2024年9月3日-6日，由亿翰智库主办，上海市产业科技金融协会联合主办，长三角G60科创走廊金融服务联盟、明源不动产研究院、浦东新区科技企业创新研究会协办的“新动力·新园区—2024产业园区未来大会”在上海临港松江科技城G60科创大厦开展。

明源云不动产研究院副院长、产业军团总经理老笑受邀参加本次大会，并带来《决战十五五!如何打造产业城投的核心竞争力》主题演讲。

以下为老笑先生发言实录：

大家下午好，我是明源云产业合伙人、园区军团总经理老笑，我是从地产转型做产业，2011年入行做地产， 2017年我开始转型做产业，在面临转型有一些感悟，给大家分享一下我的经历。前年，我给湖北的一个一级产业国企平台做分享，总经理说听我分享之前，认为做产业和做地产叫转型，听完以后发现叫转行，所以今天也是分享一下转行的心得。

加入明源最大的好处就是有很多机会，我原来在一个主体，只能干那一个塘里的事。到明源以后，明源20多年来为省属、区属、市属城投公司合作的有900多家。我现在负责的板块就是产业板块，正与100多家公司合作，亲自跟的有30个客户，其中10个投入都是北上广深加新一线城市的头部产业公司，我亲自当项目经理，有许多好机会，能跟很多同行一起商量、学习。

#01

城投转产投：机遇与挑战并存

今天我分享的内容主要针对城投转产投的同行，很多观点不适用于私营园区。如果你是私营园区，可能我的报告会让你有一些失望，前几天我跟葛健培老师说了一个观点，中国产业园区最近三年的大分水岭就是8月1日，中国产业园区，特别是招商划分成了前时代跟后时代。有几个典型的市场反馈：

第一个市场反馈是什么？大家都在想税收不能做、补贴不能给，谁的影响最大？全国的100多个高新区，城投公司的影响是最大的。高新区最近10年招商绝大部分的手段，一部分是把存留部分的税务返还，另外一部分是申请地方的行业专属补贴，但8月1日开始这些全部没有了。我甚至调研了我老家湖南省怀化市洪江区，打了财务局和税务局领导的电话，得出的反馈都是不会再给了。广州某区书记在闭门会上提了一个想法，他说政策我要执行，但是问题在哪里？之前两三年招商引资跟别人合同签了3年、5年怎么办？现在人家拿东西跟我打官司怎么办？有些企业是靠补贴生存的，我就想了7个办法，在不违规的情况下变相把钱给到企业，这些都在我的朋友圈中。

第二个市场反馈是什么？高新区现在没以前那么好了，以前搞高新区，是因为政策好，现在没有政策，大家都是一样的起跑线。这是第二个反馈。 

第三个市场反馈是什么？中西部落后城市城投公司已经快集体躺平了。很多人问我，“怎么办？产业技术本来就不好，本来指望着一堆政策，谈的一些龙头拿不到，业主拿不到，谈了一些产业刚从研发出来，现在想来孵化，也给了很多政策怎么办？”我就两个字“凉拌”。未来中西部基础差的城市中，想做0-1的产业孵化，至少今年、明年没什么机会，因为我是企业家，我不会去你那里。这就有了第三个反馈，强者越强，弱者越弱。前年听过我分享的都知道，我说过在中国用曾经招商的老三套一定行不通，老三套是什么呢？拿地的优惠、税收的返还和行业的补贴。前年我就说大家一定要往新的方向去转型、做招商，新的招商三招：第一招叫资金和成长资金的补贴；第二招叫做市场的订单；第三招叫开放的场景。事实证明我去年前年所做的分享，今年国家用行动证明：我讲的东西，如果照做一定是有好处的。

第四个反馈是什么？我问了很多行业同行，他们今年谈好的中小企业，本来是增量或存量的转移，现在基本上都作废。我问了41家公司中很多今年谈好的合同，一个是不敢跟进，另一点是企业也不愿意搬，因为迁址动力没有了。

我来重点讲讲作为城投公司，想转型做产投，会碰到的问题是什么？最近30年国民经济的发展空间中，城投扮演着政府推手的角色，是我们从地方税收环境成长的一个过程。所以它看似是企业，但其实不是企业。我在7月份发了一篇文章，我们做了一个详细的统计，截至今天最新数据，研发的同事们告诉我，2024年中国城投公司改名叫做产投的有645家。这个报告是8月1日写的，一个月的时间里又多了一两百家。好多公司正从城投转产投或组建新的产业公司，组建新的产业公司有两个目的，第一是因为发债不行了，需要换个方式重新挣钱。第二是随着政府逐步退出招商的舞台，要组建各自的专业招商公司，从政策招商、政府待客变成市场化的团队。什么是市场化团队？按我多年经验来说，一是人要换，二是能力结构要变，三是钱要给到位，毕竟无利不起早。市场化的团队就是市场化的人加市场化的方法，再加市场化的薪酬机制。

#02

转型策略：构建产业双飞轮

大部分产投公司当年在左边的飞轮转，为什么？因为城市红利太好了。建一个综合体的产业园区，这个园区旁边的住宅能卖掉，公司就能赚钱。北上广深把园区是当桥、当路、当公园在修，就没打算从空间赚钱，深圳的工业上楼5年建1亿平方米，深圳现在承接的第一批、第二批工业上楼的企业100%都是我的客户。举一个例子，我和深圳某工业上楼的项目总经理算了笔账，这个园区总共40万方，我们用地产测算的财务模型IRR和NOI套了一遍，在没有战争、人民币重大贬值或升值的情况之下，这个园区的回本周期是多少年？160年！所以不可能从空间赚钱。右边的飞轮代表着什么？地方经济和地方人口的发展逼着你必须走金融之路。我三年以前在直播中一直讲，中国产业园区的生意就是一门金融的生意，事实证明现在必须进行调整到这条路上，所以城投公司最重要就是要把这个能力建立起来。 

城投转产投名字改起来很容易，工商一注册就能搞定，但转了以后会有哪些问题？我现在手上大部分客户，包括我自己亲身参与的项目等等，有这样的四个问题：第一是品牌IP的能力弱，第二是招商体系化的能力差，第三是投资加资产管理乱，第四是运营能力差。

品牌和IP的能力为什么差？国企项目一出来就围着这个项目做推广，但项目推广期后，这个项目就石沉大海。我建议大家学一下深投控二级公司深圳湾科技，他们做得最棒的一件事情就是把中国科研型办公园区的命题从2.0变成了3.0，提出的3.0的生态运营模式给深圳湾注定了一个标签。为了更好理解这个标签，想了一个口号，叫北有中关村，南有深圳湾。这就叫IP！ 

第二个是城投平台公司的招商的体系化能力差，这个体系化能力中IP是一个方面，IP是空军，其次招商要有自己的瞄准镜，找到增量和存量的目标，另外招商要有自己的狙击枪，形成自己的团队和体系化作战能力，再把带有瞄准镜的狙击枪架在你的碉堡上，形成地面、空军协同作战。

第三个问题是整个公司投资和资产管理的策略缺乏套路。江苏某一个区的平台跟我说了一个事，他说现在为了抢一个好的机器人的公司，争夺到什么程度？他想投资深圳专门做扫地机器人的公司，整个团队可能就值12亿，但想投出去也很难，好的中小企业早期不会要你的钱，谈了半年，旁边一个区的区委书记也要来参与竞争，当地的城投公司的老总说愿意拿出15亿直接签约。这既有风险，也有魄力。所以今天的产业赛道应该做什么？要有一套投资决策的体系，要有一套投前、投中、投后的数据化的分析逻辑，城投公司一定要有一套系统围绕着投资模型测算下来的逻辑去验证，才可能发展成更成熟的一系列操作。但真正在投资领域中做产投，不管是不动产的投资，还是产业链的投资费用，能用数字化去做的很少很少，因为不砸几千万，根本拿不出来。

最后一个典型的通病就是运营，中国绝大部分的公司把运营想象成物业问题，二三线城市很多人把运营给物业公司干，而物业公司很多业务都干不了，因为它是被动式的，所以很多人的理解不对。运营它一定不只是物业的基础服务，这只是第一层，属于地基，第二层是企业服务，第三层是政策与区位之间的政策服务，是产业链之间的撮合服务，第四层才是区位跟大环境之间的产业生态服务，中间每一层都有它的逻辑，你在哪个地方就适合哪一层，就好比你飞在大气层中的动物，是蜻蜓学蜻蜓、是小鸟学小鸟、是老鹰学老鹰，不要动不动跑到上海和深圳去学习，三线城市的客户来深圳湾学习，就完全不合适。所以我特别鼓励这样的方式，要学就学旁边刚好和你个子差不多大，同样是区属、市属，谁干得好学谁，也不要学远，中国做产业园区分三派：北派、海派、南派，北方学北方，南方学南方，东边学中间。

解决这四个问题的关键一定是战略战术工具加方法论的结合，这四个问题的四个方法在未来十五五规划中、明年工作中一定要规划。第一是作为城投转产投一定要针对产业投资有一个一体化的顶层设计，第二是招商的体系设计能力，第三是资产管理的运营能力，第四是产业运营的服务能力，最后把展厅做好是对外展示的能力。做城投公司向上要学会争面子，跟地产公司最大的不同是：城投公司的第一任务是国企，国企的核心逻辑是什么？一定要帮书记和区长争面子，所以产业公司向上要争面子，横向要帮企业做生意赚里子，自己学会资产管理和运营赚票子。上中下都要能搞得定，要有自己的套路。

分别用几个案例来讲一下。首先产业双飞轮到底要做哪几件事？左边的飞轮解决硬投资，硬投资就比如在建设的时候，我作为项目组负责了深圳光明1号拿地、卖地、招商和运营，大部分的工程出身的人都知道建设管理就是做好质量、成本、安全、计划，把空间和租赁做好，把物业做好。这些都是老三套，而现在最重要的是三件事，第一是画出所在区域的产业大脑的地图，所在区域中的产业是利益根，一定要摸得很清楚，你的区位、你的项目和你的公司所在的范围中，方圆100公里内产业的现状要知根知底，要与区政府一起把产业大脑汇总。这里有多少专精特新？有多少上市公司？有多少中小企业？整个行业分布中，将各条产业链细分并汇总成一张产业版图，这张产业图谱上中下游的企业分别存在多少？每个阶段的税收产值就业人口是多少？这些非常重要！

我们去年跟国资委、人民日报社在北京开了一场大型的论坛，得到非常准确的消息：中国目前市属、区属城投公司有13,700家，三年内会合并到3500家。你和别人的公司谁当老大，主要是两个能力。

第一是你对区属所在产业的掌控力，懂产业、会运营、善服务的产业招商运营能力是以后的民生之本，招商和运营是一件事、是最缺的，而以后市场上最不缺的就是搞建设。

第二是招商运营和孵化在有了代理的情况下，才知道要缺哪儿补哪儿，再进行投资。我之前有几条短视频很火，其中有一篇文章叫合肥“坑”了多少人，我经常说中国经济100年看上海，50年看深圳，20年看合肥，合肥做产业投资也踩过坑，是在此基础上去延展，缺什么补什么。首先要搞清楚缺什么？补什么就是用招商的瞄准镜和狙击枪去打，最后孵化体系是怎样在市场的订单撮合、信息撮合、交易撮合和金融撮合上去完成产业。我上次带了200多家公司去参观苏州工业园，新建元从2021年开始搭建一级和二级产业投资运营平台，把投企业跟投项目的周期，从资金需求到贡献利用率全部用图谱方式拉开，再把建的决策、投的决策、投完之后的效应，以及业务员如何跟踪，用数字化的方式呈现出来。我要让给我钱的人、融资的人、政府的人或产业链的人看到，我是怎么帮你做产业链的上线的撮合。我总结了三句话，信息撮合解决供求关系；交易撮合解决常委之间的互动；金融撮合解决钱与需要钱人之间的利益。

#03

招商升级：体系化与数字化

招商能力的逻辑在什么地方？举一个招商的案例，目前我们与全国20多家公司深度的合作，北京海淀区某公司是做城市更新和产业园区运营的典型例子，招商的体系化能力对于城投公司非常重要。我们合作时，首先要做一系列的诊断，把他的业务现状、行业对手现状、组织结构的架构都调查清楚，再去梳理他的业务蓝图，最后定考核指标。招商是存量和增量两条线，存量要解决的是你所在地方圆50公里内同类型企业的产业技能的学习；增量要解决同样行业中怎么样把全中国跟链条上有关的补充进来？如果你是0-1，首先要搞定链子。现在一些优秀地区做得最好的地方就是把所属专业的博士请过来做专业园区运营公司的总经理，这是我非常建议和推崇的。

我在2017年有一个济南某平台公司的产业咨询项目，刚进入公司的时候，全公司39个人，今年已经有1600多人，资产管理面积从当年的40亿增长到486亿，董事长分别请了三个行业领军的产业专业带头人和一个专业院校的博士，让他们做四条专业链条的专业公司的总经理，他们负责管专业链条下所有的园区公司，所有的园区装了三四个专业性的人，这叫专业人做专业的事情。

招商的平台空间是我们与北京某国企一起做的平台，我们的数据库目前录入了400多万家公司，把行业分成了16个专业的门类，118个专业线条，想找哪类公司做资料的时候，并不是只看他的联系方式，最关键是看什么？企业目前的运营状态，一定要把不同类型的人分类去进行管理和协同。招商队伍除了自己的队伍外，一定要打开全民招商的队伍。要让全国拥有产业、企业资源的人成为你的招商对象，把奖金合情合理发好，它就会给你介绍项目。

在线的招商，要让别人看得到你整个区域的故事、产业故事、项目故事，我很欣喜地看到，很多同行开始拿起抖音做短视频，传播自己的流量。这是我认为目前推广最好的方法，各位一定要把这个工具用起来，作为招商的负责人，一定要搞清楚每个项目目前的招商情况以及园区跟园区方向的结合。招商是一个体系化建设的问题，国家不可能给出私企那么高的薪水，但是市场化的方式是要给出充分的政策，自己的招商团队一定要变成教练式的团队。招商在七定的原则下定项目、定对象、定策略、准入、催客、办客户，并且中间有大量的咨询的过程。短视频的运营中，直播和视频内容不断产生效益。我经常讲如果你刷到过老笑，说明你是个爱学习的人，因为我的标签很明显，如果想看相关内容的话，一定会刷得到。随后需要有一套非常严谨的逻辑从线上转化到线下。要做增量的营销传播专业的知识，一定要讲自己项目的内容，而且越来越专业，千万不要学地产公司又搞那一套：“大家好，我们来到园区了，这是食堂……”要讲产业故事、学产业的人、讲产业的模式。

产业的招商，有线上、线下，有海军、空军、陆军，我来讲一个陆军的案例。国企集团公司有一件很重要的事情，城投公司的眼睛就是你的展厅，这块屏就是你心里的窗户，为什么？因为刚才说城投公司向上争面子，横向赚里子，底下赚票子，领导来了看什么？城投公司的展厅分四代， 第一代地产人搞了个实体沙盘，模拟推广讲区位。现在很少见了。

第二代搞了个大屏幕，是现在最常见的，底下传统沙盘变成了电子沙盘，有些可以亮灯的，有些可以喷气。这一代大屏的特点是什么？找电视台拍一个专题片，一般都是5—8分钟，给来的大领导看，内容是典型的中央电视台的新闻联播的风格，这一类叫罚站式展厅，不能解决每个对象的问题。

第三代最坑，很多大厂告诉你什么叫智慧园区，说自己是干这个园区出身的，很多大资本项目都是自己实施的，人情、消防、能源、低碳，特别是国家都没要求的三废、双碳排放也都达到了国际级标准，花了大量的钱，向别人证明一件事，就是自己很有钱，控制所有的灯光人员。但假设引进我去你的园区，明源也是专精特新，一年做20亿的生意，这些东西跟我有什么关系？想让我证明什么？

所以真正产业平台公司优秀的展厅应该做什么？应该是用数字孪生告诉来的人，我怎么帮你。如果来的是领导，我要告诉你怎么帮你讲好区位的故事，打赢城市之争；如果是公司企业，我要告诉你怎么帮你做生意，帮你做产业信息、资源、订单和金融的撮合；如果是科学家，我要告诉你产业社区怎么为你提供生产生活、生态良好的生活环境，让你过得舒服。

我们帮雄安做过一个展厅的案例，国内应该有十六七个展厅正在实施，有十几个已经做完了，其中有好几个在逐步升级。雄安报的第一个项目是我们的中交未来科创城，我们把雄安高铁站周围40平方公里，所有的建筑1:1还原，每一个建筑都可以用iPad放大、缩小。展厅最重要的事情叫故事线图片，有一个专门的故事线，讲世界产业，中国产业为什么要来到雄安？我们总结的两轴一星、五位一体的整体城市，把为什么央企和全世界的人才会来到这里，做了一个设计。这个例子说明未来展厅在呈现的时候一定是多元化的，谁来讲什么故事很重要，而且有不同的故事线和切入点，有不同的东西能给上、中、下三层来的人描述，人们关心什么、企业关心什么、领导关心什么是不一样的事情。

#04

资产管理：三级管理与平台运营

最后说一下资产管理，举厦门的一个优秀公司的案例，怎么去完成三级管理，现在的平台公司都是一级集团，二级公司加三级的项目公司，那么三级的资产管理空间怎么用统一口径、统一平等的方式，把投建营退的全生命周期管理的拉通，并且形成业务的协同。这是一个典型的例子，讲述了合并后的企业解决它的资产问题。

在生态运营平台中，我们专门帮成都某产投平台公司的一个公司做生态运营平台。刚才一直讲运营最重要的是三个撮合，信息撮合解决产业链中间上下游的关系，服务商、材料商、供应商和需求方，要在平台中间让对方找到对方。

推荐一家公司，大家可以参观，也是我的好朋友，珠海香洲区的正菱集团，董事长是湖南人，最早他的项目30万方，现在已经100多万方了，他们做了一个平台叫香链通，香味的香，链条的链，通顺的通，用小程序可以搜索得到，最开始在珠海做产业撮合，把供应、人才和资金的关系在上面直接呈现，然后不断地去放大和培养。

我特别建议大家学习这样的方式去做产业撮合，先把信息对称，再是交易对称，在信息对称的情况之下，让做金融的人在上面找到彼此，个人金融和企业金融都能跑通。我们从调研到顶层设计再到规划这个项目。

最后，对于一个产业平台公司来说，要具备产业研究院的研究能力。如果你在产业研究方面需要课题支持和参与，我作为明源不动产研究院的副院长，专门负责产业板块，你可以跟我联系。我们共同做一些研究，再围绕项目做分析和执行，最后再伴随着产业运营规划，实现产业数字化！