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下一代POCT产品LumiraDx

创业   2024-12-03 17:20   上海  

2024年初，LumiraDx被罗氏以21亿收购，由于创始人Ron先生是位业内传奇人物，所以每次LumiraDx的新闻总能牵扯行业的目光。
LumiraDx自称为Next Generation POCT。
为什么它称自已为下一代的POCT呢？笔者花了些时间，作了点了解，写个专题，不当之处，还请同行们指正。谢谢。
与当初纳思达克上市时比较趋于一致的对LumiraDx看好态度不同，这次业内对LumiraDx的收购，观点分成两种：仍是看好LumiraDx技术 VS LumiraDx的技术不行，可能后者更为普遍。
这2种观点，我认为都是对的，只是立场不同而已。前者是基于技术角度，后者是基于经营角度。本文也是围绕这2个角度展开描述。
但凡从业10年以上的同行们，都会思考一个问题：POCT的发展方向是什么，需要搭建什么样的技术平台？
我也是一直有这样的问题，所以初见LumiraDx时候，尤其看到它的框架设计思路是基于从业多年的电化学传感器时，一下子想通了，连喊：我真是灯下黑啊。
那种喜悦，就象一个小顽童，在苦思冥想一个超纲题目，突然空降一个老法师，颌首示意：解题思路是正确的。就是这种感觉！
然后我与国内同行们请教，得到的反馈几乎一致，大家表示没见过，即使是在展会上，也只是看到图片，对LumiraDx了解几乎为零。
直到去年夏天，有位国际友人飘洋过海送了几张测试卡，我才有幸一睹真容。也从那时起，我闭门修炼，好好了解LumiraDx，开始打怪升级之路。
我查阅了几乎所有能找到的LumiraDx公开信息，按时间轴顺序，以创业团队第一人视角代入，去看这些年的LumiraDx技术迭代演变、产品化工艺和销售市场布局的变化，试着去理解创业团队为什么这么做，为什么会陷入困境。
期间还使用了ChatGPT作为助手，提高效率。今天把我的一些思考，分享给大家，抛砖引玉，欢迎有兴趣的业内人士交流。
为什么LumiraDx可以称为Next Generation POCT？
回答这个问题前，要先回答2个问题：
1. 什么是POCT？
2. 现在POCT发展面临的主要问题
先温习下什么是POCT。
POCT (Point of Care Test)，床边即时诊断，特点是便携、快速、即时、易操作，应用场景多是家庭、自测、床边、急诊、现场即时等，操作人群有专业人士和非专业人士。
为了达到这个目标，POCT产品在设计的时候，会围绕着测试指标，去繁从简，把不相干的设计统统摒弃，失去了拓展功能，这就造成了POCT产品的技术壁垒比较强。
每开发一个新的测试指标，相当于搭建一个新的技术平台，公司建造新的厂房环境，增加一批新的固定资产投入，培养一批新的运营人员，都是POCT企业常态，所以POCT企业的投资门槛比较高，周期也比较长。这就是现在的POCT行业发展面临的主要问题。
谈到这个话题，我们可以逆向思维一下。
假如，某种技术平台，设计简单，对指标兼容性很强，那么这种技术平台在业内普及率就很高，生命力就会顽强。
侧向层析技术（Lateral Flow，LF）就是典型的代表。从事POCT研发技术人员，建议学习一下Lateral Flow。大道至简，越是简单的设计，生命力越强，时至今日，我仍然能从Lateral Flow设计获得启发。
随着人们对精准度的要求提高，POCT逐渐的从定性向定量发展，技术壁垒也在变强，但它的适用场景并没变，而且越来越多从专业人群往非专业人群转移，这就要求企业寻找一种精准度高的、高通用的技术平台，以期降低企业运营成本、产品成本。
微流控技术，就是在这样的环境下，在POCT行业实现了产业化。
微流控技术，三个字，微、流、控，每个字都是POCT产品设计需要考虑的。它被引入的最主要原因，是提供了打破技术壁垒、高通用性的一种可能性。
我关注微流控技术发展有15年左右了，疫情期间又学习并接触了国内微流控同行，说一下我的感受，不一定准确，请同行指正。
虽然3年新冠疫情，国内国际催生了分子POCT产品的大量市场需求，微流控也通过运用在分子POCT实现了产业化，催生了上下游供给链的丰富和完整，但是基本也就局限在收费高的项目。
现有的微流控技术进一步应用，需突破2个短板，成本（设计开发成本、供给原料成本、运营周转成本）和产能（产量和良品率），才能适用于有大通量要求的生化和免疫产品线。
在这样的趋势背景下，LumiraDx的技术出现了，进一步实现微流控的低成本化和高产能化，给行业内提供了一种解题思路，可以说出场是脚踏七彩祥云自带BGM，注定会被载入POCT历史，因为它符合发展大势。
那既然LumiraDx符合POCT发展方向，为何还一直亏损，现在又被收购了呢？
这是非常好的一个问题，典型的技术思维和经营思维之间差异化的问题。
技术好，做成商品不一定卖的好。因为卖的好的商品，一定是满足客户需求的，而不一定是技术最好的。当技术用某种商品形式体现出来，我们还是要回归到商业最朴素的道理：商品要满足客户需求。
举个例子，比如从技术平台的灵敏度来讲，核酸检测是优于免疫检测的，但在新冠自测市场，抗原（LF）产品销量遥遥领先。为什么？
因为便宜、操作简单、运输贮存方便、客户也不需要精确的结果。在众多待选项中，客户在满足需求的前提下，会极大概率选择最低价的产品。
在我看了LumiraDx的公开技术资料后，分析到目前为止，运营可能存在待优化的地方有2个：
1）仪器造价成本太高
2）测试卡良品率可能不太高
营销存在的问题：产品定位，尤其是第一代产品的市场定位。
运营存在的待优化的地方怎么解决，限于篇幅和技术敏感，不便在此讨论，有兴趣私聊。
2023年一天午后休息，我在想：假如啊，假如有一天，LumiraDx与罗氏或者雅培--尤其是雅培，联姻或者技术共享，技术平台潜力优势将会有很大的呈现。
因为就我的认知推断，LumiraDx需补缺的技术和经验，在罗氏和雅培手里，尤其是雅培。（PS：而现在他们真的走到一起了，笔者心中五味杂陈……）
营销存在的产品定位问题，比较明显。
以LumiraDx的HbA1c系统测试产品为例，终端售价大概$4/strip，仪器$4000+/台，其准确性堪比化学发光技术，可以说超过现在常用的桌面POCT产品技术水平了。
我们来分析各个可能的应用场景：
如果是在家庭自测，客户为何不选择硼酸亲和层析的产品呢？不需要结果那么准，而且便宜；
如果是到临床专业级市场，每次只能加1个样本，10多分钟出结果，通量太低，客户为何不选用高通量的如Tosoh G8？
如果是到样本量少的小诊所社区医院，一台仪器$4000+售价，也太贵了，干不过免疫荧光的。
就是说，市场才不管你出身如何，既然是到一个赛道，那就是和这个赛道的现在主流产品PK。
如果本来有着高精准潜力，却偏要到拖拉机赛道，那肯定会被一群开拖拉机碾压的。生要逢时，生不逢时，天才也会陨落。
怎么解决定位问题？还是要回到技术表达形式。LumiraDx曾宣传过一款简约仪器，单通道Amira（不知为何只昙花一现，从时间点推算，也许是现金流原因吧）。
这款产品目前信息对外甚少，现在也不对外宣传了，但我个人非常看好。
假如LumiraDx推出来的第一代产品是Amira，它就可以在现成的生化、Lateral Flow、免疫荧光、分子POCT（部分渠道）等平台找到大量的平替机会。
用一两年的时间，将产业化工艺做得稳定，减少固耗提高良品率；孵育自己的上下游产业链，用优惠的价格采购物料；培训客户对新技术的认可度。
再过一两年，推出现在的主流技术产品4通道，升级多重检测产品，可能公司现金流的安全性就强了。
试想，满足客户需求的前提下，同样的价格，客户是不是有更大的意愿买更精准的产品呢？尤其是专业级客户。
而且一台仪器，还能兼容不同技术平台的不同指标测试，在集采的大环境下，应用到家庭自测环境，是个MINI检验科，何乐而不为？
另外一个方向，充分利用技术高精准特点，布局一些收费高的指标，哪怕是小众的项目，可以带来较高利润。高处不拥挤，半山腰才挤得要命。
但为什么LumiraDx没有先推Amira呢？
这里就有一个研发技术认知的规律。一般来讲，对于新的技术平台应用，只有对技术闭环充分的熟悉，同时产业化工艺也很稳定，得到较多的客户真实反馈后，企业才敢开发更简约、更集成的POCT产品。
该保留哪些，该削弱哪些，做到心中有数。可以留心身边企业的产品迭代史，大体都符合这个规律。还是那句话，研发高手的思维，不是存在于那些复杂设计，而是简单设计。
LumiraDx发展遇上了全球新冠疫情，凭借出色的性能表现，获得了大量的市场机会，但可能是没有解决良品率不高的问题，造成产能跟不上，交付困难，同时又急速扩张，渐渐让自己陷入现金流的困境。
罗氏出手并购，让LumiraDx的技术进一步绽放，是件幸事。罗氏为何并购，从罗氏诊断首席执行官Matt Sause的发言中，可以看到一些原因，也是我个人最在意LumiraDx技术的地方。
估计过个两年，我们将看到罗氏会把LumiraDx技术进行全新表达，在生化、Lateral Flow、免疫荧光、分子POCT和化学发光的市场，大放异彩。在我眼里，LumiraDx的传奇故事，刚刚开始，我非常非常期待。
走这一步，罗氏花了21亿。对于大多数人来讲，没有21亿怎么办？那就想办法让自己值21亿！ 
POCT产品的普及，反映出国民健康在进步，国民幸福生活指数在提高，是顺应国计民生趋势的大好事。

参考文献：

1)【新闻】国外明星微流控诊断企业股价暴跌，被罗氏接盘，微流控技术， 2024-01-05

2) LumiraDx官网：https://www.lumiradx.com/

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