服饰直播6大商品分类

职场   2024-08-14 20:45   广东  

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内容来源:巨量引擎大众消费中心
排版编辑:F先生绘


1. 单场直播六大商品分类


根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分,将直播内商品划分为以下6大品类。


六大品类:


1.主推品

2.福利品

3.爆品

4.基础品

5.组合品

6. 高端品


方法1:产品关系图(实线必备要素,虚线非必备要素)






方法二:产品关系表

(划分品类时,商品满足必备条件即可)



主推品:


1.(较其它产品)具有差异点、利润率高、市场反响好的产品。

2. 新品上市,需要增大关注力度的产品,通常是整场直播的主要利润来源。


特点:新品-品牌主推、品质-好、库存量-多



福利品:福利品也是引流品。


1.往往知名度高、原价价格相对同类品较高,但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠。常配合直播间玩法设置,如整点、点赞满多少之类,为增加用户停留时长、直播间互动率以及销量。


2. 累计了一定量的库存,在直播间内设置一定福利,以清库存为主。


特点:库存-多、优惠力度-高、利润率-低




爆品:


产品辨识度高,在市面上具有一定热度,通常有(明星/品牌/资质)背书。库存量较少。


特点:品质-好、市场反响-好




基础品:


一般是与其他品类相搭配的产品,如「新品上市除主打款外的产品」。更类似于为了让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品,在整场直播中可以占比20-30%。


特点(非必要):新品-除品牌主推外(都可)、品质-一般、市场反响-一般



组合品:

1. 组合商品可以单独出售,也可以捆绑出售。如「亲子装」「情侣装」。
2. 店铺可以设置满减优惠,「买二送一」「第二件半价」等。
目的都是为了增加销量、减少库存。

特点:优惠力度高
特点(非必要):库存多、利润低



高端品:

品质较好、客单价相对于自家其它产品较高,是品牌调性的象征。对比之下,就可以突出主推款的价格优势,这类产品在整场直播中,可以占比10-20%。如:李宁走秀款。

特点:品质好、客单价高
特点(非必要):市场反响好、利润率高


2. 直播(单品)销售策略


聚人


1.通过广告投放进行商域引流。

2.通过同城广场、直播广场、账号视频发布进行公域引流。

3.运营粉丝,通过账号视频和粉丝团信息发布以及账号信息更改进行私域引流。



留客


通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等留住观众。

举例:
宣布促销消息,如:今晚抽奖,产品附送限量版鞋服配饰,下一件产品折扣力度非常大;并号召用户互动刷屏,拖住用户,营造直播间热度。让观众产生“看看能不能中个奖?有没有我喜欢的产品”的心理感受。

锁客

通过大量模拟产品使用场景,激发用户需求。

举例:
提前调查规划好此产品的使用场景,直播过程中以提问的方式与用户互动;主播阐述产品的材质或技术上的卖点,适用场景与其他渠道购买的价格优势; 让用户有种“用得上,值得买”,现场向镜头展示,分享上身体验效果,和细节特点。
观众心理感受:是啊,这些场景我都经历过,不用挺麻烦,用了好像确实挺方便?


举证

通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

举例:
网友好评,销量截图,大V口碑,网红爆款,通过名人背书、产品试验数据等证明产品确实能满足观众需求,出示产品三证,证明真实与可靠。

观众心理感受:这东西好像还不错?信的过。


说服

通过竞品分析,产品对比等进一步打消观众疑虑,帮观众做选择。

举例:
产品卖点,价位,成分,设计,促销力度,现场上身效果感受等纬度去拆解。

观众心理感受:看上去穿着蛮舒服的,性价比也挺高,可以试试?


催单

通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引导粉丝下单。


举例:

吊足胃口后,再次重复几遍价格,强调福利,不断提醒用户下单。

观众心理感受:有优惠,赶紧买!通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。




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THE END
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