今年以来，行业在快速发展，但市场反映却并没有一片向好。
保租房的大量供应、二手房的回流，都在导致市场供给大大增加；
市场经济下行，城市人口的流动，也使租房需求持续下降，
在市场供需关系逐渐失衡的情况下，长租公寓的经营压力也越来越大。
个人租户难寻，企业客户会是一条好出路吗？
01
最近，很多行业的头部企业都发布了半年度的业绩报告，而长租行业的头部企业无论营收、规模等都有很亮眼的成绩。
在我们看到行业推规模TOP1的泊寓发布的半年报中，发现了一组很值得思考的数据：
企业客户占比45%，对比23年末提升22%。
也就是说万科泊寓18.3万间开业房间规模中，有超8万间租给了企业客户？
企业租户的比重越来越大了。
同时，在我们走访当中，我们发现多数大型租赁社区都有着数量庞大的企业客户，比如新黄浦·筑梦城住着上海交通大学的老师们、城投宽庭张江社区也为商飞建立了专门的大飞机人才公寓等等。
其实这种趋势早有苗头，市场供给大量增加，租金持续下降，租客的选择越来越多，并且在需求没有跟上的情况下，运营商的运营压力也越来越大。
传统ToC模式的乏力，也让不少长租公寓运营商将销售重心瞄向了B端客户。
02
长租公寓不像民宅只租给个人，公寓客户主要分为两类，B端的企业级客户和C端的个人客户。
而两者在模式上也有着本质上的区别。
C端客户也就是个人客户，他可以通过各种渠道了解到公寓的信息，然后就是简单的看房成交流程，是一种很单一的交流形式和销售模式。
而对于B端客户，也就是企业客户来说，企业单次的租赁房源数量较大，且需求持续稳定，以及计划性较强，比较注重运营商的整体服务能力和解决方案的提供。
因此，和C端的管家模式不同，对于B端客户，更倾向于顾问式的销售，需要了解企业的需求，以及为企业制定专门的服务方案。
而除了在模式上的不同外，最根本还是在需求上的不同。
对于个人客户来说，更多还是聚焦在“住”和“价格”的需求上。
而对于企业客户来说，不单单是员工“住”的需求，还有企业“管”的需要。
企业选择公寓运营商，是出于解决员工的职住问题，本质上还是自身的管理问题。因此，公寓除了居住体验外，配套设施、服务水平、安全系数能否以企业的角度满足员工的需求，这才是企业选择公寓的根本原因。
因此，对于B端客户来说，对于公寓运营商的品牌价值、产品打造、服务体系都有着更高的要求和标准。
03
受到整体经济形式的波动，以往公寓类产品的客户企业也都受到了影响。
过去，我们讨论公寓的企业客户更多倾向于酒店业、餐饮业及外贸企业选择的宿舍型公寓产品。
而随着保租房的大量入市，越来越多品质较高的房源也在改变着企业客户的结构。
越来越多的大型国央企、行业龙头企业以及金融、互联网等高薪行业也将长租公寓纳入了员工福利当中。
在不如租房研究所过往举办的行业沙龙中，我们也曾和行业内知名品牌的负责人探讨过如何服务大客户的相关问题。
针对大客户的合作，模式其实也有不同。
一种是与大型企业采用战略合作框架的模式，给企业一定的优惠比例，员工完成企业身份认证，入住可享相应企业权益，付款由员工个人支付所有费用。
一种是企业包租的模式，双方签订包租协议，公司统一安排员工入住，公寓方提供相应服务，付款由企业公对公支付租金，管理费及水电费可选择由员工或公司支付。
另一种是企业定制模式，在项目建设前期就已经敲定合作，对于项目则需要满足客户的一些定制化需求以及一些配套服务的落地。
但对于大客户对于公寓运营商来说，则是一把“双刃剑”。
毋庸置疑，大客户能够帮助项目快速去化，但同时需要考虑到，大客户退租的项目的影响。
所以，从企业的长期运营而言，还是要结合项目的位置、条件、利润要求等多因素，把控大客户的比例。
那么了解了大客户的合作模式后，又该如何寻找大客户？
首先，是资源的获取。一般来说，企业资源在管委会比较集中，可以去寻找属地管委会，了解具体的属地情况和具体需求。
其次，是客户的需求。在有了客户资源后，就要去拜访大客户，尽早去沟通和了解企业方的诉求以及和项目能结合的点在哪里，产品怎么打造，怎么筹建等等。
最后，是项目的测算。与大客户的合作，要想好怎么让利，所以要结合项目本身的条件、财务的要求以及客户的实际需求，进行有效的结合，在自身利润把控的同时把客户争取下来。
04
面对市场变化，长租公寓运营也在积极谋变。
从头部企业B端运营的比重加大不难看出，企业迎合市场变化的决心。
而客群的变化并不意味着赛道的转移，长租公寓，归根结底还是租客的运营。
只要长租公寓运营商立足产品打造，将好的产品服务和居住环境带给租客，无论是C端客户还是B端企业，都只是一种销售渠道而已。
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