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“河南是化妆品行业极具发展潜力和挑战性的市场。”
近日，C2CC传媒X新妆采访到一位新锐功效护肤品牌碧绽美河南优秀代理商——郑州展森商贸有限公司负责人刘世凯。在沟通中我们了解到，近几年河南受城镇化影响，消费者护肤观念不断提升，化妆品市场迎来发展强势期。其中，功效护肤类产品的市场份额在逐渐增加。
“尤其是有医院背书、能够真正解决消费者皮肤问题的品牌，从2023年开始进入快速发展期。”究其背后原因，是消费者对产品功效、产品安全性、产品多元需求的提高，促使品牌从消费者需求出发提供专属产品解决方案。洞察到这一行业趋势，刘世凯带领郑州展森商贸有限公司（以下简称：展森商贸）在2023年完成公司重心转型，将未来发展目标聚焦至功效护肤类板块，先后和美国祛痘品牌卢曼博士、德国敏感肌修复戴乐博士等功效护肤类品牌展开深度合作。今年7月，展森商贸与碧绽美正式建联，短短3个月时间已开发60+客户、合作近百家网点，前不久在河南商丘某门店中更是实现碧绽美山椒素系列产品2天实收超11万元的亮眼成绩。
这是怎么做到的？展森商贸选择碧绽美的原因是什么？
同频共赢
合力碧绽美开拓河南市场
CS渠道是化妆品行业沉淀最久且最有代表性的线下渠道之一，但随着消费者购买渠道的多样化发展，终端门店流量呈递减趋势。代理商需要通过优质的品牌资源助力门店与消费者建立链接，为门店持续赋能。对此，刘世凯在选品阶段会围绕品牌产品功效、科技研发、渠道策略、营销推广、终端赋能等方面进行综合考察。“展森商贸合作的品牌是经受过市场和消费者考验的，可长线发展的品牌。”关于选择与碧绽美合作的原因，刘世凯坦言主要有三方面考量。首先，碧绽美品牌聚焦抗光损+整体修护这一细分赛道，出发点和其他功效护肤类品牌不同，对打开河南市场有差异化优势。且目前光损伤护肤属于新兴领域，还未出现领军型品牌，碧绽美作为较早涉足这一领域且持续深耕的品牌，具有无限发展潜力。其次，碧绽美拥有强大的医研合作背景，长期与四川大学华西医院皮肤科专家团队和高分子材料科学家团队、以及美国罗德岛大学药学院专家合作。致力于从源头解决皮肤问题，以制药的标准生产产品，为消费者提供安全有效的产品解决方案，和公司未来的发展方向高度匹配。除此之外，碧绽美核心成分山椒素作为2023年通过国家药监局新原料备案的植物成分，在护肤方面的强大功效已历经多项科学研究证明，山椒素相关研究成果已发表在国际医学期刊并收录于SCI，获得了国家发明专利（专利号ZL 2018 10595681.9），是碧绽美最具代表性的产品优势。“合作到现在，碧绽美在河南市场的品牌表现力还是很不错的。”刘世凯笑着说道。例如，主打整体修护、急救修护，28天强韧屏障的山椒素特护乳，适用于门店中敏感晒伤、有预防光损需求的人群使用；通过第三方实验检测数据证实7天内可有效控油祛痘，改善色沉的壬二酸调理凝胶，适用于轻中度痤疮（粉刺、丘疹）、玫瑰痤疮、黄褐斑人群；通过周期性使用新品传明酸山椒素靓颜精华液，顾客反馈其在暗沉提亮、褪红舒缓方面有明显改善。“这些产品真的解决了很多消费者的皮肤问题，存在很多优秀市场案例。”刘世凯进一步表示，门店在收集优秀市场案例和消费者使用反馈后做成品牌传播素材，通过短视频平台进行精准投放，不仅能够加深消费者品牌认知，吸引潜在消费者；还能从市场层面出发，做足消费者教育，为后续门店推广按下加速键。碧绽美赋能终端持续发展
前段时间结束的活动里，河南商丘一家门店碧绽美山椒素系列产品实现2天单门店实收超11万元，单笔高客单销售突破18880元。
从刘世凯的回复中，C2CC传媒X新妆捕捉到以下三大关键点：定向邀约顾客、产品量肤定制、专业护理加持。具体来看，门店会针对活动主题匹配20-30位有对应需求的顾客，通过定向邀约的方式把她们邀请到店体验，让她们直接成为碧绽美在门店中的第一批客人；受邀顾客在门店BA的专业引导下确定专属产品体验方案，并在活动前7-10天免费产品体验，实现门店精准蓄水；再通过回电邀请客户进店做专业护理加持，放大产品效果，最终在活动当天实现“蓄水—种草—转化”的商业闭环。这套组合拳下来，碧绽美产品在门店中的成交率、好评率、复购率十分可观。“有些顾客甚至会直接和门店反馈，我的产品快用完了再给我安排下。”同时，刘世凯还指出此次碧绽美活动与其他品牌活动存在不同之处：“专业性很强，顾客对门店和品牌的信任度明显有所提高。”据了解，碧绽美从2020年诞生至今，一直立足于“问题肌肤整体修护”。2023年起便借助独一无二的医学研发背景，定期邀请各大皮肤科专家在线下开展科普沙龙、专家义诊等活动，通过宣讲皮肤知识、山椒素的作用、引导消费者正确护肤，赋能CS渠道专业化转型升级。还在今年创新性开办碧绽美“E学院”，邀请公立在职皮肤科专家现场授课，打造专业面诊师，为门店提供专业皮肤学知识以及专业的问题性肌肤解决方案，提升门店获客锁客能力，获取更高销售增长量。借由此，门店员工的专业服务能力得到显著提升，他们能够更准确地诊断顾客的皮肤问题，提供更有效的产品解决方案，从而增强门店在消费者心中的专业性和权威性，提升门店核心竞争力。同时，门店也能凭借品牌自身较高的市场知名度和美誉度，提升自身终端形象，进一步巩固核心竞争力，带动门店持续发展。
制胜存量市场的关键
是品牌与渠道相互赋能
10月底，碧绽美针对河南市场陆续在许昌襄县、平顶山郏县、信阳潢川县开展三场“专家义诊”活动。参加活动后的刘世凯感慨道，不管是自身还是门店，都更坚定了要走专业这条路。“因为只有把正确的护肤底层逻辑研究透，把专业带给消费者，才能让顾客在体验中感受到品牌、门店的专业性，形成良好的口碑效应，为门店带来客流的同时亦为品牌实现长线增长打下基础。”一直以来，品牌始终扮演探索者的角色，带领代理商、门店挖掘增长路径。但在当下存量市场竞争中，更需要品牌方、代理商、门店三者间互相赋能配合。正如碧绽美联合创始人蔡孝文所说，不管是品牌方、代理商、还是门店，始终都需要站在用户视角，发现用户需求、传递用户价值，基于价值链接与消费者共鸣。同时加以门店的痛点做思考，以代理商的局限去拓展，以品牌方的赋能为突破，找到每个层面的连接点，以点带面形成共同发展的闭环。“碧绽美深耕线下渠道，意识到门店存在缺乏专业度和可复制性等问题。而在消费者越来越趋于关注成分、功效、使用效果的今天，让门店更专业、让销售更简单、让顾客更愿意了解产品，是碧绽美接下来持续要做的事。”蔡孝文向C2CC传媒X新妆透露道，未来碧绽美将通过建立区域标杆市场，实现区域领先，进而辐射全国。同步打造视觉呈现，建立渠道VI系统，呼应CS渠道已形成的SKU三大阵营（细胞级抗光损、医学焕肤代谢管理项目、酸类诊疗项目）。还将持续以专业赋能渠道举措，输出品牌专业形象、提升门店专业水平。从提升专业水平、树立行业标杆，到创新赋能模式、精准把握消费者需求，碧绽美展现出了对市场的深刻洞察和对门店发展的坚定决心。此次展森商贸的优秀案例，便充分证明了碧绽美为门店专业赋能的有效性，未来还将有更多门店在碧绽美的助力下，在专业服务和业绩提升上取得新成就，共同推动美妆行业迈向新的高度。
