原作者 l 刘鹏 改编自 l 信贷风险管理
找贷款客户和找对象一样，在考察逻辑和判断方式上没什么不同。
![]()
找对象时这样说
于这世间谋生，虽说单论收入，那公务员或逊于 IT 之人，可还是寻个公务员罢，安稳如旧时光里的老墙，日子也能过得踏实妥帖。
公务员岂是一概而论？其间层级与单位千差万别，市财政局与乡镇政府，二者择一，如何抉择？
自是选财政局无疑。
公务员中亦有普通本科与双一流之分，又该选哪个？
这还用思忖？自是双一流！
但若双一流之人在乡镇，普通本科者于市财政局，又当如何？
心下不悦，双臂抱于胸前，眉头轻皱，暗自思忖：或许还得考量是哪个市的普通本科，哪个乡镇的双一流尚可？
公务员中难道就无人婚姻破裂？双一流之人难道就不会移情别恋？
怒从心起，反问：那依你之见，当寻何种之人？
寻能安稳度日之人。
何谓之能安稳度日？何处寻觅？可有方向、标准？若无，教我这为父母者如何为你把关？
我如今与相互钟情之人，觉能把日子过好，更盼未来安稳……
你这言语如风中絮，毫无用处，人选之事仍未得解。
那还是你说，当寻何种之人？
便寻公务员……
……
![]()
找贷款客户时这样说
在这金钱涌动的商海之域，虽说单瞧收益之向，国企项目或难比民企丰厚，可还是奔着国企去吧，稳当似那千年不移之磐石，还钱之期，大抵不会生出什么波澜。
国企岂是随意可择？其间层级与单位纷繁复杂，市国企与区县国企，该择哪般？
自是选市国企无疑。
国企之中又分批发贸易与市政水暖，该挑哪个？
这还用琢磨？自是选市政水暖！
若那市政水暖的是区县国企，批发贸易的是市国企，又当如何抉择？
心下烦闷，双臂交叠，眉间微蹙，暗自思量：或许还得甄别哪个市的批发贸易尚可，哪个区县的市政水暖差强人意？
国企难道就无到期拖欠之例？省市级国企难道都毫无差池？
怒从中来，反问：那依你之见，当寻何种客户？
寻能按时还钱之户。
何种才算能还钱的？何处寻觅？可有方向、标准？若没有，教我这为领导的怎敢为你落笔签字？
合规且能还钱即可。于这市场的万千行业中皆可寻觅。
你这话如同虚设，于寻找何种客户之难题，毫无裨益。
那还是你说，当寻何种客户？
便找国企……
……
![]()
无敌的信贷逻辑
你瞧，寻那贷款客户呀，真就如同寻觅良人一般。那考察的逻辑和判断之法，总是能在寥寥数语间来回纠缠。一句论断刚出，必有另一句来呼应。便是同样的意思，也能有好几种说法呢。原本那信贷逻辑，瞧着是何等的高深莫测，可没一会儿，就被说得如同市井间的家长里短般琐碎。
说到底，这信贷客户之选，抑或是找对象之事，其思维逻辑不过是先定了个风格喜好，预先圈定了一部分目标之众，而后再将这一群人划分出个三六九等。这种于预设群体里挑拣目标的法子，在找对象和找贷款客户时，确实能让人集中精力，也能节省成本。围绕着这般标准去沟通，也利于不同立场之人达成一致呢。
然而、然而、然而是呀，这种前置标准的因果关联，在做信贷决策之时，绝不能成为否定其他客群还款能力的缘由。若是装着一副专业模样，便要说：信贷决策之际，得思忖好充分条件与必要条件的关系！若说得通俗些，便是不能只因不符合某预设标准，就决然判定这企业日后定无偿债之力。
就似我们不能下这般结论：与那在乡镇的双一流公务员成婚，相较于和市财政局的公务员结合，日后定是不幸福的。正因如此，我们不能仅因速动比指标近于 1 或者应收账款超了 5000 万之类的问题，就断言这企业到期必定无法还款，还需结合企业经营之模式、生产之周期等多种情形综合考量。
想想我们的体检报告吧，只因几项指标偏离常值，就判定自己命不久矣，这是我们决然无法接受的。哪怕医生只说了句 “你定有什么糟糕的生活习惯吧”，我们都可能要和他辩白，不过是近日感冒，刚吃了几副药罢了。
开展信贷分析决策之时，若太把标准当作唯一之凭依，那可真是典型的 “信贷本本主义” 了。有时候，过于依凭标准筛选客户，还不如没有标准去选呢。
我们可以试想一下，业务机构呈到审批部门的项目清单里，靠着名字和一时的心情，在 10 分钟内准许 80 个客户、否决 20 个客户，待一年到期，这 80 个客户的不良率或许也没多高呢。
回到现实中来，我们得时刻明晰自己做信贷分析之目的，切不可忘了站在银行的视角，而非以上帝之眼去审度业务。信贷分析之过程，是为了甄别风险、把控风险，而其目的便是要得出结论。不管是探究企业所处行业之发展趋向，还是解读企业自身的财务报表，总归是要为得出结论而效力的。给、不给、如何给，这才是应有的信贷结论。切不可漫无边际地提问，也莫要以穷尽一切可能之思维去审视一笔业务。对于看准的行业或企业，别纠结于那市场和自身都无法确定的所谓风险。在信贷决策里，一切不为得出结论而分析出的问题，都不过是 “空谈误行” 罢了。
![]()
一句顶一万句
找对象呀，门当户对固然要紧，可那感觉与缘分，也是缺一不可的。就像做信贷业务，有时候，不得不承认其中有 “蒙” 与 “赌” 的成分在呢。
哪怕是银行业内知识渊博得如一座宝库的行业研究员，又怎会比那些在商海沉浮中摸爬滚打的优秀企业家更懂得行业运行的微妙规律，更明白企业当下发展所面临的症结呢？你瞧那些关注了二十年中国足球的资深球迷，自己若未曾在国际赛场上亲身感受那紧张的氛围，未曾在高压防守下试图控球，便永远无法体会那球在脚下却停出三米远时的压迫感与慌张。球迷终究只是球迷，不是随便拉一个资深球迷，就能担当中国队主教练这一要职的。切不可闹出那外行指导内行的笑话，贻笑大方。
信贷决策所需信息的调查程度亦是如此。在实际的信贷调查中，要让调查报告多些应有的商业价值，少些对学术价值的执着。只要是能如实反映项目关键信息，能为信贷决策提供一定依据的调查，都应算作有效调查。对于一位经验老到的审批人而言，很多时候，一个正确的信贷决策，即便只调查到企业 70％的信息，和调查 99％的信息所做出的结论并无二致。
面对那如同天堑般的隔行如隔山的认知鸿沟，面对信息不对称这一客观存在的现实，对于非关键信贷事项中不确定性判断的容忍度，是源于一种感觉，或者更确切地说，是源于经验。正因如此，要平衡好或有风险和确定性风险的关系，既不把或有风险无限放大，也不忽视那确定性风险，将信贷逻辑这门技术，演绎成一种允许留白的艺术，似一幅水墨画卷，有浓墨重彩之处，亦有那空灵留白之韵。
绕来绕去，终究还是要回到逻辑本身的意义上来。说破天去，信贷逻辑这套说辞，有时候不过是因为心里想给，才找出诸多理由。心里想给，便处处符合信贷逻辑；若不想，哪怕调查到了 99％的项目信息，也能凭空想出些天大的、尚未弄清楚的事情来。至于为何想给或者不给，除了那一闪而过的 “一念之因”，更要看这话是出自谁人之口。
在那关键一刻，真真是一句顶一万句啊。
融贸通联合全国各地多家国企央企提供 煤炭，钢贸，化工品及多种产品供应链金融服务 ，为银行及专业供应链公司提供金融科技服务，为实力企业提供钢材，化工，有色大宗贸易撮合，提供行业社群服务。欢迎实力资金企业，优质项目方参与我们付费专业微信群（群费 300/位） 。联系人 HENRY 微信号 kmart2011
