强基｜中国的“佛山” 世界的“大沥”——工商银行广东佛山分行和大沥支行见闻

财富 2024-11-13 07:07 吉林

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本文共计5757字 ▏阅读需要约7分钟

　　凡走南闯北之人，谁不晓得佛山之鼎鼎大名，但又有几人能说出“大沥”属天南还是归地北。中国工商银行大沥支行归属哪家分行？即使工行内部也未必尽人皆知。这绝非故弄玄虚，不过要引出大沥支行闪亮登场而已。

　　犹如九州的浩瀚之美才是华夏的万象繁荣一样，工商银行网点竞争力提升工程也不可能是单调雷同、千篇一律。百家支行固然有百家支行之特色，千家网点必有千家网点之风采。世界上没有两片完全相同的叶子。一个人怎能在新疆的阿勒泰与江南的雨巷同时沐浴阳光呢？

　　今天，让我们走进广东，领略佛山、触摸大沥，亲身感受一下中国制造业的震撼，细心体会一下网点竞争力提升工程在基层有血有肉的生动故事。

“三五成群、十有八九”的佛山制造业

　　佛山名气很大，佛山特色也独领风骚。佛山是广东制造业大市，素有“三五成群、十有八九”之美誉。“三五成群”指的是佛山有八个超千亿元的产业集群，其中三个是新兴产业，五个是传统产业，故称之为“三五成群”；“十有八九”指的是制造业大类中，佛山应有尽有，近乎于十全十美。其中八成的产品走进了千家万户，九成产品可以实现自我配套。庞大而全链条的制造业，构成了佛山无可比拟的资源禀赋。一个佛山的GDP就超越了东南亚普通国家的GDP，一些佛山的知名品牌就成了中国制造的名片。了不起的佛山，从工商银行的角度怎样解读呢？

　　就网点竞争力而言，佛山分行在统筹推动的提升过程中，积极探索创新服务模式，加速提升网点竞争力和人均效能，聚焦普惠、个贷、分期、票据“四小”业务标准化信贷产品下沉网点，因地制宜服务好实体经济。“四小”业务下沉有效带动了业务增长。2023年佛山分行人均创利增幅达9.6%，增速居全省第一。仅此一战成名，便闻名遐迩。

　　佛山的“四小”业务下沉经验传播速度和传播范围很快很广。工行段红涛副行长到佛山调研网点竞争力提升工作，听取了“四小”业务工作汇报，并给予充分肯定；工行发文印发《关于推广“佛山经验”“德州样板”资产业务下沉网点经典做法的通知》，在全行系统内推广佛山经验；案例登上工行《网点竞争力提升工作动态》简报、《网点一体化转型分行案例汇编》案例集。一时间，工行的湖北、内蒙古、四川泸州等分行纷纷来到佛山调研“四小”业务下沉的操作模式。由此，佛山经验迅速传遍大江南北。

　　那么，佛山的经验怎么概述呢？其实，佛山所辖全市各镇都有各自的支柱产业，上下游产业链条完善，彼此客群差异较大。经济基础和市场特征，决定了网点综合化、一体化发展的必然方向。高密度竞争导致各家同业网均产能普遍偏低，网点竞争力是共性诉求。根据网点的资源禀赋，依托大数据算法，佛山分行精选出首期十家旗舰网点和40家标杆网点。对“四小”业务下沉先试点再推广，防止风险，有序推进。

大沥支行班子会议。

外拓营销服务。

佛山的网点画像大数据引人注目

　　佛山分行有人才，更有创意。为助力网点竞争力的提升，他们研究开发了网点画像大数据工具。佛山有23个镇街金融存款超百亿元，且各有支柱产业、上下游产业链条完善，彼此客群差异较大。这就要对当地市场需求作细分研究。

　　同时还要对同业竞争的操作实现精耕细作。佛山银行业网点1696家，其中“两农”982家，饱和竞争导致全市虽有超2.3万亿元总存款、在广东仅次于广州和深圳，但网均尚不及广东19家地市的均值。网点负责人有对公业务经历的复合型人才少、下沉对公客户经理少，网点信贷能力不足。5区32个镇街130多家网点的庞大管理基数对产品、人员、资源等各种要素如何更有效流动和精准匹配提出了挑战，所有这些，都构成了亟待开发网点画像大数据的背景。

　　时不我待，说干就干。佛山分行突破传统以财务指标如规模、利润等对网点分类的“内视”局限，在工行运行管理部“工银e地图”大数据支持下，创新以市场为中心的“外视”分类工具网点画像，分析周边客户、人口特征、渠道需求等潜力数据，实现经营跑道细分。

　　网点画像的“全量客户”分析功能，可以测算出全网点周边大零售、大对公、大运营等26种客群相关信息。从而使私银拓户、普惠下沉、客服配置等精准聚焦和发力，实现为管理绘画像、为经营划跑道，为专业找支撑、为资源聚投向的目标。

　　网点画像的数字赋能，为推动普惠、个贷、分期、票据这“四小”业务下沉网点，发挥了巨大作用。例如精析客群，用网点画像客群大数据挑选镇街中青年人口多、商贸物流旺等十家旗舰网点，启动了首批下沉；再就是精准匹配团队，结合网点画像负责人履历、客户经理配备等实施负责人竞聘、团队下沉和培训赋能等针对性措施；更令人兴奋的是科学考核与强化激励作用，针对市场特点增配营销费用，有效改良考核指标权重，团队的内生动力被极大激发。

佛山“四下四上”的模板精彩亮相

　　佛山的“四小”业务下沉经验也是有序有节的。

　　一是业务下沉：佛山分行坚持问题导向，围绕人均效能及网点竞争力提升存在的痛点，决定将普惠、个贷、分期、票据这“四小”业务下沉网点。探索创新服务模式，推动分行高质量发展。

　　二是人员下沉：资质综合化是业务下沉的基础，人员综合化是业务下沉的关键。

　　加快有资质、有经验的营销人员下沉网点，促进信贷流程可以从网点发起。目前客户经理交叉持证率达95%，位居广东省分行第一，资产业务综合营销占比70%。

　　过去网点至少配备一名对公客户经理，启动“四小”业务下沉后，首推对公客户经理下沉，要求网点对公和个贷客户经理占该队伍的比例提升到60%；优先选拔具有对公经历的网点负责人也是重中之重。

　　三是资源下沉：营销费用和工资费用是确保的重点。在营销费用上，给旗舰网点翻一倍、标杆网点增加50%。为“四小”业务下沉网点增配笔记本、台式机、打印机、扫描仪等设备200多台，内部培训仅一年就累计培训1600场次，投放劳动竞赛奖励70万元。

　　四是权限下沉：督促客户经理取得相应资格，由分行统一纳入白名单开权限，为网点打通流程渠道：网点开通票据融资综合管理系统、鹰眼系统权限。改变以往票据只能由一级支行本部办理的局面，促进票据业务全行做。允许网点直接发起业务流程，帮助网点以更丰富的产品体系服务当地市场和客户。

　　为大力提升网点竞争力，佛山分行在推行“四下”的同时也对应地提出了“四上”的管理措施。

　　一是考核上提：将“四小”业务权重由9.5%提升至15.5%，同时将指标分解到人，实现千斤重担人人挑。加大公私联动的考核权重至20%，并把客户经理纳入分行“一二三四”考核体系，实行末位淘汰。

　　二是管理上提：由人力资源部牵头，组织试点网点负责人与分行签订《目标责任状》，实施揭榜挂帅。有奖有罚，动真碰硬、能上能下。近两年佛山分行加大对网点负责人晋升力度，八级以上网点负责人占比超过84%。对三家业绩不良的大型旗舰网点负责人进行调整。

　　三是操作上提：个贷实行“分散受理、集中处理”运营模式，各操作环节上收集中处理。

　　四是风险上提：通过标准化、自动化的设置和对投向、跟踪的整体设计来布局风控管理。

名扬四海的商品重镇——大沥出圈

　　佛山的装备制造、家电、陶瓷、有色金属、家具等“十有八九”的商品有一个重要的集散地——大沥镇。大沥是与广州接壤的商贸重镇，主要产业为铝加工及有色金属。其中建筑类铝型材全国占比40%；还有一家与浙江义乌等量齐观的超大型小商品批发市场——总建筑面积超过50万平方米的南国小商品批发市场。经营多达三万余种商品，共有包括日用百货、酒店用品、文具玩具、家电、厨房用品、五金交电、食杂等2000余个商家进驻，吸引了全球的采购商。

　　其实，也不是每一个网点都适合“四小”业务下沉。佛山分行是依托大数据算法，从资源禀赋条件中精选了首期十家旗舰网点和40家标杆网点，大沥支行就是优中选优的结果，大沥支行不负众望，在率先试点过程中累积了许多可供参考借鉴的经验。

　　今年5月17日，大沥支行罗剑宁行长在全行网点竞争力提升经验交流暨工作推进会上介绍大沥“四小”业务下沉的经验。他概括成绩时说，业务指标上，2023年普惠净增10亿元，个贷净增17亿元，增幅分别为26.38%和12.69%，累积贴现728亿元，系统第一；在业务模式上，网点营运模式彻底改变，业绩是试点前2.6倍；同时大大提升了客户的贴合度和社会影响力；2023年支行个人客户数净增1.2万户、对公客户净增近千户。大沥支行取得的成绩是佛山分行“四小”业务下沉成效的缩影。在总省行关心指导下，提炼出的“业务下沉、人员下沉、资源下沉、权限下沉”和“考核上提、管理上提、操作上提、风险上提”的“四上四下”的佛山经验，得到了大家的普遍认可。

　　大沥支行的具体经验可精炼概括为“三增三减”：

　　一是：增强作战兵力，减少各自为战。大沥支行将本部客户经理下沉，每个网点配齐对公、个人和理财三类客户经理，配备两名以上信贷A类资质人员。网点负责人100%具有A类资质和对公从业经历，客户经理综合持证率达到98%，网点人数增加20%。

　　二是：增加资源、减负赋能。一方面是分行对试点网点增加营销服务费用2万元，比原来增加两倍；奖励工资费用2万元，并投入专项费用70万元，实施小额教育经费80多万元、办公机具200多台等资源下沉。

　　三是：增强统筹，减低风险。一方面，重点解决全流程、全链条、跨部门协调问题，支行细化落地和业务推进；另一方面在业务发展的同时，如何控好风险十分关键，特别是中介的管控，并逐步实现去中介化。

　　在经验成绩面前更需要理性和冷静。罗剑宁行长毫无讳言地说，2024年外部市场不确定性增大，同业竞争更加内卷。客户自身也在寻求出路，近期大沥客户成群出海，在产业链和海外布局上做延伸，因此要求银行要在更多新场景上做好创新。压力在加大，挑战在增强，大沥今后的路怎么开拓呢？

从围着客户圈里转到带着客户海外行

　　不可否认，在传统上是银行跟着客户需求走，由客户需求决定银行的营销方向、产品推介，这种操作模式无可挑剔。但市场变了，客户需求变了，银行的经营模式也必须转变。

　　在参加总行经验交流会后，大沥支行开展了一系列与客户深入交流互动的活动，大胆提出了“从跟着客户圈里转到带着客户海外行”的战略主张。

　　大沥支行罗剑宁行长从北京飞回佛山的晚上，就马不停蹄地连同私银中心、跨国的会计师事务所，就海内外税务筹划、跨境融资开展网点沙龙，积极拓展客户、走近客户。围绕客户生产经营做文章，向做金融服务商方向发展，努力成为“适应当地未来发展的专业化金融服务商”。

　　在充分摸清具体情况的基础上，他们分三批次组织28组客户到辖区内的产业园参观，引荐有实力的客户“上楼”买厂；挖掘住房改善型客户，组织各网点推荐客户到辖内保利、招商等重点优质楼盘看房，推荐面积为200多平方米的大平层资源，与开发商互动为客户让利；挖掘私银客户背后企业经营生产及税务筹划的需求，联动私银对“8楼4园”（写字楼、产业园）开展“上楼扫园”活动，营销票据业务、结算业务、代发业务等；组织开展200万元以上存量客户（含提前结清）回访，在存量客户自身需求上深入挖掘，在存量客户的上下游客户上延伸金融服务。

　　在得知广东省“进出口商会”准备出境马来西亚，开拓海外市场的信息后，大沥支行积极诚恳地与佛山市政府有关部门联络，主动提出商务服务的若干项目，深受政府与企业家的欢迎与信任，极大地满足了40多家本地企业“走出去”洽谈金融的服务需求。这也是从被动经营向主动服务的一次革命性转变，也是网点竞争力提升工程的另一种开拓方式。

小业务不小，大未来已来

　　大沥的“四小”业务其实不小。仅南国小商品城就2000多家商户的规模，还小吗？仅“九龙五金不锈钢交易市场”面积就10万平方米，1600多家商户的规模还不够大吗？其实所谓的“大未来”已经完全到来，大沥的众多企业家从国内大市场已经开始走向海外，这样的“大未来”不是已经开始了吗？

　　试看大沥支行“四小”业务下沉的现实吧：增加了网点营销服务费用，实施了工资费用奖励，小额教育经费也下沉到网点，把更多的“粮草弹药”输送到“作战前线”，激发网点内生动力。这既是对客户经理角色的再定位，也是跨专业的联动营销。为深入了解企业、私银客户背后实体的生产经营、销售收入、负债等状况提供了必备的条件，不再是理财经理只负责理财，对公客户经理只负责对公信贷，个人客户经理只负责个贷，结算经理只负责结算，出现了全产品营销、责权利共享的皆大欢喜的局面。

　　在佛山南海九龙支行的座谈会上，人人发言踊跃，各个心情舒畅，对“四小”下沉的做法赞不绝口。从某种意义上说，这种做法进一步明确了客户不是某一个人的，而是支行整体的。如果管户客户经理没能提供有效金融服务方案，客户就放开全行，包括班子成员、客户经理可以再营销。一旦营销成功，则客户管户权重新划分。

　　如此操作后，成功案例接踵而来。例如，片区负责人黄洪添讲述了他从一个客户“串连”起一群客户的故事。营销额从零开始到两千万，再发展到一个多亿；理财经理杨燕纯把一个大客户推荐给对公客户经理，结果成就了一笔数额相当可观的大业务。业绩可嘉，收入也可观，“四小”下沉的好处深得人心。

会议室需要“一把手”批准方可使用

　　在离开佛山告别大沥支行之后，有一个人的印象久久挥之不去，他就是大沥支行的罗剑宁行长。罗行长土生土长，熟稔支行经营环境，对业务驾轻就熟，与我们座谈时在逻辑严谨的工作经验中揉进了不少幽默风趣的内容，当然这不足以写进正文之中。

　　在这里一定要记载的是罗剑宁行长的一种特色工作精神与特殊工作方式：谁想利用支行会议室开会必须由罗行长“一把手”批准方可。这规定简直是“举世无双”。为什么呢？回答是：杜绝文山会海！

　　那他靠什么指挥安排工作呢？他的方式有点简约，基本是靠微信。他诙谐地形容说，他的工作指令犹如限制数字的“微博”。如果是“上情下达”就由他发出；如果是“下情上达”就由他回复。无关大局的所谓“请示”和“汇报”的纸质公文一律废止。

　　致广大而尽精微，是成事之道。不聚众开会，节省了多少人的时间啊！不以文字游戏式的公文往来，释放了多少业务服务的能量啊！在九龙支行网点询问他们的员工，“你们都有罗行长的微信吗？”回答是：“都有，都是有问必答”。“四小”业务下沉，需要这样的行长！

　　我很想看看罗行长的“微博”式公文，我更想听他们讲述微信往来的故事情节。这些都不必要了，形式永远是为内容服务的。中国的佛山，世界的大沥，正在以自己的方式奋力前行！

本文刊载于《现代商业银行·管理智慧》2024年第11期

责编：赵晓璐　设计：李佰玲

主编：李婉娜

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