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顾客在购买决策中所涉及的最后一级商品分类，由该分类可以关联到品牌，并且在该分类上可以完成相应的购买选择。比如衬衫、T恤等。指某一商品。任何商品在单独提及的时候都可以称之为单品。比如单件销售的衣服是一个单品，而一整套销售的运动服又是一个单品。
SKC指单款单色，C是Color。SKC在早期服装行业有一定的传播，范围有限，已不适应现在的精细管理需求，逐渐为SKU取代。现在SKC更多用于订货、企划和产品开发时使用。
sku是销售库存量最小单位。服饰中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式、尺码。
SKU=stock keeping unit 最小库存单位，用在衣服上表示单款单色单码，是用来走数据系统的，进销存、数据分析等内容都从这里体现。
SKC=stock keeping color 库存颜色单位，用在衣服上表示单款单色，是用于日常沟通的，如今年春季订多少个SKC，就是多少个款色的意思。就是服装企业在店铺上新货的批次。多用在销售上货和品牌产品开发的依据。品牌定位不同，还有南方、北方气温相差挺多，没法给出统一时间表。
就是每一批商品的销售时间段。通常潮流时尚类服饰短，运动休闲类服饰长，搭配性差服饰短，搭配性强服饰长。指在此销售时间段需要上市的新款款式数量。一般来说销售周期的开始，也是新款需要抵达店铺的日期。指在本销售周期内，根据具体的节假日，或者公司具体的市场推广计划，或者特别的市场需求，在期间需要补充的新款数量。也可以是一系列针对某个节假日或者配合公司市场推广计划的产品线，例如针对“春节”、“情人节”或者“圣诞节”的相关设计系列。代表每个上市周期的款量占本季节总款量的百分比。一般来说，换季初期，新品数量不会太大，因为还有很多上季货品在打折销售；通常到第二或者第三批新品上市时，新品比重会逐渐加到最大；而随着季末的临近，新款数量又开始逐渐减少。就是各品类的种类、数量和占比。比如开发几个品类的商品，具体有哪几个品类，每个品类打算开发多少款，各占多少比例之类。简单说就是在季度开发前，对服装的上市波段、风格定位、场合定位、品类、款数、价格带做的规划。就是首先明确有多少品类，其中哪个品类是主推品类。做深这个品类，再细分到下一级的品类。指一种产品从头放市场开始到从市场上被淘汰的经历时间，典型的产品生命周期分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期、衰落期。充分找出并利用服装生产的经营方面的共同点，和提高尺寸规格的宽容度，简化成统一加工模式，采取柔性生产工艺，精简售供货环节，在强化服装理性方面差异的同时设法淡化实本的差异。商品为先、优选原则、单品管理、场景营销、艺术陈列、商品价值、汰旧换新。对该品牌所在的市场，消费者的认识，围绕他们进行各种营销设计。包括市场分析（市场定位，企业目标，竞争环境等），产品分析（品牌swot分析，竞品分析），营销分析（营销目标，策略手段，呈现方式，费用预算，收益预期，调整机制等）等等。一般是属于销售部，未来是往营销总监方向发展，不过这个很多公司没有，或者也不从低层培养。一季的商品结构，品类风格，具体要求，是做来给设计师看的，一般是由商品部出方案，根据上一季的运作情况，和市场潮流趋势来规划。一般商品总监之类做，也有设计部总监做的，但是一般要做到高层，还是从商品做起，也有数据分析做起的。商品结构：以商品属性为基础的连结框架。商品结构更多的体现是由主导、辅助、关联商品组合而成，并且商品之间相互连结的一个商品框架。直观地体现的是要先分清主导商品、辅助商品及关联商品。产品是从生产角度来讲。商品是从商业交易、市场角度来讲。产品是基于功能的；商品是基于需求的。产品是具象概念，商品是抽象概念。组货（即服装商品组合），指两种以上的服装品类或品目，组合成商品系列和某种风格，来满足不同需求的消费者。一般通过正规渠道流通，相对于市场货来说品控更规范，对于面料，做工工艺的追求相对来说超过款式，尤其做高端品质产品，更多是原料，工艺，版型创新。市场货对款式的要求远超对面料，制造工艺的追求，很难进入正轨的百货渠道或者购物中心。品牌货大部分有正规的品控体系，质量相对稳定，批次差异较小，样衣和大货差异相对市场货来说不大，吊牌，洗水麦等各种都比较规范。市场货则相反。
其实一线品牌和二线品牌较难区分，并不是知名品牌都是一线，加上时间推移会有互换。一线：国际国内知名、大众认知率高；也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌。二线：相对一线品牌来说，知名度和价位逊一筹的品牌。羊绒羊毛衫长三角去濮院，珠三角去东莞大朗。皮草去嘉兴海宁。羽绒服去平湖。牛仔裤去广州。原创去深圳南油。韩国货去青岛即墨，韩国没有轻工业，很多卫衣卫裤出口全是即墨。高仿包服去广州，鞋子去莆田。一般时装的生命周期，业内有个习惯的定律，即自上市之日起，每天贬值0.7%。当然这只是一个大概的比例，并不能代表全部。如春装的七分袖，它的生命周期相当短，一般为批发10天，零售1月。大多数季节性时装的生命周期为批发一个月，零售半个季节；在一年四季中，春秋装的生命周期最短，夏冬装相对较长；牛仔装、正装等生命周期相对较长，因为没有特别流行的因素。经销：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事。加盟：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务。
代理：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策。
托管：简单说就是压款代销，只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场。ODM：原始设计制造、 OBM：原始品牌制造、OEM：原始设备制造。通俗讲就是采买计划。企业为了实现销售目标，需要买多少钱的货，这些货分别是什么。
37. 什么是服装行业的OTB？
服装是一个非标品，SKU的数量很多，不同款的折扣和销售情况都不一样，很难简单地估算出折扣金额和季初季末的库存金额。商品管理人员还要再计算季节占比、销售折扣、目标售罄率、平均吊牌价、毛利率和倍率等指标，最后才能算出OTB的金额。
先制定销售目标计划，再通过评估当前的库存情况，确定各项指标，计算出OTB采买金额。最后制定商品组合计划，给出具体品类计划，包括品类的深度和宽度。
虚拟经营最简单的解释就是“借鸡下蛋”。品牌商没有属于自己的加工厂，甚至没有营销团队，更甚于连产品研发都不做，他们将这些工作全部外包给其他公司，自己只做品牌的推广。所有终端销售全部由加盟商来完成。采用这种模式最典型的是美特斯邦威、耐克等（早期）。直营（零售）利润高，但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高；托管利润也高，但类似于零售，也对公司实力等项的要求很高强；批发、加盟利润一般，但是非常快速回笼，因为为大多数公司所采纳。首单就是加盟商从品牌商那里的第一次拿货，和每个季节的第一次拿货。
追单就是一个款式第一次拿货后，觉得好卖的情况下进行第二次进货。选货是品牌商或经销商从品牌商那里挑选一些款式，一般来说选货的调货比例要比铺货低的多。铺货是品牌商不允许加盟商挑选货品，直接发给加盟商的货品形式，调货比例较高。一手号：每个款式的服装从小号到大号每个型号一件叫一手号，也叫一套号。一盘货的含义是货品比较齐全，比如一个时装公司的一盘货，必须按照色系区分，每个色系都包括上衣、裤子、衬衫等等众多系列；只有货品成盘的公司才有能力去招收加盟商，因为必须保证加盟商在商场中不至于断货，或缺少某个重要系列而失去营利的机会。一般分为几种比例：100%调货（跨季）；季内100%；首单100%追单不调；季末调货10%；首单50%追单不调等等几种方式。当然也有例外情况。贴牌：就是加工者没有自己的品牌，替别的品牌生产产品。这种方式被很多品牌采用；贴牌主要是品牌商为了快速扩展而实行的虚拟经营的一个方面。改标：就是品牌商直接到市场上去将别的品牌的货品拿来，将商标改掉，当作自己生产的商品来卖。改标行为纯粹是被市场竞争所逼的，因为现在的服装讲究多款式、少数量，而一个品牌如果实力有限的话，根本无法满足客户和商场的需求，所以必须去拿别人的货品来改标应付客户和商场。3. 目标经营市场是服饰专卖零售市场，销售终端主要是专卖店、店中店、专柜。尾单：或克扣面料多加工出来的、或不合格的产品必须处理、或者盗用委托加工者的版来制作盗版；这种尾单一般数量大而且尺码齐全，价格不会太低；
尾货：基本都是库存产品，一般在每个季节的季末出现。这种尾货一般都为断码商品，颜色尺码严重不全，价格相对来说很低，而且质量与正品没有任何差别。库存分合理库存与不合理库存。也叫良性库存与恶性库存。合理库存为销售非常好，必须保证一定量的库存来作为备用的，不合理库存为滞销产品。恶性库存形成的原因：预测失误、销售不利、起定量大、销售渠道少。现在：打折（零售批发）、尾货、开设专门甩货店（包括奥特莱斯、线上）、换品牌甩货。左脑思维：就是跟数据相关的，也就是理性的部分。右脑思维：就是感性的部分，是一种基于理性的抽象想法。即在一家统一名字的大门店内，汇集多个品牌的产品，货品种类可涵盖服装、鞋、包、首饰、手表等多个品种，不同风格及设计理念的各个品牌被同一店面“召集”在一起，融合为一个备受关注的品牌集合店。设计师品牌释义：“为消费人群和生活状态进行自我价值实现定位”的个性化、小众品牌。设计师品牌由设计师设计，带有极强个人元素及实验因素的时装品牌，它以设计师强烈的风格为主导如Marc Jacobs、Tom Ford等。SPA(Specialty Store Retailerof PrivateLabel Apparel)中文直译为“自有品牌服装专业零售商”，是指服装企业拥有自有品牌，从商品策划、设计、生产、直到零售全部由总公司负责的一体化方式。就是商品不经过中间商，从工厂直接到消费者手中。说白了，就是“不让中间商赚差价”。F2C，F就是代表工厂，C就是代表个人（消费者），指的是Factory to consumer即从工厂到消费者。就是展示厅的意思。来源于欧美时尚行业比较成熟的运作方法，通过一个空间来展示产品进行销售或订货的方法。是设计师与买手之间重要的桥梁。专门用于出售创意设计，拥有创意购物环境、与文化相关的购物体验的品牌店，引领时尚的潮流。在繁华的城市地段，规模最大、同类产品最全、装修最豪华的品牌店。旗舰店一词来自欧美大城市的品牌中心店的名称，其实就是城市中心店或地区中心店，一般是某商家或某品牌在某地区繁华地段、规模最大、同类产品最全、装修最豪华的商店，通常只经营一类比较成系列的产品或某一品牌的产品。与商品相关的资金运转设计与掌控，以商品为核心的销售方案制定，将季度目标销售额细分为单款商品的一系列数据，确定提升商品竞争力的参数等。进货情况（数量与金额） 、销售情况（数量与金额）、库存情况（店铺与大仓）、售罄率 、毛利率、货品结构、订销与存销偏差。客户，就是销售对象。区域，就是省、市、区、地理位置、商圈。时间，包括有公历、农历、周度、月度、季度、年度。74.季度产品生命周期内，售罄率的阶段增长趋势是怎样的？衰退收仓期期（10-12周消化65%至80%）(仅供参考)3. 结合旧款库存以及不同商圈店铺情况，进行合理新旧款的合理分配把整体市场看做一个大的目标市场，推出单一标准化的品牌产品并以统一方式来销售，有价格优势但难以满足消费者多样要求。把全部力量集中在某一个或某几个细分市场上。易掌握消费者的反应和要求，了解市场竞争动态，节省经营费用，加快资金流转。但目标市场单一狭窄，一旦市场发生突变，则会陷入困境。针对细分市场需求设计生产不同品牌产品，以差异性产品满足差异性市场需求。多品牌共存。1. 根据目标消费者的穿着习惯和竞争品牌经验来确定
2. 根据上一季或同一季服装品类的销售构成比例来调整表现某季理念在主题，突出体现时尚流行趋势，常作为展示对象。设计、材料、色彩的组合搭配新颖，具有很强的生活方式提示性和倡导性。针对时尚敏感度很高的消费者，难以准确预测。上一季卖得好的商品，并融入一点流行趋势特征，常作为大力促销的对象。产品的穿着场合清晰明了、易于理解，有较大的市场需求，预期销售较好
在各季都稳定销售，受流行趋势影响较小，通常作为经典款式和品类，常以单品形式出现。品类丰富、易与消费者原有服装组合搭配的优点。预期销售增长稳定，毛利小，风险中等，常置于卖场一侧，易看易摸易挑选。即确定所策划的商品款式的构成比例。包括确定产品构成的比例、确定服装品类构成的比例、确定各品类下属的商品款型的比例。20法则是根据二八现象推理而来，指每季货品中，大约有20个款式，要占到 70%以上的销售。因此，每个品牌如何找出这20个款并加以有效分析与利用，就显得非常重要。631法则主要用于商品采买。由线下品牌的历来经验所述，企划或组货几乎都会遵循基本款60%、流行款30%、形象款10%的法则。新品上市后，需要每周做一次新品销售情况分析。销售占到前30%的是畅销款，要及时跟进库存及跟进补货，甚至分析畅销原因找替代款; 销售占中间40%的属平销款，销售占最后30%的是滞销款。F 先 生 绘 公 众 号
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