与对手博弈，如何让自己胜算更大？

《合作的进化》

作者：[美] 罗伯特·阿克塞尔罗德

行为领域的经典之作

被誉为比《圣经》更重要的书

（以下内容节选自罗伯特·阿克塞尔罗德著作《合作的进化》一书，由商业觉醒学社整理成文）

在《合作的进化》一书中，作者深入探讨了一个事关人类社会存在的根本问题：假设人人都自私自利，合作是如何产生的？产生之后又是如何维系的？为了搞清这些问题，作者根据博弈论原理设计了一系列计算机比赛游戏，也就是用计算机模拟博弈论经典的“囚徒困境”，而且是多次重复博弈。

囚徒困境是这样的：两个犯人被抓，如果双方都招供，证据确凿，则两人各判3年；如果一方招供一方不招，那么招供的一方将功赎罪立马释放，不招的一方判5年；如果双方都打死不招，则证据不足，各判1年。

基于“囚徒困境”模型，作者在游戏中做了简化：如果两个人相互合作，各得3分；如果两个人相互背叛，各得1分；如果一方合作一方背叛，那么合作者得0分，背叛者得5分。在这个规则下，很显然背叛别人的一方所得好处最大，但如果两个人都互相背叛对方，那么双方都无利可图。

由此可见，在游戏中，每个人都是根据自己的利益计算来选择合作策略（做好人）还是背叛策略（做坏人）。

既然如此，对单一参赛者而言，无论对方如何选择，最优策略都是“我要背叛”，结果双方都背叛，最后收益各得1分。但这里存在一个问题：我们每个人明明都做了最优策略的选择，即无论对方选择什么，我的策略都能得到每种情况下的最高分，但为什么最后才得了1分呢？也就是说，我们虽然选择了最优策略，但却失去了一个比最优策略的结果更好的结果的机会。

由此可得出结论，一个人的收益，不仅来自他自身选择的策略，也要看对方选择什么策略，所以，这个收益的大小，是双方策略选择共同作用的结果。

为了得出更加科学的结论，作者精心挑选了来自于数学、心理学、经济学、政治学、社会学等多个学科领域的14位精通博弈论的专家，邀请他们将自己的博弈策略编写成计算机程序。大家的博弈策略各不相同，总的来说有两类：一类是好人策略，它们更愿意合作，从不首先背叛对方；另一类是坏人策略，它们总是琢磨着时不时地背叛一把，来捞取更大好处。除此之外，阿克塞尔罗德还加入了一个随机策略，它在每个回合中都随机选择是合作还是背叛。

这15个策略在计算机上进行多次的循环、重复、混战，结果是：得分排名前8位的是好人策略，而6个坏人策略和1个随机策略排在最后7位。也就是说，好人大获全胜，坏人全线溃败。在第二轮比赛中，参赛者从第一轮比赛中总结经验，改进策略，再战上百万个回合之后的结果和第一轮的情况非常相似，得分排名前15位中只有一个坏人策略，排在第8；而得分排名最后15位中只有一个好人策略。

最终的结论证明，好人策略胜出，也就说选择合作策略才能获取更大的利益。

作者对比赛数据进行深入分析后发现：好人策略之所以表现突出，不是因为它们在面对坏人策略时特别能打，而是因为它们能够抱团取暖，如果好人策略遇到好人策略，就能从头到尾始终保持合作，双方都能得到高分。相反，如果坏人策略遇到坏人策略，相互背叛，结果双输。还有一种情况，就是好人策略遇到坏人策略，虽然一开始坏人策略占上风，但一旦好人策略反应过来开始反击后，坏人策略也就无利可图。所以，比赛最终结果还是好人策略更胜一筹。

从比赛冠军来看其策略就是好人策略，叫做“一报还一报”。他们的行动原则也非常简单：第一步选择合作，从第二步开始，重复对手上一步的策略，也就说，对手合作，我也合作；对手背叛，我也背叛。这一策略看上去简单粗暴，但其实非常高明。

因此，那些更愿意合作、从不首先背叛的“好人策略”就胜出，而那些总想着时不时背叛一次来捞取好处的“坏人策略”都没好结果。也就是说，坏人最终占不到便宜，只有好人才能够笑到最后。

由此可见，无论多么激烈、残酷的竞争中，只有合作策略才是最优生存策略，因为每个人都会为了个人利益而自发地展开合作。无论是自私的坏人，还是善良的好人，大家都可能在竞争中自发产生合作，甚至能够长期维持和不断进化。这也是《合作的进化》一书表达的内涵。

第一次世界大战期间，英法和德军对垒，在他们的一百多份战地日记中发现了“一报还一报”的合作策略，这种策略在当时的战争中叫“让自己活，也让别人活”。在相对稳定的时间里，在一定的范围内，双方的士兵都不会先开枪射杀对方，因为他们知道，一旦我打了你，你就会打我。同样，即使在射击范围内敌军出现时，只要没有上级命令，也不会开枪。但如果上面下了命令非要死命进攻，那就已经打破了这种合作存在的前提，因为有了集权的存在。

所以，战场上的这种“合作”也能够有效避免双方过多的消耗，其原因在于，只要双方之间能够长期互惠互利，那就可以建立稳定的合作关系。

“一报还一报”这一法则不仅适用于人类，对自然界的生物也同样适用。真菌和藻类，胶树和蚂蚁，蜜蜂与花朵等等，他们的互利共生也是自私者之间完美合作的典范。因此作者认为，生物智力水平和道德水平与合作能否建立无关，产生合作的重要条件是二者形成互相回报的条件，你好我也好，合作就可以发生。

所以，“一报还一报”的合作模式才是最好的合作模式。它有四大特点：善良性、报复性、宽容性和清晰性。

善良性，是指一开始不要背叛，也就是要先主动与对方合作，尤其是与陌生人打交道时，善良是开启合作的第一步。

可激怒性，也叫报复性，是指如果对方背叛了我也马上背叛，报复对方。第一步我先伸出友好之手来合作，但如果对方坑了自己，自己不能白白吃亏，下一步一定报复回去。

宽容性，是指如果对方合作了，我也要重复对方的策略，进行合作。如果因为之前对方坑了自己，自己也报复了，就斤斤计较，是不可取的，一旦对方合作了，我们也要马上恢复合作。

清晰性，是指“一报还一报”的策略本身非常清晰、稳定，很容易被琢磨透。无论哪一方先背叛对方，他马上就会遭到对方的报复。这个规则很简单、清晰，也容易让人理解。

作者认为合作的前提是不断相遇、重逢，而不是基于信任、友谊。而且，相遇次数越多，合作建立的概率越大，合作的成果也越大。在具体合作中，作者给出了四点建议：

第一，不要嫉妒。在生活中嫉妒他人是没用的，如果自己要获得更大收益，就得让对方也获得收益，所以，经营自己的生态圈才是我们的最终目标。当身边的人都愿意跟你合作，那么你就可以获得更多的利益，也不用担心会因为身边的人背叛而遭受损失，最终可以赢得更大的成功。

第二，不要首先背叛。因为你背叛对方肯定会遭到对方的报复，这样双方收益都低。所以首先背叛也就意味着毁掉的是自己的未来利益，然后再建立合作就会更难。

第三，对合作要给予回报，对背叛也要给予回击。也就是说，我们不仅要学会感恩，也要学习以牙还牙。“以德报怨，何以报德”，其实这句话就是“一报还一报”的策略。

第四，不要耍小聪明。偶尔抽风式的背叛，很容易“因小失大”，最终也是自己的利益受损。

以上是合作产生的前提条件，那么，我们又该如何更好地促进与维系合作呢？

第一，增大未来的影响。

从时间上增大未来的影响，具体包括两点：延长合作期限，增加接触频率。延长合作期限指双方通过签合同等法律手段来规定合作期限，这样对方知道，他将很长时间和你绑在一起，这样他会更关注长期价值，不会被眼前的利益左右。而增加接触频率是指让对方知道，你们接下来会频繁地接触，下一次很快就到来，如果他背叛了你，可能会无颜面对你，你进一步增加了他背叛的筹码。

第二，改变背叛的收益值。

其实也是从结果上增大未来的影响，包括增大背叛带来的损失，以及合作带来的长期收益。生活经验告诉我们，如果合作的回报太小，就无法对对方形成威胁或者激励，只有当背叛带来的损失足够大，或者合作带来的长期收益足够多时，对方才不会为了眼下的利益弃你而去。

第三，关心他人。

虽然合作的前提不是有意，但如果有关心他人的动机和行为，也意味着你在和对方交往时，不仅想着自己的利益，所以让对方感到有点让人意想不到的关心，也是促成合作的一个有利因素。

第四，促成合作的方法就是要回报。

“一报还一报”的策略就是，无论对方合作还是背叛，都要给予回报。所以，先给对方一个善良的回报，大家就有了合作的可能，如果再给对方一个积极的信号，那么对方也会给你回报，会和你合作，这样双方的合作就会建立起来，持续下去。

第五，改进辨别能力。

在交往中要记住这个人上次跟你打交道时采取的什么策略，你会在接下来与他的交往中采取相应的对策，就是“以其人之道还治其人之身”。但是，如果你忘记了，还保持做一个善良的策略，那么就可能被人一直占便宜。所以要增加辨识度，改进辨别能力。

• 书籍简介

《合作的进化》：主要讲的是合作的产生和进化。该书是一本教你如何正确对待他人，建立长期合作双赢关系的书，被誉为比《圣经》更重要的书，是行为领域的经典之作。作者以组织的两轮“重复囚徒困境”竞赛为研究对象，结果发现在两轮竞赛中胜出的都是最简单的策略“一报还一报”。这一策略简洁明晰，具有善良性、宽容性、可激怒性和策略性，其出色的竞赛表现为我们了解个人、组织和国家间合作产生和进化提供了积极的前景，其结论在社会科学的诸多领域产生了广泛深刻的影响，被广泛征引。该书一经出版就成了研究合作问题的最重要著作。

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