做自由职业，如何向客户推销自己？
文摘
文学
2024-08-17 12:51
云南
对于自由职业者来说，懂得如何有效地向客户推销自己，无疑是一种非常重要的能力。因为我们不管从事的是什么自由职业，都需要直接跟客户打交道。没有了“公司”这个代言人，我们就需要自己向客户推销自己。而这一点，其实是很多自由职业者的短板，甚至是很多自由职业者最讨厌的环节。像我，最开始是做翻译，有很多同行的译员小伙伴，最头疼的/最恐惧的，就是自己去开发客户。以至于，哪怕自由译员的价格明明会高很多，大部分人还是更愿意在翻译公司上班，让公司“帮”自己去开发客户，自己只负责干活。其实，掌握了正确的方法之后，向客户推销自己，并没有你想的那么困难，而是一件顺其自然的事情。做自由职业五年，从翻译到文案，从文案到运营，我可以很自豪地说，我的单价涨幅，绝对是同行者的佼佼者。而且我不仅仅是单价涨得比别人快，订单量也比别人多，到后期，甚至需要把手里的活分包出去。我觉得这其中最重要的原因，就是我很会向客户推销自己。这种自我推销和与客户有效谈判的能力，我个人认为是做自由职业最应该具备和精进的能力。所以今天 NANA 就来跟大家聊聊，做自由职业，要如何向客户推销自己。要有效地向客户推销自己，我们首先要做的是改变心态。对于新手自由职业者来说，最大的挑战就是迈出第一步。很多人一想到要自己去找客户，向客户主动推销自己，和客户谈判，就头皮发麻，止步不前。产生这种畏难情绪是很自然的，因为我们早已习惯了听从公司和领导的安排，完成既定的工作任务。我们不知道去哪里找客户，也不知道要如何去向客户推销自己，更不知道要如何去说服客户选择自己。人对于未知的东西，自然就会产生恐惧心理。而一旦你了解了之后，就会发现，原来答案如此简单。第一个大家最关心的问题是，去哪里找客户？对于一个没有任何经验，也没有任何资源，单打独斗的普通自由职业者来说，平台绝对是你最好的选择。新手常常会犯的一个错误是，毫无目的地到处找活干。你可能会在网上到处搜集信息，看到这里有人在招聘，那里有项目需要人，可找来找去，你一个工作都没有接到，然后你就得出结论：自由职业很难成功，全网都是骗子，根本没有正经的自由职业岗位。与其浪费时间去网络上到处搜集这些不靠谱的碎片信息，不如找一个正正经经的自由职业平台用心经营。平台自然是要收取手续费/中间抽成的，但同时，平台也能为你提供相对稳定的客源，节省你全网搜索的时间和精力，还能积累你的口碑，保护你的财产安全（做自由职业的，谁没有被白嫖过呢...）。对于新手来说，绝对是一个省心省力又安全的选择，别老想着免费找客户，免费的东西才是最贵的。Upwork/Fiverr/ LinkedIn/Freelancer.com/Flexjobs/PeoplePerHour不过大家要记住，贪多嚼不烂，不要试图同时去运营多个平台。知道去哪里找客户还不够，平台上多的是注册了账号但从没接过单的自由职业者。你如果真的很想从事自由职业，在找客户这件事上，就绝对不能抱着“试一试”的态度。做自由职业这么多年了，我从来没有见过谁“试一试”就成功了的。态度和预期非常重要。最简单的，你注册了一个平台，却连这个平台最基本的政策和机制都不了解，又有什么资格去抱怨在平台赚不到钱呢？很多时候，抱怨的人，连最基本的付出都没有。这样的人 ，不管是去公司上班，还是做自由职业，都不可能做好。所以，选定了平台之后，第一件事就是去了解这个平台的基本政策和运营机制。简单举个例子，就拿我做的 Upwork 来说，你需要了解跟客户合作有哪些可选的模式，整个的投标流程是怎样的，平台的推荐机制是怎样的，怎么去筛选适合你的客户和工作。充分了解平台政策和机制之后，你才能找到最有效的打法。比如我在训练营里教大家通过“标签”增加曝光率的方法，效果就非常好。自己注册“Client”账户去了解客户“选择”过程的方法，也能够很好地指导我们的谈判思路。找到了合适的客户之后，就要进入最关键的谈判阶段了。而很多人，是连“谈判”机会都没有拿到的。为什么呢？他们不知道正确的方法，会在很多小细节上犯错。比如，我之前在帮客户招聘设计师的时候，明明说了让大家把简历发客户邮箱，但还是有不少人直接来微信找我；把简历发邮箱的人里，有人只发了一份普适性的简历，没有任何其他说明，而有人针对我的招聘需求，写了一封简单明了、真诚而大方的求职信，把我们想看到的内容重点标注之后再发过来。如果你是客户，在能力相当的情况下，你会选择跟谁合作呢？从这个角度来看，答案显而易见，但在我们实际去做的时候，却很容易忽略这些“小细节”。比如很多人在upwork上投工作的时候，那封至关重要的求职信，却是随意填写的；花费大量时间和精力写的个人简介，但却不知道客户在打开你的个人主页之前，只能看到简介的第一句话，而大部分人把这个C位让给了：Hi, I'm a...如果你不了解你的对象，也不了解你的竞争者，只是“凭感觉”去投递工作，又怎能期望命运眷顾于你呢？还是那句话，任何事情都是讲求方法的。一般来说，当客户回复了你的投标之后，你就成功了50%。最后的 50% 取决于你能否有效地说服客户选择你。其实客户回复消息，已经代表了他对你的简历和作品集都比较满意，想要进一步沟通。所以在这个阶段，你的任务就是：1，明确客户的具体需求；2，用你自己的技能和经验去匹配客户的需求；3，向客户提供你能够胜任这份工作的“证据”。反而是大家比较关心的价格和交付问题，并不需要花太多精力去讨论，因为基本来说，客户早有自己的预算，这个在投标阶段其实就已经有所限定了，客户要找的是最优解，而不是“最便宜的”产品。在谈判阶段，大家最头疼的其实还是“证据”这个环节。其实说到底，证据就是项目经验和作品集的呈现，但呈现方式的好坏，也能决定你能否成功拿下订单。这个部分要展开说也是超多的内容，所以我在课程里有专门的一节课来教大家怎么去跟客户沟通需求，怎么用自己的经验和技能去“套”客户的需求，怎么制作作品集，怎么说服客户。感兴趣的小伙伴可以看看我之前关于训练营的介绍文章。当然，除了这种主动出击、一对一的推销方式，我觉得“被动推销”，对于自由职业者的长期发展来说，也相当重要。什么是“被动推销”呢？就是尽可能地出现在客户可能出现的地方，让自己“被”看见，吸引客户主动来找你。这是一种广撒网的推销方式，最简单的形式就是像我这样做自媒体。比如我现阶段，主要是做社交媒体运营的工作，那么我就会在各种自媒体平台上输出内容。想要在这些平台上运营的客户/公司，就会有更多的机会看到我。哪怕他们没有看到我，在我主动出击去“勾搭”的时候，我的自媒体账号也会是我说服他们最有力的“证据”。不过，也不是所有人都需要做自媒体，不同的领域会有不同的平台。比如你是做技术的，那么相较于小红书，专业的技术论坛会更适合你；如果你是设计师，那么也有独属于设计师的“网络社区”。总之，一切行动都要从客户的角度去出发考虑。最后再讲一个容易被大家忽略的点，就是 “Every job gives you an opportunity to build your reputation and expand your market.”我不止一次地看到，不少 freelancer 好不容易拿下一个订单之后，就泄了气，不再好好地去完成工作，交付成果，反而开始挑剔客户。每每看到这样的情况，我都忍不住扼腕叹息。其实在吸引来客户之后，做好交付，才是长期主义最重要的事情。我做自由职业五年，单价涨得快是大家最容易看到的部分，但大家看不到的部分是，接下的每一个订单，我都会花百分之百的心思去完成，而且永远会比客户期待的成果，再多做一点点。所以跟我合作过的客户，都愿意再来跟我合作，有合适的新项目启动时，他们也会第一个想到我。哪怕是我现在自己来做自由职业训练营，自己做产品，我也会把 80% 的精力和时间用在交付和产品上，因为我深知，口碑才是一个产品的生命线。Every job gives you an opportunity to build your reputation and expand your market.如果你想把自由职业做得长久，做得轻松，那么一定不要忘了这最简单、最朴实，但却最有效的自我营销方式。
