春节特辑
2025年是“十四五”规划最后一年，或有诸多挑战，但渡过低点，恢复可期。医保控费仍为大方向，药价治理持续深化，新一轮国谈、国采蓄势待发，商保有望成为支付端重要新增量；医药反腐向纵深推进，覆盖面、精准性有望再度升级；创新药开启“真创新”的新“十年”，BIC、FIC等高价值产品数量增多，并购热潮持续涌动，出海模式走向多元化。本期推出2025年药店业关键词与关注点，以飨读者。
有增有降是一个行业长期发展的必然规律，2025年药店业将迎来新的考验，只有积极创新、努力转型、加快升级，才能撬动并重启新增长周期。在这个过程中，也会经历以下关键词与关注点。
关键词1：增长拐点
关注点：
①何时出现行业门店规模由增转降拐点
②全年全国门店总数是否减少
③区域龙头、头部连锁能否逆风飞扬
从2024年各季度全国各地关闭门店、新开门店数量的变化趋势看，预计全国药店门店总数在2024年底达到72万家左右，从2025年一季度开始关闭门店数与新开门店数持平，二季度关闭数超过新开数，门店总数由净增转为净减的拐点出现。
药店业将呈现竞争力低的中小连锁纷纷关闭，有实力的新型药店、新业态、新资本伺机进入的态势，这其中腾笼换鸟新旧交替，蕴藏着很多商机。
拐点的出现也是加快转型升级、行业洗牌并重塑格局的起点。头部连锁要做好四点：一是调整优化门店扩张策略，由高速扩张调整为风险可控下的中速甚至低速扩张，既重视规模与收入增长，更重视效益与利润增长，突出经营质量。二是及时改变盈利模式，由注重规模扩张的外延式发展转为内生性增长、外延式发展并重。三是强化合规经营，不仅要打好“加密之战”，更要打好“规范之战”。尤其是进一步加强对加盟店的管控，把加盟店作为直营店管理是有必要的。四是在逆境中敢于创新，积极开展多元化经营，做好大数据+、O2O、新零售等创新业务，抓住即时售药风口扩大“顾客圈”，为构建线上线下一体化服务体系奠定基础。有条件的头部连锁可以积极开展强链、补链、延链工程，上游向医药工业、中药种植业等延伸，下游进入医疗与互联网医疗等新领域，通过产业链优势提升核心竞争力。
关键词2：少医保化
关注点：
①少医保化的风会刮到什么程度
②少医保化药店与医保定点药店的生存状况对比如何
少医保化在业内不是新鲜事，在2024年底连续发生多起事件引发了业内思考。少医保化有被动退出、主动退出两大类。被动退出主要有两种情况：一种是由于存在将非医保药品串换成医保药品、超药品目录限定范围用药等违规行为被终止或取消医保资质，也有部分药店因经营不善面临关闭，不需要或无法继续参与医保。主动退出也分为两种：一种是在现行监管体系下维持医保定点资质、维护监管系统等成本过高，还要为此接受各种严格监管与检查使自身经营大受影响，药店认为不如自主经营有利药店发展；另一种是药店定位或经营范围发生改变，如转型为大健康店、药妆店、自有品牌店等等。
医保是定点药店最重要的买单方，目前医保销售占连锁药店收入约五成左右，部分院边店、双通道店占比还要更高一些，退出医保意味着失去这一稳定的重要收入来源。没有医保的加持，进店客流量也会减少，对药店盈利能力是重大考验。主动少医保化的连锁药店，必须为此做好摆脱医保依赖的充分准备。
摆脱医保依赖症有多种路线。一是药店的经营范围、品类以及经营理念等没有大的变化，只是简单的“退群”行为，对药店经营的影响应该是深远的。二是主动退保则伴随着药店定位、经营战略等出现根本性变化，通过专业化、特色化、多元化经营等实现药店收入结构的变化，以此降低医保药品的销售比重，实现降低医保依赖的目标，这种变化意味着阵痛与一定的风险，但却是脱胎换骨的。有头部连锁采取更为稳健的第三条路线，虽然没有明确“退保”，但药店的经营战略、经营模式甚至定位却悄然发生着变化，目的自然也是降低医保依赖，开辟新增长点，提高经营自主性与抗风险能力。
预计2025年会有更多的药店主动少医保化，这些药店的经营状况如何，能否在专业化服务、多元化经营、探索新模式，以及药店转型升级等方面走出一条新路，值得期待。
关键词3：数字赋能管理
关注点：
①药店日均销售额何时由降转增
②数字化、AI+赋能药店并精准运营，数字化药店能否推开
一个行业处于快速发展期，主要通过业务创新、规模扩张等外延式增长；而低迷期则是外部环境处于资金紧张等阶段，片面依赖规模扩张的高速增长就成为过去式，不得不进入比精细管理、看精益经营、拼增收节支内功等内生性增长的新阶段。2025年，精细管理、精益经营与转型升级一样，将成为药店休养生息与积累发展的主基调。这对多年来已适应通过并购、加盟等外延式扩张获取药店营业收入总额增长模式的药店行业来说，显然是一大挑战。
数字赋能对药店的精益经营、精细管理显然大有裨益。在借助“大数据+”赋能药店经营与专业服务上，老百姓大药房的做法值得借鉴。以大数据赋能会员管理为例：一是基于新升级的CDP（客户数据平台）、MA（营销自动化）、SCRM（社会化客户关系管理）和300+精准标签，准确甄别会员需求并精准触达和营销，为会员提供全生命周期健康服务；二是以权益、积分、付费会员等优化会员体验，提升会员忠诚度；三是实施会员数据治理，明确业务口径和数据标准，落地会员主数据建设，进一步提升会员数据质量；四是通过大数据分析复盘营销结果，及时指导优化营销策略，会员销售占比达到75%以上，复购率提高到近70%，与之相反的是营销成本大大降低。
经营层面微观分析结果，凸显药店业面临前所未有的巨大压力。2024年药店客流量、店均销售额、客单价等均呈明显下滑趋势，预计2025年上半年这一趋势不会逆转。药店除了在多元化经营、开辟线上渠道等方面加大力度外，必须善于借助大数据、AI+等手段，对日常经营的SKU进行全面清理，找出适合药店经营的高能、高效、高毛利等品类，扎实做好针对会员顾客、老年顾客的专业化服务，突出药店的专业特色，从卖药品转型为提供大健康解决方案，实现行业低迷期药店经营的破局与突围。
关键词4：新型药店
关注点：
①胖东来模式在药店业能否/何时落地
②贯彻胖东来理念的新型药店如何改善药店行业生态
在行业低迷的大环境下，2024年有两家一问世就引发轰动效应的新开业药店，成为全年不多见的行业亮点与现象级事件：一家是试营业不到半年就成功出圈的小鹿e站，一家是在北京东城区开业的京东健康旗下京东大药房首家新型门店。两家新型门店不仅得到广大顾客的肯定与好评，也一致获得业内广泛赞誉，被视为未来药店的代表，基本具备了未来大健康型药店的业态模样。
小鹿e站与京东“新型药店”身上，显然有着抹不去的胖东来影子。小鹿e站创立时就对标胖东来进行了全新升级打造，不仅在商品结构、功能体验、顾客服务和员工考核等方面对胖东来深度学习借鉴，还结合自身实际与药店特点再创新，包括根据商品的趋势性、潮流性进行科学选品和陈列，预判疾病流行趋势提前进货，店内设置视听检测、中医理疗等免费体验的特色功能区等等。京东“新型药店”则在经营理念上“胖东来化”，一是面向消费者承诺“绝不推销，无活动价，标价即底价”并推出“3公里买贵必赔”服务，二是面向店员承诺“不以销售为导向考核店员业绩”，让业内为之一新。
与疫情时期相比，目前各地药店在基层民众心目中的口碑、形象有逐步下滑趋势，“黑心药店”“只推贵药”等评论在各大平台屡见不鲜。改变这种状况必须依靠或引入外部力量。得到亿万消费者拥护的胖东来模式对传统的商品经营是一种颠覆，但胖东来模式在药店业却是“雷声大，雨点小”，全国范围内并没有如人们预料的那样出现很多“新型门店”。这可能源于两点，一是各地药店的经营还过得去，药店主动创新的动力不足；二是胖东来模式要在药店圈落地，首先改变的一定是老板的观念以及药店运营模式、考核机制。2025年行业经营发展面临挑战，倒逼药店必须直面严峻形势、及时做出改变，小鹿e站、京东新型门店等新业态将迎来全面推广的契机。试想，如果行业内融合胖东来先进理念的新型药店遍地开花，我国药店业的客店关系、顾客口碑、社会认可度等会是什么局面，整个行业生态也将呈现崭新活力。
关键词5：头部并购
关注点：
①扩张减缓背景下药店注重加盟模式，但并购不会停止
②区域龙头以上级别重量级并购可能择机而动
连锁药店扩张步伐减缓、扩张更多采取资金投入与风险较小的加盟模式，但并不意味着连锁药店在并购重组方面就无所作为。相反，行业低迷期叠加药店退出期在并购领域往往意味着大量标的急于成交变现、估值大幅下降，有意并购的头部连锁一方面有着更多的选择，另一方面可以花更少的资金并购标的。并购市场将转为买方市场，只要有充足的资金，并购方可以等待更好的时机，确保并购更有效率。
对业内以前普遍担心的并购资金链断裂、并购后整合难、高商誉等并购风险，由于整个行业处于低迷期、冷静期，并购方通常保持足够的警惕与严格的防范措施，上述风险反而远低于并购狂飙期。此外，一些资金紧张、经营困难的区域龙头连锁、腰部连锁等沦为并购标的，他们的态度往往比较主动、开放、迫切，并购成功率相对较高。
上市连锁在融资渠道、资金成本等方面拥有较大优势，预计会成为2025年药店并购的主力。在加盟成为门店扩张主要方式的同时，大手笔并购、区域龙头并购、甚至头部连锁之间被并购或合作等“大事件”，也有可能择机而动。对上市连锁来说，一手抓并购、加盟等新生门店的并购与注入，一手抓现有门店中长期扭亏无望门店的关闭与整顿，可以实现门店结构的进一步优化与盈利能力的提升，为行业下一步复苏转暖做好准备。
关键词6：IPO破冰
关注点：
①新一家上市药店股花落谁家
②上市药店估值何时恢复性上升
资本已经成为影响头部连锁发展壮大的重要因素之一。在国内资本市场，2024年度并没有连锁药店IPO并上市，如何借力资本市场度过寒冬重启增长，同样处于增长失速困境的餐饮连锁业的做法值得药店业借鉴。
餐饮企业选择的IPO目的市场均为港股，这显然出于餐饮行业性质、相关企业经营状况等考量，与国内A股上市相比，港股市场对拟上市企业的财务、业务等要求相对宽松。对连锁药店来说，除了港股市场，北交所也是较为合适的目标市场，北交所上市“四套标准”中第一、二套标准不难达到。拟上市连锁药店方面，泉源堂、德生堂曾先后向港交所递交了招股书，高瓴资本旗下国内药店巨头高济健康也一度传出港股上市计划，但截至目前均没有明确消息。国内市场，海王星辰、贵州一树等均启动A股上市计划，能否如愿挂牌上市则取决于其经营状况、备案注册等情况，也与资本市场活跃度不无关系。
关键词7：业态多元化
关注点：
①多元化能否弥补乃至遏制经营指标下滑态势
②药店多元化在政策层面能否破局
米内网数据显示，2024年1-9月中国实体药店零售规模（药品+非药）达4516亿元，同比下降1.3%。当前，药店业面临的形势、环境之严峻是前所未有，叠加愈演愈烈的市场竞争，去年下半年开始蔓延的网上比价压力等，倒逼连锁药店不得不重新审视开源节流、增收节支等问题。
以即时售药为主要形式的O2O有助于连锁药店通过线上增长弥补线下收入损失，要从根本上提高利润水平，突破口首选多元化经营，主要有三点：一是以非药为主的产品多元化做强做大；二是以强化自主经营、提高药店毛利率为目的的自有品牌真正发挥新引擎作用；三是沿产业链进入新业态新领域新产业并创造新价值。
2024年是头部连锁多元化经营明显发力的一年，在修改经营范围增加新业务后，开始进入收获期。2025年，以多元化经营为抓手，头部连锁将在转型升级方面投入重兵。
药店多元化是大有可为的，但近年来受限于政策等因素，鲜有破局。多元化是药店专业化服务的一部分，也是药店服务于大健康战略的一部分。期待2025年药店多元化在政策层面实现破冰，这不仅是基层药店的期盼，也是全体消费者的福音。
关键词8：线上线下一体化雏形
关注点：
①即时售药模式能否拯救实体药店
②抖音卖药向药店全开放给线下带来多大冲击
③中小连锁如何分享线上蛋糕
线上线下一体化是互联网时代服务业的必然发展，行业各方捕捉到商机并开始布局。2024年11月，抖音平台的卖药入驻资格面向药店全行业开放，连锁药店满足“注册时间在1年以上，保证金为20万（药店售卖商品类目）；具备第二类医疗器械经营备案凭证、医疗器械广告审查表及样件、药品经营许可证、至少1张执业药师注册证；品牌POI门店必须≥50家”等条件后即可申请入驻。目前绝大部分连锁药店均符合上述条件，线上卖药的最后一块壁垒向线下药店开放。2024年12月，一心堂携手即时健康到家服务企业叮当快药宣布进行线上线下一体化战略合作，在新零售模式创新、线上线下一体化运营、药品供应链共享等方面展开深度合作，合力打造全新消费趋势下专业化、多元化、数字化的医药新零售新模式。
实际上医药互联网平台由线上向线下延伸早已开始。阿里健康很早就开始入股漱玉平民等线下药店，京东健康在向线下渗透、加强与实体药店合作打通线上线下通路方面更是下足血本，截至2024年6月底，“京东买药秒送”服务覆盖超490个城市，合作药房超15万家；在北京、上海及东莞开通医保线上支付服务，其中在北京接入超350家医保定点零售药店，是当地接入门店最多、用户覆盖范围最大、配送时效最快的平台。
对于中小连锁、单体药店而言，面对客流、资金流加速向线上转移大趋势，可以通过做好牵手第三方平台、电商巨头、物流配送或头部连锁等分享线上蛋糕，也可开展网订店取、网订店送等O2O业务。随着互联网平台、头部连锁等实施下沉市场战略，医药O2O、即时售药等也将同步到四五线城市和广大农村，这为中小连锁与单体药店带来了合作契机。
结语
2025年是“十四五”规划的最后一年，也是商务部“到2025年药品零售连锁率接近70%”目标的收官之年。在经受着经济承压、监管趋严以及消费降级、需求萎缩、客流向线上转移等考验后，药店业向何处去牵动着业内外人士的心。“梦虽遥，追则能达；愿虽艰，持则可圆。”努力做到积极创新、努力转型、加快升级，药店业明天会更好！
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