企业出海前，必须做好这几件事

作者：徐宁，邦泽创科电器董事长

来源：商业觉醒学社

当时的邦泽产品已经在为海外商超供货，其中代表产品碎纸机非常受客户欢迎，有海外客户提出需求，希望邦泽考虑在海外设立工厂，可以避免加征关税，从而降低产品成本和售价。因为这样一个契机，六年前徐宁选择企业出海发展。

历经六年的跌宕起伏，摸爬滚打，如今的邦泽已经成为早期布局出海且成功脱颖而出的标杆企业。

（以下内容根据徐宁直播分享，由商业觉醒学社整理成文）

现在回想起来，五六年前我们出海就是典型的机会主义。

刚开始没想那么多，就是客户提出了需求，尽管当时的我们也无法做出正确的判断，到底未来的趋势会怎样，但我当时有一个强烈的感觉，就是贸易战开打以后，会有很多不确定发生，也会给贸易带来影响。

作为全球最大的公司之一美国沃尔玛的供货商，其实我们很难接触到高层。当时，沃尔玛采购的总负责人到上海约见我们，就提出了到海外建厂的需求，并表达愿意为此支持我们。于是，我们就开始着手对海外建厂的计划。

在对东南亚这几个国家做了一番实地考察后，我更加坚定了一定要出海。一个强烈的感受就是，当时国内工厂招工比较困难，人力成本高，而东南亚创业氛围很浓，人力成本低很多。回来后立即决定开始着手去东南亚建厂。

当然，在三年新冠疫情期间，也备受煎熬，甚至一度后悔，当初没在海外投资该多好啊，但是没办法，只能咬牙坚持到放开的那一天。如今看来，这一决策非常正确，后来的事实也证明了这一点，因为如果跟海外客户合作，客户的一条硬性要求就是要有海外制造基地，否则根本无法进入供应商名录。

当疫情开放以后，生意机会不断涌入时，我们又重新对出海做战略思考，也做了结构性的调整，目的就是把当初的机会性出海变成战略性出海。

第一，基于越南的生产基地，布局很多新品类，开始做一些横向业务拓展。

第二，输出多年积累的出海经验，帮助更多需要出海的国内中小企业，让他们能够规避风险，有机会低成本走出去。

第一，当前出海氛围很浓，要抓住机会

回看现在很多民营企业的成立，大部分是因为三四十年前全球发达国家产业链向中国转移的这个大背景下诞生的机会，有些是跟随他们一起做事，有些是合作共赢，大家共同经历了出海浪潮，只不过不同的是，当年我们是接受的一方，而今天我们要走出去，让世界接受我们。

但无论怎样，中国企业今天面临的出海浪潮，都是一次向全球化蜕变的机遇，所以，我们一定要待在这样的风口浪尖上，未来才会有更多机会。

第二，主动打破认知误区，去实地考察

这是最重要的一点。几年前我们出海时，当时国内有些人对外面世界持有一种负面看法，比如认为东南亚人不够勤奋，不愿意加班，敌视中国人等等。

经过实地考察后发现并非如此。其实越南女性是我见过最勤劳的一个群体，当然越南仍然存在很多男女不平等的问题。

而之所以会产生这种认知错误，可能是因为有些人出去后在那里碰壁，没有进行自我检讨，缺乏客观审视，进而把这个负面情绪变成一种攻击他人的方式。

当然还有一些人是委托朋友去看，但自己没有实地考察就盲目投资，这也是有风险的。所以，在这里我提出两个观点，一定要引起重视。

1.不要把朋友的观点作为自己投资建厂的重要判断标准

有些人不是亲自考察，而是委托朋友在当地看看，其实这是不全面的。因为企业家都有自己的成功逻辑和商业直觉，必须到实地去看看，这样才有一个正确的判断，他人的观点无法完全等同于自己的感知，我们不能因为哥们儿情感就开始决定一个投资。这是也很多企业家容易犯的一个错误。

2．小步快跑不下注，避免赌博式的投资

意思就是，不要过多考虑业务的拓展，先小步快跑起来，毕竟我们不能为了在海外建厂而把国内工厂的核心力量都抽走。所以，最好的方式就是先在海外有个基础的点，通过这个点的支持来寻找自己的客户，验证能不能在那里拓展业务，验证成功后在逐步扩大投入。

当然，这里也会有土地等成本的原因，但我们工业地产不同于房地产，这个涨跌其实对我们来说影响不大，只要业务上来后，这些都是可以赚回来的。

总之一句话，本质上还是要靠业务来驱动，不能是像赌博那样下注，如果没有客户基础，就是硬赌，失败的概率会非常高。

第三，提前做好功课，少走弯路

早期出海，自己认为就是投点钱先干着，但其实后面遇到了各种各样的难题和阻碍，而且是不断地持续投入，投到最后连自己都怕了。所以，出海前一定要提前做好功课，避免更大的风险。

比如，如何选择出海目的地？每个国家都有当地的文化特征、风俗习惯、法律法规，到底哪个适合自己，如何适应当地？如何更好地培训员工、提升人效？如何在处理在当地的各种关系？如何做好企业合规、规避风险等，这些都要提前做好功课，否则不但会增加各种成本，甚至可能因此错失市场机会。

其实很多人经常问我，要去海外建厂，地点选哪里好？泰国还是印尼？越南还是马来西亚？我认为选择地点要做一个思想上的排序。

第一，围绕市场，跟客户走。就是说第一要务是围绕产品、市场做选择，你的客户在哪里，你就要去哪里布局，因为我们的客户会更有判断力，所以他们在哪里，我们就要跟随去哪里，这样选择会有更多生意机会。

我选择在越南建厂，就是看东南亚的沃尔玛的总部在哪里，如果它总部在曼谷，那毋庸置疑就要去泰国，如果它在胡志明，那就要去越南。

第二，选择安全性高、稳定的大政府。这里所说的安全性其实与社会制度是没有关系的，企业和移民选择不同，企业选择真正要考虑的安全性，是选择大政府还是小政府的问题。

简单来说，一个大政府的国家，它的社会制度稳定性就更高。越南是一个大政府，它是不允许存在黑恶势力。相反，东南亚好多国家是小政府，小政府是靠民间自治的，实际上它的治安的条件或者风险性就稍微会高那么一点点，所以，这也是选择出海地点需要考虑的因素。

第三，根据不同性质的企业，优先考虑节省哪个成本更重要。在出海前，企业要考虑清楚，物流和供应链以及人工成本是谁为优先的问题，不同的产品可能有不同的诉求点。

对做电器产品的一类企业来说，供应链比人工成本等更重要的，所以基于这样考量，我们决定在北越建厂，因为北越距离珠江三角洲最近。当然，这里还有三星、富士康等大企业也在越南北部设立工厂。

未来，红河三角洲，也就是北越会成为一个重要的全球化制造业基地，很多关键零部件会从珠江三角洲过去，在越南完成组装后，再运送到全世界。所以，我觉得越南的机会比东南亚其他国家要大。

那么，究竟如何在越南扎根建厂做好生意？怎样提升越南员工人效？欢迎关注“商业觉醒学社”公众号，下期分享中小企业低风险出海避坑指南-越南篇。