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作者：岭北山人
2024是带量采购落地之年，也是集采体质扩面之年；2024是紧密型县域医共体开局年，也是设备以旧换新实施年；2024是集采配送全面实施之年，也是医保结算扩大范围之年；变革之年，作为销售和市场人员，需求和职能已经发生改变IVD作为医疗器械的细分行业，经历了粗犷式的发展期。当年也是吃着火锅唱着歌，非常潇洒。但随着带量采购的来临，以及医保控费，国家对检验的重新认知，让这个本来小众的行业，再一次暴露在大众的视野中。集采降价，医保控费，而作为直面市场的销售人员，最能感受到市场的寒意。作为公司开发市场，完成销售目标的第一责任人，销售人员承担了很大的压力，毕竟对于市场来讲，单纯的客情关系，已经不是首要因素了。据IVD研究社黄工统计，2023年，98家IVD相关企业，员工总数18.04万人，销售总数4.48万人，平均来看销售团队占公司总数的四分之一。其中从事生化免疫相关行业的销售人员，至少有1万人。从整体市场体量来看，生化免疫市场体量超过500亿，按人均销售额500万计算，IVD销售人员也不止1万人。而按目前的态势，集采对市场体量的影响，不止100亿。所有的这些变化，会随着带量采购的逐步落地而显现出来。中间环节减少，市场趋于集中化，销售代表的附加值在逐步减少。经过几轮的集采，加上市场推广和渠道利益驱使下，上游厂家将经历优胜劣汰的筛选，最终一小部分厂家会留下来，赢得更多的市场份额。
而紧密型县域医共体检验中心模式，将会给原本漫长的淘汰，加入一针催化剂。而处于变革下的IVD行业，也在进行变革。当时药品4+7集采落地后，大批医药销售人员离场，行业经历了一次全新的变革。随着IVD行业集采进入常态化，企业利润降低，市场格局趋于固化，厂家对销售人员需求的层次会发生改变。如果说销售人员数量的减少成为常态，那销售人员的专业程度和能力将会有很大程度的提升。毕竟对于整个链条来讲，销售人员还是必不可少的环节。
未来的市场，不需要80分的产品，更不需要仅靠吃吃喝喝就去搞定客户的销售和市场人员。所以，一线人员的专业度和知识层次，必须得到提升。只有专业的从业人员，才能在变革中活下，在未来活的更好。无论是代理商老板，还是渠道商，或者是直销和分销人员，以及市场准入人员，信息的及时性和专业度都需要掌握。无论是产品知识，还是行业政策，亦或是前瞻性的市场布局，对于从业者来讲，都是必需品。
文章来源于岭北山人，作者岭北山人
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