“葡萄苗可以全球移栽，风土却不能全球复制，这是宁夏葡萄酒表现特别优秀的原因。我们对此充满信心。”不太标准的普通话中夹杂着明显的闽南口音，11月13日，吴浩微笑着向来宾介绍宁夏葡萄酒。
这里是位于福建省福州市鼓楼区永恒巷和梦斗巷交叉口的宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区福州体验中心，共三层楼，总面积406平方米。故事的主角是郝然和李引弟，一对在福建打拼的宁夏90后夫妻。
A
“妻子懂酒 我懂营销”
地毯式扫街
用宁夏葡萄酒敲开泉州市场大门
今年32岁的郝然以前卖银川产白酒，曾有过辉煌的“战绩”，也积累了丰富的营销经验，却在2019年决定转行销售宁夏葡萄酒。
“转行有个非常重要的契机，我的妻子李引弟是宁夏大学葡萄酒学院葡萄酒品鉴与营销专业毕业的，她懂葡萄酒，而我懂营销。”郝然说。
转了大半个中国，最终夫妻俩把目光落在了福建泉州市。一是因为那里有朋友，二是因为那里有葡萄酒消费基础，宁夏的御马、西夏王已经开拓了市场且占有一席之地。郝然采取的是地毯式扫街，以泉州为中心、以镇为单位，拿着样酒挨家挨户跑，问谁家是做配送的，谁家是做团购的，靠着那股子拼劲儿敲开了泉州葡萄酒市场的大门。回忆起那段创业经历，郝然至今难以忘怀。这种营销模式取得了成功。高峰时期，郝然在泉州市的60多个镇发展了经销商，年销售额达数千万元，宁夏葡萄酒慢慢融入了当地人的生活。
B
买葡萄酒 送烤全羊
宁夏空运羊肉
宁夏师傅上门现场烤制
初战告捷，挑战也随之而来。宁夏葡萄酒大都是酒庄酒，价格偏高，在低价进口葡萄酒的冲击下销量直线下滑。
见招拆招，郝然团队又推出了宁夏烤全羊。以泉州为中心，100公里内，买够3000元宁夏葡萄酒就送一只烤全羊，而且是宁夏师傅上门现场烤制。
“一招鲜，吃遍天”，此举一出，市场效应立现，一位烤全羊师傅忙不过来，又招了一位，两位师傅开着两辆厢式货车，车上拉着烤炉上门服务。为了保证原汁原味，使用的羊全部从宁夏空运。这个策略看起来有点“虎”，但非常有效，每个月能送出三四十只烤全羊。烤全羊的美味和郝然团队的诚意稳住了客户，2021年到2022年，销售业绩达到了顶峰。那时候，福建南安市霞美镇一个镇的经销商，一年就能销售出去400多万元宁夏葡萄酒。郝然一个人每年能推销出800万元葡萄酒。
2023年，郝然又在福建石狮市开了一家面馆，同样在店里推销宁夏葡萄酒。
C
福州体验中心开业
宁夏葡萄酒+宁夏美食
福建人难挡这样的诱惑
今年10月18日，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区福州体验中心正式开业，这是郝然团队第二次转型。
城市体验中心是宁夏贺兰山东麓葡萄酒产业园区管委会的新举措，计划在100个城市建100个体验店，福州是其中之一。
福州体验中心沿街整栋三层，一楼是产品展示及销售区，银川产区、贺兰产区、青铜峡产区等不同产区的科普图文，展示着贺兰山东麓不同产区葡萄酒的风土特点；货架上，陈列着皇蔻、古城人家、青云、维加妮、汇达阳光、贺兰红、江源、西鸽等酒庄的40余款产品。
二楼摆放着品酒长条桌和配套椅凳，配置了教学用视频设备，这里是葡萄酒教育培训区，面向葡萄酒爱好者开展贺兰山东麓葡萄酒产区课程。国家二级品酒师、毕业于新西兰奥克兰大学葡萄酒专业的吴浩负责向大家讲解宁夏葡萄酒的风土、香气、挂杯、饱和度等。
“宁夏葡萄酒的知名度已经打开，我身边不少从事葡萄酒行业的朋友，今年频繁地飞到宁夏各葡萄酒产区参观考察。”葡萄酒爱好者王爱东说，参加培训，不仅延展了个人爱好、提升了品位，而且有机会拿到品酒师证。
三楼是餐酒搭配品鉴区。这里“藏”着一间宁夏美食厨房。羊排剁块放入冷水里浸泡，鲜食枸杞苗拆袋过水，煮熟的羊脖切薄片……这里所有的食材都来自宁夏，牛羊肉、土鸡、苦苦菜、枸杞苗、黄花菜等均由冷链配送。不仅如此，连厨师都是宁夏人。来自银川市西夏区兴泾镇的高鹏是主厨。3年前，经同学介绍，他来到福建晋江市，在一家餐厅做主厨，主要料理蒸全羊、烤全羊。今年，他加入郝然团队，专做宁夏特色菜，手抓羊肉、碗蒸羊羔肉、辣爆羊羔肉、小牛排等都是他的拿手菜。
楼梯间挂着宁夏酿酒葡萄种植和酿造的全过程图片：展藤、萌芽、花序……转色、成熟、采摘……直到修剪、埋藤、蛰伏。
体验中心以宁夏葡萄酒为核心，佐以地道宁夏美食，妥妥的宁夏攻略。有谁能拒绝宁夏美食的诱惑呢？
来自福建莆田的林先生，来体验中心之前是绝对不吃羊肉的。“别人告诉我宁夏的羊肉没膻味，我哪里肯信？但来这里尝过一次就被‘种草’了，隔段时间就要来。我喜欢涮羊肉时搭配宁夏的马瑟兰干红葡萄酒。”
宁夏葡萄酒就以这样巧妙的方式进入了福建人心中。林先生并没有来过宁夏，但在这里，他体验着宁夏味道，交到了宁夏朋友。
这样的故事每周都在上演，有很多像林先生一样的福建人，走进体验中心品尝宁夏美酒和美食。
D
闽宁协作助力
擦亮宁夏“紫色名片”
靠团购年销售额超千万元
郝然的合作伙伴孟先生来自山西。要知道，山西也有非常有名的葡萄酒，但孟先生还是选择了宁夏葡萄酒，可见其魅力无穷。
“现在，我们每年的销售额保持在千万元以上，但已经由先前的经销商模式转向团购模式。”李引弟介绍。
在李引弟看来，营销模式的转变，是葡萄酒市场发生了重大变化的应对策略。以往的经销商模式，每天的工作不是下到区域找客户，就是拜访经销商，跟他们讲产区、讲产品、谈价格、谈政策。团购模式则直接面对团购客户，垂直销售。“做体验店，一是为了展示展销产品，二是为了增加客户黏性和信任度。”李引弟坦言，团购模式也非常不容易，福州当地很多大企业、大的团购商已经有了稳定且长久的合作商，宁夏葡萄酒体验店属于后来者，想要走进这个市场，难度不小。
“我们从来没觉得这事办不成，不过是碰到困难就去解决罢了，见招拆招吧！宁夏葡萄酒品质高，这是全球共识。我们就是要做一些具体的事情，想一些具体的办法，把宁夏葡萄酒的品牌擦得更亮，更符合客户的体验。”李引弟说。
11月13日，吴浩在体验中心向嘉宾介绍宁夏葡萄酒时，郝然正在20公里外的一家大数据企业，商谈宁夏葡萄酒进入福建大数据集团的事宜。不论是开在大数据科技园里的闽宁超市，还是园区餐厅，都希望能将宁夏葡萄酒、牛羊肉及特色餐饮更好地展示出来，加强闽宁协作。
“随着闽宁协作的不断深入，很多单位愿意为宁夏物产提供方便，我们也希望更多福建人品尝到宁夏美味，包括葡萄酒。”郝然说。
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编辑：小观
审核：观哥
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