企业出海越南，必须跨越4道坎

作者：徐宁，邦泽创科电器董事长

来源：商业觉醒学社

在《企业出海前，必须做好这几件事》一文中，邦泽创科电器董事长徐宁分享了如何选择出海目的地，如何对出海目的地进行考察，规避哪些风险。本期分享企业出海越南，如何在越南建厂，做好生意，必须要跨越的4道坎。

（以下内容根据徐宁直播分享，由商业觉醒学社整理成文）

如果把越南作为出海目的地的话，那么企业一定会跟当地人打交道。到底怎么跟越南人相处呢？我们有如下心得：

第一，尊重当地文化习惯，从员工价值感出发，制定相应的规章制度。

越南的传统文化很浓厚，我们尊重当地的文化习俗，对做得好的员工，多做赞扬的工作，他们就会有动力，因为这里的人非常希望获得来自家族、长辈以及外国人的认可。

第二，专人负责对接当地相关政府部门，保持好一个度。

企业要安排专人来对接海关、税所等权力机构，这个专人不是老板，一定是个管理者。我们安排的是越南工厂的总经理，这样既体现出对相关部门对接工作的重视，又可以在双方发生分歧后留有沟通调和的余地。

另外，就是双方关系的度的把握，既要有正常交流联系，也不能走的太近，不要有事没事招惹人家，企业做好合法合规，正常经营即可。

第三，要找到一个好的商业的合作伙伴

如果确定出海目的后，要在当地找一个好的商业合作伙伴。毕竟我们要在当地做生意，一定会与当地发生业务往来。一是有钱大家一起赚；二是也可以打开人脉圈层，多参加商业活动，可以获得更多机会；三是遇到困难，也会有这些当地的商业合作朋友帮忙。这样能更快速地推进企业和市场发展。

我们工厂位于越南河内市附近，大概距离河内一个多小时车程。这个地方属于越南的二类地区，一类区域就是胡志明市和河内市。

越南的工业化基础才刚开始，当前还是一个以农业化为主的国家。那里的员工没有经历过大生产的洗礼，所以在开始阶段，那里的员工效率一定是低于中国的。但在人力成本方面越南是有优势的，从绝对值的数据来看，我们越南工厂与东莞工厂相比，人力成本大概是60%的差距。

作为跨国经营的企业，在经营管理中一定会遇到很多不确定性的问题，如果在越南建立工厂，那么，如何提升员工效率则成为摆在我们面前的必须解决的问题之一。

四年前我去越南的时候，就跟我们当地的总经理讨论过这个问题。

当时这个总经理认为，总体来看越南的员工和广西的员工比没什么太大区别。那我当时就问他，越南员工普遍比广西员工年轻很多，越南人的勤劳度一点都不差，如果没什么区别的话，那是不是越南的人均效率要比中国高才对。但他当时觉得，我这个要求太高了。

事实上，在中国是员工选我们，而在越南是我们选员工。这里面还是有机会可以做到提升越南员工效率的。只不过在越南管理员工，跟以前的在国内的管理的模式、方法都不太一样。

后来我给我们的越南同事制定出越南的战略，就是说要建设有全球竞争力的一个制造基地，以这个目标来衡量我们的工作。经过这么多年的努力，现在越南工厂的人均效率应该是完全达到了中国大陆的水平，甚至我认为未来一定会超越国内。

那是怎么做到的呢？解决这个问题一定需要很好的培训制度，也一定是跟国内不同的。因为我们在语言、习惯等方方面面存在差异，要跨越这些鸿沟，就需要做大量的工作去改变。下面简单说几个值得借鉴的经验：

第一，不能用“添油”的人才派遣战术，这也是我们刚到那里犯的最大的一个错误。

所谓“添油”，就是像细水长流式的一点一点地加派人手。事实上，一项工作，可能一下子从中国派过去几个人最优秀的干部就可以做好了，但因为一点一点“添油”式的做，就会导致人力成本高、效率低下。比如最高峰的时候，我们从国内派出去50多个干中国干部，甚至连餐管员我们都要派过去。

由于缺乏跨国管理的经验，当时我们认为海外建厂直接复制国内经验、派几个人过去就可以了，如此做的结果完全出乎意料，工厂做的一团糟。

本来制造业基本上就是“一个萝卜一个坑”，当时派出去的五个干部，逐渐“添油”，最后一直增加到50个干部。在这个过程中，不但效率没提升，反而工厂混乱的程度一天天增加，以至于到最后整个公司堆满了各种各样的货，而且又不能满足客户的需求，最后又被客户罚款，整个生产变成一团乱麻。

为了理顺工厂流程，我们又重新租了一个跟我们工厂一模一样大的厂房，把所有的货物全部搬出去，然后重新梳理，再把它搬回来，一件一件的东西全部弄清楚，整整搞了四个月，再加上前后的不顺畅，算下来大概有一年的损耗。

所以，如果能一次把最好的国内的干部调过来，就能很快把工作做到位，这也是一种非常重要的降本增效的方式。

第二，“培训+现场考试+N轮考试”强化实操的模式，确保员工学到的技能规范化、落地化。

越南人勤劳、聪明，一般大半年左右都能讲基本的中文，但实际上还是半懂不懂的状态。如果用传统的培训方式，培训结束后，问大家都懂了吗，员工点头说懂了，但实际做出来的结果却大相径庭，这很可能就是因为他们并没有真正理解、学会。

所以，我们的培训制度就是用“培训+现场考试+N轮考试”的模式，培训完马上带员工到工作地点，现场实操照做，也会有教导员做示范，一遍不行就接着再做一遍、两遍，直到做正确为止，第二天马上再考他，一个星期再考试，经过这样N轮实操考试，真正教会员工，把工作做到位。

这样培训方式的好处就是他学会了后，他会坚决遵守规章制度来，确保工作成果，一点不打折扣，这样实践下来，反而反哺了我们管理制度的提升。

第三，基于当地文化习惯，灵活制定企业文化和员工制度。

越南人是友善朴实的，他们重视传统文化，当地是以村落、家族为纽带，村里的老人具有权威性，所以在企业文化和员工制度方面，要基于当地文化习惯来灵活制定。

比如，公司给某个员工奖励、惩罚等，他们家庭都很重视，所以我们会对优秀员工做表彰、发奖状、去员工家里慰问等等，让员工父母、家人感受到企业对员工的用心，进而获得认同感。

这里还有一个绝招，就是对待员工要赞扬多于批评，对做得好的，要随时随地表扬他。因为从当地的发展阶段来看，他们还是很希望获得外国人的认可。

在越南到底怎么拉生意？现在我有个绝招。

向世界传递善意，帮助当地发展进步。我们把这一原则，体现在接待客户考察的整个接待过程中。

通常我会把我的客人请到越南去实地参观，并给他们看我们组织的社群活动，在介绍PPT中我们会这样讲：今天我们工厂开始建立了多少个社群，建立多长时间，这里面新增了多少个年轻妈妈，诞生了多少个小孩，有多少年轻的女性成长为优秀的职场人，有多少人晋升到管理层并改变了她们的社会地位等等。而这些都是因为有了你们的业务支持，才让我们有机会帮到越南这个国家。

然后，在PPT的报告的结束段，我们也会讲这样的一个故事：

过去40年，全世界的企业来到中国，帮助我们这个国家，成为更好的一个经济体，改善了大家的生活。现在这个责任也传递到我们中国制造人的手上，我们愿意通过在越南生产各种产品帮助他们，帮助造福这个落后的国家，让他们获得进步。这是我们的制造人的荣耀，同时也是我们中国人的荣耀。

当我们通过上升到全球化高度来给客户介绍和表达时，其实是很容易打动顾客的，也会获得更多的合作机会。

我们在国外经营企业，一定要遵守当地的法律法规。按照企业应该重视的程度排序，有如下三方面：

1.海关通关，要做到账、卡、物一致

对外资企业尤其是制造业来说，海关通关是很重要的。越南的海关权利很大，如果不合规就容易被处罚。

比如进出的物料，一定是账、卡、物要做到一致，否则就可能被当作走私，如果提前做好海关通关准备工作，就会规避很多漏洞与风险。

2.遵守劳动法、合同法，以法律为准绳，规避风险

在越南，中国企业过去主要涉及的就是《劳动法》、《合同法》，企业只要遵纪守法，基本上不会有风险。当然，有人会说，在越南会有罢工，其实会发生这样的问题原因基本都是因为涉及的企业不合规。

3.有税收优惠期，合法合规经营就不会存在问题

在越南的外资企业，基本上当地会给予一定的税收优惠政策，所以企业经营也要在税收方面合法合规，就不会有风险。

当前中国企业面临第二次出海浪潮，甚至出海已成为很多企业的必选项。对对广大中小企业来讲，第一次出海肯定也会遇到各式各样的问题，而这些弯路恰好是我们曾经历过的。后来也是因为有朋友提出咨询、需求等方面的比较多，我们认为这也是一个商业机会，所以就开拓了关于企业出海孵化的服务。

针对这一服务，当前我们具备两大优势：

第一，提供企业出海孵化平台，帮助企业节省成本，少走弯路。

我们测算过，在越南当地建一个很小的生产基地，大概两三千平方米的地方，全套做下来需要花费400-600万元。但如果与我们的孵化平台一起来做，可能就只需要100万元左右的费用。

第二，拥有成熟的渠道通路，可以帮助出海企业获得业务。

因为我们有沃尔玛的业务关系，是成熟稳定的渠道通路，可以推荐客户产品进入，进而使得出海企业获得海外业务，其实这也是一种变相降低出海成本的服务。

基于上述优势，目前我们已有三四个项目开始陆续产生成果。这也是我们在做的战略性出海转型。

综上所述，借助于多年的出海经验、资源，以及成熟设施基地和渠道通路，邦泽可以助力更多中小企业低风险走上出海之路。