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1. 单场直播六大商品分类
根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分,将直播内商品划分为以下6大品类。
六大品类:
1.主推品
2.福利品
3.爆品
4.基础品
5.组合品
6. 高端品
方法1:产品关系图(实线必备要素,虚线非必备要素)
方法二:产品关系表
(划分品类时,商品满足必备条件即可)
主推品:
1.(较其它产品)具有差异点、利润率高、市场反响好的产品。
2. 新品上市,需要增大关注力度的产品,通常是整场直播的主要利润来源。
特点:新品-品牌主推、品质-好、库存量-多
福利品:福利品也是引流品。
1.往往知名度高、原价价格相对同类品较高,但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠。常配合直播间玩法设置,如整点、点赞满多少之类,为增加用户停留时长、直播间互动率以及销量。
2. 累计了一定量的库存,在直播间内设置一定福利,以清库存为主。
特点:库存-多、优惠力度-高、利润率-低
爆品:
产品辨识度高,在市面上具有一定热度,通常有(明星/品牌/资质)背书。库存量较少。
特点:品质-好、市场反响-好
基础品:
一般是与其他品类相搭配的产品,如「新品上市除主打款外的产品」。更类似于为了让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品,在整场直播中可以占比20-30%。
2. 直播(单品)销售策略
聚人
1.通过广告投放进行商域引流。
2.通过同城广场、直播广场、账号视频发布进行公域引流。
3.运营粉丝,通过账号视频和粉丝团信息发布以及账号信息更改进行私域引流。
留客
宣布促销消息,如:今晚抽奖,产品附送限量版鞋服配饰,下一件产品折扣力度非常大;并号召用户互动刷屏,拖住用户,营造直播间热度。让观众产生“看看能不能中个奖?有没有我喜欢的产品”的心理感受。
提前调查规划好此产品的使用场景,直播过程中以提问的方式与用户互动;主播阐述产品的材质或技术上的卖点,适用场景与其他渠道购买的价格优势; 让用户有种“用得上,值得买”,现场向镜头展示,分享上身体验效果,和细节特点。
网友好评,销量截图,大V口碑,网红爆款,通过名人背书、产品试验数据等证明产品确实能满足观众需求,出示产品三证,证明真实与可靠。
产品卖点,价位,成分,设计,促销力度,现场上身效果感受等纬度去拆解。
通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引导粉丝下单。
举例:
吊足胃口后,再次重复几遍价格,强调福利,不断提醒用户下单。
观众心理感受:有优惠,赶紧买!通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。
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