存量竞争时代，酒企如何做好五大消费场景营销？丨华策酒业评论

民生 2024-11-03 17:19 安徽

文丨华策咨询李超

存量竞争时代，酒企想通过占据一个新品类带来增长已经成为过去时，因为行业整体大盘已经开始饱和，酒企想要实现增长，必须寻找到适合产品的消费场景，只有占据了消费者生活中的场景，才能保持稳定的增长。

场景对于企业来说，最大的价值就在于它在消费者生活中是真实而具体的存在，具象场景比起用户至上、需求洞察等抽象飘渺的理念更容易成为企业在产品开发、品牌运营、营销推广中的抓手，并进而成为增长的驱动力。而且，对于消费者来说场景是生活中的细节片段，人的生活就是由一个个具体而微的场景组成。人的需求总是在场景中产生，因而抓住了场景，就抓住了痛点，抓住了需求，抓住了消费者，抓住了市场，抓住了增长。白酒场景营销可以从以下几个方面入手：

家庭聚会场景

1、情感共鸣

强调家庭团聚的温馨和欢乐，将白酒与亲情、友情联系起来。例如，通过广告宣传语 “孔府家酒，让人想家”，引发消费者的情感共鸣。展示家庭聚会中人们分享白酒、欢笑畅谈的场景，让消费者感受到白酒在家庭聚会中的重要性。

2、产品推荐

针对家庭聚会场景，推荐适合的白酒产品。例如，口感柔和、度数适中的白酒更适合家庭饮用；可以推出家庭装或礼盒装，方便消费者购买和赠送。提供白酒搭配美食的建议，如白酒搭配家常菜、火锅等，增加消费者的购买欲望。

3、促销活动

开展家庭聚会主题的促销活动，如购买白酒赠送家庭用品、举办家庭聚会抽奖等。通过促销活动，吸引消费者购买白酒，同时增加品牌的知名度和美誉度。

商务宴请场景

1、品质与形象

突出白酒的高品质和尊贵形象，满足商务宴请的需求。强调白酒的酿造工艺、品牌历史和文化底蕴，展示白酒的高端品质。设计精美的包装和瓶身，体现白酒的商务气息。可以推出定制版白酒，印上企业 logo 或祝福语，增加商务宴请的个性化和专属感。

2、社交价值

强调白酒在商务社交中的作用，如促进交流、增进感情、展示品味等。通过广告宣传和品牌活动，传递白酒的社交价值，提高消费者对白酒的认知度和认可度。举办商务品鉴会、行业论坛等活动，邀请商务人士参与，展示白酒的品质和品牌形象，拓展商务社交圈子。

3、服务与支持

为商务宴请提供专业的服务和支持，如定制菜单、安排酒水搭配、提供专业的侍酒服务等。通过优质的服务，提高消费者的满意度和忠诚度。

与商务酒店、餐厅等合作，开展联合推广活动，为商务宴请提供更多的选择和便利。

朋友聚会场景

1、轻松氛围

营造轻松、愉快的聚会氛围，将白酒与朋友之间的欢乐时光联系起来。例如，通过广告宣传语 “好友相聚，白酒相伴”，引发消费者的共鸣。展示朋友聚会中人们畅饮白酒、玩游戏、唱歌等场景，让消费者感受到白酒在朋友聚会中的乐趣。

2、个性化推荐

针对朋友聚会场景，推荐适合的白酒产品。例如，口感清爽、度数较低的白酒更适合年轻人聚会；可以推出创意包装或限量版白酒，增加朋友聚会的趣味性和话题性。提供白酒调酒配方和创意喝法，让消费者在朋友聚会中尝试不同的口味和玩法。

3、互动活动

开展朋友聚会主题的互动活动，如白酒品鉴比赛、创意调酒大赛、拍照打卡等。通过互动活动，增加消费者的参与度和品牌粘性。利用社交媒体平台进行互动营销，如发起话题讨论、举办线上活动等，扩大品牌的影响力和传播范围。

节日庆典场景

1、文化内涵

结合节日庆典的文化内涵，将白酒与传统文化、民俗风情联系起来。例如，在春节期间推出红色包装的白酒，寓意喜庆和吉祥；在中秋节推出月饼与白酒的礼盒套装，体现团圆和感恩。举办节日庆典主题的文化活动，如传统民俗表演、书法绘画展览等，让消费者在品尝白酒的同时，感受传统文化的魅力。

2、促销策略

制定节日庆典专属的促销策略，如打折、满减、赠品等。可以推出节日限量版白酒或礼盒装，增加产品的吸引力和收藏价值。与电商平台、线下零售商合作，开展联合促销活动，提高产品的曝光度和销售量。

3、情感营销

利用节日庆典的机会，进行情感营销，传递品牌的温暖和关怀。例如，在母亲节、父亲节等节日，推出感恩主题的广告宣传和促销活动，让消费者在节日里为父母送上一份心意。

旅游休闲场景

1、地域特色

结合旅游目的地的地域特色，推出具有当地风味的白酒产品。例如，在四川推出川酒特色的白酒；在贵州推出酱香白酒等。与旅游景区、酒店、餐厅等合作，开展联合推广活动，将白酒与旅游休闲相结合，为消费者提供更多的体验和选择。

2、文化体验

举办白酒文化体验活动，如参观酒厂、了解酿造工艺、品尝当地美食等。让消费者在旅游休闲的同时，了解白酒的文化内涵和历史传承。推出旅游纪念版白酒或礼盒装，作为旅游纪念品，增加产品的收藏价值和纪念意义。

3、线上营销

利用旅游休闲场景的特点，进行线上营销。例如，在旅游攻略平台、社交媒体平台上进行品牌推广和产品宣传，吸引游客的关注。开展线上互动活动，如旅游打卡赢取白酒奖品等，增加品牌的曝光度和传播范围。

总之，白酒场景营销需要根据不同的场景特点和消费者需求，制定个性化的营销策略，通过情感共鸣、产品推荐、促销活动、互动体验等方式，提高消费者的购买欲望和品牌忠诚度。

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