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Location理论好像不对了，当下还有什么有效的楼宇运营方式呢？本文为周兴强先生在2024观点商业年会主题峰会上发表的主题演讲。
周兴强（高格办公空间合伙人&副总裁）：大家上午好！今天我发言的主题是“新时代办公资产健康持续经营之道”。首先介绍一下高格，高格成立于2011年，目前主要布局在长三角的8个城市：上海、南京、杭州、苏州、无锡、合肥、徐州、浙江金华，高格目前是长三角运营覆盖率最高的品牌。这是跟我们合作的业主方，有港资企业，比如说九龙仓，还有央企鲁能、城投，还有大量的险资公司。根据我们之前的数据统计，高格累计经营的项目大概100个，在高格入住前和入住后，资产持有方的数据变化，高格入住进去之后，业主方的成交价普遍能提升3%，项目带看率提升25%左右，老客户留存率提升12%左右。大家觉得这个数据可能比较奇怪，为什么高格作为一个办公资产的运营商，这栋楼50层，你就了三五个楼面，为什么能带来这样的效果？我们尝试着跟大家一起来探讨一下。今年很多小伙伴都觉得挺难的，在办公资产运营领域，我们感受到的变化有哪些？第一个变化可能有点颠覆大家的三观，以往老的地产人都会说做地产最重要的就是“地段、地段、地段”，这句话每个人都会说，但是我们今天感觉“地段论”不对了，20年前的陆家嘴和10年前的陆家嘴，跟今天的陆家嘴，那个地段完全没变化过，但是它的市场发生了巨大的变化。再想想上海10年的前滩、5年的徐汇滨江，你会发现地段是在变化的。为什么“地段”这个词会出来了？是因为早年在做不动产交易的时候，它的交易时间是很短的，可能一两年要交易完，在短期地段是很重要的，但是现在进入存量时代，地段是动态的。第二，以往人家说房子招不出去，组建一个强大的招商团队就行了。但是现在发现招商团队再强大也没用，资产回报效率仍然提升不上来。在高格体系里，我们一直认为招商是存量资产运营最不重要的一个部门。举个例子，今天我找一个招商的高手，我给他一部手机，这部手机叫“山寨板iPhone16 pro max”，只卖1000块，他的能力再强，他也卖不掉，如果给他一个正版的手机，卖1万块仍然好销售。所以我们认为销售只是结果。第三，现在我们发现服务得再好也没有用，客户该违约还是违约，该不续签还是不续签，这是这两年市场的动态变化情况。有这么多问题，我们尝试着一起探索一下，当下还有什么有效的楼宇运营方式呢？我相信每一位行业的专家都会有自己的想法，我今天尝试着站在高格的视角跟大家一起来探索一下。![]()
我们认为在办公资产运营中，运营方与业主方是一种协同关系，在以往的时候，业主方把运营方定义为是什么？你帮我去化两个楼层，提升我的入住率，是租赁与业主方的关系，甲方与乙方的关系，我们认为现在应该是协同关系，双方都是个性化的构建者。这句话怎么理解呢？我们认为一个优秀的运营方必须要有利他的胸怀。利他指的是业主方、产权方，就是在办公资产运营领域，再厉害的运营方，你还是寄身于这个楼宇之内的，所以没有那个运营方说自己的品牌影响力很大，它很厉害。它的本质还是寄身于这个楼宇内的，所以作为运营方一定要有跟业主方把这个楼盘做得很好的心态。我从来没有见过运营方的入住率做到30%，业主方的入住率能到90%，一般运营方和业主方是同进退的，所以我们认为要有一个利他的心态。第二是个性化产品输出能力，也就是非标品。现在这种环境下还想获得客户的青睐，一定要走个性化线路，而不是标品线路。高格是怎么做的？首先是高格与业主方协同，构建项目热度。在所有的不动产领域，只要是跟市场有关的，它都离不开一个词——热度。我们看很多住宅项目，如果在开盘当天这个项目热不起来，这个盘后面就很难了。只要热得起来，这个楼盘一定大卖，所有不动产都是跟热度有关的，大家都在炒作热度。业主方有自己的炒作方式，这时候再加进来一个运营方，跟业主方一同炒作项目的热度就事半功倍了。比如说我们在很多项目上会举办大量的行业发布会，提升这个楼盘的知名度和影响力。同时我们每个项目都会召开大量的渠道发布会，提升这个项目的曝光度。而且在发布会的过程中，我们优先发布业主，行业发布会优先发布这栋楼，然后再发布高格。第二是高格为楼宇打造个性化的立体产品生态。看看这个立体产品生态我们是怎么理解的。首先我们觉得项目内各类型产品的面积配比，A类30%，B类60%，C类10%。ABC产品是贯穿所有行业的定律，就好比汽车，宝马车的ABC产品是什么？3系、5系、7系。奔驰车的ABC产品是S级、E级、C级。你会发现所有的产品系都有ABC的产品，在存量资产运营领域也是一样，A类产品我们定义为是利润型产品，500平米以上的大型企业办公使用，这种客户的特点是单价低，但稳定，财务层面贡献的绝对值比较高，在整栋楼里面30%的体量，承载了10%的客户数量。B类产品是竞争型产品，这是目前在市场里面竞争最激烈的部分，就是200到500平米的企业办公，大家都在抢这种客户资源，市场供应量很大，竞争也很激烈。比如这栋楼有10万方，当中大概有6万方的体量是这种产品，它承载了40%的客户数量。C类产品就是小面积的品牌产品，20平米到200平米以下的办公面积，一般是项目最卖不上价格的楼层，我们俗称骨头型楼层，它可以打造最高单价，变废为宝。品牌产品可能之占楼宇5%到10%的体量，但是承载了50%的客户数量。在一个楼盘里面这种ABC产品被树立好，推向市场之后，楼盘就可以实现自循环，你要毛坯、简装、大面积、小面积都有。除非客户对这个楼宇不认可，只要对这个楼宇认可，一定能找到他合适的办公室，最终在这里留下来，这是办公资产运营方面稳定的生态产品结构。高格个性化产品的户型理念是：只协同，不竞争。我们在上海、杭州等等各个城市发现，很多资管企业团队招了一个二房东进来，最终发现这个二房东跟他是竞争关系，业主供应的200平米的户型我也干，你租5块，我租2块，这个过程中业主竞争不过他们。高格是只协同，不竞争，高格供应的最小户型是4人间板最大户型是业主方供应最小户型的80%。如果说这个业主方供应的最小户型是150平米，高格的产品对外供应的就是4人间到120平，帮助业主方一起把整个楼宇的生态协同好。高格为楼宇打造个性化的配套。现在存量资产招商运营环节都非常难，因为同质化太严重了，你有地铁，我也有地铁，你的大堂装修不错，我的大堂装修也很好，你的招商人员素质很高，我的招商人员也不差，你给的佣金是2个月，我也给2个月。现在市面上的产品非常同质化，竞争非常激烈，我们认为一个个性化的配套，就可以让我们竞争中多一个维度，有可能胜出。个性化的配套怎么理解呢？首先在高格的角度，我们跟业主方配套协同，我们根据不同的写字楼特点进行个性化的配套功能打造，同时面向整栋楼宇所有的客户开放。就意味着一个业主方今天选择拿出3个楼层跟高格合作，高格首先要研究你这栋楼有什么配套功能。比如我们有的项目业主方有百人报告厅，我们就做50到60人的报告厅。他有咖啡，我们就做茶空间，他没有书吧我们就做书吧，同时这个功能在实操层面不需要业主花一分钱，而且所有的功能对大楼全体客户开放，这样就增加了整个楼宇的配套。所以各位到高格空间去看，发现高格的空间好像配套的都不是标准化的，确实不是标准化的，因为我们要研究这栋大楼有哪些配套，我们再做一些大楼没有的配套，同时开放给全体的客户。内循环时代，更适合中国企业的办公产品。我们首先看一张图片，不知道各位能不能看出这是哪家运营商，这是我们行业里面一个前辈，非常优秀的品牌，叫WeWork，应该很多人看过这个空间，这里想到了什么？WeWork是在2008年金融危机之后从硅谷出来的一个优秀品牌。我们说一个品牌是一个国家的文化沉淀，各位可能觉得稍微有点虚，我给大家诠释一下。美国最底层的文化是平等、自由、开放，我们看这张图片就是浓浓的美国西部牛仔的风格，在它的空间是非常平等的，不管你是什么领导，你跟我一起办公，你可以带着宠物去办公，可以穿着拖鞋办公，可以喝啤酒，可以交流，很平等、很开放，它是国家的文化呈现。右边这个也是我们行业里非常优秀的前辈做的空间，就是雷格斯的空间，雷格斯来自欧洲，我们看他所有的产品，特别像一个典型得很严谨的欧洲绅士，我没有任何创意，但是我很严谨。所以一个产品都是一个国家底层文化呈现。但是麻烦的是，这两年市面上流通的客户大部分是中资企业，不是外资企业。都变成中资企业了，怎么办呢？中国人是不喜欢外国的那种工作方式的。高格在很多年前就一直专注于轻中式办公空间的研发和打造，高格是最早在行业里提出轻中式和办公空间做一个完美结合的品牌。这是我们空间里的实景照片，我们呈现的是东方美学。东方美学不仅仅包括景观、绿化、动线，甚至包括风水，都属于东方美学，我们把东方美学穿插在我们的办公空间里面。去过高格的人都知道，我们所有项目上都有这幅我们的文创团队做的图。很多人问这个图是什么意思，为什么还有这个甲骨文？给大家说一个小故事，在西周时期的一个诸侯国魏国，是出名人的一个国家，比如说战神白起，还有在经商层面做得非常好的白圭，这是在《史记》上有明确记载的。中国很多的民营企业家叫他中国商道的鼻祖，现在我们学习的企业经营管理学都是西方管理学，其实在中国2000多年前就有自己的管理学。在《史记》上有这么一篇记载白圭的故事，白圭的学生问他，你是如何把买卖做得这么好，还能善终的？他说你记住六个字：静智勇、仁强礼。我们这里写的就是这6个字，这是甲骨文，它是象形字，这个智的左边是一把佩剑，左边是一个弓箭，然后有一个口，它表达的意思是，古代国家非常小，处理国与国之间问题的时候非常复杂，在处理国与国之间的问题的时候，是直接打仗，还是用外交的方式，选择不战而屈人之兵？这是一种选择方式，所以最智慧的人是善于根据不同的环境变化做不同选择的人，这样的人就是智者。最后跟大家聊一下高格的发展规划。高格目前深耕长三角，我们目前在上海落了3个，南京落了4个，杭州落了1个，11月还要在上海官宣2个，今年我们会新开10个项目。在2025年会新开20个项目，当然最主要还是在长三角，同时会深耕大湾区。我们最近几年陆续到海外去做考察，计划到2026年的时候深耕海外市场，布局到亚太区域。点击阅读原文，了解更多
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