文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨椰子 编辑丨一凡 编审丨云顶
2024年，是产业激荡、渠道变革的一年，行业调整期仍在持续。这一年，酒业家密切关注行业思想变化，并发布一系列观点文章，这其中，有头部企业掌舵人的预判与呼吁，也有酒业专家的预测与建议。这些思考与判断，像一盏明灯，照亮酒业人前行的道路。
王莉：
产品的定价必须尊重市场规律
5月27日，以“守正创新共护贵州白酒品牌，凝智聚力壮大优势产业集群”为主题的2024贵州白酒企业发展圆桌会议在茅台国际大酒店召开。茅台集团党委副书记、总经理王莉代表茅台在会上作主题发言时提出，当前白酒行业产销双线下滑，终端动销整体放缓，消费产品萎缩，消费信心不足，诸多产品出现不同程度的价格倒挂已经成为行业和社会普遍关注的问题。
王莉表示，酱酒的体量在增大、市场份额在扩大，这是政策支持、茅台引领、兄弟酒企共同努力的结果，在新的背景下，贵州白酒企业要处理好产品供给与消费需求，增长速度与发展效率之间的关系，不搞急功近利，不搞恶意竞争。共同构建有序融合的产业生态，推动整个产业生态持续向质量效益型转变。
关于价格，王莉认为，要坚持品价匹配的宗旨，产品的定价必须尊重市场规律，不尊重市场，不尊重消费者，一心想赚快钱，扰乱商业生态秩序的企业，注定走不远也走不下去。
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曾从钦：行业低价位增量竞争、中价位存量竞争、高价位缩量竞争特征显著
12月19日，以“世界名酒 和合未来”为主题的2024世界名酒发展大会在宜宾举行。会上，五粮液集团（股份）党委书记、董事长曾从钦致辞表示，当前，中国白酒进入了深度调整期，竞争格局持续演进，呈现出低价位增量竞争、中价位存量竞争、高价位缩量竞争的显著特征。共建世界酒业命运共同体已成为时代所需、市场所需、发展所需。
曾从钦认为，国际化是中国白酒增量发展的必由之路，是名酒企业走向世界的必由之路，也是烈酒文化互鉴互赏的必由之路。
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袁清茂：
增量时代数量制胜、缩量时代品质致胜
12月2日，汾酒召开2024全球经销商大会，会上，汾酒党委书记、董事长袁清茂谈到，从世界酒业历史发展来看，既不会出现不着边际的快速增长，也不会出现不可预测的快速衰退，因此酒业不是流行产业而是恒星产业。中国白酒行业更是恒星产业，稳健经营是中国白酒的根本规律。
袁清茂认为，增量时代数量制胜，缩量时代品质致胜。缩量时代向名产区、名牌、高品质集中的趋势明显，良币驱逐劣币，白酒产业结构性调整还远远没有结束，对于名产区、名酒、高品质产品而言，仍然还有很大的发展空间。
袁清茂进一步表示：在品质致胜的缩量时代要保持稳健发展态势，汾酒必须要全要素突破、高质量发展。而2025年汾酒最重要的一条营销政策就是“稳定压倒一切”。
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宋书玉：
酒企应主动调低预期、优化存量
12月18日，以“聚合力 应变局 共和美”为主题的五粮液第二十八届12·18共商共建共享大会在中国酒都宜宾拉开帷幕，中国酒业协会理事长宋书玉在现场作主题演讲：
当前，随着白酒产业进入新一轮调整转型期，产业快速发展积累矛盾亟需释放，但产业整体结构性繁荣趋势没有改变。
酒企应当顺应行业周期规律，及时调整预期、优化存量。任何产业的发展都不可能一蹴而就，今天的调整就是为了明天的成长，调整的长度与增长的高度是同长度。长周期、重资产、缓回报，这是白酒产业发展规律决定的，也是历史规律、社会规律、价值规律决定的。
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杨光：
行业拐点的关键在于库存
11月1日，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在酒业家直播间谈到，目前行业尚未触底，只有酒企的增速降下来，经销商库存量恢复到2019年的水平，行业或许才会迎来拐点。“从市场实际情况来看，20家上市企业中，一半以上应该是不能增长的，强行增长市场肯定会出问题。”
在杨光看来，业绩下滑严重的企业、包括增长在10%以内的酒企，都会尽快调增速预期，给渠道减压的关键就是建立良好的厂商关系。杨光表示，厂家不仅要有帮助经销商的好态度，也要有好方法。“一些厂家确实在补贴经销商，但是方法不对，经销商又把它用到出货上，造成价格的进一步下滑，最终整个单品的利润都没有。”
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权图：
中低端白酒产能一定过剩
3月2日，2024（第四届）华南中酒展在广州盛大开，2024（第十二届）中国酒业市场论坛同日召开，资深酱酒专家、权图酱酒工作室首席专家权图在会上表示，从白酒总产能来看，中低端产能一定是过剩的，优质酒逐步趋于饱和。
从香型的角度来看，不同香型表现出的成熟度也不一样，浓香头部化的特征比较明显，酱香也过了鸡犬升天的时代。在存量竞争里面，从香型和品类来讲，酱香还会持续增长下去。
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田卓鹏：
名酒的利润压力至少还有三年
10月28日，第二届快消品行业渠道变革高峰论坛暨渠道经销商对接大会在深圳举行，卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏在会上做主题演讲：
今年酒商、酒企最大问题是利润，一线名酒的利润压力至少还有三年。因为它背后有推手，增长得要量，它跟价肯定是不平衡的，所以在名酒集中化的情况下，有卖点、有特色、有品类、有品质的品牌会更有机会。从这个角度来讲，省级名酒或者区域名酒机会更大。
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李振江：
未来白酒的红利将会出现在区域市场
和君咨询副总经理、资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江提出，白酒的红利将会出现在区域市场。“去年和君服务了七八家区域性白酒企业，基本都在增长，无一家下滑，且增长幅度都超了20%以上，基本印证了这一观点。”
行业发展阶段进入区域红利时代，锁定区域深耕，是获得长期发展的基础。李振江指出，当前一二线城市消费群体的可支配收入越来越少，消费降级表现明显；而三四线甚至五线城市都很繁荣，这些地方才是白酒未来的主力市场。
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李振江：酱酒压力大源于渠道不够多元化，烟酒店与传统渠道才是大江大河丨2024济南中酒展
郝鸿峰：
行业困难的时候，是反思厂商关系的好时候
12月19日，酒仙集团创始人郝鸿峰以“希望”为主题发表2025迎新演讲。郝鸿峰指出，酒行业在2025年要实现逆转、突飞猛进基本不可能；要实现酒行业价格飞涨、毛利提升，也不可能，因为“低价”是零售业最古老的核心竞争力，流通产品永远不会有高毛利。
同时，他呼吁所有的酒厂能够关心和支持经销商的发展，能及时兑付经销商的费用。越是在困难的时候，才是反思厂商关系的好时候。
他认为，在这轮行业调整中，受到伤害最大的就是烟酒店，正面临重新洗牌，因为行业正在走向连锁化、规模化、标准化。在未来5年，中国会有2-3家10000店的全国性连锁酒行。
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酒厂应及时兑现经销商费用、烟酒店在本轮行业调整中最“受伤”、要向敢于站在直播间的企业家致敬……郝鸿峰2025迎新演讲实录来了！
王富强：
名酒正走向终端时代
“这场寒冬，相比以往更加冷，看样子会更加持久，要做好长期应对的心理准备。”作为经历多次白酒行业周期调整的酒商，广东粤强酒业董事长王富强认为，引发此次酒业寒冬是多方面因素综合：首先是酒业自身的因素，之前发展的速度过快，名酒价格虚高；其次是资本和外行人的搅局；最后是社会购买力不足，消费紧缩和消费降级以及高净值人群商务交流频次降低，使得白酒消费场景减少。
随着“渠道为王”向“终端为王”转变，名酒也正在向品牌终端和社区终端的深入发展。名酒厂重视核心终端网点，是因为核心烟酒终端不仅其品牌展示和销售的重要渠道，更是其市场占有率和品牌形象的关键影响；而对于酒商来说，掌握多少个终端网点，是衡量酒商综合实力的关键性指标。
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刘圣松：
“降速”正成为白酒行业主旋律
谏策咨询刘圣松发布观点认为：白酒行业减速正在成为一种正常现象，“降速”也将成为一种常态化趋势，动辄15%、20%、30%的高增长将不复存在。
除业绩增长和库存消化压力外，仅从中秋国庆双节名酒20%—30%左右、地产酒40%左右的实际开瓶率来看，直到2025年春节，市场进、买、消的基本情绪都不会太高涨。根据市场反馈，已有部分酒企甚至直接从第四季度开始停止供货。这既是一种选择，也是一种无奈。
而“去库存”仍是行业关键词。稳价格、稳渠道收益、稳增长，实现以动销为根本的健康增长模式，是各大名优酒企在2024下半年重点开展的事项之一。
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王卫华：
行业调整期是布局名酒的最佳时机
浙商糖酒集团有限公司总经理王卫华接受酒业家专访时谈到，在行业困难的时候，名酒代理越不挣钱，越是布局渠道的最佳时机。
他认为，行业越困难，部分名酒经销商会因为压力过大而放弃代理权，此时应该果断出手，拿下宝贵的名酒代理权，以布局未来，而等到行业好转，名酒代理权就很难拿到了。踩中一个个名酒“风口”，是浙商糖酒近年来实现跨越式增长的关键。
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侯孝海：
谁向渠道压货，谁就会被淘汰
7月12日，2024华润酒业渠道伙伴大会召开，华润啤酒(控股)有限公司董事会主席侯孝海用36个字高度概括了厂商命运共同体九大理念，“目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正。”
他认为，厂家要定规则，着力改变自己队伍的风格和管理意识；商家要挺起腰杆，说实话、做实事。谁向渠道压货，谁就会被淘汰。一个更加平衡的厂商生态才能支撑厂商共同应对当前复杂的挑战环境。
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吕云怀：“剩”者为王，活下来、活得久、活得好才是王道
5月8日，遵义市酒业协会召开2024年第一次理事扩大会暨2023年专家委员会年会，会上，遵义市酒业协会会长吕云怀提出，要正确地认识行业调整的规律性，在多次经历行业沉浮、周期之后更要明白，越是困难的时候越要从容，越是不好的时候越要淡定。
他提到，白酒特别是酱酒，到今天仍然是一个高毛利、长周期的产业。红利期已经过去，现在必须要有长期主义思维，必须要有对产业的情怀。“剩”者为王，活下来，活得久，活得好，情怀和长期主义，是做好白酒并取得成功的王道。
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朱伟：营销没有灵丹妙药，全国化重要的不是方法，而是执行
3月1日，贵州省白酒企业商会组织召开民营酒企助力贵州白酒高质量发展推进会，会上，贵州醇、贵州匀酒、贵州青酒董事长兼总经理朱伟谈到，一招鲜吃遍天的时代过去了，营销没有灵丹妙药，全国化重要的不是方法，而是执行。酒企没有必要在营销方法上焦虑，要下笨功夫，结硬寨、打呆仗，要有因地制宜的灵活创新能力，一商一策一地一策，在执行上精细化和极致化。
他认为，当下，消费降级明显，部分酒企把希望寄托在低端产品上，是很危险的。同时也不要过于依赖经销商定制产品，否则企业在市场上没有话语权、定价权，最终带来恶性竞争。
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徐伟：
行业重回大众酒时代
黑格咨询集团董事长、品牌竞争战略创建者徐伟判研，行业消费重回大众酒时代已是大概率事件，整体表现出了“光瓶酒增长、盒装酒下降”+“光瓶酒进城、盒装酒下乡”的大趋势。对于企业而言，唯有“深挖洞、广积粮”+“聚焦资源办大事”的企业才能长治久安。
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参展效果好，就来中酒展
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2025年，中酒展将于8月8日—11日，在济南·山东国际会展中心举办
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