从业绩结果上倒推客户经理的业务能力，很多人想到的是销售能力和专业能力。但追根溯源的话，就会发现工作效率在直接影响经理每天努力的结果，尤其是一些机械性的工作。就比如说同样给一个陌生客户打熟客电话，一个重视效率，关注技巧方法的客户经理，在同等的付出下，时间越长越能有更多的收获。
这篇文章和大家分享有助于提高客户经理熟客效率的电访技巧。熟客中的“熟”是动词，专指新手客户经理在陌生客户沟通中，通过电话工具，用精简的话术，邀约客户面谈的过程。
基本的话术逻辑是这样的“您好，是王总吗？我是某某银行的客户经理小王，是这样的，我们银行最近针对您这样的VIP客户，推出了回馈活动，您最近在我们这里办理办业务的话，将会享受更加优惠的利率，举例，比如普通客户来行办理一年期定期存款，仅享受挂牌利率**，您如果来我家办理的话，将为您申请最高**的利率。您之前见过我吗？我是专门负责您业务的客户经理，您下次来办业务可以直接找我，然后您最近有时间方便过来的话，可以到行里来找下我，我给您留了一份小礼品，正好咱们认识下，好的，再见”
以上就是非常简单的一个熟客电话，用时在1分钟左右，作为客户经理大批量打熟客电话的话术，是极具性价比的。下面我们来分析下这个熟客电话的具体构成：
电话开始是本人确认和自我介绍，对于客户来说，客户经理是完全陌生的，就像生活中见面的朋友一样，先确定出对方是谁，然后做一个简单的自我介绍，是基本的尊重和交际礼仪。
和客户直接提到他/她能专享高收益的产品，着眼点在于利用客户的虚荣心和贪婪心。客户都是趋利的， 没有什么话题比和客户谈钱更能激发客户的兴趣了，而告诉客户这是专享，有助于将客户的注意力转移到客户经理的话题里，降低客户的防备心，大部分的客户这个时候不会挂掉客户经理的电话，而是会听听里面有什么名堂。
在话术中，除了告诉客户有专享权益外，还具了一个具体的例子，大部分客户对银行的产品是没有具化印象的，而且非常容易将客户经理贵宾权益的描述理解为套话，这个时候从行内拳头产品出发，为客户做一个具体的介绍，不仅做了产品推介，也是邀约客户到访的由口。
熟客电话中，前面的本人确认和权益告知目的有二，一个是做客户信息治理，联系方式是否为本人，是否为正确的联系方式能有基本的判定，而通过权益告知和产品推荐，能了解到客户对客户产品接受多少，是就接受高收益的理财，还是就喜欢保本保息的储蓄存款。
熟客电话中，除了开头的简单自我介绍，中间还要向客户固化这个印象，比如在话术，问客户之前见过我吗？最起码能得到这么几个信息点，客户对客户经理的了解程度，客户是否经常来客户经理工作的网点办业务，客户是否熟知网点的其它理财经理，以及客户理财的消费习惯，是经常来网点还是喜欢用电子渠道。通过一句简单的问询，也为客户经理自我介绍制造了话题空间。
当客户表示没有需要或者没有更多话题接茬时，客户经理就能做收尾工作了，通过小礼品，账户升级等方式邀约客户到访，出发点在于回馈客户，理由也能是当做和客户的见面礼，反正不能让客户有太多的压力，说的越轻松越好。
以上就是熟客话术的基本套路，大概的环节就是“本人确认，自我介绍，活动告知，产品介绍，自我推荐，礼品回馈，邀约到访”等，这番套路的核心还是在于怎么激发客户的兴趣，让客户来行和客户经理明天，所以当中环节的内容比重，客户经理根据情况，做适当的侧重，只要能将客户邀约面谈，那这个熟客电话就实现了最大的价值。
