【大年初三】托马斯·霍布斯的哲学思想的风险管理理念，与中国寿险的营销改革
今儿大年初三了，从北京去天津，刚要出发的时候，突然想讲讲这个哲学家的事儿，就是霍布斯。
我不是学哲学的，就是大学的时候，比较喜欢看哲学的书，说实话，我也看不太懂，就是稀里糊涂的，我看过尼采的，叔本华的，罗素的，等等吧，要说我记住多少，特别惭愧，我好像啥都没记住，印象深刻的就是尼采的酒神。
好了言归正传。
对了，有个小插曲，在我路上，趁着开车的间隙，敲文字的时候，我一个短视频有人回复，我为了回复他的回复，也敲了不少字，结果我回他最后一个回复的时候，他竟然把所有评论都删除了，于是我的回复也都不见了，还能这么玩？我服了，我也只能把评论的列表截图下来，纪念下了，这个短视频的回复，其实内容非常丰富，非常值得梳理下，纪念下，可惜了我那些回复了。
霍布斯生平简介
托马斯·霍布斯（Thomas Hobbes，1588–1679），英国哲学家，政治理论家，代表作《利维坦》（Leviathan）。
其实还有个称号挺适合他：恐惧与秩序的哲人。
托马斯·霍布斯是17世纪英国著名的哲学家，经验主义的早期代表人物和经验主义的系统化者，也是公认的欧洲近代机械唯物主义的奠基人，西方近代资产阶级政治学说的创始人。
他的哲学不仅在17世纪英国资产阶级革命中起过积极的推动作用，而且对英国经验论、欧洲大陆唯理论、18世纪法国唯物论乃至于现代西方哲学，都产生了深刻的影响，成为流行于欧洲而又独具特色的“霍布斯主义”。
霍布斯的思想跨越哲学、政治、伦理等多个领域，提出了社会契约论和机械唯物主义等观点，这些观点在当时具有创新性，为后来的思想家提供了重要的思想源泉。
因此，霍布斯在西方哲学史上有着十分重要的地位和作用，对于新兴资产阶级的发展和整个西方资本主义社会的繁荣与发展也有着重要的理论意义。
他亲历英国内战（1642–1651），目睹社会失序带来的暴力与混乱，由此提出“自然状态”理论：
人类在无政府状态下，因恐惧死亡，将陷入“所有人对所有人的战争”，唯有通过社会契约建立绝对主权国家（利维坦），才能确保安全与秩序。
其思想深刻影响了现代政治学、法学和风险管理理论。
用一句话总结：恐惧驱动秩序回归理性，制度化解并驯服风险。
这一思想不仅重塑了现代政治学，更与同时代欧洲保险业的萌芽形成隐秘共鸣，为当代风险管理与寿险营销提供了深刻的哲学启示。
另外，在我总结的上下7000年的保险智慧里，也有霍布斯的身影在里面。
霍布斯时期欧洲的保险发展
霍布斯（1588–1679）活跃于17世纪，正值欧洲大航海时代巅峰与早期资本主义兴起，保险业从海上冒险向制度化经营转型。
1. 英国：海上保险的契约化
劳埃德咖啡馆雏形（1688年前）
爱德华·劳埃德（Edward Lloyd）在伦敦泰晤士河畔开设咖啡馆（1688年），成为船主、商人、保险经纪人交易中心，虽在霍布斯去世后成型，但其前身已存在类似交易网络。
保单标准化
17世纪中叶，伦敦出现标准化的海上保险合同，明确承保范围（如海盗、风暴）、保费计算与理赔流程。
2. 荷兰：股份制与风险证券化
荷兰东印度公司（1602）：
通过发行股票分散殖民贸易风险，股东仅承担有限责任，成为现代公司制与保险风险池的雏形。
年金保险创新：
荷兰政府发行终身年金债券，将个人寿命风险转化为可交易的金融产品，隐含早期精算思维。
3. 意大利：精算技术萌芽
死亡率表雏形：
意大利数学家卡达诺（Girolamo Cardano）在16世纪研究赌博概率，虽未直接用于保险，但为后来的精算学奠定数学基础。
霍布斯思想对风险管理的核心贡献
17世纪的欧洲正值大航海时代巅峰，海上贸易的繁荣催生了早期保险业的制度化探索，与霍布斯思想形成三重映射：
1. 理性人假设：
风险计算的逻辑起点，人类基于理性计算趋利避害，恐惧死亡驱动秩序构建。
理性人假设 ↔ 风险定价萌芽，其理论核心：霍布斯认为人类是“理性自利”的个体，这样就会通过风险-收益权衡选择行动。例如，为避免自然状态下的死亡风险，人们自愿让渡权利给主权者。
对风险管理的影响
保险精算基础：现代保险业依赖的“大数法则”和概率模型，本质是理性人风险量化思维的延伸。
个体风险偏好分析：霍布斯的“自保本能”启发了保险产品设计中客户需求分层（如高风险偏好者选择高免赔额）。
当时的保险业映射：
荷兰年金定价：虽未精确量化寿命，但通过年龄分层定价，体现原始“大数法则”意识。
经验性风险评估：
17世纪商人根据航线海盗袭击频率、风暴概率估算保费，虽未数学化但体现理性权衡。
2. 社会契约论：
风险共担的制度化框架，社会契约论 ↔ 保险契约精神的理论核心：个体通过契约将风险控制权让渡给国家，形成“集体安全机制”，以集体力量抵御自然状态下的风险。
对风险管理的影响
保险的社会化功能：保险本质是微观契约集合（投保人缴费→保险公司共担风险），与霍布斯的“利维坦”逻辑相通。
国家监管必要性：霍布斯强调主权者需强制维持秩序，对应保险业需政府监管防止市场失灵（如偿付能力监管）。
当时的保险业映射：
海上保险契约：船主支付保费，将风险转移给保险商群体，形成微观“社会契约”。
风险共担逻辑：与霍布斯的“集体安全”理念高度契合——个体牺牲部分利益（保费/权利）换取整体秩序（赔偿/保护）。
伦敦劳埃德咖啡馆（1688）：船主、商人、保险经纪人自发形成风险交易网络，通过契约明确责任与赔偿规则。
荷兰东印度公司（1602）：股份制设计将殖民贸易风险分散给股东，隐含“权利让渡-利益共享”逻辑。
3. 绝对主权论：
风险控制的权力集中，绝对主权论 ↔ 行业自律与法律监管的理论核心：霍布斯的“强权秩序”在保险业体现为法律与行会的双重约束，防止市场沦为无序竞争。 只有强大的中央权威（利维坦）能有效压制冲突、分配风险责任。
对风险管理的影响
系统性风险应对：如2008年金融危机中，政府（如美联储）充当“最后担保人”，类似霍布斯的主权者角色。
保险业集中化趋势：大型保险公司通过并购增强风险池规模，体现“权力集中控险”逻辑。
当时的保险业映射：
海事法庭：英国通过法律裁决保险纠纷（如船舶损失责任），确保契约公信力。
行会自律：伦敦保险经纪人自发制定交易规则，类似“行业利维坦”维护市场秩序， 形成行业自治的“微型利维坦”。
霍布斯思想与保险业的双向影响
霍布斯时期的保险业与他的思想虽无直接因果关系，但两者共同折射出17世纪欧洲对理性化、制度化风险管控的追求。
这种精神至今仍在保险业的血脉中流淌——无论是精算模型还是社会共担机制，皆是对“霍布斯命题”的现代回应：如何以人类理性与制度设计，对抗无常世界的风险洪流。
1. 保险实践对霍布斯的潜在启发
航海风险具象化：
17世纪频繁的海难与海盗劫掠，可能强化霍布斯对“自然状态=无序风险”的认知（《利维坦》中多次提及“海上危险”）。
契约商业化：
保险契约的普及，为霍布斯“社会契约”理论提供了现实参照——人类可通过协议而非暴力解决冲突。
2. 霍布斯理论对保险业的间接推动
法律至上主义：
《利维坦》强调法律作为秩序基石，促进英国保险合同法完善（如18世纪《海上保险法》）。
风险意识普及：
霍布斯的“恐惧哲学”唤醒公众对不确定性的认知，间接推动保险需求增长（如中产阶级购买火灾保险）。
霍布斯思想对现代保险业的启示
1. 制度先于技术：
霍布斯时代保险业依赖契约与法律，而非精算模型，提醒当代保险业勿过度迷信技术，忽视制度信任建设。
2. 人性本质不变：
无论17世纪船主还是现代投保人，核心诉求皆是“恐惧驱动下的安全感”，销售逻辑需回归人性本质。
3. 监管的哲学根基：
霍布斯的“绝对主权”对应现代保险监管的合法性——唯有强有力且公正的监管，才能防止市场沦为“自然状态”下的无序竞争。
霍布斯思想对中国寿险营销的启示
——以“理性人假设”与“社会契约论”破解营销队伍锐减困局
启示1：理性人假设
——从“人海战术”到“精准风险管理”，销售逻辑重构：从“推销产品”到“贩卖安全感”----把寿险营销的底层逻辑打好坚实的基础！
行业痛点：
传统代理人模式依赖人力规模，但队伍从900万锐减至200万，成本高、效率低。
霍布斯视角：
客户是理性决策者，但信息不对称导致风险认知偏差（如低估长寿风险、高估投资回报）。
人类最深层的恐惧是“无序与不确定性”，保险销售应直击客户对风险失控的焦虑。
策略落地：
场景化营销：
模拟“自然状态”下的风险场景（如重疾、意外），强化客户危机意识。 通过健康数据、消费行为、家庭结构分析客户真实风险缺口（如中年客户的重疾+养老复合需求）
信任构建：
行业层面，通过权威背书（如政府合作、专家认证）塑造保险公司“现代利维坦”形象。 销售服务人员角色转型，从“产品推销员”升级为“风险诊断师”，专注高净值客户复杂需求（如信托+寿险架构设计）
工具支持：
植入智能问答系统辅助代理人实时解答精算问题（如预定利率下调对保单价值影响）
目标：人均产能≥50万元/年
启示2. 销售技术升级：
有了逻辑支撑，在营销技术上，利用理性人假设下的精准触达。
霍布斯视角
客户是理性决策者，但受信息不对称影响可能低估风险。
实践建议
大数据风控+需求挖掘：利用客户行为数据（如健康记录、消费习惯）精准识别风险敞口，推荐匹配产品。
AI辅助销售：通过算法模拟客户风险偏好，动态生成投保方案，如高净值客户侧重财富传承风险，工薪阶层侧重医疗保障。
目标：针对客户信任缺失，提升客户满意度，客户续保率≥90%
启示3. 销售伦理边界：
绝对主权论——从“松散管理”到“集约化赋能”，强化公司赋能。同时借助权力集中与消费者保护，深化保险的金融普惠思想。
行业痛点：
代理人流失率高，专业能力参差不齐，服务质量难以保障。
霍布斯视角：
权力集中可提升效率，但需制衡避免滥用（如误导销售）。
绝对权力易滋生滥用，需通过契约约束主权者（如保险公司）。
策略落地：
集约化培训与合规管控：
建立中央培训平台（直播+AI模拟演练），标准化销售流程与话术；
数字化工具赋权：
为代理人提供智能计划书生成、客户画像分析、在线签单等工具，人均产能提升；
目标：通过中央赋能+数字化工具，代理人13个月留存率≥40%
另外，可以充分发挥我们国家制度优势，让保险的金融普惠特征得以充分发扬。
透明化条款：
避免“利维坦式”信息垄断，用简明语言解释免责条款、理赔流程。
政府权力的善用：
地方政府联合保险公司推出普惠医疗险，惠民保，就是体现了“利维坦”式风险分配（权力集中+普惠共济）
启示4. 销售模式创新：
社会契约论——从“单向销售”到“生态共担”，从个体契约到生态共担
行业痛点：
客户对保险信任度低，传统“强推销”模式难以建立长期关系。
霍布斯视角：
安全感来自“契约共同体”，个体更愿参与风险共担的透明机制。
社会契约的本质是多元主体协作共担风险。
策略落地：
社群化保险模式：
针对细分人群（如新市民、慢病患者）设计风险管理计划，通过社群运营增强归属感；
社群化销售：借鉴霍布斯的“契约共同体”理念，建立客户互助社群（如抗癌社群保险计划），增强归属感与续保率。
跨界风险池构建：联合医疗、养老、教育机构推出“一揽子风险管理方案”（如“健康保险+体检服务+康复管理”）。
目标：恐惧驱动需求，针对产品同质化严重，定制化风险解决方案，社群共建+生态服务，高价值保单占比≥30%
生态化服务绑定：
将寿险嵌入医疗、养老、教育场景（如“重疾险+海外就医绿通+康复护理”）；
霍布斯的“恐惧驱动秩序”理论提醒我们
霍布斯的恐惧哲学揭示了保险的本质——用制度化的安全感对抗无序风险。
在营销队伍锐减的当下，唯有以“理性人+契约化+集约化”重构逻辑，才能让寿险真正成为客户心中的“现代利维坦”。
保险销售不仅是产品交易，更是安全感的传递。
在技术赋能的同时，需回归人性本质——通过制度设计与伦理约束，让保险真正成为抵御无序风险的“现代利维坦”。
未来展望：构建“利维坦式”寿险新生态
从霍布斯到未来，保险的终极使命
霍布斯的恐惧哲学揭示了人类对抗风险的永恒命题——以理性与制度驯服无序。
1、顶层设计：
保险公司需扮演“风险秩序管理者”，整合医疗、养老资源，提供确定性服务，比如保证续保、刚性兑付等；
2、技术底座：
打造沉浸式风险教育场景，比如虚拟重疾治疗体验；
3、人性平衡：
避免“绝对权力”异化，通过客户参与式产品设计（如保单条款共议）增强信任。
在中国寿险业营销深度变革的今天，霍布斯思想依然闪耀着启示之光：
唯有将“理性人假设”转化为精准服务，
将“社会契约”升维为生态共担，
将“绝对主权”进化为科技向善，
中国寿险业方能穿越周期迷雾，成为客户心中抵御风险的“现代利维坦”。
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