· 求风唤雨 ·
周
期尤如河川，水涨潮退终有时。在2022年的收入跌了个踉跄之后，被寄予厚望的疫后2023并未重振旗鼓，人们不得不接受一个现实：下行周期真的来了。
2023年，超过100家律所向《商法》披露财务表现数据，其营收中位数为1.67亿元，延续了前一年的跌势，同比下降8.2%。而这些律所的营收最大值为92.5亿元，最小值为500万元。
尽管增长率中位数比2022年的0.4%略微上升至2.8%，但未能与2022年前每年两位数的增长比肩。而自2018年开始，司法部每年公布一次的《律师、基层法律服务工作统计分析》在今年没有如期而至，缺乏律师、律所、业务量的统计，也为中国的法律市场发展状况蒙上了一层难以言喻的神秘面纱。
在所有披露了财务数据的律所中，11.5%的律所在去年的营收突破了10亿大关，该比例在2022年为13.5%。年营收少于两亿元的律所比率则从2022年的54.1%上升至57.7%，该数据在2021年仅为41.3%。
尽管中国在去年已经完全结束了新冠疫情的防控措施，但市场元气仍需时复苏。排除新冠疫情期间，2023年全国的GDP增长为5.2%，是1990年以来最低的经济成长率。
在低迷的市场环境中，汇业律师事务所上海办公室管委会委员、高级合伙人吴冬认为，即使是录得正增长的规模所也不能掉以轻心。
“[营收的增长]一方面是因为有团队在加入，第二是一些大型项目的收费具有滞后性，”他说。“有些大型投资并购及破产重组项目是前几年做的，但实际上可能到今年才收到费用，不能代表是最近的业务。”
“不确定性”是功承瀛泰律师事务所常驻上海总部的主任陈柚牧对眼下市场环境的注脚。作为一名执业25年的资深律师，他感受到行业陷入迷茫，在僧多粥少的业务环境下，未来的发展更像是以L型曲线匍匐前进。
“市场的业务需求量在变少，导致客户因为律师供给过大而压低价格，”他说。“一旦法律服务价格打下来后，很难恢复到原来的水平。”
中伦律师事务所北京办公室合伙人程军举例，他在2016年曾参与的某基建项目，在中断多年重启后，客户要求律所提供的服务范围增加，但费用却砍掉了一半。
经济下行导致的金融活动匮乏和商业信心低迷，也波及到外资所，大型美国律所纷纷重新评估中国业务的前景。虽然美资律所撤离的数量在今年才开始快速攀升，但这场大戏在去年已揭开序幕。并非所有的外资所都选择离开，有的留下，有的继续进场。对于外资所在中国的去留，本期的《断舍离VS战到底》有更详尽的报道。
在经济下行时期，很难说清楚到底是要先解决找业务还是先抵制低价竞争。金茂律师事务所上海办公室合伙人吴颖认为，问题的根源不在两者本身。“我觉得还是需求和供给之间的不匹配造成。”
根据上海市律协的数据，去年的上海市律师人数达到41292人，比2019年增长了55.7%。吴颖认为，律师越来越多，但客户群体并没有太大改变。“这个市场的供求比例改变了，需求和供给之间的适配度也没有调整得很好，就导致各种让人难受的情况出现，”她说。
协力律师事务所常驻上海办公室的主任祝筱青说：“目前国内律师人数呈快速增长趋势，多年下来，既有的领域可能不会再有明显的质的增长。想要实现律所和律师跳跃性的发展，走出去已经成为业内的共识。”
海外的诱惑
外资律所回归海外是要降低成本，中国律所出海是要开源增收。这一趋势从去年延续至今，六和律师事务所杭州办公室的管理合伙人张琦说，出海就是2024年最重要的投资主题之一。
中国律所对国际业务的渴望是显而易见的。汉坤律师事务所在去年连续设立两家境外办公室，分别位于新加坡和纽约，而该所在境内也不过五家分所。今年年初，君合律师事务所在美国西部城市西雅图设立了分所。方达律师事务所更是首次在国外开设分支机构，入驻新加坡。
国浩律师事务所、锦天城律师事务所、德恒律师事务所、泰和泰律师事务所等大型律所在这两年都有相应的安排。
商务部公开的出海数据值得留意：2023年，中国直接投资的非金融类境外企业数量达7913家，比2022年增加1483家，是历年来增长最多的一次。
“相较于过去，中国企业出海从‘单品’走向‘平台’，由单纯的商品销售演变为涵盖运营、品牌建设和创新驱动的全球战略。这一演变反映出中国企业正通过在海外设立生产基地、实施本地化经营等手段，进行更为深入和全面的战略布局，”张琦说。
企业出海也需要各种配套加持。客户有需求，律所服务自然应需而上。在26家谈及了境外布局的律所中，有14家已经设有境外分所，七家暂时专注于国内业务，余下五家正在计划设立当地的办公室。这些律所的目标地区不尽相同，包括香港、新加坡、泰国、越南、日本，以及北美国家。
不同于前两年局限在部分地区的出海业务，2023年的出海地图可谓遍地开花。本次调研新增了33个被提及的涉外业务国家和地区，主要来自非洲(14)、拉丁美洲及加勒比海地区(9)、欧洲(4)、亚洲(4)、中东(1)、南太平洋岛国(1)。
在去年的外资“走进来”战略中，被提及次数最多的前五名投资来源地分别是香港(13次)、英国(13次)、美国(13次)、法国(13次)，日本(12次)。在“走出去”方面，2023年被提及最多的前五个地点依次为美国、香港、日本、新加坡、越南。它们被提及的次数都一样，均为10次。
如果比较两种投资方式涉及的地区数量，“走出去”比“走进来”的国家多出37个，中国企业在海外的机会明显更胜一筹。
观韬律师事务所常驻杭州的管理合伙人邹峻说，在过去数月中，观察到民营企业热衷于发展海外业务，尤其是对东南亚、南美洲和非洲的投资与贸易。
“主要原因是民企在国内竞争过于激烈和内卷，而中国企业在上述新兴市场具有一定的优势，包括在商业模式、技术、人才等方面的优势。这些区域吸引人的另一个重要因素是市场广阔，”他说。
协力所最近刚刚考察完东南亚市场，祝筱青认为，相对大部分东南亚国家而言，中国律所这些年来发展成熟，管理规范，人员专业，中国涉外律师随着出海企业进入东南亚市场具备自身的优势。“那些地方就像改革开放初期的我国，机会很多，企业有很多需要法律服务和支持的地方。中国企业去当地投资，肯定很需要借助中国律师的力量，”他说。
不过，功承瀛泰所的陈柚牧对律所出海的收益仍保持观望的态度。“这些大量的律师费用是支付到境外去的，很多的中国律师在[出海项目]其中的角色只是一个项目管理者，究竟他的获利程度怎么样？很难说。”
天元律师事务所广州办公室执行主任戎魏魏也怀有同样的疑问。她认为中国实际上能够承接涉外重大案件的律师并不多，国内律所想真正落地，还需要继续磨炼能力。
“客户不希望国内律师只是当一个传声筒，向境外律师和客户传达彼此的信息。他更希望国内律师做一个协调人，告诉他们有哪些风险以及应该怎么样做，”戎魏魏说。
升腾跌宕
但把业务的增长全部押注在涉外业务，既不现实，也不是所有规模的律所都能做到的。广泛而言，业绩回暖更多地要依仗国内需求。
《商法》使用词云分析调研律所过去一年的业务亮点，发现“合规”“知识产权”是提及频率最高的词语。而在新聘请与晋升的合伙人中，最多人专注于争议解决，为18.1%，其次是知识产权的12.8%，而排名第三的银行与金融合伙人占比为7.4%。
天元所驻北京的管理合伙人李琦透露，去年争议解决部门的营收在所内排名第一，是过去十年来首次。
“今年最大的问题就是交易减少，争议增多，”李琦说，“整个资本市场都不乐观，所以IPO门槛也高了，数量也减少了。投资不那么活跃，更多谈的都是退出，一谈退出争议肯定就产生了。”
争议解决的上升不仅来自于国内商业争端的增加，温斯顿律师事务所上海办事处合伙人张亚樵观察到，跨境的复杂商业、专利与知识产权诉讼也非常活跃。
“跨境诉讼的背景是中美在技术和贸易方面持续不断的冲突和竞争。数十年来的双向跨境投资已演变成需要在法庭上解决的争端。”
知识产权是近年的热门领域。专注于知识产权的铸成律师事务所去年的港澳台业务大幅增长，香港业务同比增长达146%。
去年3月，无锡开始建设全国首个半导体实体知识产权运营中心，由金杜律师事务所与无锡市滨湖区政府牵头。
今年4月，由国家知识产权局前局长高卢麟等人成立的东方亿思知识产权代理公司、东权律师事务所与香港的知识产权公司SIPS达成合作关系，组建一支拥有430多名专业人员和员工的专业团队。中伦律师事务所共计36人的知识产权团队也加入其中。
尽管个别领域的活跃促成了专业人士的流动，但在目前的市场环境下，律师想要打开一扇新门，似乎比以前更难。
2023年，参与调研的律所合伙人增长状况以内部晋升(74.1%)为主，少部分由外部引进(25.9%)。2020年，律所的内部晋升与外部引进的比例分别为53%与47%，随后几年，两者差距越来越大。
律师之间的贫富差距也扩大。调研显示，2023年的律师人均创收中位数同比下降了7.7%，为75万元。与此相反，权益合伙人的人均创收中位数反升17.7%，上涨至492万元。
在2023年，跌入律师最低创收区间(不超过50万)的人数比例进一步扩大，从2022年的18.1%上升至2023年的25.9%。权益合伙人最低创收区间(不超过300万)的比例从38.6%下降至33.3%。
但对于某些律所而言，现在也是获取人才的绝佳时机。汇业所的吴冬说，得益于红圈所或其他头部律所裁员或者调整其初级合伙人分红、律师收入，部分优秀律师也同步下调了薪酬预期，使得该所能在求职市场上寻找到更多同级别的潜力股。
然而，这也仅限于中、高级别律师的机会。金诚同达律师事务所北京办公室的高级合伙人张国栋观察到，随着一些律所步入发展的平稳期，招聘需求相对减缓，尤其是初入职场的年轻人可能会受到一些影响。
这与AI发展也不无关系。自2022年底，ChatGPT成为可被广泛商业应用的工具，层出不穷的AI工具使得专业人员处理基础性工作更为便捷高效，但也取代了部分处理基础性工作的初级人员。
竞天公诚律师事务所北京总所的合伙人喻鑫说：“人工智能对律所或产生的影响可从两方面概括，一方面它可以协助律师们处理大量基础且重复的日常工作。另一方面，它倒逼着律师业务构成升级，向更前沿的业务上投入精力，并突出服务的定制化，避免被AI替代。”
拥抱推广
律所之间的竞争除了有业务能力的竞争，还有宣传和营销能力的竞争。去年，竞天公诚所参与录制综艺节目《令人心动的offer 5》。这是中国的一档求职真人秀节目，制作公司每一季都会选择一个行业与公司，让参赛者通过实习比赛获得入职机会。
竞天公诚所常驻北京/南京办公室的合伙人胡铮铮认为，借力综艺平台的广泛影响力，让社会大众、非专业人士也能关注和了解律所品牌，吸引更多有志之才加入，增进社会对律师行业的理解和尊重，“也是事务所拓展公共关系、强化品牌建设的一次创新尝试”。
在今年的调研中，许多律所看重市场推广，又额外审慎。胡铮铮说，在部分领域经济活动不够活跃的情况下，律所会积极控制宣传成本，同时要把宣传效率做到最大化。
“通过改变以往做市场推广的思维，针对不同的客户群体做定向、专项的推送和宣传。以此塑造多维度的品牌形象，适应不断变化的市场需求和挑战。”
时势所迫，各家律所都在搭建适合自身的宣传策略，甚至催生了一种不依托于传统宣传手法、靠短视频平台带来流量转化、直播打造专家IP的律所，它就是网推所。
与传统律所由律所合伙人拍板不同，网推所的核心是市场运营团队。这类律所通过线上网络推广，市场人员营销，再把获取的案件交给律师办理。律师只是律所的一个部门，不是全部。
这类律所以互联网公司的运营模式快速扩张，金茂所的吴颖说，肯定会吸引一批需要市场推广和案源合作的律所。“但快速扩张需要大量的资金铺路，更会增加管理成本，像我们传统合伙制的所不可能达到这种扩张速度。”
为了不卷入恶性竞争中，金茂所再细分了赛道，专注于更看重律所信誉的国企招投标项目。
在经济周期下行的大环境下，无论是传统律所调整策略迎合高端市场，还是网推所的专注下沉市场，都只是顺势而为。没有一劳永逸的捷径，唯有跟上时代的步伐调整策略，才是万无一失的抉择。
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