走南闯北 | 走出去的选择

多年前，一位企业领导接待来访外宾，宣称企业将全力开拓国际业务，要“走出去、走进去、走上去、走下去”。中国人自然能揣摩这其中“递进”的意味，但对外宾来说，却被翻译的直译搞得一头雾水——你们究竟要走到哪里去？

心中的星辰大海与脚下的路，是相生相伴的存在。剖析一些“走出去”的案例，窥悉其中蕴含的道理，非常有意义，这也是我们走进广东院天菲公司的一个理由。

“我们在菲律宾购买的第一项资产，是一台打印机。”在天菲公司办公室，有同事回忆说，“刚到菲律宾，没有办公地点，就在酒店房间编标书，到酒店文印中心打印，后来打印量越来越大，才买了第一台打印机。”

天菲公司是中国能建广东院在菲的子公司，位于马尼拉马卡蒂市阿亚拉大道上一个写字楼的15层，有220平米左右的办公空间，布置简洁紧凑，也很现代。在相距3公里处，还租了5套宿舍，供员工驻勤。与国内不同，这里不是围墙合围起来的小区，而是一个非常大的社区，更像城市的一个街区，宽阔的街道，鳞次栉比的高楼，行走其间与闹市无异。

广东院天菲公司位于马尼拉

从那台打印机开始，广东院在菲业务，一步一个脚印，注册了实体公司，拥有了固定办公区，多个项目相继运作起来。天菲公司总经理郭传钢，在菲律宾工作已有7个年头，见证、亲历了这个“万事开头难”的过程。

追溯起来，广东院在菲业务的起步，与中国电网企业先行“走出去”有关，带动了国内企业参与配套。广东院地处中国华南，距菲律宾有天然的地理优势，对接合适的业主和项目，从电网项目起步也是稳妥的选择。

但本应顺风顺水的“第一单”，却实实在在成为一场进场“大考”。那是NGCP一个500kV的变电站扩建，项目合同工期8个月，为应对夏季用电高峰，需在当年入夏前完成。由于合同签订后，业主强制要求压缩工期，这一变化，给初来乍到的广东院团队带来许多意想不到的挑战。

“首先影响的就是原有设备运输计划。恰好赶在了马尼拉港每年的大拥堵节点上，海运船无法靠泊卸载，我们只能在周边找驳船在海上卸船，由驳船运输到临近的私人码头，而私人码头又无大型吊装机械，我们又要寻找大型履带吊腾挪到码头……”在工期和成本的双重压力下，是无数个连续作战，不眠之夜，郭传钢说，“当年指挥转运车辆的紧张，到今天都还历历在目，其中的心酸和艰难，没有亲身经历过难以想象！”

靠着背水一战打响“第一枪”的决心，广东院团队最终完成了任务，工期还提前了一个月，业主NGCP非常满意。

项目执行是工程企业自我证明的过程。“随后我们先后参与了NGCP系列重大项目，包括棉兰老岛——维萨亚斯海岛互联工程的陆上直流输电总承包项目、陆上换流站设计，在该互联工程的6个标包中，我们承建的C包虽然路径是最长的，却是第一个完工投产的。”这个菲律宾国家电网的重大输电工程，建成后结束了棉兰老岛“孤网”运行历史——这也是广东院承接的第一个境外新建电网总承包项目。

棉兰老岛——维萨亚斯海岛互联工程

在国际工程市场，说得天花乱坠没有用，看重的是属地业绩与表现。广东院自此也成为NGCP持续的合作伙伴。“现场即市场”，这是一个案例。

海外“新天地”，会有许多机缘巧合，新的机遇。2018年，中国电信进入菲律宾市场，成为第三家全业务运营商，非常需要优秀的承包商。广东院先行来到菲律宾，大家相识后，感觉很投缘，一拍即合。2019年后，广东院先后承建了中国电信在菲500多座无线基站、10余个数据中心的建设。

“走出去”的企业要靠能力和适应性，去收获市场的“红利”。

平衡稳健、以技术为根基，广东院风格鲜明。“创新先行、精心专注”的企业精神，至今还刻在设计院园区的大石上。

十多年前，在大家还忙着抢火电市场的时候，广东院已在布局海上风电规划设计研究，靠“先发优势”走在了行业的前列。在越南，他们与南方电网合作，总承包建设了永新燃煤电厂，以海外项目喜获“鲁班奖”，运营指标是当地数一数二的典范。

国际市场充满诱惑，但成功与市场并不能直接划等号。对海外市场，广东院始终保持着头脑的清醒。他们曾在菲竞标过一个煤电项目，当察觉到竞争对手开出特别低的报价后，便果断放弃了。“这算广东院的一大特点——务实，低价中标风险太大，明显不合理的事情不能干。”郭传钢说，“事实证明院领导决策正确，那个低价中标的企业后来损失特别大，仅保函就扣了2亿多美元。”

对“度”的把握，体现着一个企业的品质，也最终决定了许多的是非与沉沦。国有企业，真金白银“撒出去”，必须掂量背后的轻重，三思而行。深入研究市场，就成为广东院赋予天菲公司的第一使命。

菲律宾旅游业发达

从需求侧看，菲律宾电力非常紧缺，电价在亚洲排名第二，仅次于日本。居民用电成本很高，平均在1.2元/度以上。发展电力是政府迫在眉睫的头等大事之一，陆续出台了系列政策，鼓励投资者加大投资力度，缓解电力紧缺现状，有效降低电价。

从供给侧看，中国是菲重要的贸易伙伴、进口来源地及出口市场。成立于1958年的广东院，属于中国电力设计“江湖”第一阵营，在电力规划设计、工程总承包，均具有丰富的经验和业绩。郭传钢相信，“凭借我们的技术、装备、成本、建设速度优势，参与电力设施建设，既能缓解菲律宾电力紧缺现状，又能给投资者带来利益，为经济发展注入动力。”

供需关系决定着经营工作的基本盘，而中国企业在提升全球价值链位置上的努力，也给“走出去”带来许多重大变化。

菲律宾人口总数1.17亿

菲律宾缺乏自己的工业体系，制造业不发达，能源发展必须依靠外部的支持。尽管其他国家和地区的企业也可以提供服务，但中国企业越来越具有优势，背后获得产业链供应链的支持。以光伏产业为例，2023年中国光伏组件产量约占全球的84.6%，总产能占全球的83.4%，全年组件出口占全国年产量的1/5。联合国工业发展组织发布的《2023国际工业统计年鉴》的统计，“2022年，中国的制造业排名第一，占全球制造业30.7%的份额。”这个物质条件，改变了国际工程市场靠劳务输出的旧格局。

“我们在菲律宾建设的S光伏项目，所用的光伏板、逆变器、箱变、电缆、主变等都来自中国，中国制造的规模效应，带来价格和服务上的绝对优势。”郭传钢说，“这就是硬实力，有了硬实力，再加上良好的合作关系，你才可以去竞争。”

在许多国际业务投标中，如果你问，谁做过类似项目？谁的价格最优？谁具有设计、建设和装备供应综合能力？而谁同时具有上述优势？得到的答案往往是中国公司。国家整体经济实力，也赋予“基建狂魔”名号另一重含义。

换言之，能不能进入全球价值链，以及在这个“圈”中的地位，是国际化成长的关键。

无线基站立塔施工

“要把中国技术、装备制造、施工等优势在这个市场充分展示出来，全世界的特高压、直流输电等高端技术都在中国，尤其在电网和新能源领域，中国是当仁不让的世界第一，这个自信我们是有的。”这是郭传钢来到菲律宾后的一个重要判断。

这是市场的力量，也是市场的逻辑。

如果“走出去、走进去、走上去、走下去”是一张“支票”，那么它上面应该写着大大的“两个字”——诚信。

“我们最想改变的是国外客户对中国承包商的一些固有认知。”郭传钢介绍，过去在菲主要承包商以欧美、日韩企业为主。在固有认知中，人们会觉得日本的东西比韩国好，韩国的东西比中国好，他们也曾经赚的盆满钵满。“随着日韩企业自身的成本逐渐提高，以及中国承包商的迎头赶上，近些年本地也开始接受中国承包商。”这是机遇也是挑战。

菲律宾电力市场高度市场化，实行私有化模式。其中，发电、供电端为纯私有化，输电、配电业务为受监管的特许经营权。郭传钢说，“许多客户受欧美文化熏陶，受西方文化教育，聘请了大量的欧美人作为职业经理人，经营中重视合约，重视品质，对品牌要求很高。”许多客户更重视履约能力，不是只认最低价中标，这给高品质的承包商以机会。

这也非常契合广东院的理念。广东院靠规划设计起家，项目建设前就与客户一起规划、策划项目。很多时候，广东院的立场都要站在客户一边——只有项目成了，作为承包商才能有所收获。

诚信经营、踏实做人，也是天菲公司努力践行的原则。这里的诚信和踏实，超越了个人的修为，而是一个企业的价值共识和长期主义；是集合企业全部管理资源，形成合力的组织行为。

“Be patient，要有耐心，这是我经常跟同事们说的话，路遥知马力，不争一朝一夕之得失，坚持长期主义，坚持寻找和培养核心客户，为价值观相同的客户提供深度服务。”

合作伙伴是全方位的。在棉兰老岛——维萨亚斯互联项目中，当地给力的合作企业也发挥了积极作用，彼此的真诚和尊重，最终让双方合作中标了项目，之后，两家企业也一直保持着良好的合作关系。

相对于许多宏大叙事，市场培育是小得不能再小的细节累积。“对客户的诉求，要及时响应，不能拖拉。这样才能让客户接触下来，感觉可信。”郭传钢说，“这也包括国内大后方的协同和支持。比如项目评审会，只要有需要，院里立即反馈，没有白天晚上，也不分工作日、休息日。”

召开项目所在地居民听证会，寻求共识

许多变化也在广东院菲律宾员工团队中发生。在中方的影响熏陶下，当地员工过去到点下班，现在也变成了当天事当天毕，团队的风貌给客户留下深刻印象。曾有客户说，“要求中国员工响应及时不拖拉能理解，但能让菲律宾员工也做到这点，很少见！广东院确实不一般。”

在一个新市场，要想获得客户信任，往往先从相信企业里的人，甚至某个人开始。郭传钢说，“这是信任破冰的关键。”

正确的思想是从哪里来？不是从天上掉下来的，也不是头脑里固有的，而是来自社会实践。

国际经营“走出去”的正确思想从哪里来？也只能来自“走出去”的实践。对企业来说，这是宝贵的经营之道，是比抽象的管理概念、个别的经营得失更宝贵的财富。

在思想准备上，要树立国际化思维。重合约，重品牌，一切依据合同。承包商要有较高的合同管理能力，从前期的合同谈判到执行期间的合同条款的遵守，都要认真对待，不抱侥幸心理。

在项目开发阶段，不说大话，要站在客户角度思考问题，量力而行，确保承诺对接需求。“从广东院来说，就是始终考虑LCOE（衡量电力发电长期成本的指标），用LCOE最低，实现客户收益最高。凭借技术优势、业务链条，提供一体化服务，减少业务接口，降低项目整体造价。”

在执行阶段全力以赴，打造精品工程。执行本质上就是属地化能力，确保承诺、技术、能力落地，包括对当地规则和文化的理解。广东院能用三四年的时间，成为菲律宾电网公司的头牌承包商，抓执行功不可没。

还要有“空杯心态”。在海外市场，要面对国内未曾遇到过的新问题。“市场就是这样，要想参与进来，就得想办法适应它，各种风险分析、复评，绞尽脑汁、制定措施，确保风险可控就成为我们最重要的工作。第一个吃螃蟹的人是需要付出勇气的！”

要认真研究属地化问题。在属地培养核心忠诚的骨干，逐渐补充、代替中方员工参与公司管理，这是大方向。为此“要从战略上认识，解决文化尊重、民心相通的问题，这条路不走通，属地化也不可能实现”。目前广东院在菲律宾的经营执行团队已近60人，其中80%都是菲律宾本地员工。

组织本地员工开展登高作业取证培训

在本地员工的选择和培养上，郭传钢有自己的一套观念和认识。疫情后，天菲公司聘用了一名出纳，虽然有较好的业务知识，但年龄偏大，对电脑处理数据不太熟悉。有同事抱怨能不能换个人，但郭传钢说，我们再耐心一点，给他们一点成长的空间。这位员工做事兢兢业业，电脑不熟悉就每天回家自己练习。最后进步很快，得到大家认可。

“走出去”后，更能切身体会到文化的“威力”。菲律宾阶级固化较重，民众随遇而安，开心快乐是主流价值观，不大接受压力太大的工作。年轻人追求潮流，除美国外，这里拥有全球最大的Facebook（脸书)用户群体。而“说好的3天后答复，你要做好5天还未答复的准备。我们一天想做三件事，人家可能做完一件就很满足。”郭传钢说，“别人有别人的做事节奏和方式，许多时候还不能强求，但又要有所改变，所以特别需要我们的身体力行，用影响力潜移默化加以改变。”

走上国际经营这条道路，是郭传钢的自愿选择。“我2014年就参与国际项目投标。中标率低这个现象让我很困惑。”郭传钢说，“2017年请缨奔赴海外，也没想太多，就是想身处一线，从源头抓起，掌握第一手资料，真正理解国际市场。”

工程人的人生是条“单行线”，从一个项目到另一个项目，干完一个工地转战另一个工地。相对而言，在这条单行线上，郭传钢还有一定的“戏剧性”。

2005年大学毕业，郭传钢先是在国内一家优秀的电力施工单位，干了6年火电建设现场管理。2011年来到广东院，开始做EPC总承包的施工管理，是从施工企业到设计企业的转型。

郭传钢体验当地特色公交车吉普尼

郭传钢很冷静，讲话语速平稳、态度坚定，没有想象中跑市场的那种“江湖”与“张扬”。在同事眼里，郭传钢是个很有想法的负责人，思维活跃，具有开拓精神，也比较灵活。能组织大家形成互补，齐心协力，共同开拓一片市场。

但郭传钢并不认为自己就是国际人才，只是承认“因为有过多年的项目履约经历，对工程比较了解，在跟客户沟通过程中，不会显得太虚，有说到做到的职业精神。”

基于一线视角，郭传钢会向院里提出自己的分析判断，也会“据理力争”。会测算如果选择“冲一冲”，可以承受多大的成本……都是勇敢与理性的结合。

靠着这份努力，天菲公司抓住了这一波新能源发展的机遇，广泛涉及光伏及陆上风电，同时也带动了一批国内“链条上”的企业走出去。

也许人们把“国际人才”看得太过于“高大上”了，其实像郭传钢这种由国内工程转国际业务，才是这支队伍中的主流。项目现场的摸爬滚打，培养了一种吃苦耐劳的精神和永不服输的底色。

海外磨炼，每个人都在改变。“我现在都不轻易说No了，要多听、多思考，找到准确的答案，全力提高解决现实问题的能力。”不但要具体问题具体分析，“有时候还需要跳出问题的本身，去考虑问题发生所在的环境、相关的人物背景、文化因素。”

“回想这几年的经历，曾经的所谓辛苦已经模糊不清，更多的是自豪和欣慰，唯一觉得内疚和亏欠的就是家庭。我出国时，小孩才3岁，今年都10岁了，孩子的陪伴和教育全部丢给了家人”。说这段话时，郭传钢仍然很平静，但我知道，这恐怕是每个“单行线人生”都会遇到的共同话题。

说句题外话，中方员工工作与家庭的平衡，应该也是国际属地化另一维度的重大课题。什么是中方员工国际化成长的长期主义？未来，是不是也能有一些更加国际化的考量……

中国企业走出去，非常需要培养有国际视野和国际思维、经历过多业务、多岗位历练的国际性人才。骨干能“走得出去”，人才能“稳得下来”，为企业留下海外战队积攒的宝贵经验和资源。

三天的调研是不舍的，有必要把这个可爱的团队做个记录，他们还有：

温优，一个在电力工程行业干了三十多年的老同志，2023年调入天菲公司，负责项目管理工作；

黄冬兰，在广东院工作十年后，从设计岗位转战国际业务，2017年来到菲律宾，先后负责市场开发和项目管理工作；

陈浩翰，毕业后即辗转在土耳其、孟加拉等国家常驻，2021年来到菲律宾，负责市场开发工作；

胡华军，先后在土耳其、印尼、马来西亚等多个国家常驻，2024年来到菲律宾，负责项目执行；

张轶，毕业后在设计院培训学习半年后，2023年初来到菲律宾，负责市场开发……

这些名字普普通通，许多心得也似曾相识。只有在用共同的经历，用智慧、汗水，甚至牺牲去注解后，才会变得丰富和鲜活。这些名字和追求，应该成为企业价值观、奋斗史的一部分，让未来人以专业精神和操守去坚守，也让我们更多人知道、珍惜和记住。

其实，所有的人生都是单行线。现实的追求是让这条单行线延伸得长些、再长些。

在这条注定布满荆棘的征程中，应该有鲜花、有掌声，有属于奋斗者的最高赞美与礼遇。

在路上