引言：这篇继续写点BD的内容，对买方BD的底层逻辑进行分析。2024年10月21日，君实生物宣布任命Mehul Shah博士商务拓展副总裁，负责商务拓展部，向总经理兼首席执行官邹建军博士汇报。
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在加入君实生物之前，Mehul Shah博士担任百时美施贵宝肿瘤业务发展交易的执行总监，期间，他成功推进了在肿瘤学、血液学和细胞治疗方面的几项战略交易。他在其领导的几笔成功交易中都发挥了重要的作用，包括以84亿美元从 Systimmune 获得双特异性 ADC 的许可，以及以41亿美元收购 Turning Point Therapeutics。在此之前，他曾在辉瑞和Endo制药也担任过类似职务。
大家都想做成一项BD 交易，但很多情况下其实无从下手。熟练这些逻辑，就可以随后切换成买方BD“老鸟”模式，成为人见人赞的专业人士！1、买方的主要驱动因素是什么？——研发费用激增，研发效率低下！这个问题胖猫公众号已经写了很多篇文章进行论述了。创新步伐放缓，药物开发成本呈指数级增长到高达数十亿美元，研发效率极度的下降是当前医药行业面临的主要挑战之一。另外，创新药还受到专利到期、仿制药替代和处方量增加、商业化成本上升以及医疗预算紧缩的影响。曾经的药物“重磅炸弹”模式通过强大的知识产权（IP）保护确保其商业统治地位，为药企带来了可观的回报，这种模式的盈利已经不再容易。这种模式也被称为“封闭创新”模式，即所有创新均在药企内部开发。”封闭式“创新对于绝大部分药企来说，早已过时，对应的，追求新技术的开放创新模式与日俱进的发展起来，以帮助制药公司填补其产品线中的空白。事实上，创新程度越高和未来竞争力强的领域，专利越复杂、且互相授权、交叉授权的比例越高。大家发展的核心还是合作共赢，把技术做成熟、市场做大，在这种模式里竞争和壁垒永远是水乳交融的。这些非内源性增长路径的直接表现是并购、剥离以及频繁的BD交易。除作为创新的来源，非内源性增长还可以帮助药企重新调整制药组合，释放收入或成本协同效应。![]()
2、买方BD的基本逻辑是什么？——补齐战略目标的管线缺口为确定最合适的增长路径，药企通常拆解自己的战略布局，先看看内部的研发是否能解决问题，同时在外部寻找新的增长机会。作为合格的BD必须把这个逻辑牢记在心，可以形象化地理解为公司资源的战术配置。这样的逻辑首先要能够理解公司的战略目标，找出需要的管线。首先是内部资源相关，如果OK，那么内部开发是一个很有可能的选择。
如内部能力不太可以，同时要考虑这些通过外部安排来补齐这个缺口。内部和外部，各有优缺点，必须在公司的战略、能力、商业可行性和竞争环境的背景下进行评估。
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那么买方 BD 是如何搜索和评估资产的，我们斗胆总结了 5 个步骤，也欢迎各位买方 BD 专业大佬留言告诉我们，是不是这 5 招？![]()
先展开讲讲，找候选管线的路子如下：
• 各种公开信息，免费数据库，公开数据库，paperwork 做做足；- 参加各种行业大会，老生常谈，刷个面熟，加个联系方式；
•行业内部的朋友沟通，这个路径相对靠谱，但是考验di地是BD人员的人脉；（这一点能决定你的薪水哦！）•使用社交媒体（例如，LinkedIn、朋友圈），这种的就看你是不是社牛？•回应别人的邮件，非常少，但是有，好机会不要搞砸！•与咨询公司/FA合作，系统地筛选和分析潜在管线（氪金玩家！）搜寻完资产后，下一步就需要进行资产筛选，作为BD人员，寻找和筛选资产的系统化方法，需要在脑子里有一个3D立体的逻辑，以实现定制化、动态的搜索过程。具体逻辑可参考下图。
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筛选出优先级项目后，就需要对优先级项目进行外科手术式的风险和机会分析，并进行初步的 BD 行为和日常维护工作，今天这篇是讲底层逻辑，就不展开讲具体方法论了，但我们准备了很多 BD 工作相关资料都放在知识星球，有兴趣的朋友欢迎加入。
