扰的假说。他们发现，当外界环境给予一个地理区域内所有物种的干扰程度处于中等状态的时候，这个区域的生物多样性是最大的。为什么呢？在一个到处都是干扰、极端恶劣的情况下，什么样的生物能够生存下来？只有那些最皮实的生物才能生存下来，其他的都不行。那生物的多样性也就没有了，因为只有这一种能生存下来。那如果在一个干扰特别小、环境特别好、特别舒适的环境下，是不是生物多样性就会多呢？也不是。为什么呢？因为在这种环境下，某一个物种它不受干扰、持续舒适，最后就会慢慢形成一个特别强大的物种，这个物种会吞噬其他物种的生存空间，让其他物种都走向消亡。只有在中度干扰的情况下，才会百花齐放。有干扰，但是干扰是中度的、是不确定性的，既不是特别大，大到让你活不下去；也不是没有干扰，导致赢家通吃。有了这些不确定的中度干扰，你就会发现，有一些新东西被激发出来了。现在的环境肯定不是没有干扰的环境，但是，现在的环境究竟是极端恶劣，还是中度干扰呢？不同的判断，会导致不同的抉择。我自己的答案很明确。不管是横向对比，和世界上其他国家比，还是纵向对比，和历史上其他时期比，现在的环境肯定都不能算是极端恶劣，而只能算是中度干扰。所以，在这样的环境之下，反而，是更有可能出现创新的。05
哪些地方最有可能出现创新？
这里，我们需要引入著名经济学家希克斯的生产要素理论。为什么日本在节能方面有很多创新，比如他们的汽车、空调、电冰箱，乃至卫生间、抽水马桶等等；而英国则接连不断地出现节省劳动力的创新，比如纺织机械、动力织机、蒸汽机等等？按照生产要素价格理论，是因为在生产要素构成中，英国的劳动力更贵，而日本的能源更贵。哪里贵，哪里就会出现创新。创新的原始动力，来自于某个生产要素的稀缺性和昂贵程度。所以，按照这个研究结论，我们中国的律师行业，哪里最有可能出现创新呢？不同的地区、不同的业务、不同的客户群体、不同的团队结构，恐怕答案都不一样。比如，按照另一位开言演讲嘉宾、案牍创始人刘振汉的调研，对于标准化的法律服务机构来说，70%的成本都是获客成本，那么他们的创新点就更有可能出现在获客环节，或者说商业化环节；而对于用人成本过高、以至于很多能做的业务都没法儿做的律所和团队来说，他们则可能更加呼唤节省劳动力的创新，或者说替代性创新。再比如，对于那些高精尖、卡脖子的业务类型来说，最大的痛点不是没有客户，而是没有足够多的、可以真正帮客户解决问题的专业团队，那么他们的创新点就更有可能出现在交付环节，或者说团队培养环节。中国实在是太大了，大家虽然都叫律师，但内里的差异性其实是非常大的。也正是这个原因，我们反而有理由期待，我们的创新是完全可以四处开花、百花齐放的。当然，在谈创新之前，我们还需要解决一个非常关键的问题，就是律师行业高度离散化的市场现状，是天然有利于初创的，这也是为什么我们行业这么喜欢开所、以及开所这么容易的原因。但是，初创不等于创新，因为所有的初创组织都有一个天然的倾向，就是本能地更倾向于采摘容易实现的成果，而不是投资于基础工程，也就是说，先捞一票再说，而不是结硬寨、打呆仗。国家解决这个问题，是靠政府积极投资基础研发，是靠产学研相结合、相转化。那么我们律师行业怎么解决这个问题呢？正是基于这个疑问，我对于能够实现公共积累、能够集中力量办大事、并且有着明确的图谋和行动计划的规模化组织，是非常乐见其成的。06
力所能及的创新
当然，在大的创新、原创性、颠覆性、开拓性的创新之外，其实还有微创新，有积累性、渐进性、追赶性的创新。如果我们着眼于这种改良性的创新，那么其实是人人都可以做，每个律师团队都可以有所作为、有所贡献的。这样的作为和贡献，在市场的部分，在组织的部分，能做的事情实在太多了。而我们要做这些事情，其实只需要一个东西，就是同理心和好奇心。我们对这个世界还抱有好奇吗？我们除了渴望被理解，我们还渴望理解他人吗？比如，客户到底为什么买单，又为什么不买单？他的故事是什么，他的担忧是什么，他的顾虑是什么，我们真的关心过吗？真的了解过吗？真的想要去解决吗？再比如，当年轻人抱怨时，就一定是在摆烂吗？当老律师说要努力时，就一定是在PUA吗？我们有没有把别人当成人，而不是当成一个标签？去体会他是一个什么样的人，而不是他是客户、他是老板、他是领导…...不过，同理心和好奇心只是起点，要抵达终点，还必须忍受一些旅途中必不可少的痛苦和折磨。其中，最重要的是，不要有结论，我们要对抗自己的认知闭合需求。所谓认知闭合需求，就是对人的本性而言，我们是不喜欢混乱和不确定性的，我们喜欢有一个决定，我们喜欢有一个判断。任何一件事，我不管这个判断是对是错，我要有一个判断，我要把它关闭掉，它不能是开放的、悬而未决的，它得是有结论的，哪怕这结论是错的，我也要有一个结论。不要轻易下结论，就是不让认知闭合。不闭合，我们会痛苦、会焦躁、会不安，但只有如此，我们才会驱使着自己去找到真正的答案。07
做自己的天命人
1859年，狄更斯发表《双城记》。开篇第一段：“这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望的春天，这是失望的冬天；人们面前应有尽有，人们面前一无所有；我们踏上天堂之路，我们通往地狱之门。”很神奇，从我知道这一段话开始，一直到现在，几乎每一个时期，我都觉得，用这段话来形容当下简直是太贴切了。这可能是因为我们总是高估自己所在的特殊性，而其实我们并没有那么特殊；更可能是因为，我们这一代人一直身处在一个接一个的社会转型中，而且这巨大而深刻的社会转型期还远远没有结束。这种不断的转型意味着什么呢？意味着，我们往往这一站的传统还没有来得及建立，就要急着奔赴下一站去了。这种撕裂感和爽感并存的酸痛，恐怕将长久地陪伴着我们。但是怎么说呢？也许生命实践就是这样，流水不腐，不破不立，人的真正成长，往往需要一种否定性的力量。在外在秩序的崩塌中，去塑造自己内在的秩序；在外在规则的混沌中，去建立自己内在的规则。自己做自己的命题人，自己做自己的天命人，通过专业，通过实践，通过创造，我们打开一个小我，走向一个更大的世界。我们或许都很渺小，但伟大的梦想，都是由渺小的人一起创造出来的。
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