再有四十多天，2024就要过去了。各软件公司的销售们也进入了异常忙碌，心力交瘁，压力倍增的日子。
业绩好的销售这个期间基本可以躺平了，为明年做些打算。但是，大多数销售们基本还是在生死线上，为了一纸合同而竭尽全力。他们挖空心思，使出浑身解数，只为了让客户点头签字。这些芸芸众生中，有些人或许已经忘记了交易的本质——双方的共赢与信任。
他们或穿梭于一线城市的高楼大厦之间，或奔波于三四线城市，用尽甜言蜜语，施展各种策略，只为那一纸合同的签订。
合同顺利签订的前提有两个：1、信任与共赢；2、扎实的基本工作
信任与共赢
关于信任：信任不是一朝一夕所能获取的，是在平时的工作中，踏实靠谱的工作作风获取到的，没有功劳也得有苦劳的心态是难以获取信任的，吃吃喝喝是必备条件，不是充分条件。
关于共赢：共赢不仅仅是双方公司间的共赢，还有你Push的每一个人，每一个推动此事的人，他的共赢点是什么？为什么要这么做，并且必须这么做？销售们往往只站在了公司层面的共赢，而忽视了个体的共赢。
关于扎实的基本工作：
1、不仅要回答Why，还需要回答Why Not，以及为什么是此时此刻，而不能是下一个月？
2、客户的决策者拜访了几个？什么态度？关心点是什么？
3、谁是支持者，谁是反对者？
4、不可控的因素有哪些？有没有应急方案？
5、该做的交流是否都做了？
等等。。。。
苦情戏：
很多时候，苦情戏是难以获得同情与怜悯的。苦情戏只是偶尔获得价值情绪的一种手段，什么戏多了就是泛滥。
商务筹码：
过了这个村，没了这个店，承诺的优惠后面就没了。这个越来越不灵验了，因为整个优惠也没多少，拍板的风险与商务的收益一比较就清楚了。
强硬的高层拜访：
店大欺客之感，身段不够柔软，最后是尴尬的收场，或者一地鸡毛，鸡飞狗跳。
他们或许会暂时成功，但这样的成功是否能够持久，是否能够为双方带来真正的价值，却是一个值得深思的问题。
在这场没有硝烟的战争中，客户成了被追逐的对象，而销售人员则成了这场游戏的主导者。他们或许会暂时忘记，真正的销售艺术不在于逼迫，而在于建立信任，在于提供价值，在于创造双赢的局面。
最终，当尘埃落定，合同签订，那些挖空心思的销售人员或许会短暂地庆祝胜利。但在这个瞬息万变的商业世界里，只有那些能够持续提供价值、建立长期合作关系的销售人员，才能够真正站稳脚跟，赢得尊重。
【注】本来是要写Oracle传奇3，一时心血来潮的随笔，请勿对号入座。
